- O que é Vendas?
- O que é venda B2B?
- O que é venda B2C?
- O que é venda B2G?
- Comparando e contrastando B2B e B2C
- Metodologias comuns para a venda Business-to-Business
- O Processo Básico de Vendas B2B
- Sua estrutura de organização de vendas B2B
- Tendências específicas da indústria
- Dicas para aumentar a motivação de vendas
- Respostas a perguntas comuns relacionadas com as vendas
- O que nos escapou?
Escrevemos muito sobre vendas B2B no Trust Enablement, e queremos criar uma única página que reúna tudo isso.
20 Dicas oportunas de vendas de todo o mundo
O que é Vendas?
Vendas é uma troca de um produto, solução ou serviço entre um potencial comprador e um vendedor por dinheiro ou outros termos aceitáveis.
O que é venda B2B?
B2B é uma abreviação de business-to-business e as vendas B2B são quaisquer vendas que ocorram entre duas empresas.
O que é venda B2C?
B2C é uma abreviação para business-to-consumer e B2C são vendas que ocorrem entre uma empresa e um comprador individual.
O que é venda B2G?
B2G é uma abreviação de business-to-government e B2G sales é qualquer venda que ocorra entre uma empresa e uma entidade governamental.
Comparando e contrastando B2B e B2C
Há muitas semelhanças entre estes dois tipos de vendas, portanto, vamos nos concentrar no punhado de diferenças comuns.
- As vendas B2B normalmente são mais caras e levam mais tempo para serem concluídas.
- As vendas B2C geralmente envolvem apenas uma pessoa na decisão de compra, portanto, o consenso e a construção de relacionamentos são habilidades menos críticas.
Metodologias comuns para a venda Business-to-Business
Embora as especificidades variem entre indústrias, geografias e soluções, há várias metodologias comuns empregadas na venda B2B.
O que é uma metodologia de vendas?
Uma metodologia de vendas é um conjunto de melhores práticas e processos utilizados para mover compradores em potencial para os clientes.
As metodologias mais comuns incluem:
Challenger
A venda do desafiador é uma metodologia que se concentra em ensinar ao comprador algo novo sobre seu negócio.
3 Coisas a saber sobre a Challenger Selling
- Os representantes de vendas Challenger têm uma abordagem única para cada cliente e cada tomador de decisão
- Eles se concentram em ensinar aos potenciais compradores algo novo sobre seus negócios
- Eles são capazes de ganhar negócios se diferenciando da concorrência
GAP
A metodologia de vendas GAP concentra-se em identificar as diferenças entre o estado atual do comprador e seu estado futuro desejado.
3 Coisas a saber sobre a venda de GAP
- Os representantes de vendas GAP ajudam os compradores a identificar as diferenças entre seu estado atual e o estado futuro desejado.
- Eles trabalham com os compradores para criar um plano de soluções potenciais que irá fechar a lacuna
- Eles ajudam os clientes potenciais a superar objeções para que possam tomar uma decisão de compra
Miller Heiman
A metodologia de vendas da Miller Heiman se concentra em ajudar o comprador a definir seus critérios de compra.
3 Coisas a Saber sobre Miller Heiman
- A metodologia de vendas da Miller Heiman foi criada nos anos 70
- Este processo de venda se concentra em ajudar o comprador a definir seus critérios
- É uma das metodologias de vendas mais utilizadas hoje
Sandler
A metodologia de vendas da Sandler concentra-se em criar confiança e relacionamento com o comprador.
3 Coisas a saber sobre a Sandler Selling
- A metodologia de vendas Sandler foi criada na década de 1980
- O processo de vendas se concentra na construção de confiança e relacionamento com o comprador
- É uma metodologia de vendas popular utilizada por muitas empresas hoje
SPIN
SPIN selling é uma metodologia que utiliza perguntas para ajudar o comprador a entender suas necessidades.
3 Coisas a saber sobre a SPIN Selling
- A SPIN selling foi criada por Neil Rackham na década de 1980
- Este processo de venda utiliza perguntas para ajudar o comprador a entender suas necessidades
- É uma metodologia de vendas popular utilizada por muitas empresas hoje
Venda de entrada
A venda de entrada é uma estratégia onde você alcança proativamente os clientes potenciais que já demonstraram interesse nas soluções que você vende.
Venda Consultiva
A venda consultiva é uma estratégia em que você se concentra em fornecer aos clientes potenciais conselhos e orientação durante todo o processo de venda, em vez de tentar vendê-los duramente em seu produto.
O Processo Básico de Vendas B2B
Os elementos mais comuns do processo de vendas B2B são:
Previsão
A previsão de vendas é o processo de estimar as vendas futuras.
3 Dicas para uma Previsão Precisa
- Analisar e compreender seus dados históricos de vendas
- Usar uma ferramenta de previsão de vendas
- Implementar o gerenciamento de dutos
O que é Gerenciamento de dutos?
