Você está se preparando para comprar um software? É bastante fácil se o custo for de alguns dólares por mês, mas e se você estiver prestes a gastar milhares de dólares por mês, com meses para implementar e um ROI difícil de medir?

Estamos no setor de fornecedores há anos e já vimos muita coisa - é por isso que criamos este Guia de compra de tecnologia de vendas.

Neste artigo, abordaremos uma série de assuntos, incluindo:

 

O cenário da tecnologia de vendas é um pouco esmagadora, com centenas de ferramentas possíveis em dezenas de categorias. É difícil eliminar essa desordem, portanto, gostaríamos de compartilhar algumas dicas para ajudá-lo.

Antes de comprar

Se estiver comprando software para uma pequena empresa, uma empresa ou um órgão governamental, considere as seguintes recomendações.

Onde sua solução de software atual deixa a desejar?

Jessica Hendricks e Alexandra Wallitsch participou do Enablement March Madness Tournament, com foco no papel da tecnologia no processo Sales Enablement.

Essa excelente conversa abrange muitos assuntos, incluindo reflexões sobre quando, como e por que comprar tecnologia.

Dica de energia: Sempre compreenda profundamente sua tecnologia atual e todos os seus recursos antes de investir na próxima solução brilhante e, muitas vezes, cara.

Alex e Jessica observam que a tecnologia pode ampliar o impacto de uma equipe, orientar os membros do público e preencher a lacuna entre capacitação e liderança.

Os impactos mais críticos geralmente podem ser o conhecimento, o treinamento e o impacto.

• Conhecimento, que é onde os representantes acessam as informações
• Coaching, que é como a capacitação ou os gerentes reforçam esse conhecimento
• Impacto, que é como medir o sucesso do conhecimento e do coaching

Entenda todo o processo de aquisição

Muitos compradores internos não conseguem analisar o processo de compras de sua empresa e ficam presos.

Alguns ficam presos ao processo de aprovação, sem análise suficiente.

Outros, ainda, não entendem sua autoridade orçamentária.

Enquanto outros não sabem como usar o sistema interno de compras.

Sente-se com seus líderes e com a equipe de compras antes de iniciar a pesquisa de software; isso poupará tempo e dores de cabeça. Ao longo desse processo, pergunte:

• Quem deve ser incluído na decisão?
• Quantas soluções da concorrência você precisa avaliar?
• Os requisitos de segurança, desempenho, governança ou privacidade devem ser considerados?
• Existem regras diferentes para valores de compra diferentes?
• Os fornecedores precisam ser certificados ou aprovados por algum meio?
• Você pode pagar por meio de uma ordem de compra, fatura ou cartão de crédito?

O que queremos dizer com o cenário da tecnologia de vendas?

O cenário da tecnologia de vendas define todas as ferramentas possíveis de todos os prováveis fornecedores que você poderia comprar no momento.

Ok, o universo de possibilidades é enorme; como você cria a melhor pilha de tecnologia de vendas para você?

 

Montagem de sua pilha de tecnologia de vendas - fazendo sentido o panorama geral da tecnologia de vendas

 

Comece com seu CRM

Somos fortes defensores de começar com o CRM correto. Leia nosso artigo sobre selecionando o CRM certo para seu negócio se você ainda não tiver um.

A partir daí, o processo de montagem do ferramentas de venda é simples.

Nota: Essa dica pode ser menos importante na compra de software para uma pequena empresa.

Comece com seu PORQUÊ

Você sabia que nós íamos dizer isso, não sabia?

• Que problema você está procurando resolver?
• Qual parte de sua equipe será beneficiada com isso?
• Como você está trabalhando em torno deste problema neste momento?
• Outras ferramentas estão sendo utilizadas atualmente para resolver este problema? Por que você não as está usando de forma mais ampla?

Que ferramentas estão usando outros como eu?

Com base em seu setor, movimento de entrada no mercado, metodologias de vendas e assim por diante, existe um conjunto padrão de soluções que outros usam com sucesso?

Não estamos sugerindo que você "siga o líder"; recomendamos que você use essas informações para saber o que é possível e para embasar sua tomada de decisão.

Considere o tamanho da equipe e os planos de crescimento

A adoção de ferramentas é fundamental para seu sucesso geral.

Uma pequena equipe sem planos de crescimento não exigirá necessariamente a compra de um fornecedor com uma equipe fantástica de sucesso do cliente, materiais de treinamento e capacidades de bordo.

