O Chief Revenue Officer (CRO) é um dos novos títulos de nível C nos negócios de hoje. O papel, quando bem feito, pode ser essencial para atingir as metas críticas de receita que a empresa precisa para ter sucesso a curto e longo prazo.

Comecemos desde o início.

O que é um Chief Revenue Officer?

O Chefe da Receita Federal é responsável pela maximização da receita da empresa. Esta responsabilidade inclui, mas não se limita a aumentar as vendas a novos clientes, a venda em alta e a venda cruzada dos clientes existentes e a manutenção dos clientes existentes nos mesmos níveis de gastos ou em níveis mais altos.

A CRO deve supervisionar o Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente e, idealmente, compreender todos os três departamentos. CROs que se inclinam demais na direção dos pontos de vista tradicionais de qualquer uma dessas equipes muitas vezes falharão.

Um CRO é o mesmo que um VP de Vendas ou um Diretor de Vendas?

Vamos definir e depois comparar estes papéis.

Para que é o VP de Vendas Responsável?

O VP de Vendas é responsável pela receita criada pela equipe de vendas através dos esforços de venda direta.

De que é responsável o Chefe de Vendas?

O Chefe de Vendas é responsável por criar e liderar a estratégia e o programa de vendas para atingir os objetivos da empresa.

Você precisa de todas essas funções?

Não.

A maioria das organizações terá um CRO, CSO ou VP de Vendas, mas não todas as três.

Comparação rápida: Diretor de receita vs. Diretor de vendas vs. VP de vendas

• VP de Vendas se concentra nas atividades de venda e é responsável por atingir um alvo de vendas específico.
• Os Chefes de Vendas criam e lideram a estratégia de vendas, colaborando de perto com todas as equipes voltadas para o cliente para atingir um alvo de vendas específico.
• O Chief Revenue Officer cria e lidera a estratégia geral de receitas, lidera todas as equipes voltadas para o cliente e é responsável por gerar novas receitas e manter as receitas existentes na base de clientes existente.

Que habilidades e experiências o CRO deve trazer com eles?

A CRO deve trazer muitas das seguintes habilidades e experiências para o papel.

• Habilidades de pensamento estratégico para desenvolver planos de crescimento a longo prazo.
• Experiência na construção de estratégias criativas para criar leads, vendas e renovações.
• Habilidades analíticas para entender as viagens do comprador e dos clientes, para analisar dados de marketing, vendas e atendimento ao cliente para identificar áreas potenciais de melhoria.
• Forte comunicação para trabalhar com o resto da equipe executiva, a diretoria, e potencialmente com acionistas, analistas e outros que monitoram os negócios tanto de dentro como de fora da empresa.
• Experiência na(s) indústria(s) atendida(s) pela empresa.

Prioridades do Chefe da Receita Federal

O Diretor de Receitas cria e lidera a estratégia geral de receitas, lidera todas as equipes voltadas para o cliente e é responsável por gerar novas receitas, aumentar a receita na base de clientes existente e manter as receitas existentes na base de clientes existente.

Dividindo isto um pouco mais, podemos ver que as prioridades e responsabilidades do Chefe da Receita Federal são:

Estratégia de receita

Os Chief Revenue Officers são responsáveis pela estratégia geral para atingir suas metas comerciais.

Eles devem determinar a melhor maneira de utilizar várias alavancas como a fixação de preços enquanto fazem parceria com seus parceiros executivos, como o CFO, para manter os custos em níveis apropriados para atingir as metas de lucro geral, e não apenas as metas de receita.

O que é um CFO?

Um diretor financeiro (CFO) é o executivo sênior responsável pela gestão das ações financeiras de uma empresa.

Geração de receitas

A CRO é responsável por identificar e vender a novos clientes diretamente e através de canais parceiros.

Crescimento da receita

Seu Diretor Fiscal deve estar considerando como vender mais produtos, soluções e serviços para sua base de clientes existente.

Retenção de receitas

Para negócios de assinatura, seu CRO deve ser responsável por reduzir a rotatividade dos clientes, manter o número de clientes existentes e gastar com seu negócio.

Veja nosso artigo sobre estratégias de retenção de clientes para idéias relacionadas a este tópico.

Melhores práticas para o papel da CRO

Você gosta de seu trabalho como CRO?

Quer ficar com ele?

Aqui estão algumas das melhores práticas para ter em mente como Chefe da Receita Federal.

• Aproxime-se do CEO e entenda a visão da empresa agora e para o futuro.
• Colabore com o CFO para garantir que você esteja aumentando a receita de forma previsível. O CFO pode ser seu melhor amigo ou pior inimigo.
• Assegurar que o marketing, as vendas e o atendimento ao cliente estejam totalmente alinhados e construam metas e objetivos usando um sistema como OKRs para que cada pessoa se concentre nos objetivos críticos.
• Relacionado com o último ponto, destrua os silos funcionais; eles são seu inimigo. Estas três equipes devem trabalhar em conjunto para atingir seus objetivos.
• Contrate os melhores, treine-os, treine-os e assegure-se de que seus gerentes tenham a mesma abordagem. Seu pessoal é importante; trate-os da mesma maneira.
• Entenda o ROI de cada cliente e segmento de clientes.

