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O guia final para o gerente de vendas Enablement

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O que é um Gerente de Vendas Enablement?

A função de Gerente de Capacitação de Vendas é uma mistura de atividades estratégicas e táticas

A principal responsabilidade de um Gerente de Vendas Enablement é assegurar que suas equipes de vendas tenham o conteúdo, treinamento, treinamento e suporte necessários para realizar seu trabalho da maneira mais eficaz e eficiente possível.

E.

Os gerentes de vendas bem-sucedidos do Enablement são parceiros de cooperação e colaboração em toda a empresa. Eles devem trabalhar de perto com operações de vendas, líderes de vendas, equipes de produto, marketing de produto e outras partes interessadas chave para entender suas necessidades no contexto das metas comerciais gerais.

Eles também devem ser estratégicos, entendendo como construir e executar um estratégia de capacitação de vendas.

E, muitas vezes, eles são um gerente de pessoas, mas nem sempre.

O Enablement é freqüentemente uma equipe de um papel, especialmente quando implementado pela primeira vez dentro de uma empresa, por isso muitos gerentes do Enablement, e mesmo diretores, não têm nenhum relatório direto.

Vamos mergulhar mais fundo.

O que faz um Gerente de Vendas Enablement?

Responsabilidades Padrão de um Gerente de Vendas Enablement 

Embora a função de Gerente de Vendas Enablement varie, estas responsabilidades centrais estão quase sempre presentes.

O papel de um Gerente de Vendas Enablement normalmente inclui essas responsabilidades:

  • Entender e alinhar as metas e métricas de vendas Enablement com as da equipe de receita e do negócio em geral.
  • Criar uma estratégia clara de vendas Enablement que se alinhe a essas metas e objetivos.
  • Coordenar e estabelecer a ligação entre as equipes de vendas Enablement, sucesso do cliente, marketing e vendas.
  • Educar executivos de conta e outros representantes de vendas sobre os produtos e serviços da organização.
  • Fornecendo treinamento de vendas sobre as melhores práticas de vendas, preenchendo lacunas de habilidades através de treinamento interno e contínuo, e construindo as competências necessárias.
  • Fornecer ferramentas de vendas, uma plataforma de capacitação de vendas e fornecer treinamento contínuo para ajudar a economizar tempo e melhorar a eficiência
  • Identificar os canais e formatos de conteúdo mais valiosos e eficazes para a garantia de vendas para apoiar clientes, vendedores e gerenciamento de vendas
  • Treinar os representantes de vendas, assim como ajudar os gerentes de vendas a aprender como ser melhores coaches.
  • Associar-se com operações de vendas, ou por conta própria, para entender o processo de vendas e ajudar os representantes de vendas a usá-lo corretamente.
  • Associar-se com o marketing, ou por conta própria, para documentar a viagem do comprador, bem como a viagem do cliente, parceiro e funcionário.
  • Estruturar a colaboração interfuncional, com loops de feedback claros, entre todas as equipes voltadas para o cliente (não apenas marketing e vendedores)
  • Parceiro, ou líder, em reuniões de vendas como o pontapé inicial das vendas.

O Guia de Métricas Empresariais Anúncio

Nota: No Trust Enablement, somos fortes defensores da diversidade, equidade, inclusão e pertença entre empresas, especialmente no Enablement e em todas as funções voltadas para o cliente que as equipes do Enablement apóiam.  

Os gerentes de vendas do Enablement podem desempenhar um papel crítico, fazendo parcerias com RH e todos os níveis de liderança:

  • Para construir melhores práticas de contratação
  • Programas mais inclusivos de bordo e treinamento
  • Revisão do processo de venda para garantir que ele não introduza abordagens e operações exclusivas
  • Garantir que ninguém seja deixado para trás por ter um passado diferente.

Como se tornar um Gerente de Vendas Enablement

Na próxima seção, discutiremos as habilidades que você vai querer construir para se tornar um gerente de capacitação de vendas.  

No entanto, quisemos tomar um momento para recomendar alguns passos importantes, além de desenvolver suas habilidades.

Now, keep reading to learn more about how to become a head of sales enablement  — based on skills and experiences.

 

O que um Gerente de Vendas Enablement típico precisa ter em termos de experiência profissional?