No entanto, as considerações acima devem ser levadas em conta se você tiver uma organização maior.

Quanto dinheiro você pode gastar, e qual é o valor de resolver este problema?

Pense através do ROI de resolver este problema.

Às vezes, o problema que você está tentando resolver não vale a pena ser resolvido através de ferramentas de vendas nesse incrível cenário de tecnologia de vendas.

Assegurar sua integração com suas soluções existentes

Se você resolver um problema que cria dados, assegure-se de que os dados possam ser alimentados em seus sistemas de CRM ou de inteligência comercial (BI).

Se você adquirir uma solução que forneça assistência personalizada, garanta que a pilha de tecnologia possa alimentar as informações necessárias para fornecer essas capacidades personalizadas.

Pilote-o formalmente

Nem todas as soluções precisarão do mesmo nível de testes que as outras.

Soluções como Grammarly, CanvaPor exemplo, são ferramentas vitais, mas funcionam isoladamente da maior parte de sua pilha de tecnologia.

No entanto, soluções como DotCal deve pelo menos se integrar totalmente ao seu calendário e e-mail.

Soluções como AutoklosePor outro lado, deve se integrar profundamente em sua pilha de tecnologia para que o trabalho de seus DSEs alimente o sistema mais amplo.

E inteligência competitiva soluções como Klue e Crayon podem levar meses até que você possa medir seu valor potencial.

Para um piloto:

• Definir critérios de sucesso. Se a solução não atender a esses critérios, não a compre.
• Validar o valor criado. Lembre-se de seu ROI; se as ferramentas não atingirem o valor esperado, ou pressione por um preço mais baixo ou não o compre.
• Obtenha o feedback da equipe. Se a equipe odeia e não vai usá-lo, não o compre.

Perguntas a fazer a um fornecedor ao comprar um software

Temos visto a tecnologia de vendas de compra boa e má de ambos os lados. É por isso que reunimos estas questões em nosso guia de compras. Informe-nos se você tiver outras que você acha que devemos acrescentar.

#1 Quais os problemas comerciais que você resolve?

Se o fornecedor começar a discutir sinos, apitos, recursos e funcionalidades, encerre a conversa.

A questão crítica que você deve ter é se eles resolveram problemas como o seu. Se não o fizeram, é provável que outra pessoa o faça melhor.

#2 Com quais clientes você trabalhou que são exatamente como eu?

Há algumas razões essenciais para esta pergunta.

• O fornecedor entende seu negócio, sua indústria e os desafios típicos?
• Eles já trabalharam com empresas como a sua, e podem trazer essas lições aprendidas para ajudá-lo a superar seus desafios?

#3 Como sua equipe de pós-venda trabalha conosco para ter sucesso?

É fundamental ouvir mais do que as taxas de adoção. Você quer que o fornecedor fale em termos de:

• Revisões trimestrais de negócios para verificar o progresso em relação às principais métricas comerciais para confirmar que você resolveu, ou está no caminho certo para resolver, seus desafios comerciais.
• Seu Planos de sucesso para o cliente para conduzir resultados.
• A experiência de sua organização de Sucesso do Cliente, a proximidade com outras equipes internas ao negócio do fornecedor e seu foco na obtenção de seus resultados comerciais.

Você está no processo de compra para resolver um desafio comercial - o fornecedor pode demonstrar que já fez isso antes?

Nota: No segundo trimestre de 2022, estamos fazendo parceria com muitos dos fornecedores da Pilha Técnica Certificada para analisar seus processos atuais de pós-venda. Fique atento a esses resultados.

#4 Você faz uso de um conselho de clientes?

Eles trabalham de perto com os clientes para entender suas necessidades, e isso afeta seus roteiros de produtos, ofertas de serviços e outros aspectos do negócio?

Semelhante à última pergunta, essa questão ajuda a entender se você está criando uma parceria para o sucesso a longo prazo ou apenas comprando uma ferramenta sem expectativas de suporte do fornecedor.

#5 Se temos problemas além do que o sucesso do cliente pode resolver, você tem uma lista de consultores terceirizados com os quais podemos interagir?

O fornecedor tem uma comunidade robusta de parceiros que podem apoiá-lo além do cookie-cutter onboarding e outros processos que eles usam?

