O Verdadeiro Estado Global de Receita e Vendas Enablement 2021

hiperise

A equipe de liderança do Trust Enablement, mais o bom amigo Felix Krueger, se preparou para uma mesa redonda global inédita sobre o estado da capacitação de vendas.

Vindo dos hemisférios norte e sul, do leste e do oeste, compartilhamos nossas perspectivas sobre o estado das vendas Enablement de cada região e globalmente.

Havia uma grande visão ancorada em torno insights compartilhados recentemente de Felix.

Enquanto você precisará escutar para obter o quadro completo, alguns dos tópicos foram incluídos:

  • O amadurecimento do Enablement é demonstrado por um maior foco na métrica de negócios
  • Maior conscientização e foco na saúde e bem-estar geral das pessoas em nossos negócios - não apenas nos resultados de receita, mas também na saúde mental, cumprindo metas pessoais
  • Um maior foco no microcoaching, bem como no microaprendizado
  • A eficácia sempre crescente e a inclusão da tecnologia e da inteligência artificial no embarque

Dê ouvidos para aprender mais com a equipe.

Você está procurando um lugar onde você possa aprender a aplicar o Enablement com base no lugar onde você trabalha, em seus desafios, em sua cultura? Junte-se ao Trust Enablement Comunidade para dar vida às melhores práticas e insights em seus negócios.

Transcrição de áudio

Pooja Kumar
Olá, e bem-vindo à colaboração e habilitação para o café, um podcast para capacitação de confiança. Este é um episódio super especial porque aqui somos um pouco como as Nações Unidas. E reunimos um ponto de vista verdadeiramente global sobre o estado da capacitação de vendas. Tenho aqui comigo hoje. Algumas pessoas muito, muito especiais. Temos os membros da diretoria de capacitação de confiança. Britta. Olá, quem é o fundador, olá. E Dave, que está aqui conosco virtualmente, mas não exatamente aqui. Mas Dave agora da África do Sul. brittas da região dos patos, john está representando os EUA para a grilley Global Davis da África do Sul. Eu cuido da capacitação de confiança para a Índia e a ASEAN. E temos um convidado muito especial que se junta a nós, da Austrália, Felix Kruger. Agora, Felix também dirige um podcast chamado "State of Sales Habilment" e também dirige o marketing Krueger. Juntos nós cinco já fizemos enquanto quatro de nós em vídeo, mas nós cinco reunimos o conteúdo para isso fizemos bem mais de 100 horas de entrevistas, na verdade eu não me dei ao trabalho de contá-las. Tenho certeza que são quase mais de 200 horas, mas eu estava sendo seguro. Bem mais de 100 horas de entrevistas em todo o mundo. E conversamos com várias indústrias, capacitação de vendas, líderes e líderes de vendas em todas as indústrias. Portanto, pensamos que temos um pouco de ponto de vista sobre o mundo da capacitação de vendas. Também temos o Felix que fez isso. O Felix também fez um corpo de trabalho muito interessante e coletou dados e criou um documento chamado de "estado da capacitação de vendas", que é o que vamos refletir e depois falar sobre como isso se encaixa no que vemos em todo o mundo. Portanto, vamos começar com algumas introduções em torno da mesa virtual. Começamos com Félix, você gostaria de se apresentar?

Felix Krueger
Sim, obrigado, Pooja. Portanto, antes de mais nada, gostaria de agradecer a todos vocês pelo convite. Por isso, estou realmente entusiasmado por estar aqui. Acho que agora a confiança em sua mente é uma comunidade tão fantástica, tão fantástica. E estou realmente feliz por poder contribuir para isso. Portanto, obrigado por todo o trabalho que você faz para contribuir com a capacitação de vendas como uma profissão. Portanto, como Paul acabou de dizer, meu nome é Felix Krueger e eu dirijo um negócio chamado Cougar marketing. E nós somos um prestador de serviços de capacitação de vendas terceirizado. Portanto, trabalhamos essencialmente com empresas que não têm uma fonte, função de habilitação de vendas internas para habilitá-las, capacitando nossa equipe de vendas. E também trabalhamos com empresas que têm uma função de habilitação de vendas para expandir sua capacidade e conseguir mais trabalho na frente de habilitação de vendas. E minha formação é em tecnologia e mídia. Por isso, já tive capacitação de vendas, cargos na indústria australiana de mídia na Fairfax Media, que é a editora do The Sydney Morning Herald e a idade e, na época, fui responsável por habilitar uma força de vendas de mais de 200 pessoas e também tivemos uma responsabilidade de receita de mais de 25 milhões anuais. Assim, e depois disso, segui em frente e fundei meu primeiro negócio. Assim, fui um co-fundador de um negócio chamado que tem 50 mídias, que é o editor de um site de notícias de transformação digital para executivos seniores e que realmente me permitiu mergulhar profundamente no tipo de pensamento dos tomadores de decisão seniores no espaço digital, e no espaço tecnológico. E trabalhamos muito de perto com marcas como IBM, Oracle, Adobe, muito de perto com seus vendas e marketing equipes em melhor alcance e melhor comunicação com esses tomadores de decisões seniores. Depois que vendemos esse negócio, comecei então um marketing mais rápido, que é o negócio que dirijo hoje. Portanto, sim, e aqui estou eu.

Pooja Kumar
Como você está? Uau, que experiência enorme. Muito obrigado. JOHN, você gostaria de se apresentar?

John Moore
Felix, eu não quero seguir o Felix que foi muito legal. As pessoas não se importam comigo, elas não deveriam se importar comigo. Isto é sobre todos vocês lá fora. Mas eu vou dizer o seguinte. Iniciamos a capacitação de confiança, cara, talvez dois ou três anos atrás, sempre que nos reunimos e reconhecemos que havia uma necessidade real de elevar a educação coletiva e a colaboração em todo o espaço. Atualmente trabalho em uma empresa fornecedora. Isto não se trata da empresa vendedora. Nunca se tratou da empresa. Por isso, vou esperar por mim, mas tenho muita experiência no meu trabalho diário em torno da capacitação. E eu tenho muita experiência de paixão em capacitação de confiança para levantar a profissão em geral. Por isso, vou manter isso tão simples.

