Você vai ao mercado através de parceiros? Se for, você precisa estar ciente e implementar uma estratégia de capacitação de parceiros de canal para sua empresa.

Em organizações que administram capacitação de vendas, o canal é freqüentemente negligenciado, ou pelo menos subapoiado. A capacitação do parceiro é a solução.

Para empresas que utilizam o Revenue Enablement, o canal deve ser incluído por padrão. No entanto, em muitos casos, esta equipe do Revenue Enablement terá uma equipe dentro dela focada exclusivamente no canal.

Em ambos os casos, neste artigo, discutiremos o que é habilitação de canais e como implementá-la bem.

O que é habilitação de parceiros de canal?

A capacitação do parceiro, ou capacitação do parceiro de canal, é o processo de capacitar seus parceiros de canal a compreender plenamente suas soluções, os desafios que eles resolvem e quando vendê-las a seus clientes.

As abordagens são muito diferentes do que as que você normalmente aplicaria às equipes internas, porque:

• Seus parceiros de canal estão freqüentemente vendendo de vários fornecedores, muitas vezes de seus concorrentes.
• Os parceiros não trabalham para você; você não pode forçá-los a receber treinamento específico ou prestar atenção às suas ofertas. Você tem que encontrar maneiras de captar a atenção deles.

Que habilidades deve ter o gerente de capacitação de seu parceiro?

O fato de os parceiros de canal não trabalharem para sua empresa requer que os gerentes de capacitação dos parceiros de canal sejam excelentes comunicadores e construtores de relacionamento.

E isso, além das habilidades que eles precisam ter simplesmente de fazer vendas padrão ou habilitação de receita. Essas habilidades incluem:

• Cinco ou mais anos de experiência em marketing de conteúdo, capacitação de vendas, operações de vendas ou desenvolvimento de vendas
• Excelente gerenciamento de conteúdo, criação de conteúdo, desenvolvimento de conteúdo e habilidade de redação
• Experiência na criação de conteúdo de treinamento de vendas e programas de treinamento, especialmente com vendedores de treinamento e coaching ou outras equipes voltadas para o cliente.
• Experiência em ministrar treinamento de vendas dirigido por instrutores.
• Profunda experiência com pelo menos uma ferramenta de vendas Enablement e a solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que você está utilizando.
• Capacidade de interpretar as percepções a partir dos dados, tendo fortes habilidades analíticas, e uma capacidade de equilibrar o feedback orientado pelos dados e pelo usuário E a capacidade de fazer parcerias com operações de vendas para operacionalizar ainda mais uma abordagem orientada pelos dados.

Qual é o salário médio do Sócio Enablement Manager?

Nos Estados Unidos, de acordo com Glassdooro salário médio dos gerentes do Partner Enablement é de $134.551. Este é quase $30.000 acima da média do Gerente Sales Enablement de acordo com Glassdoor.

Naturalmente, o salário médio do Sócio Enablement Manager varia em todo o mundo. No momento desta redação, por Glassdoor, aqui estão os salários médios de base para vários locais em todo o mundo.

• Canadá: CA$84,654 por ano.
• Reino Unido: £52.992 por ano
• Índia: ₹482.942 por ano (quase duplicando em dois anos).

Definindo e implantando seu parceiro de canal Enablement Tech Stack

Para o bem deste artigo, estamos assumindo que você já possui sistemas centrais de vendas em funcionamento.

Em vez disso, nos concentraremos nas porções de conteúdo de sua pilha de tecnologia de habilitação de parceiros de canal.

Ferramentas de gerenciamento e entrega de conteúdo

Ao apoiar o canal, a grande dor de cabeça tecnológica são os modelos de licenciamento usados pela maioria dos fornecedores do Enablement. Portanto, estamos focados em recomendar soluções que tenham uma abordagem essencialmente sem custos para os parceiros do canal.

Neste caso, recomendamos o Enable.us, onde vemos que os clientes têm um enorme sucesso usando a Sala de Vendas Digitais Enable como uma sala de colaboração para engajar com seus parceiros. Não apenas funciona bem, mas os usuários parceiros acessam a sala de negócios sem precisar de uma licença para o Enable, tornando esta a solução mais escalável disponível para os parceiros.

 

Capacidades	Enable.us
Salas Digitais de Vendas	Capacidades sólidas, conteúdo dinâmico (opcionalmente), segurança, chat/conversation capabilities.
Reprodução de conteúdo	Básico, sem anotações ou notas
Busca	Título, Descrição
Relatório	Os vendedores podem usar os relatórios para identificar o envolvimento do cliente, identificar a quem se dirigir e o que discutir.
Integrações de e-mail	Gmail* (novo, mas não testado por nossa equipe)
Integrações de CRM	Salesforce, Hubspot (* Somente a preços de Plano de Crescimento)
Fixação de preços	Plano de partida $25/usuário/mês - Armazenamento ilimitado de conteúdo para docs, vídeos, infográficos, PDFs, etc. - Gerenciamento de conteúdo, incluindo atributos, controle de versões, permissões, etc. - Salas Digitais de Vendas - Rastreamento de engajamento por contato - Análise da Sala de Vendas Plano de crescimento $50/usuário/mês - Integração de CRM (Salesforce & Hubspot) - Integração de Videoconferência (Zoom & RingCentral) - Integrações de Repositório de Conteúdo (Google, Microsoft, DropBox) - Análise de nível de conteúdo - Compartilhamento de Link de Conteúdo Individual com Métricas de Rastreamento Detalhadas - Planos de Ação Mútuos - Ideal para equipes com 3 ou mais usuários Empresa Preços não publicados - Entrega Personalizada Nome de Domínio - Gerenciamento de referência - Sala de Vendas e Plano de Ação Mútuo Templating - Integrações personalizadas
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Existem outras diferenças importantes entre a habilitação do parceiro de canal e outros tipos?

A resposta curta é não.

Além das diferenças já cobertas acima, os papéis funcionam de forma muito semelhante.