Seus maiores concorrentes podem estar alimentando seus potenciais clientes com informações incorretas ou desatualizadas sobre seu produto ou solução. Eles podem estar destacando características do produto onde você é fraco e alimentando os potenciais clientes com informações importantes que eles esperam lhe pedir para mantê-lo fora do negócio.

Se você não está fornecendo as informações necessárias ao seu pessoal de vendas, você está preparando-o para falhar.

Neste artigo, vamos compartilhar com você:

• Componentes de um cartão de batalha de vendas efetivo
• Pensamentos sobre como pesquisar informações para estes cartões de batalha
• Uma lista de ferramentas de software que você pode querer rever.

Componentes de um cartão de batalha competitivo padrão

Um cartão de batalha normalmente inclui informações sobre seu serviço ou produto, preços, inteligência competitiva, pontos de venda únicos, respostas a possíveis objeções, diferenciadores chave, etc.

Um battlecard precisa incluir informações suficientes para permitir que seus representantes de vendas tenham conversas úteis e produtivas com potenciais compradores; ao mesmo tempo, conhecer informações competitivas suficientes para evitar armadilhas que outros vendedores podem colocar para você.

Em um mundo perfeito, você saberá:

• As objeções do cliente antes de levantá-las
• Os desafios do cliente e como ele se beneficiará com o produto ou serviço
• Comparações de preços - enquanto as vendas não devem se transformar em uma batalha de preços, você quer saber como comparar
• Habilidades especiais que você, ou seus concorrentes, possuem e que são relevantes para esta perspectiva

Os melhores cartões de batalha utilizarão os seguintes componentes:

Condições de mercado

Antes que suas equipes de vendas tenham uma única conversa, elas precisam ter informações atualizadas sobre o seu mercado.

• As condições variam de região para região geográfica?
• Os setores específicos mostram mais demanda por seu produto do que outros?
• O nível de interesse mudou devido a mudanças econômicas, sociais, ambientais ou médicas (por exemplo, covid)?

Mercados-alvo, clientes e oportunidades

Conheça seu cliente, seus pontos de dor, e como seu produto os resolve. Use estas informações para identificar oportunidades de venda em alta ou venda cruzada.

Também: aprender o máximo possível sobre o diário do comprador. Você quer identificar onde e quando a melhor maneira de encontrar pessoas nessa viagem ocorre.

Características do produto/serviço

Seja o mais específico possível sobre o que você está oferecendo. Vagas de vendas vagas não inspiram confiança.

Cartões de batalha competitivos devem fornecer o máximo de detalhes sobre o produto ou serviço - sem ser avassaladores.

Um vendedor pode não precisar necessariamente de todas as informações para cada chamada, mas tê-las no cartão de batalha é a melhor maneira de melhorar o gramado e ajudar a gerenciar possíveis objeções.

Dica - Embora sempre defendamos o valor de venda sobre os recursos, ter acesso a gráficos comparativos fáceis de entender ajudará suas equipes a serem mais bem sucedidas.

Paisagem competitiva, análise e insights competitivos

Esta seção deve ser uma visão geral leve da concorrência.

• Incluir um link para o site do concorrente.
• Que táticas de vendas competitivas eles são conhecidos por empregar?
• O que seus concorrentes estão vendendo?
• Quanto custa?
• Qual é a garantia?
• O que fazem seus produtos?
• Por que ganhamos contra eles? Você tem histórias vencedoras que você pode incluir ou consultar?
• Por que perdemos contra eles? Você tem histórias de perdas que você pode incluir ou referir?

Esta seção não é necessariamente um exercício de comparação e contraste. Você quer coletar o máximo de informações possíveis e analisá-las para os furos que você pode usar para armar a equipe com respostas prontas para vendas.

Inseguro como reunir inteligência competitiva?

Propostas de valores específicos

Seja específico, e não vago, nesta seção do cartão de batalha.

Que desafios específicos eles estão tentando superar?

Como você pode resolver este desafio com seu próprio produto, proporcionando a experiência de usuário que eles exigem?

Considere a proposta de valor específico que convencerá os clientes a comprar seu produto ou serviço para cada caso de uso e inclua isso em seu cartão de visitas.

Lembre-se, eles têm muitas opções - que valor seu produto lhes oferece que eles não podem obter em outro lugar?

Objeções de mudança

Manuseio de objetos - um componente chave de seus batalhadores competitivos.

Considere as objeções de pessoas que, no passado, foram com sua concorrência (revise essas análises de win-loss). E quanto ao produto (ou serviço) de seu concorrente levou a pessoa a escolher seu concorrente?

Quais são as perguntas comuns que você tem que ser capaz de lidar para mitigar essas preocupações?

Ou houve algum lugar em seu processo de vendas que impediu as pessoas de comprar de você? 

Compreender as objeções e por que elas custam a você negócios pode ser uma ótima maneira de antecipá-las na próxima chamada de vendas.

