Qual é a finalidade do Revenue Enablement?

Qual é a finalidade do Revenue EnablementQual é a finalidade do Revenue Enablement?

Meu amigo, Petek Hawkins..., pedi a minha opinião sobre o seguinte postagem que ela fez no LinkedIn:

"O sucesso do cliente é o objetivo do #1 do Enablement.

Algumas métricas de capacitação que precisamos considerar são

?Diminuição da rotatividade dos clientes

?Redução do custo de retenção

?Aumento da adoção

?Aumento da pontuação líquida do promotor

O que mais você está medindo Enablement e os líderes de sucesso dos clientes"?

Como respondi lá, acho que ela está no caminho certo, mas que esta visão não pinta o quadro inteiro.

Continue lendo se você estiver interessado em ouvir meus pensamentos sobre o propósito do Revenue Enablement.

O objetivo do Revenue Enablement, do Enablement em geral, é apoiar pelo menos um dos seguintes resultados comerciais:

  • Aquisição de receitas (ou seja, novas vendas, vendas cruzadas e vendas em alta)
  • Retenção de receitas (ou seja, redução de rotatividade e retorno)
  • Redução de riscos (isto é, evitar ser processado por não seguir o cumprimento das normas, regulamentos e questões legais)

Petek está certo, é claro, que os clientes devem atingir os objetivos para os quais compraram seu produto/solução. 

Temos exigências morais, éticas e comerciais para garantir que eles cumpram seus objetivos. Se o fizerem, eles provavelmente comprarão mais de nós, não nos deixarão e não nos processarão.  

Razões bem convincentes, certo?

Entretanto, a finalidade do Revenue Enablement é mais matizada e requer que as equipes entendam seu mercado, seus clientes e os objetivos comerciais gerais.

E se você tiver clientes que não são mais lucrativos?  

Você quer investir seus limitados recursos nesses clientes, ou você está melhor servido para encontrar novos clientes mais lucrativos?

Seu negócio está em constante mudança, e as estratégias e táticas necessárias para o sucesso neste ambiente complexo também devem mudar.

O objetivo do Revenue Enablement é apoiar sua empresa, seus clientes e seus funcionários durante a viagem, investindo onde for mais apropriado ao longo do caminho.

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