Pooja Kumar
Obrigado, John. E a capacitação de confiança é onde Britta e eu e Dave também estamos. Além disso, não sei se dizemos que o trabalho nos agrada. E estamos no conselho de administração, para que possamos fazer exatamente a mesma coisa. Mas Britta, você poderia falar sobre isso? Você poderia falar um pouco sobre você também?

Britta Lorenz
Bem, olá a todos. Bem, acho que tenho alguns sapatos bem grandes para preencher aqui. Agora, se eu tiver que me apresentar depois de Felix e John. Acho que estou com John há cerca de um ano no quadro também. E estou super feliz por ter conseguido juntar-me à capacitação de confiança. Em nossa empresa, fui o funcionário número um e também dirijo a habilitação internamente. Assim, passei por todos os departamentos do grupo PDA e sei como me sinto, sei como me sinto se você tiver que sair da dermatite, sei como me sinto se você estiver dentro. Portanto, acho que esses são alguns bons fundamentos para fazer a habilitação também. Eu habilitei estagiários, habilitei parceiros, habilitei-os para clientes como tão bem sucedidos, assim como em todos os lugares, e estou super feliz de estar aqui e ouvir a experiência de todos e aprender algo novo e mais com o Felix, o que sempre gostei todos os dias quando vejo isso também no LinkedIn e em todos os outros lugares.

Pooja Kumar
Obrigado, irmão. E eu sou Pooja, cuido das áreas da ASEAN e da Índia para a capacitação de confiança. Eu sou o anfitrião e colaboro para a ASEAN e a Índia. E temos conosco praticamente também Dave nel que cuida. Por isso, quando digo virtualmente que ele não está realmente aqui. Mas ele tem fornecido alguns pontos. Ele não conseguiu fazer a sessão de hoje, mas nos deu alguns pontos para refletirmos sobre a capacitação na África do Sul, de modo que pudéssemos ter uma perspectiva bem arredondada. Tanto Dave quanto eu trabalhamos em vendas e capacitação de vendas por muito tempo. Ambos também temos uma formação em treinamento. E estamos aqui e realmente nos preocupamos com o espaço de capacitação de vendas. E eu estou aqui para elevar ou você sabe, nossa missão é elevar o perfil da capacitação de vendas. Portanto, somos nós, acho que juntos temos muita experiência em capacitação de vendas. Deixe-me fazer a primeira pergunta do Felix, depois do Felix, você poderia nos falar sobre a pesquisa que você fez e o trabalho que você escreveu ou o trabalho que você fez, criado em torno do estado da capacitação de vendas? 2021?

Felix Krueger
Sim, claro. Então, antes de mais nada, pela natureza do meu negócio, porque estou administrando uma empresa de consultoria em um espaço de capacitação de vendas, temos a vantagem de que praticamente tudo o que fazemos é pesquisa, certo? Como uma pesquisa qualitativa, porque conversamos com nossos clientes, claro, temos conversas de vendas, fazemos networking, consumimos um conteúdo de capacitação de vendas todos os dias da semana. Então, todos os dias, aprendemos algo novo, certo? Mas o que fizemos especificamente com o estado da capacitação de vendas, 2021, foi, essencialmente, fizemos uma análise de todas as pesquisas que existem por aí pelo recurso ou fontes de pesquisa mais respeitáveis. E selecionamos essencialmente os insights mais valiosos destas peças de pesquisa para realmente fazer sentido de todo o espaço de capacitação de vendas, para onde se dirige, quais são os desafios, e o que é capacitador em todo o mundo pode realmente aprender, aprender com aqueles que estão dentro. Portanto, esta é nossa tentativa de, é claro, nos mantermos no topo do nosso jogo e sermos realmente líderes em nosso pensamento em torno da capacitação de vendas. Mas é também uma grande ferramenta para contribuirmos com a comunidade do Sul da Ásia. E essencialmente, cortar o barulho que está lá fora em torno da capacitação de vendas ou da infinita informação que está lá fora e fazer o trabalho de cura para a comunidade, para que eles entendam melhor o espaço para onde os profissionais estão indo e o que eles podem potencialmente fazer melhor e seus trabalhos também. E assim, o tipo de fontes que nós examinamos apenas para lhe dar uma idéia, então incluímos pesquisas da empresa McKinsey, Miller Heiman, capacitação de vendas de grupo, pro LinkedIn, Gartner na Salesforce e muito mais. Portanto, esses são os tipos de fontes que temos usado. E, como eu disse, vamos impulsionar os dados de forma altamente orientada e é projetado para complementar os insights qualitativos que ganhamos ao interagir com os mercados e com os podcasts que estávamos executando também. matar

Britta Lorenz
suas pernas. Posso fazer-lhe uma pergunta aqui mesmo? As fontes que você mencionou, quais eram as regiões mais representadas? Ou era em todo o mundo? Ou alguma coisa se destacou que algo estava faltando? Mas você o encontrou sob esse ponto de vista?

Felix Krueger
Sim, a maioria deles são globais. Em alguns casos, com os fornecedores muito grandes, ou com as empresas muito grandes como o LinkedIn, havia dados locais disponíveis especificamente para o mercado australiano, que também é utilizado para pintar um quadro específico de uma região. Mas, de modo geral, era principalmente global, o que eu acho que também tem a ver com o tamanho da amostra que essas peças de pesquisa objetivam alcançar. E, você sabe, quero dizer células e até se tornam cada vez mais comuns, mas acho que é muito difícil pintar um quadro realista com um tamanho de amostra limitado.

Pooja Kumar
Quais são, então, as três tendências? Você vê que alguns dizem que eu dei uma olhada em seu trabalho, e que havia muito conteúdo excelente nele. Quais são as três tendências de capacitação de vendas que você usa atualmente, especificamente?

