Окончательное руководство для менеджера по продажам Enablement

Предполагаемое время чтения: 17 минут

Оглавление
  1. Что такое менеджер по продажам Enablement?
  2. Чем занимается менеджер по продажам Enablement?
  3. Как стать менеджером по продажам Enablement
  4. Что должен иметь типичный менеджер по продажам Enablement в плане опыта работы?
  5. Enablement Зарплаты по всему миру
  6. Какова типичная зарплата менеджера по продажам Enablement?
  7. Советы по успешной работе менеджера по продажам Enablement
  8. Масштабирование организации Enablement - кого нанимать дальше
  9. Вопросы для собеседования по внедрению продаж
  10. Менеджер по продажам Enablement Описание вакансии
  11. Как подойти к своим первым 90 дням
  12. Как часто вы должны встречаться с ключевыми заинтересованными сторонами?
  13. Ищу книги по продажам Enablement
  14. Краткий обзор

Что такое менеджер по продажам Enablement?

Роль менеджера по продажам Enablement представляет собой сочетание стратегической и тактической деятельности

Основная обязанность менеджера по продажам Enablement заключается в том, чтобы убедиться, что его отдел продаж имеет необходимое содержание, обучение, инструктаж и поддержку для выполнения своей работы максимально эффективно и результативно.

И.

Успешные менеджеры по продажам Enablement являются партнерами по сотрудничеству и взаимодействию в рамках всего бизнеса. Они должны тесно сотрудничать с операциями продаж, лидерами продаж, командами разработчиков продуктов, маркетингом продуктов и другими ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы понять их потребности в контексте общих целей бизнеса.

Они также должны быть стратегическими, понимая, как построить и реализовать всеобъемлющий стратегия содействия продажам.

И часто они являются менеджерами по работе с людьми, но не всегда.

Enablement часто является ролью команды одного человека, особенно при первом внедрении в бизнес, поэтому многие менеджеры Enablement и даже директора не имеют прямых подчиненных.

Давайте погрузимся глубже.

Чем занимается менеджер по продажам Enablement?

Стандартные должностные обязанности менеджера по продажам Enablement 

Хотя роль менеджера по продажам Enablement может быть разной, эти основные обязанности присутствуют почти всегда.

Роль менеджера по продажам Enablement обычно включает в себя следующие обязанности:

  • Понимать и согласовывать цели и показатели продаж Enablement с целями и показателями команды по доходам и бизнеса в целом.
  • Создайте четкую стратегию продаж Enablement, которая соответствует этим целям и задачам.
  • Координация и взаимодействие между отделами продаж Enablement, успеха клиентов, маркетинга и продаж.
  • Просветите менеджеры по работе с клиентами и других торговых представителей о продуктах и услугах организации.
  • Проведение тренингов по продажам, посвященных передовым методам продаж, устранение пробелов в навыках посредством как начального, так и текущего обучения, а также формирование необходимых компетенций.
  • Предоставление инструментов продаж, платформы для развития продаж и постоянное обучение для экономии времени и повышения эффективности.
  • Определить наиболее ценные и эффективные каналы и форматы контента для обеспечения продаж для поддержки клиентов, продавцов и руководства отдела продаж
  • Тренирую торговых представителей, а также помогаю менеджерам по продажам научиться быть лучшими тренерами.
  • В партнерстве с отделом продаж или самостоятельно, чтобы понять процесс продаж и помочь торговым представителям правильно его использовать.
  • В партнерстве с маркетингом или самостоятельно документировать путь покупателя, а также путь клиента, партнера и сотрудника.
  • Структурируйте межфункциональное сотрудничество с четкой обратной связью между всеми командами, работающими с клиентами (не только маркетингом и продавцами).
  • Партнерство или лидерство в проведении совещаний по продажам, таких как "старт продаж".

Руководство по бизнес метрикам Ad

Примечание: В Trust Enablement мы решительно выступаем за многообразие, равенство, инклюзивность и принадлежность к компании, особенно в Enablement и во всех ролях, обращенных к клиентам, которые поддерживают команды Enablement.  

