MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC - Tudo o que você precisa para o sucesso

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As questões de qualificação MEDDIC, núcleo do processo de vendas MEDDPICC e MEDDICC, garantem uma descoberta completa com prospectos. Você está usando isto em seus esforços de vendas?

O que é o Processo de Vendas MEDDIC?

As questões de qualificação MEDDIC, núcleo do processo MEDDPICC e MEDDIC Sales, garantem uma descoberta completa com prospectos. Você está usando-as em seus esforços de vendas?MEDDIC é um processo de qualificação de liderança amplamente utilizado pelas organizações de vendas - talvez até mesmo por sua equipe de vendas.

O objetivo é reunir informações suficientes para determinar se o cliente potencial é de fato um comprador potencial, não simplesmente um bom ajuste para sua oferta.

MEDDIC significa o seguinte:

  • Métricas
  • Comprador econômico
  • Critérios de decisão
  • Processo de decisão
  • Identificar a dor
  • Campeão

Cada um deles cobre um componente central da qualificação do chumbo no processo de vendas MEDDIC.  

E cada uma delas é discutida em detalhes abaixo.

O MEDDICC é um processo de vendas ou uma metodologia?

MEDDIC é um processo de vendas que pode ser usado para ajudar a qualificar leads. É importante lembrar que o método de vendas MEDDIC não é uma bala de prata e deve ser adaptado ao seu negócio e mercado específicos.

Qual é a diferença entre um processo de vendas e uma metodologia de vendas?

Um processo de venda é uma forma de venda repetível que se baseia em certas etapas. Uma metodologia de vendas é um conjunto de técnicas ou táticas que um representante de vendas utiliza para tentar fechar negócios.

Qual é a diferença entre MEDDIC, MEDDICC, e MEDDPICC?

O MEDDPICC é uma extensão do processo de vendas MEDDIC - ideal para ciclos de vendas B2B mais longos e complexos. Com MEDDPICC, o P significa Processo de Papel (por exemplo, legal, segurança, processos de aquisição e documentos), e o C adicional significa Concorrência.

Discutimos o MEDDPICC em detalhes abaixo.

MEDDIC Lista de verificação do processo de vendas

Vamos mergulhar em cada elemento em um momento, mas primeiro, uma visão geral do processo de vendas do MEDDIC através de uma simples lista de verificação.

  1. Documentar as respostas às perguntas relacionadas às métricas.
  2. Identificar o comprador econômico e confirmar sua compreensão dos principais desafios e respostas relacionadas às métricas.
  3. Identify the decision-making process and confirm with the economic buyer and key stakeholders.  Ensure there are no surprises.
  4. Com as principais partes interessadas, seu comprador econômico e campeão, descubra os critérios para a tomada de decisões.
  5. Até este ponto você tem uma sensação de desafios-chave, mas agora deve detalhar para identificar o ponto de dor que o cliente vai pagar para resolver. 
  6. As you work to identify the major pain point, identify who needs this problem solved most.  Can this individual, or these people, become your champions?

Agora que você entendeu a lista de verificação do processo de vendas do MEDDIC, vamos cavar mais profundamente cada seção.

MEDDIC Detalhes do processo de vendas

Perguntas sobre métricas

O conjunto inicial de missões de qualificação MEDDIC são métricas - você vai precisar delas como parte de seu processo de qualificação de líderes. Você pode impactar o negócio da maneira que o cliente potencial requer?

  • Qual é o valor médio de seu pedido?
  • Como você está rastreando contra o alvo?
  • Qual é sua meta de crescimento?
  • Como você está se posicionando contra esse objetivo?
  • Quanto tempo está demorando?
  • O que você faria com esse tempo se o tivesse de volta? Como isso afetaria seus planos?

A compreensão das métricas certas que são importantes para seus potenciais compradores lhe permitirá definir melhor o possível ROI do trabalho com seu negócio.

Comprador econômico

A seguir no processo de vendas da MEDDICC... O comprador econômico da empresa.

Você precisa saber quem tem o poder de tomar decisões e autorizar gastos. Pode ser benéfico falar com alguém mais alto na empresa do que seu contato atual. Conhecer o comprador econômico e sua mentalidade o ajudará a fechar as vendas, pois o poder de veto do comprador faz dele a única pessoa no cliente potencial que deve ser absolutamente convencida.