Felix Krueger
Sim, claro. Quero dizer, eu acho que há uma série de tendências em curso. Mas só para o propósito desta sessão aqui, eu tenho, acho que já tirei as três mais marcantes, que também são provavelmente as mais perspicazes e também as mais acionáveis para o público. Portanto, a primeira que temos a percepção que extraímos foi que a centralidade do comprador ainda é, na maioria das vezes, um mito em muitas organizações. Mas é meio mascarado pelas circunstâncias da COVID-19, o que significa que são muito poucas as repercussões para organizações que não são centradas no comprador, se você estiver na categoria certa. Sim. Portanto, vou desenvolver um pouco sobre o que isso significa aqui. Assim, de acordo com o estado de vendas 65% do LinkedIn, os vendedores dizem que eles sempre colocam o comprador em primeiro lugar. Mas então, se você perguntar aos compradores, se eles realmente concordam que os vendedores sempre colocam o comprador em primeiro lugar apenas 23% concordam, certo? Então os vendedores pensam que são centrados no comprador, mas as pessoas de quem se trata, certo, os compradores, eles discordam, certo, o que obviamente é uma grande, grande lacuna entre percepção e realidade. Pois é. Além disso, você tem uma dinâmica onde os compradores da b2b têm expectativas cada vez mais altas em sua experiência como compradores. Portanto, uma pesquisa da Salesforce analisou as expectativas na experiência do comprador entre a b2b e a b2c. Portanto, compradores comerciais com consumidores Sim, e considerando a multidão de experiências que todos têm como consumidores, você pensaria que eles realmente, para eles, a expectativa seria maior. Mas esta pesquisa realmente mostrou que, de fato, a expectativa para os compradores empresariais é hoje em dia, maior do que para os consumidores. Então 85% dos compradores empresariais dizem que a experiência que uma empresa fornece é tão importante quanto seu produto ou serviço, enquanto o 79% dos consumidores, certo? Acho que a razão disso sem, você sabe, conhecer os meandros de todas as respostas, mas minhas suposições em torno deste resultado é que os compradores de empresas têm a vantagem ou a razão pela qual suas expectativas são tão altas é porque eles podem tirar proveito da experiência que têm como consumidores, bem como ser um comprador de empresas, certo. Portanto, eles têm um conjunto de experiências muito, muito mais amplo de onde tirar para estabelecer a fasquia realmente alta para todas as experiências que eles têm também do ponto de vista comercial, certo. Então isso significa que se você é um vendedor b2b, de repente, você não só compete com outros vendedores b2b, mas também compete com as marcas b2c, porque isto é o que os compradores estão acostumados a acertar. Então Dave e eu, na verdade falamos sobre isso, e quando ele estava no meu podcast, então o episódio será lançado na próxima semana para qualquer um que esteja curioso, mas na verdade estamos falando, você sabe, por exemplo, se você olhar para Uber, certo, como de repente todos esperam que todos os aplicativos e todos os modelos de auto-atendimento sejam tão convenientes e tão perspicazes quanto o aplicativo Uber. Certo. E eu acho que isto é realmente motivo para os vendedores da b2b intensificarem seu jogo em termos da experiência do comprador certa. Agora, além disso, a razão pela qual o que eu disse inicialmente sobre a COVID-19 realmente mascara a discrepância entre a experiência do comprador e a desculpa, as expectativas do comprador e o vendedor, e a centralidade do comprador é que pelos orçamentos aumentaram durante a pandemia, de acordo com McKinsey. Portanto, há muitos aumentos no orçamento de software e hardware, em particular. Portanto, conforme o orçamento de hardware aumenta, é o número um, software é o número dois, e depois número dois Como marketing e publicidade, sim, assim você vê mais dinheiro sendo jogado em questões realmente urgentes que os compradores da b2b têm que corrigir para suas organizações, o que significa que não é um reflexo do que está realmente acontecendo normalmente no mercado. Sim, então isso significa que os vendedores podem essencialmente escapar de não serem tão centrados no comprador como deveriam ser. E ainda fecham os negócios porque há problemas urgentes a serem resolvidos durante a pandemia. Pois é.

Pooja Kumar
Na verdade, essa última parte não foi algo que eu tenha visto.

Felix Krueger
Na verdade, tenho que qualificar essa afirmação, porque liderei conversas recentemente com um chefe de crescimento, que é realmente experiente e muito bem conectado aqui no mercado australiano. E ele já trabalhou com muitas marcas bastante grandes na Austrália, e ainda tem conexões com essas empresas e também tem conhecimentos sobre seu desempenho de vendas. E ele realmente compartilhou comigo que isso realmente depende da categoria em que você está operando. Portanto, existem certas categorias, você sabe, como, se você pensa em suporte ao cliente, se você pensa em algo relacionado à comunicação, como comunicação virtual, se você pensa em, você sabe, RH, software, recrutamento, software, esse tipo de coisas, essas categorias, todas experimentadas, como um verdadeiro influxo de negócios, você sabe, e mesmo quando até agora ao dizer que, quando ele contratou um vendedor para seu negócio, e eles trabalharam em certas categorias, ele realmente ignora seu desempenho durante uma pandemia, porque isso não é um reflexo da realidade e de sua real habilidade celular. E por que ele diz essencialmente que eles tiveram muito fácil durante a pandemia, e que havia muito dinheiro jogado nessas categorias para que essas conquistas fossem realmente o reflexo da habilidade da pessoa. Portanto, sim, tenho que concordar que há algumas categorias que podem ter ficado de fora. Portanto, sim.

John Moore
E eu sei que estamos vendo a mesma coisa, certo. Quero dizer, eu sei que falei com as pessoas e sinto que é uma lista incrível onde você está certo, é tão fácil fazer uma venda em algumas indústrias agora que você não precisa ser um bom vendedor, você quase tem que ser um vendedor extremamente horrível, não para ganhar dinheiro.

Felix Krueger
Sim, sim. Sim, sim. Sim, sim. E, além dessa confusão do deserto, especialmente na Austrália, há uma grande escassez de talentos no momento, porque a Austrália é tão dependente da imigração. E, você sabe, especialmente do Reino Unido, e dos EUA, você sabe, dos países de língua inglesa, o que significa que há, no momento, uma luta maciça também por talentos, certo. Assim, já vi anúncios de empregos para cargos de vendas, com um dólar australiano trônico de 200.000 dólares. Base em dólares australianos mais comissão, o que provavelmente faz com que acabe com 300.000. E a exigência era de cinco anos de experiência em vendas, certo? Então você pode ver que há muito dinheiro sendo jogado no problema de vendas, vendas curtas, falta de talento também. Certo?

