A chamada a frio é uma das atividades menos favoritas para a maioria dos representantes de vendas. Embora possa ser uma ferramenta eficaz, é cheia de rejeição e negatividade, exigindo uma pele espessa.

O que é a chamada fria?

A chamada fria está alcançando os potenciais interessados em seus produtos ou soluções que não se identificaram como interessados em seus produtos ou soluções.

O prospecto pode nem mesmo saber o que sua empresa vende, ter um desafio que sua empresa pode superar ou ter um orçamento para gastar.

Você não teve nenhum contato prévio, mas acredita que eles se encaixam no perfil de alguém que compraria seu produto ou serviço.

Em muitos casos, os vendedores menos experientes fazem as ligações frias e têm o objetivo de marcar uma reunião com representantes de vendas mais experientes.

A chamada a frio funciona?

As chamadas frias não são muito eficazes quando feitas com as mesmas técnicas e abordagens cansadas de sempre.

De acordo com Charlie Cook's Marketing for Success:

“As taxas de conversão para chamadas frias são normalmente de cerca de 2%, em comparação com 20% para leads sólidos e 50% para indicações.“

Entretanto, quando feito com boas técnicas de chamada a frio, a chamada a frio pode ser uma ferramenta essencial para alcançar um cliente potencial (também conhecido como seu potencial cliente).

Você deveria usar a chamada a frio em seu negócio?

De uma perspectiva estratégica, antes de decidir iniciar uma chamada fria para uma campanha específica, uma solução, ou seu negócio em geral, pergunte a si mesmo:

• Quem são os compradores da minha solução?
• Qual é a melhor maneira de chegar a esses compradores?

Não atire para aqui. Reserve um tempo para entender quais abordagens funcionam melhor para este grupo de compradores e construa um modelo de ROI para cada abordagem.

Você pode querer uma mistura de mídia social (na maioria das vezes via LinkedIn) e chamadas frias para algumas perspectivas. Para outros, o marketing de entrada pode ser suficiente, e para outros ainda, o e-mail e o marketing de eventos podem ser a chave para o sucesso.

Seja inteligente, não assuma que você deve usar todas as táticas para todos os cenários.

Nesta linha, entenda que os prospectos responderão melhor às atividades de chamadas frias e mensagens personalizadas.

E, embora a chamada fria seja um jogo de números, a maioria das equipes não se antecipam o suficiente para aumentar seu sucesso.

O que é uma excelente abordagem para a chamada a frio?

Neste ponto, você entende um pouco sobre chamadas frias e já fez sua pesquisa para determinar se deveria estar usando a abordagem para um conjunto de clientes potenciais.

Antes de mergulhar em nossas dicas...

Primeiro, ouça Steve Harrison sobre Como Vender Sem Vender Sua Alma

 

Para aumentar suas chances de fazer melhor do que a taxa de conversação 2% que observamos anteriormente:

Entenda POR QUE os prospectos compram este produto ou serviço

Para qualquer programa de chamada a frio, faça sua pesquisa. Por que este público precisa de sua solução?

Que problemas eles têm que você pode superar?

Quem são as pessoas que têm esse problema?

Primeiro, você quer conversar com as pessoas que sentem mais dor em relação a este desafio.

Qual é o título de trabalho específico do potencial cliente?

O que mais você sabe sobre esta pessoa?

Quem possui o orçamento para resolver este problema?

Essa pessoa pode não ser o detentor do orçamento, portanto, queremos descobrir quem é essa pessoa enquanto falamos com nossos clientes potenciais.

O proprietário do problema possui o orçamento para resolver o problema?

Embora não seja uma necessidade absoluta de trancar uma reunião, saber disso é inestimável e pode ter impacto em seu envio de mensagens.

A que outros problemas esta dor pode se ligar?

Amarre seu produto ao maior desafio possível para cobrar o máximo de dinheiro.

Este problema faz parte de um desafio mais considerável, mais estratégico para os clientes com os quais você trabalha?

