Negociação e Encerramento de Vendas - Ultrapassando a Linha de Acabamento

Uma negociação de vendas bem sucedida requer o uso eficaz das propostas de vendas e a aprendizagem de trabalhar com aquisições.  Você tem o que é preciso?Uma negociação de vendas bem sucedida requer o uso eficaz das propostas de vendas e a aprendizagem de trabalhar com aquisições. Você tem o que é preciso?

Neste artigo, vamos acompanhá-lo através de tudo isso e aumentar suas chances de sucesso de vendas.

Primeiro.

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O que é Negociação de Vendas?

A negociação de vendas está discutindo e acordando o preço e os termos dos produtos, soluções e serviços com o potencial comprador.

Melhores Práticas para Negociar e Encerrar Negócios

Há algumas melhores práticas a ter em mente quando você estiver negociando e fechando negócios:

  • Não inicie esta fase final até que você e as perspectivas estejam bem alinhadas sobre os problemas a serem resolvidos e como suas soluções se ajustam a esta necessidade.
  • Assegure-se de compreender profundamente todas as necessidades das partes interessadas.
  • Seja claro sobre o orçamento atual e as oportunidades potenciais para adicionar financiamento adicional de outras fontes.
  • Foco no sucesso de longo prazo do cliente e no valor total de vida útil (LTV) do negócio.
  • Não fique emocionalmente vinculado ao acordo, esteja preparado para ir embora se os termos não atenderem às suas necessidades.
  • Prepare-se para objeções comuns - sua equipe deve ter um banco de dados/documentação de objeções que freqüentemente ocorrem nesta fase.

O que é uma proposta de venda?

Uma proposta de venda é um documento que delineia os termos de uma venda, incluindo produtos ou serviços a serem vendidos, preços e outros detalhes vitais.

Os componentes mais comuns de uma proposta de venda incluem:

Resumo executivo

Uma breve visão geral do desafio comercial e de sua solução deve ser incluída.

Tabela de conteúdo

Você não precisa de mim para explicar um índice.

Introdução

Forneça à sua empresa uma visão geral e detalhes críticos como, por exemplo

  • Há quanto tempo você está no mercado?
  • O número atual de clientes.
  • Informações financeiras relevantes para demonstrar que você é uma empresa segura para se trabalhar.
Declaração de problema

Defina claramente os desafios comerciais do prospecto que você está procurando resolver com eles.

Solução proposta

Descreva a solução para seus desafios comerciais em que você trabalhou com todos os tomadores de decisão durante a jornada de compra.

Não faça esta seção sobre suas características legais; entretanto, concentre-se em informações de alto nível que demonstrem que sua solução pode atender às necessidades do comprador.

Fixação de preços

Identificar o preço.

Dê-lhes opções, quando apropriado, mas mantenha as opções limitadas.

Não há nada pior do que uma proposta contendo dezenas de opções de preço - isso confunde os compradores e retarda o processo.

Termos e condições

Inclua seus termos e condições padrão.

Apêndices

Você provavelmente aprendeu muitos detalhes em suas conversas de descoberta. Qualquer coisa crítica ao projeto, incluindo cronogramas, ações esperadas por parte do comprador ou vendedor, etc., deve ser acrescentada ao apêndice.

Melhores práticas para a construção de uma proposta de vendas

Há tantas propostas de vendas ruins sendo entregues aos potenciais compradores; é incrível que nossos compradores potenciais não simplesmente as excluam todas.

Se você quiser se destacar, siga estas melhores práticas:

  • Use soluções digitais como PandaDoc para automatizar a criação de propostas de forma padronizada.
  • E depois personalizar as propostas para cada cliente. Por exemplo, inclua uma mensagem de vídeo personalizada com a proposta para manter seu rosto, e seu profundo entendimento das necessidades do cliente em potencial, frente e centro.
  • Use visuais apropriados para tornar a proposta atraente e em linha com sua marca.
  • Seja breve - ninguém quer passar por dezenas de páginas de linguagem densa.
  • Demonstrar que você entende os desafios deles e resumir/remindicar a perspectiva de como sua solução é perfeita para superar os problemas.
  • Verificação ortográfica, verificação gramatical, e dar-lhe uma revisão profunda para garantir que não contenha erros.