Os gerentes do Enablement de vendas geralmente têm um conjunto essencial de habilidades necessárias, outro conjunto de boas práticas e, geralmente, aquelas que são específicas da empresa.

Habilidades requeridas

O candidato bem sucedido deve ter a maioria dessas habilidades. Caso contrário, elas provavelmente não serão as mais adequadas para este papel de líder de vendas:

  • Cinco ou mais anos de experiência em marketing de conteúdo, capacitação de vendas, operações de vendas ou desenvolvimento de vendas
  • Excelente gerenciamento de conteúdo, criação de conteúdo, desenvolvimento de conteúdo e habilidade de redação
  • Experiência na criação de conteúdo de treinamento de vendas e programas de treinamento, especialmente com vendedores de treinamento e coaching ou outras equipes voltadas para o cliente.
  • Experiência em ministrar treinamento de vendas dirigido por instrutores.
  • Profunda experiência com pelo menos uma ferramenta de vendas Enablement e a solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que você está utilizando.
  • Capacidade de interpretar as percepções dos dados, tendo fortes habilidades analíticas, uma capacidade de equilibrar o feedback orientado pelos dados e pelo usuário, E a capacidade de fazer parcerias com operações de vendas para operacionalizar ainda mais uma abordagem orientada pelos dados.

Habilidades de bom comportamento (mas não necessárias)

Os gerentes de vendas do Enablement com as habilidades exigidas acima, e algumas das seguintes habilidades de bom humor, serão mais adequados para a maioria dos empregos:

  • Experiência anterior em uma função de gerente de habilitação de vendas (ou pelo menos em outras funções sênior de habilitação de vendas)
  • Experiência e compreensão das melhores práticas em torno do processo de vendas, ciclos de vendas, metodologias e do funil de vendas
  • Uma compreensão das estratégias de crescimento dos negócios, bem como dos KPIs padrão.
  • Uma compreensão dos dados quantitativos e qualitativos, as razões para ambos, e como cada um deles deve ser devidamente alavancado.
  • Conhecimento de como desvendar a viagem do comprador e do cliente
  • Familiaridade na reunião das equipes de vendas e marketing
  • Início da experiência de planejamento de vendas
  • Experiência anterior em uma indústria similar

Essas habilidades e experiências são importantes, claro, mas e o elefante na sala?

O chefe de vendas do Enablement deve ter experiência em vendas?

Eu diria que a experiência de vendas, seja na liderança de vendas ou carregando uma bolsa, é uma grande vantagem para o sucesso no Enablement. Ter experiência em viver a luta do dia-a-dia dos desafios de vendas proporciona credibilidade ao seu trabalho.

Não há nada como viver o desafio de atingir a cota.

Entretanto, embora a experiência de vendas seja uma grande vantagem, não é uma exigência. Um profundo entendimento dos processos de vendas, metodologias e do movimento de go-to-market usado por sua organização pode levá-lo longe. Entretanto, você deve trabalhar duas vezes mais para ganhar o respeito da equipe de vendas.

Os profissionais de vendas do Enablement em todos os níveis devem permanecer focados na construção de credibilidade e na obtenção de resultados se sua função de capacitação for passar da simples obtenção de bons resultados de vendas para grandes resultados de capacitação de vendas.

Enablement Salários em todo o mundo

Nota: Isto foi criado com Genially.

Qual é o salário típico do Gerente de Vendas Enablement?

O salário típico do Gerente de Vendas Enablement varia de acordo com o país, a indústria e o tamanho da empresa.

Outros fatores que podem contribuir para o salário total do gerente de capacitação de vendas incluem experiência e credenciais (como certificações ou diplomas de ensino superior).

A capacitação de vendas ainda se encontra em seu estágio de crescimento. Devido a este fato, aqueles que têm muita experiência estão em alta demanda e podem comandar um salário mais alto do que a maioria.

Qual é o salário médio do Gerente de Vendas Enablement?

Nos Estados Unidos, de acordo com Glassdoor a faixa para o salário médio dos Gerentes de Vendas Enablement saltou quase $4.000 nos últimos dois anos.