Dica profissional: Garantir que você tenha um ciclo de feedback para transmitir estas idéias a outras pessoas da organização (isto é, a equipe de produtos e líderes de produtos, equipes de capacitação de vendas, operações de vendas, suporte ao cliente e líderes de vendas, comerciantes de produtos, etc.).

Perguntas sobre a descoberta

Também chamadas de perguntas de ouro. Faça perguntas abertas para:

• Descobrir totalmente as necessidades dos clientes potenciais
• Hesitações superficiais e possíveis bloqueios de estrada no processo de compra
• Identificar que você está em uma situação competitiva e quem são esses concorrentes
• Construa um plano de jogo para educar a perspectiva sobre como você pode ajudá-los a superar seus desafios melhor do que a concorrência

Fazer estas perguntas ajuda a estabelecer a confiança, mostra ao cliente potencial que o vendedor se importa e permite que o vendedor descubra o melhor produto.

Nota: Você está usando uma estrutura como MEDDIC ou BANT? Considere fazer isso se você não tiver tal estrutura em vigor.

Benefícios da história do produto/sucesso

Conhecer seu produto tem ajudado outros a decidir quando converter um novo cliente.

Considere o que é importante para os clientes, incorpore estudos de caso e apresente-os aos clientes existentes que podem usar suas próprias palavras para explicar porque o escolheram e porque foi a decisão certa.

Os prospectos querem provas sociais, e você precisa estar preparado para fornecê-las.

Diferenciais chave

Os diferenciadores podem ser características do produto, experiências que somente suas equipes possuem, um excelente departamento de atendimento ao cliente ou quaisquer outros fatores que o diferenciam de seus concorrentes.

O que o torna único?

Você pode orientar os prospectos para exigir esses diferenciadores e definir minas terrestres para seus concorrentes?

Qualquer informação não incluída nas primeiras oito seções

Os trechos acima são essenciais para uma grande carta de batalhas. Mas, cada negócio opera em seu próprio ambiente e pode precisar de informações adicionais.

Que recursos um representante de vendas deve procurar para melhorar sua taxa de ganhos?

Lembre-se de que você deve atualizar regularmente seus cartões de batalha competitivos.

Você aprenderá mais com as chamadas de vendas, lançamentos de produtos da concorrência, e seu tamanho de mercado e ambiente em geral mudam.

À medida que você recebe mais dados e insights, assegure-se de atualizar seus competitivos battlecards para incluir as informações de que suas equipes precisam para apoiar os clientes em potencial e os clientes e ganhar no processo.

Como vocês pesquisam para criar cartões de batalha competitivos?

A pesquisa para criar um cartão de batalha começa com o conhecimento do que cada um quer que contenha.

Esta exigência é o motivo pelo qual você deseja criar seu modelo de cartão de batalha com base nas seções descritas acima.

Uma vez que você tenha o modelo inicial de cartão de batalha, você precisa pesquisar seus competidores e atingir completamente os clientes. Esta pesquisa envolverá a pesquisa em bancos de dados, relatórios de analistas, leitura de blogs e audição de podcasts e webinars.

É necessário falar com equipes de engenharia, executivos de tecnologia, gerentes de produto e qualquer outra pessoa na empresa que possa ajudar a montar um cartão de batalha abrangente e assassino.

Software para cartas de batalha competitivas 

No mundo atual de ritmo acelerado, as cartas de batalha estáticas não são viáveis. Uma gama de opções de software está disponível para ajudá-lo a criar, gerenciar, analisar e atualizar cartões de batalha dinâmicos e competitivos.

As aplicações de software podem ajudar na pesquisa, desenvolvimento e manutenção de cartões de batalha. A maioria das aplicações pode configurar um modelo de cartão de batalha para diferentes tipos de cartões de batalha que criam e mantêm os cartões de batalha atualizados de forma fácil, prática e escalável.  

Algumas aplicações de software como CompeteIQ, Crayonou Kompyte ajudar em tudo, desde a análise da concorrência até a pesquisa simplificada e notificar rapidamente os vendedores sobre novas informações e dados.

A maioria das aplicações de software de cartões de batalha se integrará com CRMs para melhor análise de fluxo, informações de banco de dados e outros dados para ajudar a criar cartões de batalha dinâmicos assassinos.

Uma chave para cada um deles é que eles:

• Fornecer uma localização central para que suas equipes voltadas para o cliente as localizem
• Facilitam a atualização constante desses cartões com as últimas informações sobre os produtos e soluções de um concorrente.
• Eles simplificam sua pesquisa ao torná-lo ciente de uma nova característica, permitindo que seus colegas de equipe compartilhem novas informações, puxem para as mídias sociais e atualizações dos sites da concorrência, etc.

Cartões de batalha competitivos são ferramentas de vendas críticas; você está armando suas equipes com eles?

Um resumo