John Moore
Eu acho que todos nós. Sim, eu acho que todos nós. Vamos todos entrar no avião. Vou encontrar uma grande e velha casa em Sydney. Eu adoro isso, certo? Isso mesmo.

Felix Krueger
Portanto, penso que, se olharmos também para os dados das organizações que praticam capacitação de vendas, então, capacitação de vendas, o Pro tem realmente acompanhado a progressão da capacitação de vendas sendo praticada nas organizações. E, de acordo com eles. Agora, chegamos a um ponto em que 74% de organizações realmente praticam a capacitação de vendas de alguma forma ou através de recursos internos, ou através de iniciativas ou através de fornecedores. Sim, por isso é bom ver que as organizações estão fazendo a coisa certa. Sim. Mas ainda é realmente importante não tomar o que está acontecendo no momento como realidade, certo? Então, estamos basicamente presos a esta circunstância realmente incomum e há muitas tendências e comportamentos e mercado que realmente enviesam o que está acontecendo no momento. Portanto, o que eu espero ver depois da pandemia é uma ressaca no espaço de vendas. Então isso significa que, como muitas empresas, perceberão de fato que o que está acontecendo não é real e que elas precisam intensificar o jogo massivamente para se tornarem realmente centradas no comprador. E também houve desculpas,

Pooja Kumar
Eu disse certo, aleluia quando isso aconteceu.

Felix Krueger
Portanto, uma peça de pesquisa do grupo Miller Heiman da CSO, eu acho que é uma das melhores peças de pesquisa e eles realmente falam sobre as duras métricas de impacto no desempenho das vendas. Portanto, esta peça de pesquisa era de 2019. Eles não fizeram uma nova desde então, as conversas sobre as mesmas métricas, mas eles estavam olhando especificamente para o comportamento e focalizam aquele desempenho de mudança nos direitos de vento e obtenção de cotas, sim, que é, no final do dia, o que a capacitação de vendas idealmente deveria ser medida por, você sabe, ao invés de atividade. E o que eles declararam, ao invés do 19% de organizações que alinharam dinamicamente nosso processo de vendas à jornada do comprador, essas empresas vêem um aumento de 17,9% nas taxas de ganho e um aumento de 11,8% no alcance de cotas. Portanto, é realmente seguro dizer que este ponto de dados de antes da pandemia é provavelmente mais um reflexo do que estará acontecendo após a pandemia. E você pode realmente ver que o alinhamento do processo de vendas com a jornada do comprador, que é em última análise a tradução e o comportamento que esperamos ver das vendas para ser centrado na espiral, realmente tem o potencial de deslocar a agulha comercialmente e realmente fazer a diferença para a receita de qualquer negócio. Sim. Dados. Sim, sim. E eu acho que sim, desde minhas conversas de volta ao ângulo qualitativo das minhas conversas no mercado australiano. Acho que ainda é chocante ver quantas empresas e até mesmo empresas realmente maduras não mapearam sua jornada de compradores. É absolutamente espantoso, quantos negócios forçaram seus compradores em seu processo de vendas sem realmente alinhar esse processo de vendas à jornada do comprador? Sim. E eu acho que há uma grande, grande oportunidade para marcas desafiadoras que estão lá fora, você sabe, que, que querem tirar a fatia de mercado dos operadores históricos para realmente fazer isso melhor do que eles para melhor permitir que sua equipe de vendas e, em última instância fechar mais negócios e realmente alcançar essas marcas maiores?

John Moore
Sim, eu concordo. Eu concordo, Felix, quero dizer, certamente todas essas tendências e pontos de dados são aqueles que eu sei que temos observado e visto também. Portanto, é emocionante ouvir você compartilhar isso. E é engraçado quando você fala sobre a centralidade do comprador. A centralidade do comprador de todos, é um termo muito marketing, mas ninguém muda realmente a forma como eles vão para o mercado. Muito poucas empresas estão mudando a forma como vão para o mercado para realmente significar alguma coisa. Por isso, é um grande apelo de sua parte. Sei que já vi isso durante a pandemia, muito mais empresas começam a prestar atenção aos dados reais, às métricas reais sobre como estão fazendo atividades que se correlacionam, ou estas causaram relações vitoriosas entre o que estão fazendo e o resultado final do negócio. E eu não acho que seja em todo o mundo. Porque, vamos ser honestos, em todo o mundo, metade do mundo ainda não sabe o que é habilitação de vendas. Mas para aquelas empresas que realmente sabem o que é, e estão fazendo isso há algum tempo, parece que em todas as conversas que tenho, e eu vou ficar curioso sobre o que todo mundo diz pão que eu vejo passas e parece que mais pessoas realmente fazem, aproveitando uma abordagem mais orientada a dados para habilitação. O que você vai dizer, mano?

Britta Lorenz
Não, eu concordo com tudo o que Felix e Utah disseram. Eu estava me perguntando se, no relatório, se você também viu uma mudança baseada na capacitação de sucesso do cliente, por exemplo, porque especialmente durante a pandemia, era o tópico a ser abordado na capacitação de sucesso do cliente. E também em paralelo à capacitação do parceiro, falamos sobre a capacitação do comprador, mas também precisamos capacitar nossos parceiros a vender o que queremos que eles façam. Você identificou alguma coisa sobre isso em seu relatório?

Felix Krueger
E agora, para que não houvesse uma cobertura específica na pesquisa que estávamos analisando, mas eu concordo. A seguir,

Britta Lorenz
Próximo tópico de pesquisa.

Felix Krueger
Não, mas concordo, recentemente tive muitas conversas em torno do terreno e expandi estratégias onde o Sucesso do Cliente certamente desempenha um grande papel. E, mais uma vez, acho que manter e expandir os negócios é mais fácil do que, na verdade, fechar novos negócios. Portanto, acho que há uma grande oportunidade de incluir cada vez mais o Sucesso do Cliente e equipá-los com habilidades de vendas e habilidades consultivas também. Para utilizá-los e toda a experiência do comprador e expandir os negócios com base nisso.