O Salário do Gerente de Vendas Enablement saltou por quase $4000

Naturalmente, o salário médio do Gerente de Vendas Enablement varia em todo o mundo. Como o tempo deste escrito, por Glassdoor, aqui estão os salários médios de base para vários locais em todo o mundo.

Salários em todos os Estados Unidos

  • Vendas Enablement Salário de gerente San Francisco: $115.880 por ano.
  • Vendas Enablement Salário de gerente NYC: $106.341 por ano.  
  • Vendas Enablement Salário de gerente Charlotte: $106.922 por ano.  
  • Vendas Enablement Salário de gerente St Louis MO: $105.755 por ano.  
  • Vendas Enablement Salário de gerente Boston: $101.645 por ano.  

Salários em todo o mundo

  • Canadá: CA$97.060 por ano (quase CA$3000 nos últimos dois anos).
  • Reino Unido: £50.050 por ano (quase £9000 em dois anos).
  • Espanha: 92.526 euros por ano. (um aumento de quase 14.000 euros em dois anos).
  • Índia: ₹3M por ano (quase dobrando em dois anos).
  • Austrália: A$163K por ano (até quase A$40K em dois anos).

Você quer aumentar seu salário como gerente de capacitação de vendas?

Embora você deva absolutamente seguir as dicas abaixo, também:

  • Entenda seus objetivos comerciais de alto nível e o que a equipe executiva compartilha com a diretoria. A meta é aumentar as vendas, a receita ou a lucratividade em alguma porcentagem?
  • Entenda quais são as metas e por que elas foram estabelecidas e alinhe seus esforços para ajudar a empresa a atingir essas metas. Se sua empresa utiliza OKRsIsto é mais simples de se fazer.
  • Cada projeto em que sua equipe trabalha deve identificar como ela ajudará a empresa a atingir seus objetivos.
  • Assegure-se de que todos em seus canais de liderança entendam seu foco.

Se você quiser comandar um salário mais alto de gerente de capacitação de vendas, você deve assegurar-se de que tudo o que você faz está em apoio aos resultados comerciais corretos.

Qual é o salário médio do Diretor de Vendas Enablement?

Nos Estados Unidos, de acordo com Glassdoor a faixa para o salário médio do Diretor de Vendas Enablement dá um grande salto em relação ao Gerente de Vendas Enablement ($141,825 / yr).

Diretor de Vendas Enablement Salário

Vamos dar uma olhada neste título de trabalho em todos os Estados Unidos e depois no mundo.

Salários em todos os Estados Unidos

  • Diretor de Vendas Enablement salário São Francisco: $156,040 por ano.
  • Diretor de Vendas Enablement salário NYC: $146,727 por ano.  
  • Diretor de Vendas Enablement salário Charlotte: $146.265 por ano.  
  • Diretor de Vendas Enablement salário St Louis MO: $142.797 por ano.  
  • Diretor de Vendas Enablement salário Boston: $145,357 por ano.  

Salários em todo o mundo

  • Canadá: CA$154.661 por ano.
  • Reino Unido: £125.863 por ano.
  • Espanha: 120.000 euros por ano.
  • Austrália: A$161,655K por ano

Dicas para o sucesso como gerente de vendas Enablement

Para ter sucesso como Gerente de Vendas Enablement, você precisa entregar pelo menos o seguinte:

  • Parceria com os gerentes de vendas da linha de frente para ajudá-los a ter sucesso enquanto eles o ajudam a escalar seu programa.
  • Treinamento de coaching de desenvolvimento de vendas para gerentes e entrega aos representantes de vendas para apoiar os gerentes de vendas.
  • Comunicação e colaboração inter-funcional
  • Treinamento para a equipe de vendas.
  • A pilha de tecnologia certa para habilitação de vendas

Parceria com gerentes de vendas de primeira linha

O Gerente de Vendas Enablement só pode ter sucesso se seus programas forem adotados pelos representantes de vendas individualmente, e pela equipe de vendas em geral.

E isso só acontecerá se os gerentes de linha estiverem promovendo esforços de capacitação de vendas e impulsionando suas equipes a usar os processos e ferramentas que fazem parte de seu programa.

Comunicação e colaboração

A comunicação e a colaboração dentro e entre departamentos são vitais. Se você não está em contato constante com seu pessoal de vendas, como você pode apoiá-los?

