O que é a Equação da Velocidade de Vendas?

A equação da velocidade de venda mede a rapidez com que você está trazendo dinheiro à porta e é calculada tomando o produto do número de oportunidades, valor da negociação e sua taxa de ganho atual e dividindo esse valor pela duração média do ciclo da negociação.

Se a velocidade de vendas KPI é importante para seu negócio, concentre seus esforços na otimização de uma das variáveis chave de cada vez para manter o foco em como suas atividades estão influenciando um determinado resultado.

Número de Oportunidades

Lançar mais negócios no oleoduto é uma ótima abordagem, desde que eles se ajustem ao seu ICP, estejam realmente prontos para comprar e, de todas as formas, sejam totalmente qualificados. Caso contrário, você estará criando velocidade de vendas de uma maneira que fará mais mal do que bem.

Se você está procurando aumentar o número de oportunidades, você precisa assegurar  marketing e vendas as equipes estão trabalhando muito próximas:

• Alinhe-se com a definição de bem qualificado e seu ICP.
• Essa comercialização não está focada no volume de leads, mas na qualidade. Isto significa mudar seu foco, e seu plano de compensação, para se alinhar com suas novas abordagens.
• Certifique-se de que sua equipe interna de vendas esteja totalmente treinada para ter conversas eficazes.
• Ajude seus DSEs a priorizar e personalizar seus esforços de alcance para personalizar as necessidades potenciais de cada líder.
• Treine seus EAs para compreender profundamente os desafios que suas soluções resolvem e arme-os com depoimentos de clientes para compartilhar com os potenciais clientes.

Tamanho médio do negócio

Aumentar o tamanho médio de seu negócio pode acontecer de muitas maneiras, incluindo o aumento dos preços em seu catálogo de produtos. 

Para organizações onde isso não é viável, os métodos comuns incluem:

• Venda de mais licenças e vendas cruzadas ou mais produtos/soluções respectivamente.
• Diminuindo o valor do desconto.

Ambos podem ser influenciados por um melhor treinamento e treinamento de suas equipes sobre como administrar a descoberta, bem como ensiná-las a ter conversas de vendas orientadas por valores versus conversas de vendas orientadas por características.

Certifique-se de que sua equipe de Sucesso do Cliente compreenda como identificar os pontos de dor que sua empresa pode resolver. Não os transforme em vendedores, ensine-os a identificar os desafios e a trazer as vendas para o mercado, para que se aprofundem.

Este pode muitas vezes ser um dos métodos mais fáceis de melhorar a velocidade de vendas.

Taxa de vitória %

Quando você considera como influenciar as taxas de ganho, você precisa pensar na solução a partir de múltiplos ângulos:

• Qualidade de Liderança e Negociação, como já foi discutido acima em Número de Oportunidades.
  • Além do acima exposto, considere o fato de que, em média, as empresas têm muito mais sucesso nas vendas aos clientes existentes do que nas novas perspectivas. Até que ponto você está vendendo ativamente para este público?
• A eficácia de suas conversas durante o ciclo de negócios. Seus vendedores têm um playbook para elevar o nível das conversas que os vendedores estão tendo com os potenciais clientes.
• O treinamento e o treinamento de vendedores leva a mais prática, o que aumentará a qualidade dos livros didáticos.
• Qualidade de demonstração. As equipes conhecem seus produtos suficientemente bem para executar demonstrações eficazes em torno dos casos de uso do cliente vs. lixeiras de recursos.

Considere a leitura de nosso artigo sobre melhorando as taxas de ganho para idéias adicionais.

Comprimento médio do negócio

A maioria das recomendações para melhorar as taxas de ganho também levará a melhorias em sua média duração do negócio que melhorará as vendas em geral velocidade.

Nota: Criar velocidade de vendas da maneira correta importa, vamos fazer alguns cálculos e ver como você está se saindo.

A Calculadora da Equação da Velocidade de Vendas

Capture o podcast na Equação de Velocidade de Vendas

Anfitrião Regional Africano Dave Nel se junta ao Trust Enablement Membro do Conselho de Clientes Petek Hawkins e Greg StocktonA Prosperity, CEO da Prosperity, uma empresa de Planejamento Financeiro em Dubai, para explorar a Equação da Velocidade de Vendas.

A discussão, que você pode ouvir no reprodutor de áudio acima ou de volta ao YouTubeA Comissão Européia, por sua vez, levantou pontos interessantes para que todos nós considerássemos:

• Esta fórmula é focada a muito curto prazo - ou, como diria Simon Sinek, jogar o jogo finito (link de afiliação). Criar velocidade de vendas sem consciência dos impactos a longo prazo não é apenas míope, mas pode ser perigoso.
• Empresas estratégicas e de longo prazo devem usar isso como uma métrica entre todas. Você não pode jogar o jogo infinito e ganhar se você só medir usando métricas de jogo finito.
• Para maximizar a velocidade de vendas, você pode ver um retorno significativo, influenciando todos esses valores. Entretanto, na maioria das vezes, é melhor se concentrar em influenciar uma dessas métricas, pois esse foco singular funcionará melhor para a maioria das empresas.

Escute e fique curioso.

Ou, se você estiver com pressa, leia o resto deste artigo.