O poder da IA no treinamento de vendas

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poder da IA no treinamento de vendasNeste episódio, Pooja Kumar falou com Dheeraj Prasad de Nytro.ai sobre o poder da IA no treinamento de vendas. Dê ouvidos.

Aqui estão alguns destaques:

  • AI não substitui o lado humano do coaching, mas ajuda a aumentar o coaching com inteligência para obter melhores resultados
  • Alguns benefícios do uso de IA no treinamento de vendas:
    • O maior ROI para IA no treinamento de vendas é a quantidade de tempo que economiza para os gerentes de vendas
    • Ele gera confiança em um representante, permitindo que ele pratique em um ambiente seguro, tirando qualquer preconceito inconsciente que o treinador possa ter.
    • Os dados mostram que acelera o tempo até a primeira reunião, a receita, e um GRANDE, aumenta a pontuação de segurança psicológica nas equipes, o que leva a equipes de maior desempenho

Saiba mais sobre treinamento em vendas.

 

Transcrição de áudio

Pooja Kumar
gração e capacitação para a ASEAN e a Índia. Meu nome é Pooja e estou aqui para minha missão é criar um lugar onde a capacitação de vendas e os líderes empresariais possam aprender uns com os outros novas maneiras de acelerar seu desempenho de vendas. E hoje tenho um amigo muito especial comigo, seu nome é de Raj que trabalhou por mais de 20 anos no Vale do Silício ou com empresas no Vale do Silício é um amigo que lidera suas operações de sucesso global de clientes na Microsoft Symantec, e o fluxo métrico. E agora como AVP AVP, na notch nytro ai. E em conversas com ele recentemente, entendo que nytro ai permite à Salesforce através do coaching de vendas AI assistant, e você sabe que minha grande paixão é o coaching de vendas, e obter resultados a partir daí. Por isso, tive um capítulo sobre como a IA trabalha dentro do coaching de vendas e como isso impulsiona o desempenho comercial. E eu realmente pensei que talvez todos vocês devessem ouvi-lo também porque eu aprendi muito com isso. Então ele escreveu para vocês, por que não nos falam um pouco sobre vocês e o negócio para o qual vocês trabalham?

Dheeraj Prasad
Absolutamente, muito obrigado, Pooja e bom dia, boa tarde. E bom dia para os espectadores. Sei que as pessoas têm se juntado de diferentes partes do mundo. Mas obrigado Pooja por fazer essa gentil introdução, só para dar um pouco de perspectiva de quem sou, tenho certeza de que estamos todos no espaço de aprendizado. E nós teríamos feito um pouco do sistema Myers Briggs para dizer a que tipo eu pertenço. Por isso, sou um fim j, por tipo tem Greg para que você possa ter uma idéia de, de, você sabe, alguns dos traços de personalidade que eu demonstro. E mais recentemente, eu fiz um mapeamento cerebral baseado em neurociências sobre mim mesmo, como faço alguns dos meus, meu aprendizado na área de neurociências e, e liderança. E o que realmente me disse foi sobre o fato de que eu tenho uma mentalidade de treinador. Então isso realmente me fez pensar que esse olhar, a hora é absolutamente certa. Para nós, para eu dar essa contribuição. E, e a lytro.ai está fazendo um trabalho estelar neste momento para realmente perturbar o espaço da IA, do código e, e do coaching. Por isso, terei muito prazer em conversar com o máximo que puder durante esta sessão de palestras. E então vocês sabem, adoram se conectar com cada um de vocês individualmente. Se houver alguma pergunta a seguir.

Pooja Kumar
Está bem, fantástico. Então nos fale um pouco mais sobre a arma o que, por que o que lhe interessou em nytro ai? E o que, sim, o que nos diz sobre como está ajudando as empresas?

Dheeraj Prasad
Absolutamente. Assim, a nightroad ai é uma das empresas muito inovadoras, que é construída uma plataforma baseada em inteligência artificial para alimentar o que chamamos de inteligência de lançamento para as vendas, prontidão e a bordo. Portanto, este é um tempo mais oportuno agora, uma vez que todos nós temos vivido através da pandemia e da forma como a transformação digital tem impactado a vida de todos. Este é o momento para realmente olharmos como a tecnologia como a IA pode realmente ajudar os representantes de vendas, tudo através de sua jornada de desenvolvimento. E eles podem contribuir através do que chamamos de tempo de aceleração da receita, que é principalmente nosso resultado que todos nós conduzimos através de nossa tecnologia.

