A Técnica de Aprendizado Surrounded Learner para Treinamento de Vendas

O treinamento em vendas pode ser um investimento crítico ou uma perda de tempo. A Técnica Surrounded Learner é a chave para o sucesso de sua equipe.O treinamento em vendas pode ser um investimento crítico para o desempenho de sua equipe. Também pode ser uma perda significativa de tempo se for mal feito - vamos fazê-lo bem. A Surrounded Learner Technique estende o treinamento um-e-um, cercando o aluno com as informações de que ele precisa, aumentando a retenção de conhecimento e evitando o desperdício de tempo na busca de detalhes uma vez que ele esteja trabalhando.

Neste artigo, vamos começar do início e mergulhar no assunto:

  • O que é treinamento em vendas?
  • Como você oferece um treinamento de vendas eficaz?
  • Abordagens e estruturas de treinamento comuns

O que é treinamento em vendas?

O treinamento em vendas é o processo de ensinar aos vendedores as habilidades necessárias para vender suas soluções. Ele pode cobrir o conhecimento do produto, habilidades de vendas, insights sobre os clientes aos quais você vende, e qualquer outra coisa para torná-los mais eficazes em seu papel.

O treinamento de vendas é freqüentemente ministrado a um grupo de representantes de vendas e depois complementado com treinamento de vendas.

O treinamento, de modo geral, é fundamental para a requalificação de seus funcionários.

O que é "upskilling"?

A requalificação é o processo de ensinar pessoas e equipes a fazer melhor o seu trabalho. Isto geralmente se concentra no ensino de novas habilidades e no aprofundamento de seus conhecimentos sobre as habilidades e disciplinas existentes, ajudando-os a se tornarem cada vez mais proficientes.

Que problemas existem com o treinamento padrão de vendas um-e-um-e-um?

Vamos detalhar cada um deles ao passarmos pela técnica Surrounded Learner, mas aqui está um resumo rápido dos desafios críticos de processamento mental que enfrentamos.

  • 40% do treinamento é esquecido dentro de 20 minutos da sessão (ver informações do Ebbinghaus abaixo).
  • Enquanto a capacidade de atenção não necessariamente encolheu na medida em que muitos de nós acreditamos, a distração faz com que todos nós demoremos mais para completar as tarefas e impactando negativamente a saúde mental.
  • Ensinar sozinho pode criar ganhos comportamentais de nível novato, mas a prática leva a aumentos de velocidade e precisão na execução de tarefas (considere demonstrações, tratamento de objeções, etc.). A prática leva à perícia.
    • A prática aumenta muito a probabilidade de que os estudantes se lembrem permanentemente de novas informações (Anderson, 2008).
    • A prática aumenta as instalações estudantis ou automaticidade (aprendendo a aplicar elementos de conhecimento automaticamente, sem reflexão). A automaticidade geralmente só é alcançada através de ensaios extensos e repetição. A automaticidade libera os recursos cognitivos dos estudantes para lidar com tarefas mais desafiadoras (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
    • Quando os estudantes praticam a resolução de problemas, eles aumentam sua capacidade de transferir as habilidades praticadas para problemas novos e mais complexos. Isto é verdade na infância (Glover, Ronning, & Bruning, 1990) e nos anos adultos (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
    • A prática ajuda os estudantes a adquirirem experiência no assunto e, portanto, ajuda a distinguir os novatos dos especialistas em determinados assuntos (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993)
    • Os ganhos cognitivos da prática freqüentemente trazem motivação para mais aprendizado (Kalchman, Moss, & Case, 2001).

Como você oferece um treinamento de vendas eficaz?

A Surrounded Learner Technique alavanca alguns princípios-chave que tornarão seu treinamento de vendas mais eficaz:

  • Reforço para superar a curva do Ebbinghaus Forgetting Curve
  • Realização de treinamento em pequenos trechos chamados microaprendizagem
  • Prática
  • Mordidas de conhecimento no contexto
  • Uma cultura de aprendizado em equipe

Vamos mergulhar mais em cada um deles.

Reforço para superar a curva do Ebbinghaus Forgetting Curve

O que é a curva do Ebbinghaus Forgetting?