Менеджеры по продажам Enablement могут играть важную роль, сотрудничая с отделом кадров и руководством всех уровней:

  • Для создания более эффективной практики найма
  • Более инклюзивные программы подготовки и обучения
  • Анализ процесса продаж, чтобы убедиться, что он не вводит эксклюзивные подходы и операции
  • Обеспечение того, чтобы никто не остался за бортом из-за того, что у него другое происхождение.

Как стать менеджером по продажам Enablement

В следующем разделе мы обсудим навыки, которые вы должны приобрести, чтобы стать менеджером по содействию продажам.  

Однако мы хотели бы воспользоваться моментом и порекомендовать несколько важных шагов в дополнение к развитию ваших навыков.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о том, как стать руководителем отдела содействия продажам - на основе навыков и опыта.

 

Что должен иметь типичный менеджер по продажам Enablement в плане опыта работы?

Менеджеры по продажам Enablement обычно обладают основным набором необходимых навыков, другим набором "приятных мелочей" и, как правило, теми, которые зависят от конкретной компании.

Необходимые навыки

Успешный кандидат должен обладать большинством из этих навыков. Если нет, то, скорее всего, он не подходит на роль лидера по содействию продажам:

  • Пять или более лет опыта работы в области контент-маркетинга, стимулирования продаж, управления продажами или развития продаж
  • Отличные навыки управления контентом, создания контента, разработки контента и копирайтинга
  • Опыт создания контента и программ обучения продажам, особенно в области обучения и тренинга продавцов или других команд, работающих с клиентами.
  • Опыт проведения тренингов по продажам под руководством инструктора.
  • Глубокий опыт работы как минимум с одним инструментом Enablement для продаж и используемым решением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
  • Способность интерпретировать выводы из данных, наличие сильных аналитических навыков, умение балансировать между данными и отзывами пользователей, а также способность сотрудничать с отделом продаж для дальнейшего внедрения подхода, основанного на данных.

Необходимые навыки (но не обязательные)

Менеджеры по продажам Enablement, обладающие необходимыми навыками, перечисленными выше, и несколькими следующими необходимыми навыками, будут наилучшим образом подходить для большинства вакансий:

  • Предыдущий опыт работы на должности менеджера по содействию продажам (или, по крайней мере, на других руководящих должностях в области содействия продажам)
  • Опыт и понимание передовой практики в области процесса продаж, циклов продаж, методологии и воронки продаж.
  • Понимание стратегий роста бизнеса, а также стандартных KPI.
  • Понимание количественных и качественных данных, причин, по которым они необходимы, и того, как правильно использовать каждый из них.
  • Знание того, как разгадать путь покупателя и клиента
  • Опыт объединения команд по продажам и маркетингу
  • Опыт планирования начала продаж
  • Предыдущий опыт работы в аналогичной отрасли

Эти навыки и опыт, конечно, важны, но как насчет слона в комнате?

Должен ли руководитель отдела продаж Enablement иметь опыт продаж?

Я бы утверждал, что опыт продаж, будь то лидерство в продажах или ношение сумки, является большим плюсом для успеха в Enablement. Опыт ежедневной борьбы с проблемами продаж вызывает доверие к вашей работе.

Ничто не может сравниться с задачей достижения квоты.

Однако, хотя опыт работы в сфере продаж является большим плюсом, он не является обязательным условием. Глубокое понимание процессов продаж, методологии и движения к рынку, используемого вашей организацией, может далеко продвинуть вас. Однако вы должны работать вдвое усерднее, чтобы заслужить уважение отдела продаж.

Специалисты по продажам Enablement на всех уровнях должны быть сосредоточены на создании доверия и достижении результатов, если они хотят, чтобы их функция содействия продажам перешла от просто хорошего содействия продажам к отличным результатам содействия продажам.

Enablement Зарплаты по всему миру

Примечание: Он был создан с помощью Genially.

Какова типичная зарплата менеджера по продажам Enablement?

Типичная зарплата менеджера по продажам Enablement зависит от страны, отрасли и размера компании.

Другие факторы, которые могут повлиять на общую зарплату менеджера по стимулированию сбыта, включают опыт и квалификацию (например, сертификаты или дипломы о высшем образовании).

Система поддержки продаж все еще находится на стадии роста. В связи с этим те, кто имеет большой опыт, пользуются большим спросом и могут получать более высокую зарплату, чем большинство.