Pooja Kumar
Sim. E é interessante. Só acho que, por experiência, é importante. Estou vendo muito mais em torno do desenvolvimento do canal, mas esta peça em torno da centricidade do comprador que está muito perto do meu coração, a propósito, eu acho que minha missão é mudar o mundo inteiro para ser verdadeiramente centralizado no comprador, você sabe, poderia haver provavelmente eles poderiam, eu gostaria de ensinar o, o mundo a afundar a coisa. Mas vejo que se tornando muito mais proeminente agora e as empresas nas regiões em que trabalho, que é a ASEAN e a Índia, estão começando a considerar o que precisam fazer para serem mais tendenciosos e enganadores, e isso é o terreno e expandir a estratégia e as equipes de sucesso do cliente estão começando a borbulhar, estamos vendo muito mais equipes de sucesso do cliente, e equipes de capacitação do cliente, também.

John Moore
Sim, de fato, e de fato, vamos ser de uma perspectiva de confiança, vamos começar a falar um pouco mais à medida que avançamos. Mas vou guardar isso para um pouco mais tarde, nesta conversa. Mas concordo com você, acho que está se tornando, não é mais aceitável usar apenas os termos de marketing, todos nós precisamos crescer um pouco e reconhecer a propriedade e o poder que nossos compradores realmente têm no processo. Portanto, continue assim.

Pooja Kumar
E para acrescentar a isso algo que Dave tinha colocado em alguns dos pensamentos que Dave nettle tinha enviado para a África do Sul, ele disse, você sabe, para apoiar o comprador através disto, o vendedor através desta jornada de se tornar mais centrado no comprador, coaching virtual e coaching em geral, mas mais fazendo isso virtualmente, sendo capaz de mudar a mentalidade dos compradores através do treinador de vendedores, sinto muito, através do treinador, que se tornou um grande foco das grandes necessidades agora que ele vê na África do Sul e ressoa para mim também, posso ver isso borbulhando em uma grande necessidade agora também.

John Moore
Oh, amém. Você sabe, a outra coisa que eu ia jogar lá fora, porque estou curioso para saber o que todos pensam sobre isso. Já vi, certamente há muito mais conversa sobre essas coisas, como o último evento da FCS. Mas tenho visto e ouvido muita gente falar sobre isso, tanto nos negócios como fora é um foco no bem estar dos indivíduos no negócio, sabe, todos os vendedores que têm lutado tanto, se não mais do que todos nós trancados em nossas casas durante a COVID. Fala-se muito, e eu acho incrível ver sobre a saúde mental das vendas, sabe, a saúde física por causa das ramificações que daí para a frente. Certamente há muito foco no papel de capacitação, com RH com l&d com líderes de vendas para reforçar que, vocês estão vendo a mesma coisa? Ou? Estou curioso em saber?

Pooja Kumar
Sim. Desculpe, na verdade tenho um título duplo. É chamado de capacitação de vendas e cultura organizacional. Portanto, isso tem esse título só tem sido apoiado nos últimos dois anos porque sentimos que precisávamos de alguém para garantir que as pessoas estivessem no lugar certo na cabeça. E eu acho que os últimos dois anos foram mais, mais, definitivamente mais, foi mais difícil para muitos representantes de vendas maiores.

Britta Lorenz
Acho que também vemos isso nas ações, a administração está levando em muitas empresas que estão dando aquela saúde mental que têm, ou até mesmo dando uma semana inteira de folga para se recuperar. Portanto, acho que é realmente notado também pela administração, para compartilhar e valorizar o que todos têm feito nos últimos meses, e também o que ela realmente coloca sobre os ombros de todos. Quero dizer, estar em casa, fazendo malabarismos com todas as bolas das coisas que acontecem em casa e concentrando-se no trabalho. Este nunca foi o caso antes. E eu acho que isso é algo que realmente foi reconhecido. E isso mudou muito a forma como vemos os escritórios em casa, e também como vemos papéis específicos.

John Moore
Certo? Quer dizer, nós contratamos uma geração inteira de novos vendedores para nossa empresa que nunca se conheceram pessoalmente. Sim, não há uma lealdade construída entre nós. Não há uma dinâmica de colaboração de equipe que você vê com freqüência. Portanto, acho que você está certo, mas acho que isso está levando a um foco muito maior em como começamos a reunir as pessoas e a cuidar delas.

Britta Lorenz
Pense também sobre isso. A nova geração, eles nunca sentiram este verdadeiro networking, sentindo o que nós tivemos o que podíamos desfrutar, também mentor, tendo um verdadeiro mentor físico dentro de sua empresa, vendo como os outros estão fazendo seu trabalho. Estas são coisas que eles estão perdendo, você pode assistir a um vídeo Sim. Mas é diferente. Se você for diferente, se for permitido seguir um mentor ou ter um corpo físico para acompanhar versus fazer isso virtualmente. Acho que precisamos realmente atender a essa necessidade de superar a lacuna. Nós somos a pandemia criada.

Pooja Kumar
Sim. E assim, o mentoring é um bom exemplo, é uma boa continuação a um ponto que os homens Dave fizeram novamente, em torno da IA e da tecnologia começando a desempenhar um papel muito maior no final. processo de embarque. E recentemente tive algumas conversas com algumas empresas em torno da IA desempenhando um papel no processo de treinamento. Sabe, tenho que lhe dizer que há cinco anos atrás, você me disse que estou sendo treinado pela IA. Acho que não é assim, amigo. Mas agora estou vendo o valor disso porque pelo menos para peças específicas de coaching de vendas, certo, onde você precisa ter certeza, especialmente quando você está embarcando alguém remotamente, que eles entendem a proposta de valor do que você está propondo, o posicionamento, as pessoas que seu posicionamento, etc, etc. E eu estou começando a ver o valor disso porque é demorado, e isso toma conta do preconceito.

