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A Metodologia de Vendas Sandler: Uma visão geral

A metodologia Sandler Sales existe há décadas, e a abordagem, com seus princípios fundamentais e o funil da dor, permanece tão válida hoje quanto nos anos 60, quando David Sandler a criou pela primeira vez.

Qual é a Metodologia de Vendas Sandler?

A metodologia de vendas Sandler está focada em uma abordagem de venda centrada no cliente, baseada no relacionamento - ideal para negócios complexos com longos ciclos de vendas.

Sandler codificou o que ele considerava como os princípios centrais do sucesso de vendas repetíveis em suas 49 Regras Sandler. As regras fornecem orientação para todas as fases das vendas, e o livro intitulado As Regras Sandler: 49 Princípios de venda intemporal e como aplicá-losé recomendada a leitura para qualquer pessoa que queira ir a fundo no processo.

Também estamos incluindo as 49 Regras Sandler neste artigo, com links para as postagens individuais no blog do site Sandler, não tentaremos corresponder à sabedoria da fonte.

  • Regra 1 - Você tem que aprender como falhar para vencer -> Ouça o podcast.
  • Regra 2 - Não derrame seus doces no saguão -> Ouça o podcast.
  • Regra 3 - Nenhuma mismistificação mútua -> Ouça o podcast.
  • Regra 4 - Uma decisão de não tomar uma decisão é uma decisão -> Ouça o podcast.
  • Regra 5 - Nunca responda a uma pergunta não solicitada -> Ouça o podcast.
  • Regra 6 - Não compre de volta amanhã o produto ou serviço que você vendeu hoje. Ouça o podcast.
  • Regra 7 - Evitar o triângulo do drama. Ouça o podcast.
  • Regra 8 - Ao fazer a prospecção, vá para a consulta. Ouça o podcast.
  • Regra 9 - Não se fume na entrevista. Leia o blog.
  • Regra 10 - Desenvolver uma consciência de prospecção. Ouça o podcast.
  • Regra 11 - O dinheiro cresce nas árvores, árvores de referência. Ouça o podcast.
  • Regra 12 - Responder a cada pergunta com uma pergunta. Ouça o podcast.
  • Regra 13 - Seja um buster de zona de conforto. Leia o blog.
  • Regra 14 - Risco de fracasso para alcançar o crescimento. Leia o blog.
  • Regra 15 - A melhor apresentação que você fará ao potencial cliente nunca verá. Ouça o podcast.
  • Regra 16 - Nunca peça a ordem; faça a perspectiva desistir. Ouça o podcast.
  • Regra 17 - O profissional faz o que fez de propósito como um boneco. Ouça o podcast.
  • Regra 18 - Não pinte gaivotas no quadro do seu prospecto. Ouça o podcast.
  • Regra 19 - Nunca ajude o potencial cliente a encerrar a entrevista. Ouça o podcast.
  • Regra 20 - A linha de fundo da venda profissional é ir para o banco. Ouça o podcast.
  • Regra 21 - Vender hoje; educar amanhã. Ouça o podcast.
  • Regra 22 - As pessoas não discutem com seus próprios dados. Leia o blog.
  • Regra 23 - A melhor maneira de se livrar de uma bomba é difundi-la antes que ela exploda. Ouça o podcast.
  • Regra 24 - O conhecimento do produto pode ser intimidante quando usado no momento errado. Ouça o podcast.
  • Regra 25 - Quando você quiser conhecer o futuro, traga-o para o presente. Ouça o podcast.
  • Regra 26 - As pessoas compram apesar da venda difícil, não por causa disso. Ouça o podcast.
  • Regra 27 - Não se pode vender nada a ninguém. Assista ao vídeo do Youtube.
  • Regra 28 - Quando sob ataque, recuar. Ouça o podcast.
  • Regra 29 - Seus medidores sempre em funcionamento. Ouça o podcast.
  • Regra 30 - Não se pode perder nada que não se tenha. Ouça o podcast.
  • Regra 31 - Encerrar a venda ou fechar o negócio. Ouça o podcast.
  • Regra 32 - Obtenha um IOU para tudo o que você faz. Ouça o podcast.
  • Regra 33 - A caminho do Banco, Mantenha um olho sobre o ombro. Assista ao vídeo do Youtube.
  • Regra 34 - Trabalhar com inteligência, sem esforço. Assista ao vídeo do Youtube.
  • Regra 35 - Se a concorrência está fazendo isso, pare de fazer isso imediatamente. Ouça o podcast.
  • Regra 36 - Somente os tomadores de decisão podem conseguir que outros tomem decisões. Ouça o podcast.
  • Regra 37 - Todas as perspectivas mentem, o tempo todo. Leia o blog.
  • Regra 38 - O problema que a perspectiva lhe traz nunca é o verdadeiro problema. Ouça o podcast.
  • Regra 39 - Quando tudo mais falhar, torne-se um consultor. Ouça o podcast.
  • Regra 40 - Fingir até que você consiga. Ouça o podcast.
  • Regra 41 - Não há más perspectivas, apenas maus vendedores. Ouça o podcast.
  • Regra 42 - Um vencedor tem alternativas; um perdedor coloca todos os seus ovos em uma cesta. Ouça o podcast.
  • Regra 43 - Você não aprende como ganhar ao obter um sim; você aprende ao obter um não. Ouça o podcast.
  • Regra 44 - Quando seu pé dói, você provavelmente está de pé sobre seu próprio dedo do pé. Ouça o podcast.
  • Regra 45 - Expresse seus sentimentos através de histórias de terceiros. Ouça o podcast.
  • Regra 46 - Não existe tal coisa como uma boa tentativa. Ouça o podcast.
  • Regra 47 - Vender é uma peça de teatro de Broadway interpretada por um psiquiatra. Ouça o podcast.
  • Regra 48 - Uma vida sem risco é uma vida sem crescimento. Ouça o podcast.
  • Regra 49 - Deixe seu filho no carro. Ouça o podcast.

