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Quais são as melhores ferramentas de capacitação de vendas para sua empresa? Todas elas soam da mesma forma, então como você toma a decisão certa?

Neste artigo, nós o faremos:

• Informações de base a considerar antes de comprar
• Compartilhe idéias sobre o que você quer fazer antes de comprar um software de habilitação de vendas.
• Dê a você uma abordagem para pensar em suas exigências para suas plataformas de habilitação de vendas.

Informações de base a considerar antes de comprar

Sempre começamos com PORQUÊ, QUEM, e COMO.

Por que comprar? Que problema você está resolvendo?

Que problema comercial estamos tentando resolver?

Estamos procurando melhorar precisão da previsão?

Talvez queiramos melhorar taxas de vitória?

Quem você está ajudando?

Estamos tentando responder à pergunta de nossos representantes de vendas internos ou de nossa equipe de vendas externas? O canal? Talvez para nossas equipes de marketing, gerentes de vendas ou para o sucesso de nossos clientes?

Como você usará a(s) ferramenta(s)?

Considere que nem todas as plataformas Sales Enablement oferecem todas as capacidades. Você pode estar procurando ferramentas para isso:

• Operações de venda
• Gestão de conteúdo de vendas
• Criação de conteúdo
• Curadoria de conteúdo
• Entrega do conteúdo
• Treinamento em vendas
• Treinamento de vendas
• Venda Social
• Automatização de documentos
• Colaboração e comunicação
• Gerenciamento de projetos

Muitos fornecedores criam soluções nestas áreas, chamando-as todas de soluções Sales Enablement. Por onde você começa?

Não leva muito tempo para determinar a melhor ferramenta de capacitação de vendas para seu negócio pode ser um pouco mais complicado do que você esperava inicialmente.

Passos a serem dados antes de comprar a tecnologia Sales Enablement

Se você estiver iniciando seu programa de Habilitação ou recuando para reavaliar, não tenha pressa em comprar plataformas de Habilitação de Vendas.

Sim, você vai querer um eventualmente, mas é muito mais importante trabalhar primeiro através do seguinte.

• Você tem um Estratégia de Capacitação de Vendas no lugar?
• Você já analisou a viagem de seu comprador? A viagem do cliente? Seu processo de venda?
• Você identificou pontos de dor para clientes em potencial, clientes e suas equipes voltadas para o cliente?
• Como resultado desta estratégia, você identificou quais equipes você irá inicialmente focar em ajudar na organização de vendas?
• Você sabe em que ponto do ciclo de vendas você vai se concentrar?
• Você tem uma imagem clara de todas as ferramentas de vendas utilizadas em toda a empresa, para que propósito e como você quer que os dados fluam através de cada uma delas?
• Com base no último ponto, você sabe onde quer puxar os dados de relatórios, as informações corretas necessárias para orientar seus esforços e alinhar-se com TI, Operações, recursos humanos e outras partes interessadas críticas nas equipes de tecnologia?

Nota: Neste momento, você não está pronto para avaliar as ferramentas de habilitação de vendas potenciais. Por favor, leia a próxima seção, complete-a, e então você está preparado para iniciar sua jornada para identificar o Software de habilitação de vendas certo para seu negócio.

Como está funcionando bem a pilha de tecnologia existente

Ao considerar esta questão, tenha em mente que você provavelmente identificou dezenas de poderosos ferramentas que seu departamento de vendas e vendas os líderes têm acesso para usar.

Você pode descobrir muitas ferramentas de venda utilizadas por um punhado de profissionais de vendas, um ou dois líderes de vendas chave - um desperdício.

Para cada ferramenta, determine e documente o seguinte:

• Que problemas a ferramenta está ajudando a empresa a resolver?
• Qual é o custo atual?
• Qual % da equipe está usando-o?
• Como isso está impactando o desempenho de vendas (ROI)?
• Ela se integra com outras peças de sua pilha de tecnologia?

É provável que você identifique muitas ferramentas que podem ser consolidadas, jogadas fora, ou otimizadas para aproveitar um conjunto mais amplo de características do que você está usando atualmente.

Com muita freqüência, quando olhamos para toda uma organização, encontramos duplicação de ferramentas, subutilização de ferramentas e falta de integração entre ferramentas, o que significa que você não está otimizando seu investimento.

O resultado?

Dezenas de ferramentas levam a bolsas de dados de vendas isoladas das quais não se pode tomar decisões inteligentes - uma receita para um desempenho subótimo.

Esta dispersão tecnológica é um problema para empresas de todos os tamanhos; você não está sozinho.

Nota: Você deve realizar esta análise pelo menos uma vez por ano para otimizar seu investimento em tecnologia nas plataformas de venda.

Como você determina a tecnologia Sales Enablement certa para você?

Há dezenas de exemplos Enablement Modelos RFI disponíveis (considere o uso do nosso), muitos dos quais originários de fornecedores, ligeiramente inclinados para sua plataforma de habilitação de vendas.

Antes de sair correndo para baixar um desses softwares para determinar que software de habilitação de vendas você quer comprar, vamos usar as informações que coletamos acima para determinar o que sua empresa precisa na solução de habilitação de vendas que você escolher.

Além disso, considere:

• Quanto tempo eles estão vendendo atualmente versus a entrada de dados nas plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)?
• Quanto tempo sua força de vendas está gastando em busca de conteúdo ou treinamento?
• Quanto tempo os membros da equipe estão investindo na criação de decks personalizados?
• Seus gerentes de vendas estão passando tempo suficiente treinando suas equipes?

E, sim, isto é apenas um pequeno punhado de perguntas a serem consideradas.

Você está procurando por uma lista de ferramentas de habilitação de vendas?

Sales Enablement Plataformas a considerar

Acabamos de concluir nosso relatório sobre os melhores Sistemas de Gerenciamento de Conteúdo de Vendas a partir de março de 2021. Você pode ler os detalhes aqui mesmo, e o resumo está nesta tabela.

Se você for	Você deve avaliar
GANHADOR GLOBAL	Data Dwell
uma empresa de tecnologia que utiliza Salesforce CRM	Data Dwell
uma empresa de tecnologia que utiliza Pipedrive ou Microsoft Dynamics	Paperflite
uma empresa de tecnologia que utiliza o Hubspot	Paperflite, Enable.use Allego
procurando uma solução completa de gerenciamento de conteúdo de vendas, treinamento e coaching	Saleshood ou Highspot
uma empresa de serviços financeiros	Allego, Highspote Seismic
uma empresa fabricante	Showell e Saleshood
uma empresa farmacêutica	Pitcher, Saleshoode Allego
apenas para adicionar a ativação do produto	monday.com
apenas para adicionar a habilitação do parceiro	Enable.us

Nota: Nossas pesquisas e análises contínuas de tecnologias go-to-maket podem ser encontradas sob o menu Técnico no topo de nosso site.