Solução de problemas de falhas do Enablement - Por que os programas do Enablement falham?

hiperise

`70% das equipes do Enablement não conseguem mover a agulha de forma positiva e mensurável.  Embora haja uma série de razões para esta falha do Enablement, a maioria é fácil de entender e evitar.`70% das equipes do Enablement falham to move the needle positively and measurably.  While there are a number of reasons for this Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

Esta foi minha conclusão no início de 2020, com base no relatório final de pesquisa da CSO Insights.

Este artigo cobrirá os principais motivos do fracasso das equipes do Enablement e fornecerá orientações para corrigir os problemas.  

Primeiro.

70% das equipes do Enablement falham?

O 5º Relatório Anual do Estado de Vendas Enablement de CSO Insights levou a esta conclusão.  

O relatório resumia-se ao fato de que entre os pesquisados:

  • 19% das equipes pesquisadas estavam fazendo um trabalho fantástico, entregando quase 18% melhores taxas de ganho e quase 12% melhores cotas.
  • O 30% (que incluía o 19% acima) apresentou resultados positivos.
  • O 50% teve um impacto insignificante
  • O 20% restante estava arrastando para baixo o desempenho.

O relatório tem agora três anos e o CSO Insights já não está mais presente.

While we hope performance has improved, we don’t know.

Nota: Se você está procurando por estatísticas de go-to-marketLeia nossa cobertura.

Debugging Enablement – Most Common Reasons for Failure

Enquanto todos acreditam que eles, ou seus negócios, são únicos, as razões para o fracasso do Enablement são comuns.

Nota:  Whenever you say that your situation is unique, stop — you are not that different from others.  O fracasso não é uma opção.

Sem Alinhamento Executivo

Sales Enablement is an exercise in change management requiring high-level support and sponsorship to succeed.

But executive sponsorship is not enough, you need a deeper partnership.

Success in this level of change requires Executive alignment, sponsorship, and partnership.

How do you gain executive sponsorship, alignment, and partnership?

Embora o processo exato varie de empresa para empresa, você vai querer identificar o patrocinador potencial e fornecer as seguintes informações.

  • Fornecer-lhes insights do setor demonstrando por que isso é necessário.
  • Esclareça os objetivos de seu programa Enablement.
  • Como o Enablement se beneficiará e trabalhará com o patrocinador executivo para atingir seus objetivos.
  • O que você precisa do patrocinador executivo em termos de apoio?

Estas informações darão ao patrocinador uma imagem clara sobre se eles podem apoiar totalmente o programa.

Compreensão dos objetivos comerciais atuais

Ajudar a empresa a gerar mais receita é sempre o objetivo de alto nível.

As estratégias empregadas por sua empresa variam de outras empresas, e você deve estar ciente dessas estratégias, do porquê por trás delas e das métricas usadas para avaliar seu sucesso.

Para aumentar suas chances de obter resultados comerciais positivos e mensuráveis, alinhe suas táticas para ajudar o negócio a alcançar esses resultados.

Como você evita este erro?

Quarterly business reviews should occur with the enablement team to review how each strategy and tactic aligns with current business strategies and targets.

While I recommend using OKRs for managing goals and corporate alignment, other models work well as long as you incorporate a top-down goal-setting model that focuses on clarity from the top through the bottom layers of the organization.

Nota: Aprenda como escrever OKRs para você e sua organização.

Entendendo as viagens de compra, vendas, clientes e funcionários

As equipes do Enablement às vezes caem na armadilha de jogar treinamento e conteúdo em suas equipes sem entender onde ele é mais necessário.

Para resolver este desafio:
  • Para cada comprador, cliente e função de funcionário, mapeie cada interação que eles têm com a empresa. Você poderia usar uma planilha ou ferramenta de fluxo de trabalho.
  • Pergunte a si mesmo e ao comprador/cliente/empregado para cada interação, essa interação é de valor e positiva?
  • Quais plataformas, sistemas e processos são utilizados para esta etapa? Eles estão ajudando ou prejudicando o progresso neste ponto?
  • Que equipes estão envolvidas, tanto direta quanto indiretamente?  

O objetivo é compreender vários itens, inclusive:

  • Tempo gasto nesta fase por todas as partes.
  • Atrito e frustração para compradores ou vendedores
  • Lacunas que resultam em conflito ou frustração mais tarde na viagem

Por tudo isso, você pode fornecer treinamento, conteúdo, sistemas, processos, pessoas ou outras soluções e recursos para racionalizar essa parte da jornada?

Nota: Aprenda como mapear a viagem do cliente.

