Solução de problemas de falhas do Enablement - Por que os programas do Enablement falham?

`70% das equipes do Enablement não conseguem mover a agulha de forma positiva e mensurável.  Embora haja uma série de razões para esta falha do Enablement, a maioria é fácil de entender e evitar.70% das equipes do Enablement falham para mover a agulha de forma positiva e mensurável. Embora existam muitas razões para a falha do Enablement, a maioria é fácil de entender e evitar.

Este artigo cobrirá os principais motivos do fracasso das equipes do Enablement e fornecerá orientações para corrigir os problemas.  

Primeiro.

70% das equipes do Enablement falham?

O 5º Relatório Anual do Estado de Vendas Enablement de CSO Insights levou a esta conclusão.  

O relatório resumia-se ao fato de que entre os pesquisados:

  • 19% das equipes pesquisadas fizeram um trabalho fantástico, entregando quase 18% melhores taxas de ganho e quase 12% melhores quotas.
  • O 30% (que incluía o 19% acima) apresentou resultados positivos.
  • O 50% teve um impacto insignificante
  • O 20% restante estava arrastando para baixo o desempenho.

O relatório tem agora três anos e o CSO Insights já não está mais presente.

Enquanto esperamos que o desempenho tenha melhorado, sabemos que não melhorou.

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Debugging Enablement - Razões mais comuns para o fracasso

Enquanto todos acreditam que eles, ou seus negócios, são únicos, as razões para o fracasso do Enablement são comuns.

Nota:  Sempre que você diz que sua situação é única, pare - você não é muito diferente dos outros.

Sem Alinhamento Executivo

Sales Enablement é um exercício em gestão de mudanças exigindo apoio e patrocínio de alto nível para ter sucesso.

Mas o patrocínio executivo não é suficiente; você precisa de uma parceria mais profunda.

O sucesso neste nível de mudança requer alinhamento executivo, patrocínio e parceria.

Como você ganha patrocínio executivo, alinhamento e parceria?

Embora o processo exato varie de empresa para empresa, você vai querer identificar o patrocinador potencial e fornecer as seguintes informações.

  • Fornecer-lhes insights do setor demonstrando por que isso é necessário.
  • Esclareça os objetivos de seu programa Enablement.
  • Como o Enablement se beneficiará e trabalhará com o patrocinador executivo para atingir seus objetivos.
  • O que você precisa do patrocinador executivo em termos de apoio?

Estas informações darão ao patrocinador uma imagem clara sobre se eles podem apoiar totalmente o programa.

Compreensão dos objetivos comerciais atuais

Ajudar a empresa a gerar mais receita é sempre o objetivo de alto nível.

As estratégias empregadas por sua empresa variam de outras empresas, e você deve estar ciente dessas estratégias, do porquê por trás delas e das métricas usadas para avaliar seu sucesso.

Para aumentar suas chances de obter resultados comerciais positivos e mensuráveis, alinhe suas táticas para ajudar o negócio a alcançar esses resultados.

Como você evita este erro?

Trimestralmente as revisões de negócios devem ocorrer com a habilitação equipe para rever como cada estratégia e tática se alinha com as estratégias e objetivos comerciais atuais.

Enquanto eu recomendar o uso dos OKRs para gerenciar e alinhamento corporativo, outros modelos funcionam bem, desde que você incorpore um modelo de estabelecimento de metas de cima para baixo que se concentre na clareza desde as camadas superiores até as inferiores da organização.

Nota: Aprenda como escrever OKRs para você e sua organização.

Entendendo as viagens de compra, vendas, clientes e funcionários

As equipes do Enablement às vezes caem na armadilha de jogar treinamento e conteúdo em suas equipes sem entender onde ele é mais necessário.

Para resolver este desafio:
  • Para cada comprador, cliente e função de funcionário, mapeie cada interação que eles têm com a empresa. Você poderia usar uma planilha ou ferramenta de fluxo de trabalho.
  • Pergunte a si mesmo e ao comprador/cliente/empregado para cada interação, essa interação é de valor e positiva?
  • Quais plataformas, sistemas e processos são utilizados para esta etapa? Eles estão ajudando ou prejudicando o progresso neste ponto?
  • Que equipes estão envolvidas, tanto direta quanto indiretamente?  

O objetivo é compreender vários itens, inclusive:

  • Tempo gasto nesta fase por todas as partes.
  • Atrito e frustração para compradores ou vendedores
  • Lacunas que resultam em conflito ou frustração mais tarde na viagem

Por tudo isso, você pode fornecer treinamento, conteúdo, sistemas, processos, pessoas ou outras soluções e recursos para racionalizar essa parte da jornada?

Nota: Aprenda como mapear a viagem do cliente.

Utilização de dados quantitativos e qualitativos para orientar o processo

Devemos sempre considerar dois tipos de dados em nossa análise:

  • Quantitativo. Números de nossa inteligência comercial (BI), CRM, soluções Enablement, etc.
  • Qualitativo. Pesquisas e outras formas de feedback humano direto.