Какова средняя зарплата менеджера по продажам Enablement?

В США, по данным Glassdoor диапазон средней зарплаты менеджеров по продажам Enablement за последние два года подскочил почти на $4 000.

Зарплата менеджера по продажам Enablement подскочила почти на $4000

Разумеется, средняя зарплата менеджера по продажам Enablement варьируется по всему миру. На момент написания этой статьи, согласно данным Glassdoor, вот средние базовые зарплаты для нескольких точек по всему миру.

Заработная плата в США

  • Менеджер по продажам Enablement зарплата Сан-Франциско: $115,880 в год.
  • Менеджер по продажам Enablement зарплата NYC: $106,341 в год.  
  • Менеджер по продажам Enablement зарплата Шарлотт: $106,922 в год.  
  • Менеджер по продажам Enablement зарплата Сент-Луис MO: $105,755 в год.  
  • Менеджер по продажам Enablement зарплата Бостон: $101,645 в год.  

Зарплаты по всему миру

  • Канада: CA$97,060 в год (снижение почти на CA$3000 за последние два года).
  • Великобритания: £50 050 в год (снижение почти на £9000 за два года).
  • Испания: 92 526 евро в год. (рост почти на 14 000 евро за два года).
  • Индия: ₹3 млн. в год (почти удвоение за два года).
  • Австралия: A$163K в год (рост почти на A$40K за два года).

Вы хотите увеличить свою зарплату в качестве менеджера по содействию продажам?

Хотя вы должны следовать приведенным ниже советам, также:

  • Поймите ваши бизнес-цели высшего уровня, а также то, чем исполнительная команда делится с советом директоров. Является ли целью увеличение продаж, доходов или прибыльности на определенный процент?
  • Поймите, каковы цели и почему они были поставлены, и направьте свои усилия на то, чтобы помочь бизнесу достичь этих целей. Если ваша компания использует ОКРЭто проще сделать.
  • Каждый проект, над которым работает ваша команда, должен определять, как он поможет бизнесу в достижении его целей.
  • Убедитесь, что все члены вашего руководства понимают, на чем вы сосредоточены.

Если вы хотите получать более высокую зарплату менеджера по содействию продажам, вы должны быть уверены, что все, что вы делаете, направлено на достижение правильных бизнес-результатов.

Какова средняя зарплата директора по продажам Enablement?

В США, по данным Glassdoor диапазон средней заработной платы для директора по продажам Enablement делает большой скачок вверх по сравнению с менеджером по продажам Enablement ($141,825 / год).

Директор по продажам Enablement Зарплата

Давайте посмотрим на эту должность в Соединенных Штатах, а затем и во всем мире.

Заработная плата в США

  • Директор по продажам Enablement зарплата Сан-Франциско: $156 040 в год.
  • Директор по продажам Enablement зарплата NYC: $146,727 в год.  
  • Директор по продажам Enablement зарплата Шарлотт: $146,265 в год.  
  • Директор по продажам Enablement зарплата Сент-Луис MO: $142,797 в год.  
  • Директор по продажам Enablement зарплата Бостон: $145,357 в год.  

Зарплаты по всему миру

  • Канада: CA$154,661 в год.
  • Великобритания: 125 863 фунта стерлингов в год.
  • Испания: 120 000 евро в год.
  • Австралия: A$161,655K в год

Советы по успешной работе менеджера по продажам Enablement

Чтобы добиться успеха в качестве менеджера по продажам Enablement, вы должны обладать как минимум следующими качествами:

  • Партнерство с менеджерами по продажам, работающими на переднем крае, чтобы помочь им добиться успеха, а вам - масштабировать программу.
  • Проведение тренингов для менеджеров по развитию продаж и обучение торговых представителей для поддержки менеджеров по продажам...
  • Коммуникация и межфункциональное сотрудничество
  • Обучение сотрудников отдела продаж.
  • Правильный стек технологий для обеспечения продаж

Партнерство с менеджерами по продажам на переднем крае

Менеджер по продажам Enablement может быть успешным только в том случае, если его программы будут приняты торговыми представителями индивидуально и командой продавцов в целом.