Se possível, fale diretamente com o comprador econômico para saber sobre suas expectativas, critérios financeiros, restrições orçamentárias e o processo de tomada de decisão para soluções de compra. Em alguns casos, não será possível conversar, caso em que você deve tentar obter estas informações sobre o comprador econômico de seu contato. Use estas informações para tornar a venda palatável ao lead, mesmo que não seja diretamente afetada.

Aqui estão alguns exemplos de qualificação MEDDIC que questionam sua executivos de conta pode perguntar ao comprador econômico.

  • Quem acabaria por assinar isto (ou seja, quem tem a decisão final)?
  • Será que eles precisariam ver o produto?
  • Que valor obteriam com o produto?
  • Como isso ajudaria seus objetivos?
  • Quais são suas métricas?
  • O que eles provavelmente vão dizer?

Às vezes você ficará surpreso como um comprador econômico sênior pode ser; por exemplo, quem você acha que toma a decisão de compra no Trust Enablement?

Processo de decisão

A seguir, na metodologia de vendas do MEDDIC.

O processo de decisão.

Enquanto os critérios de decisão lhe dizem o que entra nas decisões de uma empresa, o processo de decisão lhe diz como essa escolha é feita e seguida. Um processo de decisão incluirá a pessoa que toma uma decisão, a linha do tempo do cliente potencial e quaisquer processos formais de aprovação em vigor. Você precisa conhecer estas informações para ter um pipeline de vendas preciso.

Quando você conhece o processo de decisão, é muito menos provável que você perca vendas devido à estagnação. Você sabe o que precisa acontecer do lado do cliente potencial para fechar o negócio, para que você possa trabalhar para atender a essas condições.

Se, por exemplo, você sabe que o comprador econômico aprovou a decisão mas não completou a papelada do processo de acompanhamento, você pode pressionar especificamente para que a papelada seja tratada, fechando assim a venda.

A compreensão deste processo lhe dá uma vantagem para chegar a uma decisão de compra.

Critérios de decisão

Ao passar pelo processo de vendas MEDDIC, você aprendeu as principais métricas, descobriu o comprador econômico e compreendeu os elementos essenciais no processo de decisão.

Agora você precisa descobrir como eles tomam as decisões financeiras.

  • O que exatamente você precisaria ver para tomar uma decisão?
  • O que (outras partes interessadas) precisariam ver para tomar uma decisão? Quem são os tomadores de decisão?
  • Por que isso é importante para você?
  • Qual destes critérios é o mais importante?
  • O que exatamente precisaríamos demonstrar para sermos seu parceiro de escolha?
  • Quem mais precisaríamos impressionar para que isto passasse das marcas?

Estas perguntas o ajudarão a descobrir os fatores críticos no processo decisório de seu potencial cliente.

Identificar a dor

O cliente potencial deve ter dores comerciais evidentes antes de buscar uma solução, e é vital entender estes pontos de dor.

Esta dor pode se manifestar de muitas maneiras, incluindo custos altos, produção lenta e baixa receita. Identifique a dor que o cliente está passando e, em seguida, identifique como sua solução pode aliviá-la.

O que acontecerá se eles não decidirem por uma solução ou se tomarem uma decisão terrível? E como sua solução irá consertá-la?

Estas questões de qualificação MEDDIC são cruciais para o seu sucesso.

  • Quais são as prioridades em que você está concentrado neste momento?
  • Como seus objetivos departamentais (metas) afetam a meta comercial global?
  • Quais são algumas das considerações/concertezas/riscos a levar em conta?
  • Quais são as implicações de não atingir esse alvo/resolver esse problema?
  • Como isso se insere no objetivo comercial global?
  • Qual é a estratégia para resolver este problema?
  • O que você tentou no passado para resolver esse problema?
  • Como seria um bom ano?
  • Por que a empresa escolheu esse número? (alvo)
  • Que efeito teria sobre a empresa se você superasse esse objetivo?
Campeões

Seu campeão não precisa ser um líder sênior, mas eles devem ser bem respeitados. Se eles tiverem influência e respeito em seus negócios, seu Champion simplificará significativamente seu negócio e fará com que o processo de compra avance mais rapidamente.

Deseja determinar se você tem um verdadeiro campeão?