E todos sabem que o mesmo acontece entre as equipes de vendas e marketing.

Entretanto, a comunicação precisa ser bidirecional para ter valor; a comunicação unidirecional levará ao fracasso. Para garantir o sucesso, você precisa criar um sistema de feedback.

Por que você precisa de um sistema de feedback?

Um sistema de feedback que funcione bem permitirá à equipe fornecer feedback sobre treinamento, conteúdo de vendas e outros serviços.  

Por quê?

As equipes voltadas para o cliente são as pessoas que implementam mudanças durante o ciclo de vendas, alavancando as ferramentas de capacitação de vendas fornecidas, e estão melhor posicionadas para que a equipe de capacitação de vendas saiba se as abordagens estão trabalhando no campo.

A equipe do Enablement deve melhorar continuamente, para alavancar essas idéias e áreas onde é necessário melhorar.

Incentivar a comunicação e um ambiente onde o compartilhamento de informações seja a norma, aumentará a eficiência do processo de vendas e elevará o desempenho da equipe de vendas.

Treinamento e treinamento consistentes

O papel do Gerente de Vendas Enablement inclui garantir que todos os vendedores antigos e novos tenham o melhor desempenho possível.

O treinamento não deve ser limitado ao processo inicial de embarque. O treinamento contínuo é tão crítico para o sucesso da equipe de vendas, e o sucesso da equipe de capacitação de vendas, quanto o onboarding.

Quando você descobrir uma técnica ou abordagem que esteja funcionando, treine a equipe de vendas sobre como replicá-la. Seu objetivo é ajudar todos os vendedores a melhorar seu ofício, o treinamento é uma das ferramentas em seu arsenal.

O treinamento sob medida, baseado em treinamento, leva aos melhores resultados, colocando o treinamento em contexto para cada vendedor apoiado.

Tecnologia

O melhor uso da tecnologia moderna é automatizar o que pode ser automatizado para que os humanos possam fazer aquilo em que são melhores; engajar-se com outros humanos.

Esta regra se aplica bem, especialmente com ferramentas como CRM, software de gerenciamento de projetos, software de habilitação de vendas, um sistema de gerenciamento de conteúdo e assim por diante. Como estas ferramentas simplificam muitas tarefas, seus vendedores podem automatizar em escala aquelas tarefas que consomem muito tempo e que tiram um tempo precioso das vendas.

Lembre-se.

O investimento na tecnologia correta ajudará o gerente de capacitação a monitorar e analisar mais de perto o impacto das atividades atuais de capacitação de vendas.

Entretanto, lembre-se de que a tecnologia por si só não leva a melhores resultados de vendas. Estas ferramentas geralmente amplificam tanto o bom quanto o ruim de seus programas, portanto, garantir que seu processo e as pessoas sejam sólidas deve sempre vir antes de você colocar novas ferramentas.

Ao iniciar um novo programa

Muitas vezes somos questionados por profissionais da equipe de um Enablement, o que eles devem comprar para seu primeiro sistema Enablement.

Somos fortes defensores de não gastar dinheiro muito cedo.

  • Assegure-se de ter processos definidos.
  • Assegure-se de que você está claro por que está fazendo o que está fazendo e como irá medir o sucesso de seus esforços.
  • Certifique-se de ter testado suas abordagens manualmente e confirmado que elas funcionam. 

Pronto, você fez o acima exposto. Vamos visitar onde a maioria dos gerentes de capacitação da equipe de vendas começarão a comprar tecnologia.

Construa sua pilha de tecnologia principal

 Você deve manter estas verdades essenciais em mente.

  • Seu trabalho só tem valor para o negócio se ele puder medir os resultados de seus esforços.
  • Tudo que você compra deve se integrar com o resto de sua pilha de tecnologia de vendas. No mínimo, as ferramentas que você compra DEVEM se integrar com seu sistema CRM.

Temos recomendações para aqueles que utilizam SalesforceMicrosoftHubspot considere revisá-las cuidadosamente para orientação sobre suas compras de tecnologia.

Se você ainda não tem um CRM ou não está interessado em integrar-se a ele, considere também o uso da versão gratuita de Showell para começar com o gerenciamento e entrega de conteúdo.