А это произойдет только в том случае, если линейные менеджеры будут продвигать усилия по стимулированию продаж и побуждать свои команды использовать процессы и инструменты, которые являются частью вашей программы.

Общение и сотрудничество

Коммуникация и сотрудничество в отделах и между ними жизненно важны. Если вы не находитесь в постоянном контакте со своими продавцами, как вы можете их поддержать?

И все знают, что то же самое справедливо и для команд по продажам и маркетингу.

Однако, чтобы общение было полезным, оно должно быть двунаправленным; одностороннее общение приведет к неудаче. Чтобы обеспечить успех, необходимо создать систему обратной связи.

Зачем вам нужна система обратной связи?

Хорошо функционирующая система обратной связи позволит команде оставлять отзывы об обучении, контенте для продаж и других услугах.  

Почему?

Команды, работающие с клиентами, - это люди, внедряющие изменения в течение цикла продаж, использующие предоставленные инструменты стимулирования продаж и имеющие наилучшие возможности сообщить команде по стимулированию продаж, работают ли подходы на местах.

Команда Enablement должна постоянно совершенствоваться, чтобы использовать эти идеи и области, в которых необходимы улучшения.

Поощрение общения и атмосфера, в которой обмен информацией является нормой, повысит эффективность процесса продаж и эффективность работы отдела продаж.

Последовательное обучение и коучинг

В обязанности менеджера по продажам Enablement входит обеспечение максимальной эффективности работы всех продавцов - как старых, так и новых.

Обучение не должно ограничиваться первоначальным процессом введения в должность. Постоянное обучение также важно для успеха отдела продаж и успеха команды по содействию продажам, как и обучение на начальном этапе.

Когда вы обнаружите работающую технику или подход, обучите команду продавцов, как ее повторить. Ваша цель - помочь всем продавцам улучшить свое ремесло, и обучение - один из инструментов в вашем арсенале.

Индивидуальный коучинг, основанный на обучении, приводит к наилучшим результатам, вписывая обучение в контекст для каждого продавца, которому оказывается поддержка.

Технология

Лучшее использование современных технологий - автоматизация того, что можно автоматизировать, чтобы люди могли делать то, что у них получается лучше всего: взаимодействовать с другими людьми.

Это правило хорошо применимо, особенно к таким инструментам, как CRM, программное обеспечение для управления проектами, программное обеспечение для стимулирования продаж, система управления контентом и так далее. Поскольку эти инструменты упрощают многие задачи, ваши продавцы могут автоматизировать те трудоемкие задачи, которые отнимают драгоценное время от продаж.

Помните.

Инвестиции в правильную технологию помогут менеджеру по содействию более тщательно отслеживать и анализировать влияние текущей деятельности по содействию продажам.

Однако помните, что сами по себе технологии не приводят к улучшению результатов продаж. Эти инструменты обычно усиливают как хорошие, так и плохие стороны ваших программ, поэтому прежде чем внедрять новые инструменты, необходимо убедиться в надежности процесса и людей.

При запуске новой программы

Нас часто спрашивают профессионалы Enablement, работающие в команде одного человека, что им следует купить для своей первой системы Enablement.

Мы являемся убежденными сторонниками того, чтобы не тратить деньги слишком рано.

  • Убедитесь, что у вас есть определенные процессы.
  • Убедитесь, что вы четко понимаете, зачем вы делаете то, что делаете, и как вы будете оценивать успех своих усилий.
  • Убедитесь, что вы протестировали свои подходы вручную и подтвердили их работоспособность. 

Итак, вы сделали все вышеперечисленное. Давайте рассмотрим, с чего большинство менеджеров по содействию продажам, работающих в команде одного человека, начинают покупку технологий.

Создайте свой основной технологический стек

 Вам следует помнить об этих основных истинах.

  • Ваша работа представляет ценность для предприятия только в том случае, если оно может измерить результаты ваших усилий.
  • Все, что вы покупаете, должно интегрироваться с остальными технологиями продаж. Как минимум, инструменты, которые вы покупаете, ДОЛЖНЫ интегрироваться с вашей CRM-системой.

У нас есть рекомендации для тех, кто использует SalesforceMicrosoftи Hubspot технологий; внимательно изучите их, чтобы получить рекомендации по приобретению технологий.

