Caminhando através do processo de vendas do Miller Heiman

O processo de vendas do Miller Heiman é uma metodologia de vendas conhecida e respeitada que tem sido utilizada por profissionais de vendas durante anos.

Vamos primeiro mergulhar em algumas FAQs antes de continuar.

Quando foi a venda estratégica de patentes do Miller Heiman?

O Grupo Miller Heiman depositou pela primeira vez uma patente de Venda Estratégica em 1993.

Qual é a metodologia de influência da compra do Miller Heiman?

O Grupo Miller Heiman introduziu sua metodologia de influência de compra em 2009. É uma ferramenta que os profissionais de vendas podem utilizar para identificar e mapear o comitê de compras para um negócio.

Quer ganhar?  Execute o processo de vendas do Miller Heiman.

Neste artigo, vamos discutir:

  • O básico do processo de vendas do Miller Heiman
  • Quando você deve usar a metodologia de vendas Miller Heiman?
  • Etapas-chave do Miller Heiman
  • A Folha Azul
  • Treinamento em metodologia de vendas

O que é o processo de venda do Miller Heiman?

O processo de vendas do Miller Heiman é uma metodologia de vendas com décadas de existência, originalmente chamada de Venda Estratégica, que alavanca uma abordagem em três etapas para movimentar prospectos através do funil de vendas.

Nota: O Miller Heiman Group é uma parte do Korn Ferry.

Quando você deve usar esta abordagem?

Se você estiver vendendo um produto ou solução que seja complexo, desafiador de articular, com múltiplos interessados envolvidos, e geralmente de alto preço, a Metodologia de Vendas Miller Heiman pode valer a pena considerar.

A abordagem de venda estratégica do Miller Heiman é correta para você?

Gostaríamos de sugerir que se estenda a eles diretamente, mas seu one-pager fala sobre os seguintes pontos:

"Strategic Selling® pode ser a solução certa se sua empresa estiver tentando fazê-lo:

  • Garantir a aprovação de múltiplos tomadores de decisão.
  • Navegar na burocracia interna de clientes e prospects.
  • Ganhar mais visibilidade no status de oportunidades importantes de vendas.
  • Alocar recursos de forma apropriada para grandes vendas.
  • Melhorar a colaboração da equipe para buscar oportunidades estratégicas.
  • Previsão de receita com maior precisão.
  • Aumentar as taxas de fechamento para oportunidades com longos ciclos de vendas".

Quais são as etapas da Metodologia de Vendas?

A metodologia se divide em três áreas primárias.

3 estágios de Miller Heiman

CategorizeDetermineInfluência
Leve tempo para identificar todos os membros do grupo de compra, compreender seu nível de influência com cada um, o interesse que eles têm e como você pode colaborar melhor para ganhar o negócio.Concentre-se em onde você pode construir relações mais fortes e determine onde você pode fortalecer seus apoiadores e enfraquecer seus detratores.Colocar tudo em ação. Agora que você sabe o que cada membro do comitê de compras precisa, execute com base nesse entendimento.

O que é a Folha Azul?

A Folha Azul é uma forma que os profissionais de vendas utilizam para acompanhar os principais interessados e os detalhes de cada interessado, tais como seu papel na decisão de compra, seu relacionamento com o vendedor, e muito mais.

Esta folha começou sua vida como uma impressão de papel real, devido à falta de disponibilidade de papel branco, quando a equipe quando a imprimir, papel azul.

Você pode usar as Blue Sheets para:

  • Identificar as partes interessadas no início do processo de vendas
  • Acompanhe suas interações e progressos com cada parte interessada
  • Como um lembrete para tocar regularmente com todas as partes interessadas
  • Identificar e entender quando um potencial cliente está pronto para comprar

A gestão da venda estratégica das Blue Sheets, e todo o processo deve ser feito em seu CRM. Korn Ferry, como um exemplo, vende um produto chamado Korn Ferry Sell para gerenciar este processo dentro do CRM da Salesforce.

Tecnologia de apoio

Aprender qualquer metodologia requer trabalho.

Incorporando-a totalmente em sua abordagem de ir para o mercado - ainda mais.

Mas quanto mais profunda for a sua incorporação ao seu trabalho, mais poderoso ele pode se tornar.

Considere estas tecnologias-chave são as que você trabalha para fazer ambas.

Salesflare
Vendedores de armas com um CRM pessoal como Salesflare
Logotipo AutoKlose
Assegurar um alcance consistente de frio/quente com Autoklose
PandaDoc Logotipo
Assegurar consistência e escala, na entrega de propostas, QBRs e outros documentos com PandaDoc

E o Miller Heiman Treinamento de Vendas?

O treinamento de vendas do Miller Heiman é agora realizado através de Korn Ferry.

Notas de Korn Ferry em seu site:

"Nossos programas de treinamento em vendas ensinam habilidades de vendas e liderança de vendas para criar um comportamento de venda repetível para maior sucesso. Na Korn Ferry, empregamos tecnologia inovadora, não apenas para reforçar esse aprendizado, mas para dar vida a ele no fluxo de trabalho diário dos profissionais de vendas em uma jornada de aprendizado imersiva e rica".

O treinamento de vendas cobre uma variedade de tópicos, incluindo

  • Criando relacionamentos através do relacionamento e da confiança
  • Identificação das necessidades do cliente
  • Fazendo perguntas para descobrir as necessidades
  • Manuseio de objeções
  • Obtendo a adesão
  • Negociando
  • Métodos de fechamento de uma venda

Você pode saber mais sobre seu treinamento em metodologia de vendas em seu website (vinculado ao acima).

E, antes de ir, dê ouvidos a Byron Matthews (Presidente e CEO do Grupo Miller Heiman) discutindo "Os Três T's do Futuro": Treinamento, Tecnologia e Talento".

Byron Matthews - Os Três T's do Futuro: Treinamento, Tecnologia e Talento

 

E, se você decidir treinar sua equipe por conta própria, reveja A Técnica do Aprendiz Cercado para maximizar seu investimento em sua equipe.

 

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