  • Se esta fosse sua decisão e seu orçamento, você a compraria?
  • O que precisamos fazer para colocar isto nas mãos de sua equipe?
  • Você está preparado para tomar as devidas providências/trabalhar em conjunto para que isto ultrapasse a linha?
  • Você já pediu a seu CEO/Presidente algo assim antes? O que eles disseram?
  • O seu chefe confia em suas decisões?
  • Quais são as objeções que eles provavelmente terão?
  • Como você vai ajudá-los a ver o valor?
  • Como eles medirão o retorno do investimento desta compra?

O Processo de Vendas MEDDIC

Vamos discutir o MEDDPICC

Como observado acima, o MEDDPICC acrescenta dois elementos adicionais às perguntas de qualificação MEDDIC.

Processo de papel

Seu objetivo no processo de papel é descobrir quaisquer obstáculos na obtenção de contratos, NDA, questionários de segurança e similares revisados e aprovados pelas partes interessadas apropriadas:

A etapa do processo do papel MEDDPICC é essencial em negócios complexos B2B, pois trabalhar com equipes de compras, legais e de segurança pode ser quase como começar o negócio de novo.

É crucial identificar estes requisitos, os atores críticos para cada um deles, e incluí-los no início do processo.

Para o processo do papel MEDDPICC, faça perguntas como:

  • Você tem alguma preocupação com a proposta
  • Como funciona o processo de aquisição?
  • Precisaremos ser adicionados a uma lista de fornecedores aprovados?
  • Sua equipe de segurança precisa validar nossa solução?
  • Que tipo de contrato será necessário?
  • Qual é a linha do tempo típica para obter aprovações?
  • Quais são as medidas específicas que precisamos tomar para que isto seja aprovado?
  • Quem precisa aprovar isso, e qual é o papel deles?
Concorrência

Poucos negócios ocorrem sem competição. Outro fornecedor, outra opção, quase sempre existe.

A adição da Concorrência à MEDDPICC é vital, mais uma vez, especialmente para vendas complexas B2B, onde há sempre outro concorrente no mix.

Para obter uma vantagem competitiva, observe as armadilhas colocadas por seus concorrentes potenciais e construa grandes relacionamentos com as partes interessadas para descobrir sua existência no negócio.

Considere questões relacionadas à concorrência como estas para o MEDDPICC:

  • Você tem algum outro fornecedor em mente?
  • Que solução está sugerindo o fornecedor X?
  • Que diferenciadores-chave você está vendo do fornecedor Y?
  • O que seria necessário para nós sermos o principal/único fornecedor?
  • Quando você está procurando finalizar sua seleção de fornecedores?

Quando você deve usar MEDDPICC em vez de MEDDIC ou MEDDICC?

Como você pode ver, as questões de qualificação MEDDPICC são vitais nas complexas vendas B2B. O uso destas perguntas pode garantir que você descubra todos os obstáculos potenciais para que seu negócio seja aprovado e siga em frente.

Se você não tiver certeza de qual variação usar, use MEDDPICC para construir uma compreensão mais profunda das necessidades de seu potencial cliente.

Nota:  Battlecards pode ser uma arma poderosa enquanto você procura combater a concorrência, educando seus vendedores, é claro, mas também mantendo informações sobre a concorrência na ponta dos dedos. Se seu programa Enablement ainda não está usando cartões de batalha, considere fazer isso, pois pode fazer uma enorme diferença.

Se você não usar uma ferramenta de análise competitiva completa, você poderia simplesmente criar um documento como o seguinte para cada um de seus produtos ou casos de uso.

Um modelo simples de análise competitiva - Crítico para o processo MEDDPICC.

O processo de vendas MEDDIC não garante o sucesso de suas vendas. No entanto, ele pode desempenhar um papel essencial para ajudar a melhorar seus esforços de vendas e vale a pena sua compreensão e, potencialmente, aumentar seu processo geral de vendas.

O Livro MEDDIC de Andy Whyte

O livro MEDDICC de Andy Whyte é uma leitura obrigatória para as equipes que procuram implementar o processo de vendas MEDDIC - considere-o a bíblia para aqueles que procuram imergir na abordagem.

Aqui está um breve resumo do livro do MEDDICC Andy Whyte:

Andy Whyte expõe o essencial do processo de qualificação MEDDICC neste livro. O coração do livro é uma série de perguntas, que ele usa para qualificar os líderes e descobrir os tomadores de decisão.

No livro do MEDDICC Andy Whyte, ele também discute como vencer contra concorrentes difíceis - Dê uma leitura.