Utilização de dados quantitativos e qualitativos para orientar o processo

Devemos sempre considerar dois tipos de dados em nossa análise:

  • Quantitativo. Números de nossa inteligência comercial (BI), CRM, soluções Enablement, e assim por diante.
  • Qualitativo. Pesquisas e outras formas de feedback humano direto.

You will find cases where quantitative data indicates performance improvement. Still, qualitative data may demonstrate pain added to the system that will cause problems shortly or if not dealt with promptly in other scenarios.

Sempre se informe sobre os dois tipos de dados para construir uma compreensão completa do impacto de seu trabalho.

Nota: Saiba o que métricas de negócios matéria e como medi-las.

Debugging Enablement – Secondary Reasons for Failure

Embora os cenários acima sejam as razões mais comuns para a falha do Enablement, muitos outros problemas podem reduzir os benefícios da habilitação.

Estratégia nº Enablement

Grandes táticas executadas sem grande estratégia raramente levam a resultados positivos e mensuráveis. Construa seu Enablement Estratégia.

Carta nº Enablement

Seu alvará fornece uma estrutura para seu programa, esclarecendo que serviços você oferece e a quem você apóia. O Carta Enablement deve ser construído dentro de seus primeiros 90 dias como um Gerente de habilitação e atualizado regularmente.

Não focando nos gerentes da linha de frente

Ao apoiar uma pequena equipe, você pode efetivamente passar tempo com cada pessoa e entregar soluções personalizadas.

No entanto, se você apoiar mais de cinco a dez pessoas, você perde rapidamente a capacidade de escalar.  

Partner with front-line managers to deliver information to your customer-facing teams and help drive adoption.

Sem Programa de Coaching Formal

The same CSO Insights report I referred to above reported that sales coaching was only effective when formalized. Ad hoc coaching from your managers, or anyone else, generally led to poorer performance.

Não Reforçando o Treinamento

Ebbinghaus esquecendo a curva tem descarrilado muitos programas de treinamento.

O curva de esquecimento demonstrates how quickly we forget information, with nearly 90% of information forgotten in 30 days (and a large percentage lost in the first hour alone).

Training reinforcement is a critical component of training — without which you are wasting time and money.

Nota: Saiba mais sobre A Técnica do Aprendiz Cercado para superar estes desafios.

Sem Governança de Conteúdo

Trabalhei com empresas que tinham 20.000 ou mais documentos disponíveis para suas equipes de vendas.

A governança lhe permite criar sistemas para permissão, manter o conteúdo e, em geral, garantir que seu investimento em conteúdo seja útil para suas equipes.

Falha na realização de auditorias regulares de conteúdo

Enablement deve realizar auditorias regulares de conteúdo para garantir que o conteúdo esteja atualizado, com a marca e em conformidade com a lei.

Mau alinhamento, Colaboração e Comunicação

Fizemos alusão a isto acima.

As equipes precisam de metas e objetivos compartilhados, e você deve destruir silos funcionais.

(Video) Effective Collaboration using LOOM

Programa Nenhum Campeão

Programas de campeões fornecer:

  • Feedback direto do campo.
  • Apoio na condução da adoção de novos programas.

Sem este programa, seus esforços não serão dimensionados.

Falha em Iterar e Melhorar Continuamente

As necessidades das empresas mudam.

As pessoas do ramo vêm e vão.

Grandes programas só continuam a ser ótimos quando são avaliados e ajustados para atender às necessidades comerciais atuais.

Revisar todos os programas regularmente.

Nota: Escavar no Estratégia ARC para o mercado para a melhoria contínua.

Focado na Métrica Errada

Há tantos possíveis métricas e KPIs. As equipes freqüentemente se concentram ou em muitas métricas ou nas métricas erradas.

Focus on the minimal set of metrics possible and, as with all things, regularly review and adjust to match business needs.

Focado somente em vendas

Few teams can increase overall revenue by focusing purely on their sales teams.

Invista no Revenue Enablement para maximizar seus esforços do Enablement, concentrando-se nas mais altas prioridades.

Esperando ferramentas para transformar seu negócio

O lixo entra, o lixo sai.

Ferramentas are great to automate processes and strategies that are known to work. Unfortunately, too many businesses invest hundreds of thousands of dollars on tools (if not more) only to see a minimal positive impact.

Como você decide que ferramentas comprar, como implementá-las, alinhá-las com outras soluções, treinar a equipe, etc., terá impacto no sucesso das soluções para suas necessidades comerciais.

Esquecendo os humanos

Enablement is a human-centered endeavor; humans help humans.  Whether it’s in the hiring process, onboarding, training, sales meetings, or QBRs, it’s all about taking into account the wants and needs of our fellow humans, and understanding how to communicate and collaborate.

Quando você se torna puramente orientado por dados e esquece as pessoas por trás dos dados, surgirão problemas.

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