Vocês oferecem uma solução completa para este problema mais amplo?

Você precisará equilibrar a duração do negócio vs. o tempo para a receita, mas pelo menos considere se esta é uma abordagem que você deveria estar usando.

Construir uma cadência de alcance

Primeiro, o que é uma cadência de vendas?

Uma cadência de vendas é a seqüência de atividades que as equipes de vendas realizam para se engajar com um líder ou potencial cliente.

Como se constrói uma cadência de vendas?

Chamadas telefônicas, e-mails, mensagens do LinkedIn, uma conversa em um evento, solicitações de entrada em seu website ou outros meios onde sua equipe de vendas possa entregar um discurso de vendas apropriado ao cliente potencial.

Embora existam dezenas, centenas, de cadências de exemplo e roteiros de chamadas frias espalhados pela web, peço a vocês que apenas os revejam para construir uma compreensão do porquê de cada um ter trabalhado em uma situação específica.

Não se limite a replicar as abordagens, mas certifique-se de que elas se encaixam na forma como seus compradores esperam e querem trabalhar com você.

Uma abordagem ao estilo copy-and-paste para suas atividades de chamada é um desperdício para seu prospecto e sua empresa.

Considere estas estatísticas como você considera suas cadências:

• Por Oleoduto - A taxa média de resposta do correio de voz para chamadas frias é um pouco inferior a 5%
• Por SalesHacker - as estatísticas parecem melhores, sentados em 11%, 22% e 33% para sua primeira, segunda e terceira tentativas, respectivamente.
• Por O Grupo Brevetsão necessárias 8 chamadas frias para chegar a um prospecto.

E há muitas pesquisas demonstrando que muitos vendedores só acompanham uma ou duas vezes com contatos e que a maioria das vezes leva de 5 a 10 tentativas para marcar uma reunião.

Tudo isso nos leva a reconhecer que o chamado frio requer paciência e deve ser feito de forma consistente como parte de uma estratégia geral, e não simplesmente como uma atividade isolada.

E o envio de mensagens de cadência de alcance

Grande parte das mensagens de hoje sofre de um dos seguintes problemas:

• É confuso e pouco claro para a pessoa que você quer vender.
• Parece e soa como todos os outros. Seu website, mensagens e tudo mais carecem de diferenciação.
• Você corre para o próximo passo, de excelente para conhecê-lo até "você quer comprar meu produto".

Há alguns exemplos de estruturas de cadência bem feitas na web para você aprender, mas recomendamos que você olhe para o Sequência Agoge de Sam Nelson - é bem feito.

Siga sua cadência

Seu objetivo é ligar, enviar e-mails, usar as mídias sociais ou outros meios de comunicação de saída especificados em sua cadência. Assim que você chegar ao prospecto, convença-os a marcar uma reunião para ir mais fundo e aprender mais sobre como você pode ajudá-los a superar seus desafios.

Rastrear tudo

Você tem uma plataforma de CRM ou de monitoramento de alcance.

Rastreie-o e aprenda com ele para melhorar.

• Qual é o melhor momento para uma ligação telefônica para se conectar com seu comprador?
• Qual é o tempo de chamada ideal para seu vendedor passar com um potencial cliente para agendar uma reunião?
• Você pode identificar uma técnica ou mensagem específica que leva a uma taxa de conversão mais alta das chamadas telefônicas para o próximo passo?
• Um SDR usa um argumento de venda ou de chamada a frio ligeiramente diferente e tem melhores resultados?

Dicas para fazer grandes chamadas frias

A utilização do processo geral acima ajudará tremendamente.

O que mais você pode fazer para aumentar suas chances de sucesso?

As ferramentas

Use as soluções que funcionam para sua empresa e sua abordagem às técnicas de venda ao exterior.