Britta Lorenz
Mas isso não é também uma qualidade ou uma habilidade que me permitiu salvar um show para você entender que tipo de tecnologia eu deveria trazer? Será que ela se encaixa no que estamos fazendo? Ou é um fardo extra para a equipe. Portanto, acho que o Q será uma das próximas habilidades. Falamos muito tempo sobre EQ, mas agora t Q está entrando no jogo e a combinação de ambos que vai ser devorada. Se você for capaz de fazer malabarismos com ambas as bolas, você será a estrela

John Moore
lá fora. E é. E a única coisa que eu queria acrescentar ali era a robustez dos modelos computacionais da IA, combinada com a enorme quantidade de dados que eles têm na ponta dos dedos, agora a ponta dos dedos virtuais, eles acabaram de melhorar muito. Portanto, a partir de uma solução de escalabilidade. Amém. Pooja, eu acho que eles estão agregando muito valor. E de sua perspectiva, Britta, pelo que você disse, não podemos perder o elemento humano. E eu sei que estou falando com meu amigo, e mentor e o especialista humano lá fora. Mas o lado humano combinado com a tecnologia, que sei que já ouvi você falar sobre a Grã-Bretanha no passado. Oh meu Deus, é tão importante que não podemos perder isso de vista. Hmm,

Felix Krueger
Sim, eu concordo. Eu acho que há, você sabe, a, se você pensar na curva hype, você sabe, a famosa curva hype do Gartner, acho que a IA e a tecnologia está atualmente um pouco em declínio em todo o nosso povo são as pessoas realmente percebem, ok, ela é poderosa, mas ainda não pode substituir o toque humano que é necessário para realmente ser consultiva, para construir relacionamentos e mercado. Sabe, acho que o foco está, mais uma vez, mais voltado para a utilização da tecnologia para capacitar as pessoas em vez de substituí-las. E acho que isso é, isso é positivo,

Britta Lorenz
absolutamente, temos que usá-la da maneira correta para garantir que ela apoie a todos. Mas nunca esqueça a pessoa atrás de você pode ir, por exemplo, para um treinamento de vendas, reunião, e simplesmente martelar seus dados, e esquecer que a pessoa está sentada lá assim, ou talvez algo tenha acontecido. Portanto, por favor, esteja aberto. E realmente observe o que você vê e escute o que você ouve realmente profundamente e não apenas escute na superfície.

John Moore
Concordo, mas ainda gosto do ponto pujas, e não queria perder isso de vista, sabe, isso tira um pouco do viés da equação. Todos nós temos nossos preconceitos e filtros, para o melhor ou para o pior, simplesmente por causa de como a jornada de nossa vida nos levou. Portanto, isso ajuda. Mas também precisamos lembrar que às vezes a IA pode ser construída com preconceitos que definitivamente nós, humanos, temos que nos encaixar e continuar a nos encaixar.

Pooja Kumar
Sim. Agora, na verdade, há outra tendência que estou vendo na ASEAN e na Índia, eles sentem o mesmo em relação à África do Sul. E eu sou super e acho que estou vendo isso também na Austrália. Mas Félix, você pode falar com isso. E estamos super entusiasmados em ver tantos mais rolos em torno da capacitação de vendas aparecerem em nossas regiões. E claramente Assim, talvez eu me sinta como se tivesse usado dois anos como uma declaração ampla para tudo, mas não há muito tempo. a capacitação de vendas era, especialmente em empresas maiores era administrada nos EUA. E então tinha um gerente de programa na Índia ou em países da ASEAN ou em outras partes do mundo que implantaria a capacitação de vendas. Mas estou começando a ver mais em mente que isso estava bem, mas não levei em conta que, culturalmente, nossos compradores são diferentes e, portanto, a capacitação precisa apoiar a jornada dos compradores. E, portanto, esse foi realmente o meu grande problema, acho que sobre como essas equipes globais ou papéis globais funcionaram. Mas estou começando a ver muito mais papéis estratégicos agora sendo anunciados e sendo recrutados dentro da Ásia Pacífico, e certamente na ASEAN e na Índia, e estou entusiasmado com isso. E quanto a vocês? O que vocês estão vendo?

Britta Lorenz
Posso apenas confirmar que está começando a chegar também, foi o mesmo em nossa Europa, tudo foi baseado fora dos EUA ou do Reino Unido, dos países de língua inglesa e implantado e em todos os outros lugares. Mas agora as funções e oportunidades de trabalho. São enormes. E eles estão surgindo, você vê tantos papéis agora mesmo. Posso concordar plenamente com isso.

Felix Krueger
Sim, eu também posso confirmar isso para a Austrália. Portanto, há, há um apetite tão grande. Para a maioria dos papéis com os quais falo, no meu dia a dia. Eles são como no espaço SMB, nível C e VP de vendas, como no nível C. E há um tal apetite para entender a capacitação de vendas, melhor, sabe, há, há mais e mais papéis surgindo. Na verdade, fizemos uma análise que, infelizmente, não consigo me lembrar exatamente dos pontos de dados. Mas na verdade fizemos uma análise baseada nos dados do LinkedIn Sales Navigator das funções de capacitação de vendas per capita, ajustada para 100.000 da população para todo o mundo de língua inglesa e a Austrália foi na verdade, apesar de ser pequena, foi na verdade, se você ajustar para seu tamanho, foi na verdade o segundo país com mais recursos atrás dos EUA. Portanto, acho que há mais e mais papéis surgindo. Ainda é um mercado pequeno, que provavelmente não vai mudar no futuro próximo. Mas sim, eu acho que está se tornando cada vez mais proeminente.

Pooja Kumar
Certo. E você tem alguns grandes capacitadores na Austrália, na verdade. Um conjunto muito, muito forte de capacitadores na Austrália. Isso é ótimo de se ver.

John Moore
É também a única coisa que eu quero jogar lá fora Pooja e desculpe, para fazê-lo, além do fato de termos algumas pessoas incríveis ouvindo e deixando comentários no LinkedIn, Crystal Gayle, Peter, Marianna e eu, todos os nossos bons amigos estão lá fora deixando alguns bons comentários, e eu agradeço a todos vocês. Uma coisa que eu queria dizer é, o que vocês estão reconhecendo o prazer deles, para mim é tão importante porque representa um amadurecimento da função de capacitação para tantas coisas que começam e os EUA historicamente, não estou dizendo que acredito que isso esteja certo, mas apenas historicamente, quando, quando ainda é muito cedo, há uma falta de confiança, eles distribuem a propriedade da estratégia para outras partes do globo. O fato de estar amadurecendo e alcançando as outras partes do globo e mais responsabilidades sendo distribuídas, eu acho que representa um amadurecimento da capacitação em todo o planeta, o que é uma coisa maravilhosa de se dizer.

Pooja Kumar
Os sonhos estão se tornando realidade hoje.