No final do século XIX, um cientista alemão chamado Hermann Ebbinghaus estudou como as pessoas aprendem e esquecem as informações. Ele descobriu que as pessoas esquecem a informação a um ritmo previsível, e desenvolveu conceitos de aprendizagem baseados nesta pesquisa.

A curva de esquecimento do Ebbinghaus é um desses conceitos de aprendizagem.

A curva é um gráfico que mostra como a informação é esquecida ao longo do tempo, e fornece uma linha do tempo que os profissionais de treinamento devem utilizar para implementar o reforço do treinamento.

O Ebbinghaus Esquecendo a Curva

Como você pode ver acima, a pessoa média só se lembrará de 60% do que foi ensinado 20 minutos após a sessão. E se você sair um dia, a maioria de nós só se lembrará de um quarto das informações.

Nosso investimento em longas sessões de treinamento deve ser considerado cuidadosamente, uma vez que demasiadas equipes realizam o treinamento e não conseguem entregar o reforço.

Vamos discutir agora o reforço.

Veja esta imagem de Indústria do eLearning, mostrando uma abordagem potencial para combater a curva.

Este plano de reforço, que é uma seqüência em potencial, demonstra a importância de proporcionar um acompanhamento dos aspectos críticos do treinamento em intervalos cruciais.

  • Um e-mail que reforça o aprendizado é enviado um dia após o treinamento.
  • No dia 3, um texto, ou micro-aprendizagem, é enviado a todos os estudantes para reforçar mais uma vez um conceito chave.
  • E no dia 6, uma sessão de treinamento ou role-play ocorre para reforçar ainda mais as informações aprendidas.

Nossa recomendação é que este reforço seja feito usando uma mistura de abordagens ao longo destes pontos-chave para maximizar a capacidade dos alunos de lembrar o que é ensinado. Por exemplo, o que é ensinado:

  • Vinte minutos após a aula, peça aos alunos que façam um breve questionário, 3-4 perguntas no máximo, sobre os conceitos-chave.
  • No dia 1/2, faça o acompanhamento com um pequeno vídeo que recapitule as informações, não mais do que 3 minutos de duração.
  • No dia 5/6, peça aos alunos que demonstrem o que aprenderam.
  • Nos dias 14-16, reenviar o pequeno vídeo.
  • Nos dias 25-26, faça com que eles refaçam o questionário.
  • No dia 30, faça com que eles demonstrem novamente o que aprenderam.

Realização de treinamento em pequenos trechos chamados microaprendizagem

Microaprendizagem é a entrega de aprendizagem em pequenos pedaços, normalmente focada em bits discretos de conhecimento por um curto período de tempo.

O conteúdo do microaprendizado é ideal para o reforço - combatendo a curva do esquecimento.

O conteúdo do microaprendizado pode vir em qualquer formato, mas o vídeo tende a ser utilizado com maior freqüência.

Ao criar este tipo de conteúdo, crie conteúdo envolvente e interativo, além de mantê-lo breve.

Prática

Treinamento de vendas é sobre a entrega de conhecimento a uma pessoa para ajudá-la a modificar e melhorar os comportamentos que levam a resultados comerciais direcionados.

Para incorporar este conhecimento e demonstrá-lo, a prática é fundamental.

A prática pode ser feita usando ferramentas digitais, dramatizações ou outras atividades que permitam aos estudantes aplicar o que aprenderam em um ambiente seguro.

Mordidas de conhecimento no contexto

Não importa o quanto você seja bom no treinamento, as pessoas esquecerão - Ebbinghaus vencerá.

O que queremos dizer com "in-content knowledge bites" ou "knowledge delivery"?

Simplificando, queremos dizer fornecer informações ao representante de vendas (ou qualquer outro membro de sua equipe de receita) no momento exato da necessidade. Os exemplos podem incluir:

  • Incorporando ajuda em seu CRM para explicar os dados a serem capturados.
  • Incluindo um exemplo em vídeo de seu melhor SDR fazendo uma chamada a frio diretamente no software, você usa para cadências de vendas.