Não podemos dizer o suficiente. Ouça os episódios do podcast no Sandler sentar-se para saber mais sobre cada regra.

O que é o Funil Sandler Pain?

O Sandler Pain Funnel é uma ferramenta que ajuda os profissionais de vendas a identificar e qualificar potenciais compradores. Ele faz isso fazendo perguntas, em uma ordem específica, sobre a dor comercial do comprador e como eles iriam resolvê-la.

Aqui estão as perguntas sobre o funil Sandler painnel.

  • "Conte-me mais sobre isso..."
  • "Você pode ser mais específico?"
  • "Dê-me um exemplo ..."
  • "Há quanto tempo isso tem sido um problema?"
  • "O que você tentou fazer a respeito disso?"
  • "Alguma coisa que você tenha tentado funcionou?"
  • "Quanto você acha que isto lhe custou?"
  • "Como você se sente sobre o quanto isso lhe custou?"
  • "Que tipo de problemas isso lhe causa?"
  • "Você já desistiu de tentar lidar com este problema?"

Nota: Você não precisa usar as perguntas exatas, mas estas fornecem orientações para a abordagem geral.

O Funil Sandler Pain Funnel foi projetado para descobrir as necessidades do comprador, é claro, mas também para ajudar o representante a construir um relacionamento e a partir desse relacionamento um relacionamento, com o comprador.

A Metodologia de Vendas Sandler adota, como você deve se lembrar, uma abordagem centrada no cliente, baseada no relacionamento.

Divulgação: Somos apoiados por leitores. Se você clicar em um link e fizer uma compra dos itens ligados abaixo, podemos fazer uma pequena comissão sem custo extra para você.  Saiba mais.

Nota: Criamos o funil Sandler (à direita) com Lucidchart e estamos felizes em compartilhar o projeto com você diretamente, basta chegar até nós e compartilharemos o projeto com você se isso for de valor.  

O que é o Triângulo de Sucesso Sandler?

O Triângulo de Sucesso Sandler é uma ferramenta que os profissionais de vendas podem utilizar para avaliar seu processo de vendas e desempenho. Ele é composto de três componentes:

  • Atividade - Quanto trabalho você está colocando? O número de ligações, e-mails enviados e reuniões agendadas/reservadas.
  • Atitude - Trazer a atitude certa para o trabalho todos os dias, todas as atividades.
  • Técnica - Uma medida de suas habilidades. Melhore e desenvolva suas habilidades de vendas.

Tecnologia de apoio

Aprender qualquer metodologia requer trabalho.

Incorporando-a totalmente em sua abordagem de ir para o mercado - ainda mais.

Mas quanto mais profunda for a sua incorporação ao seu trabalho, mais poderoso ele pode se tornar.

Considere estas tecnologias-chave são as que você trabalha para fazer ambas.

Vendedores de armas com um CRM pessoal como Salesflare
Assegurar um alcance consistente de frio/quente com Autoklose
Assegurar consistência e escala, na entrega de propostas, QBRs e outros documentos com PandaDoc

O que é treinamento de vendas Sandler?

Sandler Sales Training é um programa de treinamento que ajuda os profissionais de vendas a aprender o Sandler Selling System. O treinamento pode ser feito através de Sandler diretamente ou de instrutores Sandler certificados em todo o mundo.

Que habilidades e lições você recebe através do treinamento Sandler?

A Sandler se concentra no ensino:

  • Como entender melhor os compradores e seus negócios
  • Habilidades para vender mais efetivamente aos compradores
  • Desenvolvendo relacionamentos
  • Superar objeções
  • Fechamento de negócios

Aqui está um exemplo maravilhoso do Sandler sobre Prospecção, o Sandler Way. Isto lhe dará uma idéia da abordagem deles.

Para saber mais sobre o treinamento de vendas da Sandler, conecte-se diretamente com eles.

Sandler Downloadables

Revise estes e chegue até a equipe Sandler.

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Sumário

A Metodologia de Vendas Sandler tem durado tanto tempo por uma razão - ela funciona em uma variedade de situações de vendas.

Se você vende soluções complexas ao longo de um longo ciclo de vendas, considere implementá-la para sua solução.

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