John Moore
Sim, e bem-vindo à Austrália, Peter Gray disse que há vagas e que todos nós vamos até lá.

Felix Krueger
Eu conheço Peter Bray.

Pooja Kumar
Dê-nos uma introdução. Félix, todos nós queremos rolar com ele.

Felix Krueger
Ele estará no podcast em breve, na verdade. Assim, você pode conhecê-lo.

Pooja Kumar
Incrível. Certo, pessoal, vou trocar um pouco de equipamento nos últimos minutos e pedir tempo de previsão. Agora, caras, Felix, na verdade, vamos começar com vocês. Se vocês olhassem sua bola de cristal de capacitação de vendas hoje, quais são, na sua opinião, algumas das tendências comerciais emergentes para capacitação de vendas?

Felix Krueger
Sim. Portanto, acho que a tecnologia número um, como disse anteriormente, será usada para capacitar os humanos em vez de substituí-los. Portanto, acho que a propaganda em torno da IA, você sabe, ainda está lá, mas a expectativa não é mais que você saiba, como ser capaz de substituir totalmente os humanos, especialmente se você pensar em vendas de alta tecnologia de bilhetes. Sabe, é apenas algo que você ainda não pode e provavelmente não quer escalar para a tecnologia. Portanto, eu acho que, sim, a capacitação tecnológica será uma das grandes. Eu acho que, considerando as habilidades celulares que você está vendo, que também estão sendo alimentadas por um número crescente de capacitadores de vendas por aí, e eu acho que a exigência de que os vendedores sejam analíticos e tenham perspicácia comercial fará com que os departamentos de vendas procurem por talentos em novos lugares. E provavelmente Sim, provavelmente mudará o caminho típico da carreira de um vendedor no futuro. Portanto, acho que isso é algo que também pode estar acontecendo. Especialmente na Austrália, como eu disse, porque há uma escassez de talentos. Há um grande, grande potencial para que isso aconteça. E por último, penso eu, os KPIs de receita, se você pensar que isso é mais implantado nos departamentos de marketing de vendas, você sabe, em alguns, em alguns casos, até mesmo o sucesso do cliente, se ele tiver algum tipo de meta de receita para upsell ou cross sell dos clientes. Eu acho que a perspectiva de receita é algo que vai crescer em toda a organização, você sabe, então eu acho que essa mentalidade de ser de Ok, eu, eu estou trabalhando em um departamento que só tem uma função de apoio, vai mudar no futuro para ser mais orientado pela receita, que é o que toda organização quer fazer, você sabe, eu, só para lhe dar um exemplo, alguém que tem mostrado isso, que essa mentalidade Há muito tempo atrás, na empresa de mídia para a qual eu costumava trabalhar, era o chefe do vídeo. Então, ele estava produzindo vídeo para o site de notícias. E ele sempre ensinava seus produtores de vídeo, ou sua equipe de produtores de vídeo que eles não estão produzindo vídeo para produzir vídeo, eles estão produzindo vídeo para ganhar dinheiro, certo? Então ele realmente instilou que mesmo que a produção de vídeo não seja necessariamente algo que você pensaria em ser um gerador de renda, certo? E ou ser uma mentalidade que você teria que impulsionar a receita. Portanto, eu acho que esse tipo de mentalidade vai crescer com o tempo em diferentes departamentos da organização.

Pooja Kumar
Sim, ótimo. Muito bem.

John Moore
Sim. Você acaba de receber o almoço.

Pooja Kumar
Não, eu não recebi o almoço. Recebi meu telefone.

John Moore
Eu amo o que amo tudo o que Felix acabou de dizer, isto é, isso é realmente incrível. Mas uma das coisas que eu acrescentaria além disso, não mas E, além disso, o que eu teria em cima disso é, e falamos sobre isso em termos da centralidade do comprador. Hoje, a centricidade do comprador significa que estou tentando encontrar um ângulo melhor para vendê-lo. Uma das coisas que eu sei, estou vendo em conversas que estou tendo muito mais, e que a capacitação de confiança, estará falando de alguma forma, forma e forma mais e mais é, realmente ajudando o comprador a passar por sua gestão de mudança, há sua compreensão do que precisa fazer internamente, antes mesmo de falar com os vendedores. Todos nós sabemos que o 70% ou mais, dependendo da pesquisa, você olha para a jornada de compra antes mesmo que eles falem conosco. E isso só vai piorar cada vez mais em mercados e soluções mais comoditizados. Por isso, como eu falo com pessoas suficientes como , que tem olhado para isto nos últimos 30 anos, e outros, temos uma oportunidade como facilitadores. E este é o meu desafio. E eu serei rápido para pensar realmente em como colocar o comprador em primeiro lugar. Ganharemos dinheiro como resultado disso. Não me interpretem mal. Não estou dizendo que vamos criar uma organização sem fins lucrativos e começar a doar nossas coisas. Mas realmente ajudá-los a incentivá-los a passar por seu processo. E se fizermos isso, veremos como resultado que conversas mais qualificadas levam a melhores valores, clientes mais felizes ficam mais tempo e toda essa bondade, e eu estou concorrendo para presidente, então quero ter meu voto. Estamos prestes a comprar uma impressora pujara da BSL. O que vocês acham? O que vocês acham que está por vir?

Pooja Kumar
Aqui? Vá Britta.

Britta Lorenz
Quero dizer, o que devo acrescentar a tudo o que já penso do ponto de vista da região posterior, vemos a evolução da capacitação de vendas, por si só. Quero dizer, já ouvimos falar antes que estamos sempre alguns anos atrasados, mas estamos retomando e estamos entrando em força. Portanto, realmente conseguimos o que é agora. E as pessoas começam a entender isso também no campo e começam a trabalhar nisso. E também vemos isso no número de empregos, que estão lá fora. Portanto, acho que a capacitação vai fazer a diferença em como tudo vai ser no crescimento das empresas e na riqueza das empresas. E vai ter um enorme impacto na experiência do cliente e na experiência do comprador, como ouvimos antes, certo.