Veja nosso Guia Usetiful sobre como treinar equipes de forma econômica através de excursões interativas de produtos como um exemplo.

USAR VÍDEO PARA REFORÇO:

Lembre-se de que o vídeo é impactante para o reforço - mas mantenha-o curto. Use uma solução como Loomcomo demonstro neste simples exemplo, para compartilhar breves visões gerais com sua equipe.

Uma cultura de aprendizado em equipe

As vendas às vezes podem parecer um esporte individual - mas um grande crescimento de receita é resultado do esforço de equipe.

Aumentar o nível de cada indivíduo requer uma cultura de aprendizado em equipe - onde todos estão focados no aprimoramento individual e em equipe.

Você poderia incorporar esta cultura em sua equipe de várias maneiras, inclusive:

  • Iniciar reuniões de vendas com lições aprendidas de suas últimas ligações frias, reuniões de vendas, etc.
  • Criação de um programa de mentoria onde os representantes mais experientes fornecem orientação e treinamento para mais vendedores juniores.
  • Use sistemas como Slack e outros onde a equipe possa fazer perguntas e obter respostas e idéias de multidões.

Um Exemplo da Técnica de Aprendizagem ao Arredondamento

Vamos usar uma série simples de gráficos para olhar a vida com e sem a técnica Surrounded Learner. Mostraremos nos colums abaixo como Kim se apresenta MEDDIC qualificação sem a técnica Surrounded Learner, e depois com ela.

Kim é um novo executivo de contas na empresa que recebeu o MEDDIC pela primeira vez durante suas vendas a bordo.

Kim deixa o treinamento e, dentro de 20 minutos, só se lembra de cerca de 60% do que aprendeu.

Como Kim se formou de bordo, cerca de 30 dias depois, ela só se lembra de um quarto do que ouviu.

Ela não internalizou esse 25% e vai realizar a qualificação lenta e mal.

Kim continuará a melhorar com o tempo, mas, a curto prazo:

  • Ela caçará qualquer informação que encontrar no MEDDIC, e o fará toda vez que se qualificar.
  • Sua qualificação será pobre - ela rejeitará demasiados contatos sólidos enquanto passar por muitos outros pobres.

Os resultados sem a técnica do aluno cercado

  • Kim não consegue ter tantas conversas de vendas por dia quanto as necessárias para atingir a cota.
  • Kim qualifica as pistas erradas, levando a um menor número de contatos e menos receitas a cada trimestre.

Tanto Kim como seu chefe estão à procura de novos empregos no próximo trimestre.

Kim é um novo executivo de contas na empresa, que foi ensinado MEDDIC pela primeira vez.

Kim é um novo executivo de contas na empresa que recebeu o MEDDIC pela primeira vez durante suas vendas a bordo.

Kim deixa o treinamento e imediatamente recebe um pequeno questionário e é solicitado a explicar como a empresa utiliza o MEDDIC. Ela agora se lembra de quase tudo o que aprendeu.

Durante toda a sessão de bordo, a Técnica do Aprendiz Cercado é alavancada para combater a curva do esquecimento em intervalos regulares.

A equipe se reforçou através de sessões de microaprendizagem e dramatização (prática).

Como Kim se formou de bordo, cerca de 30 dias depois, ela se lembra da maioria do que aprendeu sobre o MEDDIC, em algum lugar entre 60-100% vs. o 25% que ela teria aprendido de outra forma.

E a melhor parte é que ela aumentou aqui o nível de habilidade além do de um novato, capaz de executar mais rapidamente o processo de verificação de uma maneira que leva à coleta das informações necessárias.

Kim está pronta para atingir a área de vendas.

Ela não é uma especialista, mas pode administrar a qualificação de líder por conta própria.

E, felizmente, seu gerente a colocou à disposição de um mentor que, junto com o gerente, faz regularmente encenações e desempenha a função de treinador.

Além disso, dicas e lembretes sobre o uso do processo MEDDIC estão disponíveis para

Kim dos sistemas em que ela trabalha quando ela se qualifica. Esta informação pode estar em seu CRM, ferramenta de Cadência de Vendas, ou outra.