Você encontrará casos em que os dados quantitativos indica desempenho melhoria. Ainda assim, os dados qualitativos podem demonstrar dores acrescidas ao sistema que causarão problemas em breve ou se não forem tratados prontamente em outros cenários.

Sempre se informe sobre os dois tipos de dados para construir uma compreensão completa do impacto de seu trabalho.

Nota: Saiba o que métricas de negócios matéria e como medi-las.

Depuração Enablement - Razões secundárias para o fracasso

Embora os cenários acima sejam as razões mais comuns para a falha do Enablement, muitos outros problemas podem reduzir os benefícios da habilitação.

Estratégia nº Enablement

Grandes táticas executadas sem grande estratégia raramente levam a resultados positivos e mensuráveis. Construa seu Enablement Estratégia.

Carta nº Enablement

Seu alvará fornece uma estrutura para seu programa, esclarecendo que serviços você oferece e a quem você apóia. O Carta Enablement deve ser construído dentro de seus primeiros 90 dias como um Gerente de habilitação e atualizado regularmente.

Não focando nos gerentes da linha de frente

Ao apoiar uma pequena equipe, você pode efetivamente passar tempo com cada pessoa e entregar soluções personalizadas.

No entanto, se você apoiar mais de cinco a dez pessoas, você perde rapidamente a capacidade de escalar.  

Parceria com a linha de frente gerentes para entregar informações a suas equipes voltadas para o cliente e ajudar a impulsionar a adoção.

Sem Programa de Coaching Formal

As mesmas visões de CSO relatório a que me referi acima relatou que as vendas O treinamento só foi eficaz quando formalizado. Ad hoc treinando de seus gerentes, ou qualquer outra pessoa, geralmente leva a um desempenho mais fraco.

Não Reforçando o Treinamento

Ebbinghaus esquecendo a curva tem descarrilado muitos programas de treinamento.

O curva de esquecimento demonstra quão rapidamente esquecemos as informações, com quase 90% de informações esquecidas em 30 dias (e uma grande porcentagem perdida somente na primeira hora).

O reforço do treinamento é um componente crítico do treinamento - sem o qual você está perdendo tempo e dinheiro.

Nota: Saiba mais sobre A Técnica do Aprendiz Cercado para superar estes desafios.

Sem Governança de Conteúdo

Trabalhei com empresas que tinham 20.000 ou mais documentos disponíveis para suas equipes de vendas.

A governança lhe permite criar sistemas para permissão, manter o conteúdo e, em geral, garantir que seu investimento em conteúdo seja útil para suas equipes.

Falha na realização de auditorias regulares de conteúdo

Enablement deve realizar auditorias regulares de conteúdo para garantir que o conteúdo esteja atualizado, com a marca e em conformidade com a lei.

Mau alinhamento, Colaboração e Comunicação

Fizemos alusão a isto acima.

As equipes precisam de metas e objetivos compartilhados, e você deve destruir silos funcionais.

(Vídeo) Colaboração Efetiva usando LOOM

Programa Nenhum Campeão

Programas de campeões fornecer:

  • Feedback direto do campo.
  • Apoio na condução da adoção de novos programas.

Sem este programa, seus esforços não serão dimensionados.

Falha em Iterar e Melhorar Continuamente

As necessidades das empresas mudam.

As pessoas do ramo vêm e vão.

Grandes programas continuam a ser ótimos quando avaliados e ajustados para atender às necessidades comerciais atuais.

Revisar todos os programas regularmente.

Nota: Escavar no Estratégia ARC para o mercado para a melhoria contínua.

Focado na Métrica Errada

Há tantos possíveis métricas e KPIs. As equipes freqüentemente se concentram ou em muitas métricas ou nas métricas erradas.

Foco no conjunto mínimo de métricas possíveis e, como em todas as coisas, regularmente revisar e ajustar para combinar negócios necessidades.

Focado somente em vendas

Poucos as equipes podem aumentar a receita global concentrando-se puramente em suas equipes de vendas.

Invista no Revenue Enablement para maximizar seus esforços do Enablement, concentrando-se nas mais altas prioridades.

Esperando ferramentas para transformar seu negócio

O lixo entra, o lixo sai.

Ferramentas são ótimos para automatizar processos e estratégias que são conhecidos por funcionar. Infelizmente, demasiados As empresas investem centenas de milhares de dólares em ferramentas (se não mais) apenas para ver um impacto positivo mínimo.

Como você decide que ferramentas comprar, implementá-las, alinhá-las com outras soluções, treinar a equipe, e assim por diante, terá impacto no sucesso das soluções para suas necessidades comerciais.

Esquecendo os humanos

Enablement é um esforço centrado no ser humano; o ser humano ajuda o ser humano. Seja no processo de contratação, embarque, treinamento, reuniões de vendas, ou QBRs, trata-se de levar em conta os desejos e necessidades de nossos semelhantes e compreender como se comunicar e colaborar.

Os problemas surgirão quando você se tornar puramente orientado por dados e esquecer as pessoas por trás dos dados.

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