Dependendo das abordagens que você estiver utilizando, você precisará considerar:

• Suas ferramentas de alcance de vendas (ferramentas como Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
• O uso de discadores (discador preditivo versus discador automático como um exemplo de escolhas a fazer) - estas são ferramentas críticas de chamada a frio
• Ferramentas de pesquisa como Crayon ou Klue para inteligência competitivaSales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza, e outras ferramentas para entender as pessoas que você está chamando)

Faça seu o envio de mensagens

Pratique, pratique, pratique.

Os vendedores efetivos antecipam e lidam com situações inesperadas, como perguntas para as quais não sabem as respostas, falhas tecnológicas, tráfego entre eles e o local da reunião, e assim por diante.

Seu pessoal de vendas faz uso de encenações?

Seus líderes estão treinando cada representante de vendas para melhorar seu desempenho de cada um nas áreas que mais necessitam?

Você está usando A Técnica do Aprendiz Cercado para seu treinamento de vendas?

Seu objetivo nunca deve ser usar as mensagens de vendas inalteradas, de forma robótica.

Você deve internalizar as razões das mensagens, acertar os pontos-chave, mas faça-o de uma maneira que seja verdadeira para quem você é como vendedor.

Conforme você pratica, trabalhe através de uma variedade de cenários:

• A perspectiva já está usando serviços que competem com os seus; por que eles deveriam considerar a possibilidade de mudar?
• Rejeição de todas as formas, desde "este não é o melhor momento" até ser pendurado.
• Manuseio de solicitações de dados e insights que você não tem disponíveis.

E qualquer outra coisa que exija que você responda a uma pergunta para a qual não se preparou ou que ajude o potencial cliente a recuperar o foco depois de ter se distraído.

Os vendedores efetivos antecipam e lidam com o que os outros não antecipam, e na maioria das vezes é porque eles demoraram a praticar e se preparar.

Qualquer coisa pode acontecer em uma chamada fria.

Permanecer positivo e profissional

A chamada fria é uma forma desafiadora de vender.

Você receberá muitas rejeições entre chamadas que levam a reuniões.

Algumas pessoas pendurarão em você.

Alguns serão rudes, e você pode ser chamado de nomes ou ter outros insultos atirados a você.

Ou um potencial cliente em potencial pode parecer interessado e depois mudar de idéia 10 minutos para a chamada.

E seu roteiro de chamada fria pode decepcioná-lo de formas que o surpreendem.

Baseado em em pesquisa em 2018, Gong observou que os vendedores que iniciaram a chamada com a frase "Eu te peguei em um momento ruim?" tiveram uma redução de 40% no sucesso da chamada.

Ser bem sucedido exigirá delicadeza, paciência e consideração.

Chegar ao valor

Uma chamada fria não é uma chamada pessoal com um amigo.

Vá direto ao assunto.

Seja profissional, educado e simpático, mas depois chegue ao porquê de chamá-los.

Para o cliente em potencial e para o comprador, não perca tempo.

Aprenda como lidar com objeções comuns

Com o apoio do Enablement e outros da empresa, a equipe de vendas deve documentar todas as objeções comuns que você ouvir, juntamente com as respostas apropriadas.

Seja bom em falar com as objeções expressas por suas perspectivas.

Além disso, este artigo do Rain Sales Training compartilha as três objeções mais comuns, juntamente com as respostas - dê-lhe uma leitura.

E todos nós ouvimos regularmente muitas outras objeções comuns, objeções como:

• "Preciso pensar sobre isso..."
• "Agora não é uma boa hora, você pode me ligar mais tarde/nunca..."

Exemplos engraçados de chamadas frias

Vamos terminar nossa conversa a frio com um grande exemplo do Escritório.

 

Ferramentas de chamada a frio

Temos quase 100 ferramentas em nossa pilha de tecnologia certificada - conhecemos este mundo.

De uma perspectiva de ferramentas de chamada fria, vamos nos concentrar em duas categorias principais de ferramentas: Discadores e Outreach.