Adicionar Gerenciamento de Projetos o mais rápido possível


Nossa recomendação é que se inscreva na versão FREE de monday.com. Esta ferramenta de gerenciamento de projetos é poderosa o suficiente para cobrir as necessidades da maioria de seus objetivos do Revenue Enablement.

Se você trabalha em uma pequena empresa que ainda não tem uma solução de CRM, você pode usar o CRM de segunda-feira para alimentar as viagens do comprador e do cliente. A segunda-feira pode gerenciar o funil de vendas de levar a um prospecto e ao sucesso do cliente para gerenciar novos clientes.

Embora não tenha todos os sinos e apitos, é um excelente ponto de partida sem custos baixos que lhe dará suporte agora e no futuro; também atenderá suas necessidades de gerenciamento de projetos.

Dimensionando sua organização Enablement - quem você contrata em seguida

É um bom dia para os gerentes de vendas do Enablement quando eles podem fazer crescer sua equipe de vendas do Enablement.

Como você determina a pessoa de vendas a ser contratada a seguir?

Embora as decisões acabem se resumindo aos objetivos e desafios comerciais atuais, aqui está o caminho seguido por muitas organizações de sucesso hoje.

  • Se você tem uma equipe geograficamente dispersa onde os fusos horários apresentam desafios de comunicação e suporte em tempo real, contrate um líder Enablement em cada uma dessas regiões.
  • Contrate Enablement para trabalhar com cada equipe que você estiver apoiando. Talvez uma liderança para a equipe da SDR, uma para o Sucesso do Cliente, etc.
  • Enquanto você continua a escalar, considere a construção de equipes, ou centros inteiros de excelência, em torno de competências essenciais como treinamento, coaching e desenvolvimento de conteúdo.

Existem regras difíceis e rápidas, mas esta abordagem tem funcionado para muitas outras em nossa profissão.

Perguntas para entrevistas de capacitação de vendas

What if you are responsible for hiring a sales enablement manager?  What questions would you ask?

Ou você está se preparando para uma entrevista com o gerente de capacitação de vendas?

Considere estas 10 perguntas de entrevistas de habilitação de vendas para começar.

  1. O que significa para você capacitação de vendas?
  2. Como você mede o sucesso quando se trata de capacitação de vendas?
  3. Como você tem ajudado as equipes de vendas a aumentar a receita? Encurtando os ciclos de negócios? Melhorar as taxas de ganho? Reduzir os descontos? Reduzindo a rotatividade?
  4. Como vocês criam e entregam conteúdos de vendas que funcionam para vendedores e potenciais clientes/clientes? Por exemplo, playbooks de vendas, apresentações de vendas e assim por diante.
  5. Que estratégias você tem usado para embarcar e treinar novas contratações de vendas?
  6. O que você pensa sobre os programas de certificação de vendas? Gamificação?
  7. Como vocês treinam os representantes de vendas para ajudá-los a melhorar seu desempenho?
  8. Você tem alguma dica sobre como os representantes de vendas podem usar melhor as vendas sociais para aumentar as vendas?
  9. O que você tem feito para aumentar a adoção de ferramentas e processos pela reputação?
  10. Quais são seus sites e livros favoritos do Enablement?

Que perguntas de capacitação de vendas você sugeriria que acrescentássemos?

O Gerente de Vendas Enablement Descrição do Trabalho

Agora que você tem essa informação, você está procurando um exemplo de um Vendas Enablement Descrição do cargo de gerente?

A função de Gerente do Enablement pode variar de empresa para empresa, sendo que as empresas menores freqüentemente utilizam o cargo de Diretor de Vendas Enablement para posições equivalentes ao cargo de gerente em empresas maiores. E em algumas empresas, eles podem até ser o equivalente a um especialista em vendas do Enablement. Para este exemplo, estamos dando o papel como se o gerente fosse 75% tático e 25% estratégico, um equilíbrio padrão que eu vejo para as equipes de capacitação que suportam menos de 500 colegas de equipe voltados para o cliente.