Se não, por quê? Isto poderia significar um fornecedor que não brinca bem com os outros e que vale a pena entender.

Nota: Ao comprar tecnologia de vendas que gera insights e dados, é fundamental trabalhar com empresas com um ecossistema robusto.

#6 Como sua equipe se mantém atualizada sobre as tendências em nosso setor?

O fornecedor compreende profundamente sua indústria, ou é um entendimento superficial apresentado durante o ciclo de vendas e incapaz de ser alavancado pós-venda?

#7 Você tem integrações out-of-the-box com os componentes críticos de nossa pilha de tecnologia existente?

A maioria das soluções que você compra não pode, e não deve, ficar isolada de sua pilha de tecnologia existente. Pense cuidadosamente nas seguintes questões ao adquirir tecnologia de vendas:

• Essa tecnologia cria dados que você deseja que estejam disponíveis em seu CRM ou em outros sistemas?
• Quem utilizará esta solução, e é aceitável que a utilizem isoladamente, ou sua equipe se beneficia de ter acesso a ela a partir de seus e-mails, CRM ou outros sistemas vitais?

Desconfie de respostas do tipo "Temos uma API, não deve ser difícil de criar" e procure as integrações existentes.

#8 Quais desafios teremos que enfrentar com nossa equipe de compras e como podemos evitá-los?

A aquisição pode ser um conjunto de desafios, e você quer saber se esse fornecedor tem a paciência e as habilidades necessárias para trabalhar com suas equipes.

Esta é uma das perguntas mais importantes a fazer a um fornecedor se você sabe que sua equipe de compras é um desafio.

Os compradores de tecnologia passam por três fases principais:

• Eu tenho um problema; posso resolvê-lo internamente?
• Não? Muito bem, que vendedores podem resolver estes problemas?
• Fantástico, vamos assinar os contratos.

A fase de aquisição da tecnologia de compra e venda pode muitas vezes parecer diferente do que tem de trabalhar com a equipe de vendas. Esteja atento ao que pode dar errado - a lista cresce.

#9 Você pode compartilhar suas últimas auditorias de segurança, diagramas de fluxo de dados de software para integrações, e similares?

Se você está comprando software para se integrar em um ambiente empresarial, estas são perguntas essenciais para fazer a um fornecedor.

#10 Que desafios você espera que encontremos ao implementar sua solução?

Nada nunca funciona fora da caixa. Se eles lhe disserem que funciona, fique preocupado.

Quais são os problemas comuns, e que estratégias de mitigação eles utilizam?

#11 Devemos estar ativos até X; como isso se encaixa em seu processo padrão de pós-venda?

Se você tiver prazos rígidos, informe-os com antecedência e garanta que o fornecedor esteja ciente e possa cumprir o prazo se você comprar o software dele até uma data específica.

#12 Você pode nos apresentar um não concorrente com um conjunto similar de desafios sendo resolvidos?

A maioria dos fornecedores lhe apresentará os clientes com os quais eles tiveram sucesso versus aqueles com os quais eles tiveram desafios para trabalhar - ainda assim, estas conversas são valiosas.

#13 O que acontece se encontrarmos um defeito de software? Qual é esse processo?

O fornecedor deve compartilhar um processo de escalonamento padronizado para questões com diferentes abordagens para diferentes categorias de problemas.

Certifique-se de ver SLAs e métodos de comunicação apropriados e tenha um portal ou outra aplicação para relatar e gerenciar estas questões.

Ao comprar software, os fornecedores geralmente agem como se suas soluções funcionassem perfeitamente. Sempre há áreas em que a tecnologia não é tão robusta; entenda essas áreas.

#14 Que treinamento está disponível para nós pré e pós-venda?

Se você quiser fornecer o treinamento para suas equipes, o fornecedor pode fornecer bens e treinar o treinador para apoiar esta necessidade?

#15 Como as mudanças ou atualizações do produto são anunciadas e há algum treinamento contínuo?

Especialmente no caso de software SaaS, você não quer ser surpreendido por mudanças e não pode ensinar as pessoas que usam o software a fazer isso de forma eficaz.

#16 Perguntas a fazer a um fornecedor que compra software - que perguntas lhe fazem os outros prospectos?

Isto é educativo se você estiver trabalhando com o fornecedor em potencial certo. Eles demonstrarão transparência ao mesmo tempo em que se mostrarão como consultores confiáveis dos quais você pode depender.