Если у вас все еще нет CRM или вы не заинтересованы в интеграции с ней, рассмотрите также возможность использования бесплатной версии Showell чтобы начать работу с управлением и доставкой контента.

Добавить управление проектами как можно скорее


Наша рекомендация - подписаться на БЕСПЛАТНУЮ версию программы monday.com. Этот инструмент управления проектами достаточно мощный, чтобы покрыть потребности большинства ваших задач Revenue Enablement.

Если вы работаете в небольшой компании, у которой еще нет CRM-решения, вы можете использовать Monday CRM для управления процессом движения покупателя и клиента. Monday может управлять воронкой продаж от лида к перспективе и к успеху клиента для управления новыми клиентами.

Несмотря на то, что в нем нет всех "звоночков" и "свистков", это отличная стартовая точка с минимальными затратами, которая будет поддерживать вас сейчас и в будущем; она также удовлетворит ваши потребности в управлении проектами.

Масштабирование организации Enablement - кого нанимать дальше

Для менеджеров по продажам Enablement это хороший день, когда они могут развивать свою команду по продажам Enablement.

Как вы определяете, кого нанять следующим?

Хотя решения в конечном итоге зависят от текущих бизнес-целей и задач, вот путь, по которому сегодня идут многие успешные организации.

  • Если у вас географически распределенная команда, где часовые пояса создают проблемы с коммуникациями и поддержкой в режиме реального времени, наймите лидера Enablement в каждом из этих регионов.
  • Наймите связных/лидеров Enablement для работы с каждой командой, которую вы поддерживаете. Возможно, есть руководитель для команды SDR, один для Customer Success и т. д.
  • По мере расширения масштаба компании рассмотрите возможность создания команд или целых центров передового опыта, ориентированных на такие ключевые компетенции, как обучение, коучинг и разработка контента.

Существуют жесткие и незыблемые правила, но этот подход сработал для многих других представителей нашей профессии.

Вопросы для собеседования по внедрению продаж

Что, если вы отвечаете за наем менеджера по содействию продажам? Какие вопросы вы бы задали?

Или вы готовитесь к собеседованию на должность менеджера по развитию продаж?

Рассмотрите эти 10 вопросов для собеседования по вопросам обеспечения продаж, чтобы начать работу.

  1. Что для вас означает "поддержка продаж"?
  2. Как вы измеряете успех, когда речь идет о содействии продажам?
  3. Как вы помогли отделам продаж увеличить доход? Сократить циклы сделок? Повысить процент побед? Сократить дисконтирование? Снизить отток клиентов?
  4. Как вы создаете и предоставляете контент для продаж, который работает для продавцов и потенциальных клиентов? Например, игровые книги по продажам, презентации по продажам и так далее.
  5. Какие стратегии вы использовали для привлечения и обучения новых сотрудников отдела продаж?
  6. Что вы думаете о программах сертификации продаж? Геймификация?
  7. Как вы тренируете торговых представителей, чтобы помочь им улучшить свои показатели?
  8. Есть ли у вас советы о том, как торговые представители могут лучше использовать социальные продажи для увеличения продаж?
  9. Что вы сделали для повышения уровня внедрения инструментов и процессов представителями?
  10. Какие ваши любимые сайты и книги по Enablement?

Какие вопросы для собеседования по внедрению продаж вы бы посоветовали добавить?

Менеджер по продажам Enablement Описание вакансии

Теперь, когда у вас есть эта информация, ищете ли вы пример Описание вакансии менеджера по продажам Enablement?

Роль менеджера Enablement может варьироваться от предприятия к предприятию, при этом небольшие компании часто используют должность директора по продажам Enablement для позиций, эквивалентных роли менеджера в более крупных компаниях. А в некоторых компаниях они даже могут быть эквивалентом специалиста по продажам Enablement. В данном примере мы описываем роль так, как будто менеджер имеет 75% тактических и 25% стратегических функций - стандартное соотношение, которое я наблюдаю в командах по внедрению, поддерживающих менее 500 сотрудников, работающих с клиентами.