Exemplo de Vendas Enablement Descrição do cargo de Gerente

Os candidatos ideais terão uma paixão por colaborar com seus colegas de equipe voltados para o cliente para identificar as melhores maneiras de aumentar o desempenho das vendas e ajudá-los a atingir as quotas. O líder perfeito do Enablement se esforçará para fazer parceria com os gerentes de vendas para identificar a combinação certa de garantias de vendas (por exemplo livros de jogos de vendase similares) para determinar se uma sessão de treinamento é necessária ou se o coaching atenderá melhor às necessidades das equipes.

O candidato perfeito terá experiência de ir para o mercado, talvez experiência em gestão de vendas, ou outra posição de capacitação de vendas, o que lhe dará credibilidade junto aos colegas de equipe voltados para o cliente que eles estão apoiando.

Além disso, os candidatos qualificados terão as seguintes experiências e habilidades:

  • Experiência na construção e ampliação de um programa de receita ou vendas Enablement
  • Experiência na construção de relacionamentos e no alinhamento de prioridades entre várias funções de go-to-market, tais como vendas, marketing, sucesso do cliente, gerenciamento de produtos e programas, e assim por diante.
  • Experiência de trabalho com líderes seniores para alinhar o programa Enablement às metas e objetivos comerciais para garantir um impacto comercial geral positivo dessas soluções.
  • Capacidade de se envolver com especialistas em criação de conteúdo e PMEs para criar ou curar o conteúdo certo que as equipes precisam para fazer seu melhor trabalho.
  • Excels in execution, establishing priorities, and meeting deadlines in a fast-paced, rapidly changing environment.
  • Capacidade de identificar e fornecer conteúdo educacional, treinamento formal e treinamento necessário para apoiar lançamentos de novos produtos, habilidades de vendas, e assim por diante.
  • Excelente habilidade escrita e de comunicação
  • Experiência com tecnologias e ferramentas de CRM, Sales Engagement e Sales Enablement que estamos utilizando.

Como se aproximar de seus primeiros 90 dias

Para sua conveniência, criamos o seguinte para ajudá-lo a trabalhar durante os primeiros 90 dias.

Seus primeiros 90 dias como novo Gerente de Capacitação de Vendas

Leia nosso artigo sobre como inicie seu programa de capacitação de vendas.

Além disso, criamos isto com Lucidchart and we are happy to share the project with you directly, just reach out to us and we will share the project with you if that is of value.   In this checklist, we reference using Segunda-feira ou ClickUp for project management.  Regardless of your toolset, project management will be key to your success.

Com que freqüência você deve se reunir com as principais partes interessadas?

We have great insights from a variety of Enablement Leaders on an appropriate cadence of 1:1s with the Executive Leadership Team (ELT), Senior Leadership Team (SLT) (my peers), and Front Line Managers (FLM). To summarize our thoughts on this:

  • Reúna-se semanalmente com seu líder sênior de receita (por exemplo, CRO) por 15 minutos para rever o progresso, reconfirmar e ajustar as prioridades, se necessário, e simplesmente construir um relacionamento forte.
  • Reúna-se semanalmente com seus pares (vendas, sucesso do cliente, gerentes/diretores/vendedores de produtos e marketing de produtos) por 15 minutos, revisando as mesmas informações que você faz acima.
  • Se você tiver uma equipe e estiver em nível de Diretor ou VP, faça com que sua equipe estabeleça com os gerentes da linha de frente uma vez a cada duas semanas para assegurar que eles estejam livres dos profissionais de seu líder sênior de receita, que eles entendam porque sua equipe está trabalhando nas prioridades em que você está trabalhando, e para aprender com que dores eles estão encontrando que podem precisar de ajuda.

Oh...

And have some fun. This is stressful work for all involved, so keep it light and create an environment where people love coming to work every single day.

À procura de livros sobre vendas Enablement

Uma Breve Revisão

Qual é o salário médio do gerente de vendas Enablement?

No momento em que escrevemos este texto, o salário médio anual de um gerente de capacitação de vendas é de $103.340 nos EUA.

Qual é a função de um Gerente de Vendas Enablement?

A principal responsabilidade de um Gerente de Vendas Enablement é assegurar que suas equipes de vendas tenham o conteúdo, treinamento, treinamento e suporte necessários para realizar seu trabalho da maneira mais eficaz e eficiente possível.