Discadores

Os discadores ajudam as equipes de vendas a fazer chamadas, poupando-lhes tempo no processo. As três principais categorias de discadores são:

• Auto-dialer
• PowerDialer
• Marcador Preditivo.

Vamos explicar brevemente cada um deles e depois comparar.

O que é um Auto-Dialer

Um discador automático automatiza o alcance (como discar números e deixar as mensagens de voz) para que os representantes possam se concentrar em suas conversas.

O que é um Discador de Potência?

Os discadores elétricos são similares aos discadores automáticos, mas acrescentam algumas capacidades adicionais, como por exemplo:

• Presença local (para que os representantes pareçam estar chamando de seu código de área)
• Click-to-call (clicando em seu navegador da web ou CRM disca para o telefone)
• Chamadas gravadas

O que é um Discador Predictivo?

Os discadores preditivos usam algoritmos inteligentes para prever quando um representante de vendas estará pronto para a próxima chamada, colocando a chamada bem a tempo.

O objetivo?

Menos atrasos entre chamadas.

O que é o melhor discador no mercado hoje?

	Queimador de telefone	Kixie	JustCall
Classificação G2	4.7/5.0 (127 Revisões)	4.6/5.0 (233 Revisões)	4.2/5.0 (237 Revisões)
Fixação de preços	Padrão $124/usuário/mês - Faturamento Anual Minutos de discagem ilimitada Queda instantânea do correio de voz Envio e rastreamento de e-mails Rastreamento e análise de chamadas 30 dias de armazenamento da gravação de chamadas Profissional Tudo em Standard, mais: $149/usuário/mês - Faturamento Anual Conectar via softphone Chamada ao vivo escute em 2x importações por contato (20.000/mês) 90 dias de armazenamento de gravação de chamadas Premium Tudo em Profissional, mais: $166/usuário/mês - Faturamento Anual Número de entrada dedicado Mensagens de texto SMS  Suporte telefônico prioritário 5x importações por contato (50.000/mês) Armazenamento ilimitado de gravação de chamadas	Integrado $35/usuário/mês Serviço telefônico comercial Integração bidirecional de CRM Mensagens de texto Click-to-call IVR auto-atendimento Grupos de anéis Gravação de chamadas Quadro de chamadas ao vivo Quadro de líderes de vendas Painel de relatórios Alertas de chamadas perdidas Nova criação de chumbo Recursos a bordo Registro de disposição de chamadas Aplicação móvel (iOS/Andróide) Suporte por e-mail Profissional Todas as capacidades integradas, mais: $65/usuário/mês Chamada automatizada de chumbo ConexãoBoost(+) Filas de chamadas entrantes Modelos de SMS Coaching de chamadas ao vivo Presença local(+) Queda de voicemail API do desenvolvedor Integração Zapier Integração lenta Telefones de mesa Suporte por telefone e e-mail PowerDialer de saída Todas as características profissionais, mais: $95/usuário/mês PowerDialer de uma linha PowerDialer de múltiplas linhas(+) Detecção automática de resposta Gestão de campanhas e sessões Empresa Além de todas as outras características, a Enterprise inclui: Preços não fornecidos Um período experimental prolongado Automação personalizada Discagem automática personalizada Mensagens de texto automatizadas personalizadas Integração personalizada Suporte API para desenvolvedores Engenheiro de vendas dedicado Engenharia de soluções livres e ilimitadas Embarque personalizado	Padrão $30/usuário/mês ($24 se faturado anualmente) Número local Ilimitada Minutos de entrada (sem pedágio)  Click-to-Dial Rastreamento e gravação de chamadas Encaminhamento de chamadas Notas de Chamadas e Classificações Caixa de entrada SMS & MMS Análise de chamadas e SMS Grupos de Anéis Queda de correio de voz Automação de retorno de chamada Roteamento Inteligente (Adicionar) IVR (Menu de Chamadas) Horário comercial Agendador de compromissos Mais de 100 integrações Suporte por e-mail e Chat Premium Tudo em Standard, mais: $60/usuário/mês ($48 se faturado anualmente) Monitoramento de chamadas ao vivo Vendas & Marcadores Preditivos Transcrições de chamadas e correio de voz (Add On)  Chamada de volta para a fila Automação de SMS e gatilhos Campanhas de SMS em massa Sussurro de chamadas Textos em grupo (Acrescentar) Pesquisas Pós-Chamada IVR multinível Coaching de Agente de AI-Powered (Acrescentar) API & Acesso ao Webhook Integração da força de vendas Integrações avançadas Fluxos de trabalho personalizados Gerente de contas dedicado Apoio prioritário Personalizado Tudo em Premium, mais: Preços não fornecidos Chamada de saída ilimitada Agente de Coaching & Call Scoring Agente Assistente Análise de Sentimento de Chamada Single Sign-On (SSO) SLA (Garantia de tempo de funcionamento até 99.99%) Serviços profissionais Análises e relatórios personalizados Suporte Personalizado de Embarque Gerente de contas dedicado Suporte Técnico Dedicado
	Experimente agora		Experimente agora