Veja esta tabela de resumo de nosso comparação de PandaDoc e Proposify.

 

CapacidadesPandaDoc Proposify
Classificações G24.7/5.0
(1547 Revisões)
4.7/5.0
(834 Revisões)
Preços pagos$49/usuário/mês$49/usuário/mês
Modelos400+60+
Integrações de CRMSalesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, Monday.comHubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Usabilidade8/109/10
Suporte CPQSimNão
Complementos adicionaisSimNão
Definir ordem de assinaturaSimNão
Variáveis e campos personalizadosSimSim

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Cinco dicas para trabalhar com equipes de compras

Como você trabalha com as equipes de compras para fechar a venda?

Uma vez que você entra na aquisição, uma nova fase começa com diferentes atores envolvidos.

Às vezes parece que você está começando de novo.

Aqui estão cinco dicas para trabalhar eficazmente com equipes de compras para aumentar suas chances de sucesso.

Entender os objetivos de compras

As equipes de compras querem garantir duas coisas:

  • Eles estão pagando os melhores preços possíveis. Eles vão lhe bater nos descontos e condições de financiamento.
  • Eles estão comprando o produto certo de uma empresa que estará por perto por algum tempo. Você é uma escolha segura?
Incluir a aquisição com antecedência

Com muita freqüência, a aquisição é deixada fora do processo de negócio até o final.

Isto significa que você tem que começar de novo, ajudando-os a entender os desafios comerciais, por que a equipe selecionou sua solução, por que eles devem confiar em você, etc.

Envolva-os cedo para minimizar a quantidade de retrabalho ao chegar ao final do negócio.

Construir relações com aquisições

Isto nem sempre é fácil.

E você também não quer cruzar limites éticos e fazê-los sentir que você está tentando suborná-los.

Sempre que possível, porém, incluí-los em reuniões de almoço, conversas de café, etc., e conhecê-los como seres humanos, e não apenas a pessoa que faz compras.

Não os faça esperar

As equipes de compras são frequentemente lentas a responder, e seu projeto raramente é sua prioridade.

Quando eles se aproximarem com perguntas ou fornecerem feedback, volte para eles o mais rápido possível.

Se eles atenderem uma chamada telefônica, pessoalmente ou em reunião remota, usem esses métodos. Você quer ser visto como uma pessoa real, não apenas uma entidade desconhecida do outro lado de uma troca de e-mails.

Seja pró-ativo

Você já vendeu para mais de um cliente na indústria deles?

Você tem noção do que as equipes de compras como eles vão querer saber?

Seja pró-ativo e obtenha as informações de que eles precisam com antecedência.

Se eles pedirem uma informação e você souber que eles vão querer detalhes adicionais, diga-lhes isso e compartilhe tudo de antemão.

Ancoragem de preços

Do you think you can alter someone’s thinking by the pricing you put in front of them?  Well, of course, you can – Price Anchoring allows us to do precisely that, allowing you to take control of the price vs value conversation.

The initial number a prospect hears will massively affect the way they perceive value. This video gives you the techniques used to anchor price, and make the customer feel they are getting a higher value.  After viewing this one, review Aaron’s recommendations for how to communicate pricing.

 Aaron Evans mais uma vez fornece um conjunto conciso de dicas de treinamento para qualquer pessoa que procure entender melhor o conceito.

As objeções mais comuns

Quando se chega ao fim do acordo, e este é o fim do acordo, pode ser frustrante e desafiador permanecer em posição.

Você quer saber que objeções suas perspectivas mais freqüentemente levantam no final do negócio.

Suas equipes devem documentá-las, juntamente com respostas fáceis de usar.

Se sua equipe não estiver capturando estas objeções, trabalhe com o Enablement, Operações e Liderança de Vendas para criar este processo o mais rápido possível.

Pensamentos finais sobre como superar a linha de chegada

Negociar e fechar vendas pode ser complicado, mas se você mantiver estas melhores práticas e dicas em mente, você terá mais sucesso.

Que dicas você acrescentaria?