Пример описания вакансии менеджера по продажам Enablement

Идеальные кандидаты будут стремиться к сотрудничеству со своими коллегами, работающими с клиентами, чтобы определить лучшие способы повышения эффективности продаж и помочь им в достижении квоты. Идеальный лидер Enablement будет стремиться сотрудничать с менеджерами по продажам для определения правильного сочетания средств обеспечения продаж (например, учебники по продажам, одностраничники и т.п.), чтобы определить, нужно ли проводить тренинг, или коучинг лучше всего отвечает потребностям команд.

Идеальный кандидат будет иметь опыт работы на рынке, возможно, опыт управления продажами или другую должность, связанную с содействием продажам, что обеспечит ему доверие со стороны сотрудников, с которыми он будет работать.

Кроме того, квалифицированные кандидаты будут обладать следующим опытом и навыками:

  • Опыт создания и расширения программы Enablement по доходам или продажам
  • Опыт выстраивания отношений и согласования приоритетов между различными функциями выхода на рынок, такими как продажи, маркетинг, успех клиентов, управление продуктами и программами и т.д.
  • Опыт работы с высшим руководством по согласованию программы Enablement с бизнес-целями и задачами для обеспечения положительного общего воздействия этих решений на бизнес.
  • Способность взаимодействовать с экспертами по созданию контента и SME для создания или курирования нужного контента, необходимого командам для их лучшей работы.
  • Отлично справляется с выполнением работы, определением приоритетов и соблюдением сроков в быстро меняющейся обстановке.
  • Способность определять и предоставлять образовательный контент, формальное обучение и коучинг, необходимые для поддержки выпуска новых продуктов, навыков продаж и т.д.
  • Отличные письменные и коммуникативные навыки
  • Опыт работы с технологиями и инструментами CRM, Sales Engagement и Sales Enablement, которые мы используем.

Как подойти к своим первым 90 дням

Для вашего удобства мы подготовили следующие рекомендации, которые помогут вам справиться с первыми 90 днями.

Ваши первые 90 дней в качестве нового менеджера по продажам Enablement

Читайте нашу статью о том, как запустите свою программу содействия продажам.

Кроме того, мы создали это с помощью Lucidchart и мы будем рады поделиться проектом с вами напрямую, просто свяжитесь с нами, и мы поделимся с вами проектом, если это будет полезно. В этом контрольном списке мы ссылаемся на использование Понедельник или ClickUp для управления проектами. Независимо от вашего набора инструментов, управление проектами будет ключом к вашему успеху.

Как часто вы должны встречаться с ключевыми заинтересованными сторонами?

У нас есть отличная информация от различных лидеров Enablement о надлежащей частоте проведения 1:1 с исполнительной группой лидеров (ELT), старшей группой лидеров (SLT) (мои коллеги) и менеджерами первого эшелона (FLM). Подытожим наши мысли по этому поводу:

  • Еженедельно встречайтесь со своим старшим руководителем по доходам (например, CRO) в течение 15 минут, чтобы проанализировать прогресс, подтвердить и скорректировать приоритеты, если это необходимо, и просто установить прочные отношения.
  • Еженедельно встречайтесь со своими коллегами (менеджерами/директорами/вице-президентами по продажам, менеджерами по работе с клиентами, менеджерами по продукту и маркетингу продукта) в течение 15 минут, просматривая ту же информацию, что и выше.
  • Если у вас есть команда и вы находитесь на уровне директора или вице-президента, раз в две недели проводите встречи с руководителями передовых подразделений, чтобы убедиться в том, что они понимают, что профессионалы из вашей команды работают над теми приоритетами, над которыми вы работаете, и узнать, с какими проблемами они сталкиваются, и в чем им может понадобиться помощь.

О...

И веселитесь. Это напряженная работа для всех участников, поэтому не забывайте о легкости и создавайте атмосферу, в которой люди любят приходить на работу каждый божий день.

Ищу книги по продажам Enablement

Краткий обзор

Какова средняя зарплата менеджера по продажам Enablement?

На момент написания этой статьи средняя годовая зарплата менеджера по обеспечению продаж составляет $103 340 в США.

Какова роль менеджера по продажам Enablement?

Основная обязанность менеджера по продажам Enablement заключается в том, чтобы убедиться, что его отдел продаж имеет необходимое содержание, обучение, инструктаж и поддержку для выполнения своей работы максимально эффективно и результативно.