Ela não só tem experiência neste ponto, mas quando ocorrem lacunas no conhecimento, ou ela simplesmente esquece um detalhe, a informação está na ponta de seus dedos.

Os Resultados da Técnica de Aprendizagem Surrounded

  • Kim tem mais conversas de vendas a cada dia.
  • Kim qualifica os contatos certos, levando a negócios mais sólidos no pipeline e mais receita a cada trimestre.

Tanto Kim como seu chefe estão à procura de bônus e promoções.

A Técnica Surrounded Learner não utiliza nenhuma idéia nova. Todos estes são conceitos que estão disponíveis há muito tempo, e muitas vezes utilizados separadamente sem um esforço coordenado.

Isso significa que a técnica será relativamente fácil para você começar a alavancar imediatamente.

Lista de Verificação de Treinamento de Vendas para Técnica de Aprendizagem Surround

Combater o Ebbinghaus Forgetting Curve ficou muito mais fácil - basta usar nossa lista de verificação.

Combatendo a Curva do Ebbinghaus Esquecendo a Curva com nossa lista de verificação de treinamento de vendas

Outras abordagens e estruturas de treinamento comuns

A boa notícia é que The Surrounded Learner Technique pode trabalhar com qualquer abordagem ou estrutura de aprendizagem padrão.

Vamos discutir as estruturas comuns de aprendizagem.

Há muitos modelos de aprendizagem que você poderia usar para a realização de seu treinamento. O mais popular é o Modelo de Avaliação de Treinamento Kirkpatrickque abordamos em detalhes em nosso site.

Outros modelos de aprendizagem incluem:

  • ADDIE: Analisar, Projetar, Desenvolver, Implementar, Avaliar
  • SAM: Pesquisa, Análise, Metodologia
  • Andragogia: Teoria da Aprendizagem de Adultos
  • Os Nove Eventos de Instrução da Gagne

Cada modelo tem seu próprio conjunto de vantagens e desvantagens.

Embora recomendemos o modelo Kirkpatrick, o mais importante é escolher um modelo e executá-lo para demonstrar que o treinamento está mudando o comportamento e levando aos resultados comerciais desejados.

Tópicos de treinamento em potencial de vendas

Você não deve ter falta de tópicos de treinamento em vendas. Aqui estão algumas idéias para que você considere.

  • Treinamento de produtos
  • Tendências da indústria e do mercado
  • Terminologia
  • Processo de venda
  • Qualificação de chumbo
  • Chamada fria
  • Tratamento de objetos
  • Definição de metas
  • Previsão
  • Uso da ferramenta de vendas
  • Gerenciamento de contas
  • Técnicas de Fechamento
  • Concorrência

Você tem outros tópicos de treinamento de vendas que devemos incluir?

E quanto aos nossos líderes? Necessidades de Treinamento do Gerente de Vendas

O treinamento de gerente de vendas precisa se concentrar em ajudá-los a se tornarem grandes treinadores de vendas e gerentes de pessoal.

Um programa de treinamento de gerente de vendas deve, portanto, cobrir:

  • Saiba como fornecer treinamento de vendas
  • Estudar as maneiras apropriadas de fornecer feedback
  • Definição de metas para as equipes
  • Delegação de tarefas e supervisão

Programa de Treinamento Popular de Vendas

Independentemente de suas qualificações, trazer um consultor terceirizado muitas vezes faz muito sentido.

Levamos algum tempo para identificar os principais Programas de Treinamento de Vendas para você agora.

Que programas devemos incluir?

Que informações você gostaria que fornecêssemos sobre cada programa para ajudá-lo a tomar a decisão certa para você?

Tecnologias de Treinamento de Vendas

Existem muitas soluções de treinamento de vendas no mercado atualmente, mas apenas um apoia totalmente a técnica - e4enable. e4enable reúne todas as outras soluções, processos e pessoas para entregar a abordagem e incentivamos a todos a verificá-la.

Pensamentos finais

O Ebbinghaus Forgetting Curve é garantido para fazer seu treinamento ir para o lixo - a menos que você lute intencionalmente contra ele. 

Ao colocar em ação a técnica Surrounded Learner, deixe-nos saber o impacto em sua organização.

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