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Você precisa melhorar seu processo de vendas offboarding - agora

Você precisa melhorar seu processo de vendas offboarding - agoraVocê acabou de descobrir que um de seus principais vendedores está deixando o negócio para enfrentar um novo e excitante desafio - você tem um processo de offboarding para minimizar a interrupção e a perda de produtividade?

Este artigo não é para equipes de recursos humanos; foi escrito para Praticantes e Líderes do Enablement que procuram ajudar suas equipes voltadas para o cliente e seus negócios a crescer e prosperar.

Neste artigo, vamos cobrir:

  • Por que devemos nos importar quando um funcionário sai?
  • Discutir, brevemente, por que este não é apenas um trabalho para os recursos humanos
  • Melhores práticas para um processo formal de offboarding e uma lista de verificação essencial de offboarding

Vamos rever brevemente por que nos importamos?

A taxa de faturamento para os vendedores está na faixa de 25-35%. Este artigo de Harvard Business Review mostra 27% em um estudo, e já vi estudos mostrando 33% e superiores.

E, de acordo com Gallupestá ficando pior em meio à Grande Demissão. A pesquisa constatou que 48% da força de trabalho americana estão ativamente à procura de novos empregos.

E, eu sei que você já ouviu isso antes, o custo do faturamento do vendedor varia de 1,5 a 2X sua compensação (conservadoramente), resultado da perda de produtividade, contratação de um substituto, onboarding, e assim por diante.

É caro, e está ficando mais caro para seu negócio a cada dia.

E isso é só para o funcionário que está saindo.

Quando você olha para o impacto sobre os funcionários vizinhos, você pode ter uma situação catastrófica se a partida do funcionário for mal administrada.

  • Perda de produtividade em outros funcionários.
  • Insatisfação no emprego se o moinho de rumores decolar

Uma transição suave beneficia o funcionário, seus colegas de equipe e toda a empresa.

Isto não é um trabalho para o departamento de RH?

Sim. E não.

Sua equipe de RH provavelmente cuidará do seguinte para um funcionário que está saindo:

  • A entrevista de saída
  • Recolhendo crachás de identificação, cartões de crédito da empresa e outras pontas soltas
  • Desabilitando a aplicação e o acesso à rede
  • Analisar os documentos de benefícios e cuidar de sua última folha de pagamento.

E tudo isso é criticamente importante.

Seu gerente de RH se concentra em criar uma experiência positiva de offboarding, mas eles não estão bem posicionados para minimizar o custo total do faturamento do vendedor.

Você precisa ser.

Uma lista de verificação offboarding para seus colegas de equipe voltados para o cliente

Certo, seu departamento de RH fez seu trabalho; qual deve ser seu papel, como profissional do Enablement, incluir?

Aqui está uma lista de verificação offboarding para você usar para minimizar o impacto da rotatividade de funcionários.

Entenda os processos de offboarding de RH

Evite criar confusão e desperdiçar tempo duplicando o programa de offboarding HR.

Faça parceria com sua equipe de recursos humanos para identificar os pontos apropriados em seu processo para injetar os aspectos do Enablement do offboarding.

Seja transparente

Não há nada de errado com sua empresa ou equipe; não mantenha a saída de um funcionário em segredo.

As pessoas saem.

Agradeça-lhes por tudo o que fizeram e deseje-lhes sucesso contínuo.

Eles, e o resto da equipe, vão apreciar isso.

Realize sua entrevista de saída

Mas mantenha-o concentrado em melhorar seus esforços do Enablement.

Pergunte a todos os colegas de equipe que estão saindo:

  • O que fizemos bem para ajudá-lo a vender nesta função?
  • Onde poderíamos melhorar nossos esforços para ajudar melhor e servir o próximo vendedor que entrar pela porta?

Proteger prospectos e clientes de perturbações

Embora não seja crítico para sua lista de verificação offboarding, considere incorporar a venda em nível de pares em seu processo, se possível.

Ter um processo consistente de transferência de conhecimento para clientes em potencial e clientes em potencial.

Construindo a partir do item anterior em nossa lista de verificação offboarding.

Seu processo de offboarding deve capturar os detalhes que menos impactarão os clientes em potencial e os clientes com os quais o funcionário de saída tem trabalhado enquanto captura as informações que ajudarão as novas contratações durante seu processo de onboarding.

Certifique-se, para cada prospecto, de que o gerente de vendas, ou o novo representante de vendas, tenha uma imagem clara do estado real do negócio e que seu CRM reflita todas as conversas, os membros do comitê de compras e os próximos passos.

Para cada cliente, identifique:

  • Todos os entendimentos e expectativas não escritas existentes
  • Principais atores e atitudes e preocupações existentes para cada
  • Qualquer desafio que tenha ocorrido com os produtos ou soluções que eles compraram
  • Progresso para alcançar os objetivos comerciais que os levaram a comprar de você inicialmente.

Além disso, para os clientes existentes e potenciais, discuta oportunidades de vendas cruzadas e de vendas cruzadas e as razões potenciais para uma eventual rotatividade no cliente.

Cave em negócios fechados

Se você já estiver usando um processo consistente de win-loss, este pode ser um não item.

Caso contrário, sentar-se com o vendedor e rever todos os negócios fechados nos três meses anteriores, sejam eles ganhos ou perdidos. Veja nosso artigo sobre revisões de win-loss para aprender como.

Você não quer perder esta visão, e esta é sua última chance de obtê-la.

Obter uma referência

O quê?

Se seu vendedor está saindo por razões positivas e amou seu trabalho, use isto como uma oportunidade para obter uma referência para futuros candidatos a emprego que venham à sua empresa. Assim como os compradores olham as referências antes de comprar suas soluções, os que procuram emprego buscam informações sobre seu negócio antes de aceitar uma nova oferta.

Peça aos ex-funcionários que deixem sua empresa uma revisão no local como Glassdoor.

Espero que você considere esta lista de verificação offboarding útil e que compartilhe quaisquer adições que tenha.