#17 Qual é a taxa de rotatividade de seus clientes?

Churn, o ato de clientes cancelando assinaturas ou simplesmente não renovando, é sempre esperado.

Escavar como eles calculam seus # e cavar mais fundo se o número for inferior a 90% ou superior a 95%.

Se estiver abaixo de 90%, investigue por que os clientes estão agitando e peça que eles o acompanhem através de alguns exemplos recentes.

Se acima de 95%, eles podem ser excelentes, afortunados, ou esticar a verdade.

#18 Você é um Fornecedor de Confiança no Trust Enablement?

Vamos; tivemos que acrescentar este ao guia de compras.

Acrescentamos isso ao guia de compras porque o nível de colaboração e transparência que os fornecedores demonstram durante nossa análise indica o quão bom parceiro eles serão com seus clientes.

Nossos Fornecedores Confiáveis abriram suas plataformas de software e nos apresentaram aos clientes que forneceram feedback sobre o que fazem bem e onde podem melhorar.

E tudo isso sem um NDA no lugar.

#19 Que referências de clientes você pode fornecer?

O fornecedor deve ser capaz de fornecer uma lista de referências com as quais você possa entrar em contato. Essas referências devem ser de empresas semelhantes à sua em termos de tamanho, setor e necessidades.

Além das perguntas a fazer a um fornecedor ao comprar um software, use estas perguntas ao reunir-se com suas referências.

Bônus do Guia de Compras: 12 perguntas para fazer referências de fornecedores

Os clientes existentes do fornecedor devem sempre fazer parte da jornada de seu comprador.

1. Se você estivesse fazendo a seleção do fornecedor novamente, você faria a mesma seleção?
2. Quanto tempo demorou para implantar a solução?
3. Quão fácil é fazer negócios com o fornecedor?
4. Até que ponto o fornecedor se comunica bem?
5. Qual é a qualidade do suporte ao cliente?
6. Quais são os pontos problemáticos mais significativos no uso do software?
7. Quanto treinamento é necessário para usar o software de forma eficaz?
8. Há algum custo oculto associado ao uso do software?
9. Há algo que você gostaria de ter sabido antes de assinar o contrato?
10. Quais são os benefícios mais significativos do uso do software?
11. Quando você está comprando tecnologia de vendas, que perguntas você tem?
12. O que você gostou/disgostou em trabalhar com seu representante de vendas?

Que perguntas adicionais para fazer referências de fornecedores você recomendaria que incluíssemos?

Que perguntas a fazer a um fornecedor deveríamos ter incluído neste guia de compras?

6 Dicas de compra para abraçar agora

Dicas de compra - Pare de se preocupar com os recursos; concentre-se em seu trabalho a ser feito

As guerras de características só criam confusão no processo de compra. Uma característica notável que não economiza tempo ou não faz nenhum valor comercial incremental mensurável é apenas uma característica legal.

Por favor, não coloque isso em seus critérios de compra.

Ao comprar software para resolver os desafios comerciais, mantenha-se concentrado no seguinte:

• Que mudanças devem ser feitas em toda a empresa para resolver este problema comercial?
• Quais são os requisitos de cada parte interessada para esta mudança? Não características e funções, mas quais são as exigências do negócio?
• Analisar cada opção em relação a esse critério, nada mais.

Não deixe que objetos brilhantes (as características) o ceguem de ver o que é verdadeiramente importante.

Dicas de compra - As capacidades de integração são críticas - não as subestime

Você quer que os dados e as capacidades de sua solução se integrem à sua pilha de tecnologia.

Por quê?

Se os dados em um sistema não puderem fluir de forma limpa para suas ferramentas de BI ou para os principais armazéns de dados, você cria ilhas de insights que as partes interessadas empresariais ignorarão.

E não, soluções complexas ou manuais envolvendo arquivos CSV não são a resposta.

Se o novo sistema não se integrar aos sistemas de suas equipes, elas não o usarão. Nenhum treinamento, conteúdo ou outros esforços resultarão em adoção real.

E, sem adotar a solução que você compra, você está apenas jogando dinheiro pela janela.

Dicas de compra - Frankenstein é real

Se precisar de um conjunto de produtos, uma solução completa, sempre será melhor comprar de uma empresa que tenha criado tudo internamente, em uma única base de código e de maneira unificada.

Por quê?