Planos de clientes

O Chefe de Receita é responsável por todos os processos de geração de receita, e isto abrange o desempenho de vendas, satisfação do cliente, toda a estratégia de ir para o mercado, etc.

Uma ferramenta essencial para apoiar suas estratégias de crescimento é o plano do cliente.

Vamos rever o Plano do Cliente Trust Enablement.

Nota: Este modelo se aplica melhor aos complexos ambientes B2B onde o volume de novos clientes é baixo e a receita gerada por cada cliente é alta.

Quando um novo cliente é trazido a bordo, você deve formar uma equipe ágil para desenvolver o Plano de Cliente Trust Enablement através do sucesso do cliente, marketing e vendas.

Este plano tem dois componentes principais:

• Como vamos manter esses clientes e ajudá-los a comprar mais?
• Como vendemos para o resto da organização?

Como começar?

• Comece pequeno - escolha o cliente mais valioso ou dois
• Criar uma equipe ágil e interfuncional para dirigir
• Lembre-se de que você tem dois públicos, e precisa de duas mensagens
• Em quais pontos de vista você se importará de se concentrar? Quem são as pessoas e papéis-chave?
• Revisão em 360 graus a cada marco miliário
• Identificar o ponto de equilíbrio - quanto tempo o cliente tem que ficar para recuperar o custo de aquisição e o suporte contínuo?

Grupo 1 - Renovar e comprar mais

O Diretor de Receita sabe que o crescimento previsível da receita é vital para o sucesso dos negócios.

Este caminho abrange nossos esforços tradicionais de sucesso do cliente, impulsionando o lançamento inicial, a adoção da solução e demonstrando a realização de valor.

Dentro do cliente, este grupo de pessoas está focado em alcançar resultados, lidar com os desafios que trouxeram o produto e procurar um parceiro para garantir que os resultados sejam alcançados.

Este público não quer ouvir de seu marketing ou vendas As equipes sobre como a vida poderia ser melhor se comprassem X, Y, ou Z. Eles acabaram de comprar de você, foram prometidos resultados, e querem vê-los.

A experiência de seu cliente nesta etapa deve ser como um cobertor quente, focado em resultados e sentir-se como um amigo confortável do qual o cliente pode depender.

Como Chefe da Receita Federal, você quer contar com a receita futura deste relacionamento que nunca vai cair e, com sorte, eles comprarão mais para continuar a resolver este problema.

Para este grupo:

O que deve acontecer para renovar?

O que cada audiência/indivíduo precisa ver/conscientizar/conhecer?

Quem são as referências essenciais a desenvolver?

Para vender mais a fundo nesta conta e em outras, você precisa de defensores que possam cantar seus elogios.

Estes defensores, que devem crescer e se tornar referências para oportunidades futuras, devem representar papéis críticos, inclusive:

• Usuários finais do seu produto
• Administradores de seu produto
• Compras
• O titular do orçamento
• O patrocinador executivo

Quem são os backups?

Com que freqüência você já fez uma venda e teve seu contato principal deixando a empresa nos primeiros 2-3 meses?

Isto o abre para a dor, pois você tem que vender sua solução repetidamente.

Vencer os detratores

Embora você tenha ganho o negócio, nem todos estavam do seu lado.

Quem estava empurrando para um concorrente?

Quem achou que você não era o mais indicado?

Quem tinha preocupações de qualquer tipo?

Após ganhar o negócio, descubra quem são essas pessoas e conquiste-as. Você vai precisar deles para ganhar a renovação e manter os concorrentes de fora.

 

Grupo 2 - Comprar novo

Muitas pessoas dentro da organização do cliente não estão envolvidas com o projeto acima ou estão apenas ligeiramente envolvidas e conscientes.

Os modelos típicos de interrupção se desenrolam com este público, onde o Chefe de Receita concentra seus esforços para gerar oportunidades de receita.

Esta parte do cliente, que não está envolvida com os outros esforços, está aberta para que você perturbe o status quo:

• Mostrando-lhes que existem opções para seus desafios comerciais.
• Iluminando-os sobre a fantástica equipe de sucesso do cliente, ajudando outras partes de seus negócios a terem sucesso.
• Explorando os ganhos de eficiência operacional trabalhando com um fornecedor, você, para resolver problemas em outras partes do negócio.

Como você chega à frente dessas pessoas?

Ganhar o direito, obtendo resultados com o grupo 1 e elevar esses heróis.

Apoie os referentes que você identificou dentro do grupo 1 para contar suas histórias, e compartilhe suas lições aprendidas à medida que os resultados ocorram.

• Armar os líderes com dados mostrando resultados comerciais positivos. Faça-os parecerem estrelas do rock em parceria com você para alcançar resultados extraordinários.
• Ajude os colaboradores individuais a mostrar como eles superam os seus colegas, sendo inovadores e trabalhando com você.

Ao apoiar a criação de estrelas do rock nos negócios de seus clientes, eles contarão a história deles e a sua junto com ela.

 

Pensamentos finais sobre o Chefe da Receita Federal

O papel da CRO é complexo e requer uma mistura de habilidades e experiências que poucos possuem.

Se você tem o papel, mas não tem a experiência, passe mais tempo construindo sua experiência trabalhando com sua equipe e consultores externos, e nunca tenha medo de pedir ajuda.

Você tem isto.