Outreach Ferramentas

Incluímos aqui nosso resumo de ferramentas de divulgação para sua conveniência.

Estas ferramentas ajudam você a automatizar cadências/seqüências, emprestando para um alcance consistente de suas equipes que fazem as chamadas.

Capacidades	Autoklose	Klenty	Outreach	Reply.io	Salesloft
Revisões do G2	4.6/5.0 (256 revisões)	4.6/5.0 (161 Revisões)	4.3/5.0 (2843 Revisões)	4.6/5.0 (816 Revisões)	4,5/5,0 (2929 Revisões)
Suporte de Cadência	Enfoque em e-mail. Faz um ótimo trabalho automatizando suas cadências de e-mail e integrando-as aos populares sistemas de e-mail e CRM.	Uma solução mais completa de cadência de vendas que suporta a definição e execução de cadências que são eletrônicas, telefônicas e diversas (por exemplo, sociais). Também se integra com soluções populares de CRM e e-mail. Nota: Os preços de inicialização fornecem apenas cadências de e-mail.	Desconhecido	Uma solução mais completa de cadência de vendas que suporta a definição e execução de cadências que são eletrônicas, telefônicas e diversas (por exemplo, sociais).	Desconhecido
Integrações de e-mail	Gmail e Microsoft Outlook	Gmail e Microsoft Outlook	Gmail e Microsoft Outlook	Nenhuma Listada	Gmail e Microsoft Outlook
Integrações de CRM	Salesforce, Hubspot, Pipedrive, e Freshsales	Força de vendas, Hubspot, e Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Fixação de preços	Entrada $59.99/usuário/mês - 1 conta de automação de e-mail - Carga ilimitada de contatos - Campanhas ilimitadas - Rastreamento e acompanhamento sem limites Pequenas empresas - $249 para 5 Usuários/mês - Um mínimo de 5 contas de e-mail - Chamada de 1 hora a bordo - Chamada mensal de sucesso do cliente - Chat e suporte por e-mail 24 horas por dia, 7 dias por semana Empresa Preço não dado	Startup $35/usuário/mês - Cadências de e-mail Crescimento $60/usuário/mês - Cadence Playbooks - Extensão multicanal - Integrações de CRM Empresa $100/usuário/mês	Não publicado	A resposta.io é muito transparente com seus preços e há uma tonelada de escolhas. Resumo para as empresas $50/usuário/mês para mais de 10 usuários $60/usuário/mês para 5-10 usuários $70/usuário/mês para menos de 5 usuários. Revise aqui.	Não publicado.
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Pensamentos finais sobre a chamada fria

Sabemos que a chamada fria é um desafio, e a maioria dos vendedores odeia fazê-los.

Mas, as chamadas frias não estão mortas e não mostram sinais de desaparecer das vendas, portanto, invista em você mesmo e seja bom em fazer chamadas frias.