• O custo de administração tende a ser mais baixo, pois o gerenciamento de usuários e outras funções padrão só precisam ser feitos uma vez, sem hacks e sem brincadeiras com a complexidade.
• Os dados geralmente vivem em um armazém central de dados e são mais fáceis de serem reportados sem pagar extras ou saltar através de arcos.
• Os casos de uso que você suporta são freqüentemente complexos e requerem trabalho em múltiplos sistemas. Quanto menos sistemas envolvidos, melhor.
• As auditorias de segurança ou da equipe de TI só precisam ser feitas contra uma plataforma, não muitas.

Dicas de compra - A transparência é rei

Vendedores demais dificultam a avaliação completa de seus produtos.

Essas soluções costumam ser complexas, mas se não puderem ensiná-lo a validar algumas ações críticas durante o processo de compra, elas são muito complicadas, têm muitos bugs ou não são adequadas para a sua empresa.

Se for qualquer um dos itens acima, suas equipes não irão utilizá-lo.

Ficamos surpresos que os vendedores tentem puxar o todo, mas não podemos lhe dar acesso, pois é muito "preencher o vazio".

Se você não tiver confiança nisso, outros também não terão.

Preste atenção à nossa lista de fornecedores para ver quais fornecedores estão confiantes em suas soluções. Eles são aqueles para os quais escreveremos artigos de instruções, apoiando nossos esforços para desenvolver o melhor guia de compras disponível no mercado.

E insista em três meses de pilotos pagos, nos quais suas equipes podem executar um teste de comparação entre fornecedores.

Os fornecedores que não estão dispostos a fazer isso geralmente relutam em ir a milha extra com você se você se tornar um cliente.

Dicas de compra - Não assine contratos de auto-renovação

Esta prática comercial deveria ter ido embora há anos.

As empresas de SaaS às vezes usam isso para manter clientes insatisfeitos que demoraram demais para cancelar.

Por favor, remova-o de qualquer contrato.

Dicas de compra - Não assine um contrato por mais de 1 ano - até após o primeiro ano

Muitos fornecedores oferecem benefícios para contratos de longo prazo, desaparecem e não conseguem fazer com que você seja bem-sucedido até o final do segundo ano (quando estão considerando renovações).

Contratos de longo prazo podem fazer sentido, mas somente depois que você souber que o fornecedor pode atender às suas necessidades comerciais.

Informe-nos se quiser nossa ajuda no processo de seleção de fornecedores - é complicado.

A Trust Enablement fornece os insights de que você precisa para decidir sobre as melhores ferramentas de sucesso do cliente, capacitação, operações, marketing e vendas de que suas equipes voltadas para o cliente precisam para prosperar. Nossa pilha de tecnologia certificada é um componente essencial para o cumprimento dessa missão. Continue lendo para saber mais sobre nossa visão do cenário tecnológico.

A cada trimestre, revisamos e atualizamos nossas informações sobre esses vendedores, escrevemos artigos de "como fazer" e atualizamos nossas recomendações sobre quais vendedores você deve considerar trabalhar com base em seus desafios comerciais, indústria, tamanho, etc.

Além disso, estamos sempre aprendendo novas ferramentas a serem consideradas para nossa Pilha Técnica de Vendas Certificadas. Continuaremos a adicionar novos fornecedores e soluções a nossas recomendações gerais.

Deseja mais vendas, menos rotatividade e maiores receitas em geral? Continue lendo.

 

Por que criamos o Certified Sales Tech Stack?

Muitas vezes, observamos que os fornecedores que levantam o dinheiro mais rápido podem pagar pela melhor cobertura de analistas, comprar as avaliações mais positivas e dominar o mercado.

Embora isto funcione muito bem para um punhado de vendedores, só leva à confusão do comprador e a dezenas de também-rans que muitas vezes fornecem melhores soluções para cenários específicos.

Queremos que os compradores se beneficiem das ferramentas certas para seu processo de vendas, indústria e necessidades.

Quando isso acontece, todos ganham.

E sabemos que isso melhora por meio de um processo de análise independente que o ajuda a diferenciar fornecedores e soluções em nossa análise do cenário geral de tecnologia.

Precisa de orientação sobre Como e o que comprar?

Oferecemos um serviço aos clientes que desejam adquirir software. Saiba mais sobre nosso oferta de serviços de seleção de software e, se for útil para você, entre em contato.