Pooja Kumar
Sim, isso é fantástico. Portanto, só posso acrescentar ao que vocês têm o que estão dizendo, porque concordo com tudo isso. E acho que minha bola de cristal mostra que, nos próximos dois anos, o hemisfério sul ainda estará, em sua maioria, vendendo à distância e trabalhando à distância. E eu não acho que nenhum dos que eu não falei com nenhum capacitador em torno, na verdade, qualquer capacitador que sinta que tem a equação certa para capacitar e capacitar os vendedores da melhor forma possível. Então Mariana, talvez o vídeo Tick Tock como eu tenho falado sobre habilitação através de vídeos Tick Tock porque o micro aprendizado E, e indo, indo, está recebendo algumas pequenas mordidas de habilitação para apoiar os vendedores. Isso é mais ou menos o que precisamos. Mas eu não acho que tenhamos conseguido. Não estou convencido de que, sabe, a maioria das empresas ainda não chegou. A propósito, eu adoraria ouvir de vocês se acham que acertaram. Portanto, esse é o tipo de controle remoto, a habilitação remota e o controle remoto a bordo ainda é uma grande coisa. Acho que Dave nela diz o mesmo na África do Sul ao ser capaz de criar Bem, acho que não estou olhando para suas anotações, então sei que é a mesma coisa, mas e finalmente, minha previsão final é o aumento da IA na habilitação de vendas. Acho que isso fará parte de toda a capacitação de conteúdo e de todo o trabalho que faremos nos próximos dois ou três anos. Portanto, Pooja,

John Moore
Sei que fomos mais longe do que pretendíamos, mas poderíamos conversar durante as próximas 47.000 horas sobre isso e são apenas 215 horas da manhã aqui, então estou pronto para fazer mais cinco horas disso, mas talvez, talvez, tenhamos saltado para as três primeiras pontas. Alguém quer começar a sentir Você quer nos dar um pontapé de saída com talvez suas três pontas de cima?

Pooja Kumar
ponta superior para o capacitador? Nem mesmo três? Vamos fazer a ponta de cima.

Felix Krueger
Ok, a melhor dica Sim, acho que tocamos nisso antes, acho que o conteúdo terá um papel tão grande em você sabe, a capacitação do comprador remoto e a acomodação para a viagem do comprador. Sabe, há um dado da Gartner que diz que 44% de milênios, os tomadores de decisões comerciais milenares prefeririam fazer uma compra sem qualquer interação com o vendedor, e se você pensar nisso, mesmo que o arrependimento do comprador seja maior para esse tipo de pessoas, e eu acho que ainda há a necessidade de criar um conteúdo melhor em um contexto de vendas. Sabe, o conteúdo de marketing muitas vezes não é apenas o topo do funil, mas no alto das nuvens. E eu acho que o conteúdo precisa ser mais centrado no comprador para realmente apoiá-lo e tomar decisões de compra educadas. Portanto, acho que essa é a minha melhor dica. trabalhe em conjunto com as equipes de atendimento ao cliente para obter aqueles insights que com seu próprio pesquisador sobre a indústria que você serve, servindo e depois trabalhando com Marketing e marketing de produto e realmente criando conteúdo que, em última instância, apóie os compradores que é a minha dica.

Pooja Kumar
Legal Obrigado

John Moore
Pooja Pooja você tem um machado que você continua esperando até o final de sua vez.

Pooja Kumar
Certo, minha ponta superior ainda é a mesma para todos os capacitadores. Seja ousado, você conhece seus compradores, você conhece seu capacitador, uh, você conhece seus vendedores, você sabe o que os compradores precisam, e você provavelmente está mais próximo do chão para ser capaz de criar ou ver que mudanças são necessárias. Seja ousado, fale e crie a mudança que você precisa ver lá em cima.

John Moore
Que isso acabou de se tornar minha linha favorita e minha dica aqui mesmo. E o seu produto?

Britta Lorenz
Não assuma que você sabe tudo. Fique curioso e escute seus clientes tanto internamente quanto externamente. Ajuste-se, ajuste-se diariamente e seja curioso

John Moore
sentem como eles o fazem o tempo todo. Você teve uma ótima dica. A Pooja me deu um sopro na cabeça depois da sua. Em cima de você, agora que Britta me explodiu a mente, eu vou dar uma simples dica básica. Encontre o líder de receita mais alto em seu negócio e entre no calendário deles, sente-se com eles e entenda o que os faz vibrar, com o que eles estão preocupados e encontre maneiras de vincular seus esforços aos resultados e objetivos deles que eles se preocupam. construa essas parcerias, as pessoas constroem essas parcerias.

Orador Desconhecido
Eu concordo

Pooja Kumar
todas as grandes dicas. Ei, pessoal, isto é fantástico. Já passamos alguns minutos no tempo, mas acho que todos tiveram uma idéia. Portanto, obrigado por se juntarem a isto na época da Ásia-Pacífico. JOHN é o medo da 1h30 da manhã, e nós realmente apreciamos sua participação conosco. Felix, muito obrigado por todas as suas idéias e por dar vida ao seu estudo. E Britta, é super cedo para você também. E você está incrível. Portanto, muito obrigado por ter vindo e acordado cedo e por ter nos ajudado a espalhar a palavra de capacitação de vendas.

John Moore
O que? Sim, vou pegar mais um e depois vou fechar porque qualquer um nos escuta há muito tempo. Marianna, nossa querida amiga disse que ser vendedora centric era sua melhor dica. Entenda, e esta é muito, muito importante. entenda onde estão suas empresas e vendedores em termos de nível de maturidade. O crescimento é um processo passo a passo e isso é tão importante para entender onde suas empresas e o modelo de maturidade estão no ponto. E poderíamos falar sobre isso em três dias. Deveríamos ter Marianna falando sobre isso da próxima vez.

Pooja Kumar
Mariana super esperta Na verdade, deveríamos fazer outro destes. Portanto, obrigado por nos ajudar e obrigado por se juntar a nós nesta colaboração de cópia de habilitação de confiança global e teste de habilitação Episódio Quatro de habilitação de confiança. Acho que hoje foi definitivamente um ponto de vista global. E obrigado por ancorá-lo para nós, Felix.

Felix Krueger
Muito obrigado por me receberem. Portanto, foi um verdadeiro prazer poder contribuir e obrigado a todos pelo seu tempo e pela escuta. Foi ótimo.

Pooja Kumar
Obrigado.