O gerenciamento da tubulação é o processo de rastreamento e gerenciamento de negócios à medida que eles se movimentam através da tubulação de vendas.
O oleoduto, ou funil de venda, é a representação visual de todos os negócios em que seus vendedores estão trabalhando neste momento.
Os benefícios do gerenciamento de dutos
- Ajuda a prever as vendas futuras (você sabia que uma estava chegando)
- Ajuda você a fechar mais negócios - permitindo que você saiba onde se concentrar.
Saiba mais sobre Previsão de vendas.
Prospecção
A prospecção de vendas é o processo de identificação de clientes potenciais para criar uma lista de clientes potenciais (ou seja, seu pipeline de vendas).
A prospecção é mais comumente feita usando uma destas abordagens:
- Alcance a frio via ligações telefônicase-mails, ou mídia social.
- Listas de compras de prospectos
- Reunião de potenciais compradores em eventos presenciais ou remotos, webinars e conferências.
- Auto-seleção dos potenciais clientes que preenchem formulários em seu site.
Saiba mais sobre prospecção de vendas.
Qualificação
A qualificação de vendas é o processo de determinar se um chumbo está ou não pronto para ser passado para as vendas.
Há muitas abordagens para a qualificação de vendas, e duas das estruturas mais comuns que estão sendo utilizadas são:
BANT
BANT é um acrônimo para Budget, Authority, Need, and Time (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo).
É uma estrutura que ajuda os vendedores a qualificar e priorizar os leads.
Saiba mais sobre BANT.
MEDDIC
MEDDIC é um acrônimo para Métrica, Comprador Econômico, Critério de Decisão, Processo de Decisão, Identificar a Dor e Campeão.
É um processo de qualificação de liderança amplamente utilizado pelas organizações de vendas - talvez até mesmo por sua equipe de vendas.
Saiba mais sobre MEDDIC.
Outras estruturas comuns de qualificação de vendas
Metodologia de vendas CHAMP
A metodologia de vendas CHAMP é um acrônimo para:
- Desafios - Qual é o desafio comercial de seu potencial cliente?
- Autoridade - Quem está envolvido no processo de compra?
- Dinheiro - Existe um orçamento para resolver este problema e qual é o orçamento?
- Priorização - Qual a importância para o negócio de resolver este desafio?
Metodologia de vendas FAINT
A metodologia de vendas FAINT é um acrônimo para:
- Fundos - Existe um orçamento para resolver este problema comercial?
- Autoridade - Quem pode gastar o orçamento?
- Interesse - Você pode conseguir que o detentor do orçamento vislumbre um estado futuro com o problema resolvido?
- Necessidade - Que problema(s) será(ão) resolvido(s)?
- Cronograma - Concorde em um cronograma para implementar sua solução e resolver o desafio comercial.
Metodologia de vendas SCOTSMAN
A metodologia de vendas SCOTSMAN é mais um acrônimo.
- Solução - Nossa solução cria receitas, economiza receitas ou reduz riscos
- Concorrência - Quais de nossos concorrentes, incluindo o status quo, já estão no negócio?
- Originalidade - Quais são os meus diferenciais únicos?
- Tempo - Quando uma solução é necessária?
- Tamanho - Qual é o potencial do negócio?
- Dinheiro - Será que eles têm um orçamento reservado para resolver este problema?
- Autoridade - A quem pertence o orçamento? A quem pertence a decisão?
- Necessidade - Será que a perspectiva percebe que precisa resolver este problema?
Descoberta
A descoberta de vendas é o processo de aprender sobre as necessidades de um cliente potencial para determinar se existe um ajuste entre essas necessidades e seus produtos, soluções e serviços.
Considere a leitura de nosso guia sobre B2B Sales Discovery Success - 6 Dicas, 27 Exemplos de Perguntas de Descoberta.
Demonstrando
Demonstrar é o processo de ajudar os potenciais clientes a entender como seus produtos, soluções e serviços podem ajudá-los a superar seus desafios comerciais.
Ao chegar ao final desta etapa do processo, os representantes devem estar construindo planos de ação mútuos para trabalhar em colaboração com o garimpeiro a fim de fazer o negócio avançar para um resultado bem sucedido (uma vitória).
Negociação e Encerramento
A negociação de vendas está discutindo e acordando o preço e os termos dos produtos, soluções e serviços com o potencial comprador.
A entrada nesta etapa pode parecer um reinício completo, leia nosso guia para conseguir mais de seus negócios através desta parte da jornada.
Sua estrutura de organização de vendas B2B
A maioria das organizações de vendas business-to-business consistem nas seguintes funções.
Vendas Internas (BDRs, SDRs)
Uma equipe de vendas interna é freqüentemente responsável pela maior parte da prospecção e qualificação das vendas.
Vendas externas/de campo (AEs)
Geralmente, mais vendedores seniores aceitam ofertas qualificadas das equipes de vendas internas e as levam adiante durante o resto do processo de vendas.