MEDDIC vs BANT - Uma comparação rápida

BANT focuses on buyers’ needs and whether they meet the qualifications to buy; MEDDIC takes a more step-by-step approach to the sale.

A BANT também é menos formal, dando aos vendedores maior latitude na qualificação e venda aos compradores.

MEDDIC vs BANT como comparação é simples, como você pode ver acima.

Ambas as estruturas são eficazes; e a questão de qual você deve usar para sua equipe de vendas, MEDDIC vs BANT, é, em certa medida, uma questão de preferência. Entretanto, ao considerar a questão de BANT vs MEDDIC, recomendamos:

  • Use BANT para cenários de vendas mais simples.
  • Use MEDDICC para lidar com mais complexidade (por exemplo, um número maior de partes interessadas).

O MEDDIC é gratuito para Sandler, Miller Heiman, Challenger e outras abordagens?

O processo de vendas MEDDIC é complementar a outras estruturas e abordagens, como por exemplo:

Reforço e sistemas

Implementar o MEDDIC é relativamente simples, mas implementá-lo de uma maneira que impulsione os resultados pode ser um desafio se você:

  • Não amarre o método de vendas MEDDIC ao seu processo de vendas.
  • Não conectar o MEDDIC ao seu sistema CRM.
  • Não treinar, reforçar e treinar regularmente seus representantes de vendas no processo.
Ate a MEDDIC em seu processo de vendas

Você não pode transformar suas chamadas de descoberta em interrogatórios, mas quer garantir que você descubra as informações críticas através da viagem de compra e nos momentos corretos.

Coloque isto em seu processo de vendas de forma lógica para deixar compradores e vendedores entusiasmados com a experiência.

Conecte o MEDDIC ao seu sistema CRM

A incorporação de qualquer metodologia em seu processo é crítica e, em seguida, a amarração em seu sistema de CRM reforça ainda mais o processo.

Independentemente dos sistemas de CRM utilizados, adicionar os dados MEDDIC aos registros de negócios/oportunidades e revisar esses dados como parte de suas revisões de previsão/propostas e sessões de treinamento para garantir que os vendedores estejam capturando esses dados.

Nota: If you are struggling to identify the right CRM system for your business, check out our article on how to select the right CRM.

Trem, Reforço e Ônibus

Reforçar, reforçar, reforçar.

A Técnica do Aprendiz Cercado é a abordagem mais impactante para o treinamento de vendas - experimente-o.

Se você quiser criar mudanças de comportamento e garantir que suas equipes utilizem corretamente as perguntas MEDDIC, você tem que treinar e treinar grupos e indivíduos.

E, não se esqueça de usar o processo de análise de win-loss como outra ferramenta para reforçar o MEDDIC. Ao analisar os negócios fechados, certifique-se de que os dados apropriados estão sendo capturados de forma consistente e com detalhes suficientes.

Colocar no trabalho; isso vai compensar.

MEDDIC Must Be Embedded In Your Whole Process

Gathering information is not a one-and-done activity, it is ongoing and runs the length of your process.  Embed discovery into early outreach, baking it into the cadences you run through your sales outreach systems (e.g., AutoKlose, Klenty, Resposta, etc.).

As you collaborate with your prospects, and work with additional members of the buying committee, you will need to validate that understanding multiple times. Ensure all details are captured, ideally in your CRM, so that a complete picture is developed throughout the sales cycle.

And, when prospects become customers, you use this information as part of success planning, and continue to maintain the information within your CRM.

Ouça um episódio de podcast sobre o processo de vendas MEDDIC

Thorsten Stiller, Consultor Sênior de Vendas EMEA, Planejamento de Vendas e Estratégia Dell Technologies | Field Sales Enablement, juntou-se à DACH Regional Host, Britta Lorenz, para discutir o poder do MEDDIC.

Resumo do MEDDIC

Quem criou o MEDDIC?

Dirk Dunkel criou a MEDDIC durante seu tempo na PTC em meados dos anos 90.

O que é MEDDIC?

A sigla MEDDIC significa Métrica, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar a dor, Campeão

O que significa MEDDIC?

A sigla MEDDIC significa Métrica, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar a dor, Campeão

O que significa MEDDPICC?

O acrônimo MEDDPICC significa Métrica, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Processo de Papel, Identificar a Dor, Campeão e Competição.

O que significa MEDDICC?

O acrônimo MEDDICC significa Métrica, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar a dor, Campeão e Competição.

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