Engenheiros de Vendas
Os engenheiros de vendas são responsáveis por atividades que incluem demonstrações de produtos, provas de conceitos (POCs) e outras avaliações técnicas.
Eles também podem estar envolvidos em alguns aspectos das atividades pós-venda, tais como embarque de clientes, treinamento e suporte técnico.
Habilidades e Competências de Vendas
Ao contratar e desenvolver sua organização de vendas, você precisará ter uma imagem clara das habilidades necessárias para cada função.
Com estas informações, você pode então determinar quais habilidades você quer contratar e quais habilidades você pode treinar e treinar a equipe para melhorar.
Sua organização de vendas B2B requer um planejamento cuidadoso, use nosso guia de habilidades de vendas para ajudá-lo neste processo.
Entrevistando Vendedores para sua equipe
E a construção de sua equipe de vendas exigirá uma grande quantidade de entrevistas. Reunimos mais perguntas de entrevista do que podemos contar em nossa guia para perguntas de entrevistas de vendas.
Tendências específicas da indústria
Se estiver interessado, leia nossos artigos sobre os maiores desafios nestas indústrias.
- Desafios de vendas em Serviços financeiros.
- Desafios em Vendas de produtos farmacêuticos.
- Desafios de vendas em Fabricação.
Dicas para aumentar a motivação de vendas
Há várias maneiras de aumentar a motivação de vendas, inclusive:
Compensação
Há uma infinidade de modelos de compensação utilizados para as vendas B2B.
Aqui estão algumas das abordagens mais comuns.
- Salário reto - O representante de vendas recebe um salário base sem comissão.
- Comissão - O representante de vendas recebe uma comissão sobre cada venda. A comissão é uma porcentagem fixa da venda.
- Híbrido - A equipe de vendas é paga parcialmente através de um salário base e parcialmente por comissão.
Bónus
Os vendedores recebem uma compensação adicional por atingirem alvos pré-definidos. Este bônus pode ser baseado na venda de uma certa quantidade de um produto específico, atingindo um número de vendas de uma determinada porcentagem acima da cota, etc.
Contas de despesas e permissões
As vendas de campo muitas vezes recebem subsídios de quilometragem, contas de despesas para cobrir a ida de clientes ao jantar e tipos de pagamentos similares.
Concursos de vendas e concursos
Muitas vezes, os concursos de vendas impulsionam a concorrência entre a equipe de vendas para vender a maior parte de um produto ou solução específica.
Treinamento de Vendas, Coaching, Desenvolvimento Profissional
As equipes de vendas exigem treinamento e desenvolvimento contínuos para se manterem afiados e atualizados sobre as mais recentes técnicas de venda.
Progresso de carreira e promoções
A oportunidade de subir na empresa e avançar na carreira é um grande motivador para muitos vendedores.
Nota: Há muitos problemas com programas de incentivo que devem ser cuidadosamente considerados, e não somos fãs da maioria das abordagens. Ouça este episódio de Marcus Cauchi para ganhar perspectiva sobre as preocupações psicológicas em torno dos programas de incentivo.
Respostas a perguntas comuns relacionadas com as vendas
O que é previsão de vendas?
Uma previsão de vendas estima o número de vendas realizadas em um determinado período.
Saiba mais sobre a previsão de vendas em nosso artigo aprofundado.
Principais KPIs e métricas de vendas
Cobrimos dezenas de métricas-chave em nosso artigo sobre métricas comerciais.
Dê uma leitura de este artigo para saber mais.
O que é um funil de venda?
Um funil de vendas é um modelo visual do processo/passos pelos quais um comprador passa desde o momento em que tem consciência de um problema até se tornar um cliente.
O que é um canal de vendas?
Um pipeline de vendas é um modelo visual dos negócios em seu processo de vendas, do lead ao closed won/lost.
O que é um spiff nas vendas?
Um spiff é um incentivo de vendas, freqüentemente na forma de uma comissão ou bônus, pago a um vendedor por fechar um negócio.
O que é um argumento de venda?
Um discurso de vendas é uma apresentação ou discurso dado por um vendedor a um comprador potencial, geralmente na tentativa de persuadi-lo a comprar um produto ou serviço.
O que é um ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas é o tempo que leva para um comprador passar do contato inicial à compra.
O que é uma cota de vendas?
Uma cota de vendas é o número alvo de vendas que um vendedor deve atingir em um determinado período.
O que é uma rede de vendas local?
Uma rede de vendas local é um grupo de vendedores independentes que vendem produtos ou serviços em uma determinada área geográfica.
O que é um território em vendas?
Um território é uma área geográfica pela qual um vendedor é responsável.
O que nos escapou?
Sabemos que este guia não é verdadeiramente completo - e nunca será.
As vendas B2B mudam rapidamente, e o que funcionou há um mês pode não funcionar hoje.
O que devemos acrescentar ao nosso guia agora?