Pooja Kumar
Achei isso realmente interessante. Descobri quando falei com você brevemente sobre como usá-lo no embarque e no treinamento. Mas você também falou sobre casos de uso no recrutamento, o que eu achei uma boa idéia, porque isso economizará muito tempo e dinheiro também. Mas me fale mais sobre alguns dos casos de uso especificamente, como seria usado para vendas e onboarding para onboarding e coaching de vendas e como as empresas utilizam a plataforma?

Dheeraj Prasad
Sim, claro. Então deixe-me começar apenas dizendo que a IA não substitui necessariamente o lado humano do ônibus. Portanto, a relevância e a importância da abordagem humanística do treinamento permanece absolutamente inalterada. Ai na solução de problemas, que tipicamente, os humanos podem não necessariamente procurar investir tempo, porque não agrega tanto valor, onde a automação realmente ajuda a resolver esses problemas, e eu vou chamá-lo de imediato, vocês sabem, principalmente três áreas de problemas naquela noite.ai. E você sabe, algum do trabalho que está acontecendo no espaço AI, especificamente no domínio do treinamento de vendas. Uma delas é o fato de que agora temos muitos dados disponíveis, o que não era tão grande coisa lá no início. E você sabe, isto é algo que todos nós sabemos, como, exatamente, como você e eu estamos conversando, certo? A maioria das conversas, quase, eu diria, predominantemente, todas as conversas agora são digitais, o que significa que temos acesso a uma grande quantidade de dados. Sim. E é aí que podemos realmente obter o petróleo, o que chamamos de inteligência, ajudar nossos representantes de vendas a entender algumas das coisas que os ajudariam a ter mais sucesso na ciência da venda. Então esse é o primeiro problema que realmente parecia realmente resolver, que é, como obter todo esse volume? Há dados, que agora estão sendo agregados? E como podemos obter informações sobre isso? O segundo, que vemos é o problema que vemos neste momento é o tempo que os gerentes estão gastando em treinamento e, sabem, temos visto tradicionalmente muitos dólares acontecendo, em termos de investimentos, no que diz respeito às atividades de treinamento e, e todos nós temos tido conhecimento do fato de que o comércio não leva realmente a um nível maior de retenção por causa da curva de esquecimento. E sabe, não está profundamente enraizado no contexto. Portanto, sabe, o tempo que os gerentes estão gastando, especificamente, sabe, para treinamento é muito menor, e muito desse papel que as empresas estão fazendo consome muito tempo gerencial. Portanto, essa é uma área na qual nós meio que trabalhamos. E por último, é realmente sobre o fato de que muito conteúdo nos faz perder completamente na natureza. Portanto, temos estado no elemento de personalização, a maioria das empresas de AI no espaço de treinamento de vendas estão fazendo esse trabalho para trazer conteúdo, que está profundamente enraizado no contexto. Portanto, a personalização é o é o é o é o desafio que vemos neste momento. Que tecnologias como a IA podem realmente ajudar na área de coaching de vendas.

Pooja Kumar
Sim, como você personaliza em massa? Não é? Então sim, sim.

Dheeraj Prasad
Gostaria de acrescentar a este quadro que, você sabe, eu, eu vejo isto como três camadas de inteligência, que a IA pode realmente construir em uma, aquilo em que estamos trabalhando é chamado de inteligência conversacional ou inteligência de campo. A segunda camada é a inteligência contextual. E isto é realmente sobre, você sabe, as pessoas que estamos vendendo para a indústria na qual estamos vendendo também. E há muitos pontos de dados, que ajudarão a alimentar esses, essa inteligência contextual para os representantes. E o terceiro, que é extremamente poderoso, que, você sabe, as empresas também estão trabalhando nisso, é sobre inteligência comportamental. Portanto, sabemos que os melhores 20% dos representantes contribuem para o 80% do desempenho, como conseguimos os comportamentos dos 20 melhores representantes, e temos isso incorporado em toda a estrutura de coaching para o resto da força de trabalho de talentos? Certo. Então essa é a inteligência comportamental que realmente buscamos para trabalhar.

Pooja Kumar
O que é interessante. E eu sei que você disse que isso não tira o fator humano, mas realmente acelera o que o humano pode então gastar tempo no coaching, para se você for capaz de construir um pouco disso, sabe, se você tem contexto de conversação, e então inteligência comportamental embutida nos módulos, e você está coaching em torno disso, ou você está avaliando em torno disso, eu posso ver como isso seria realmente valioso para os gerentes ou liderança. Portanto, passei muito tempo no coaching de vendas, e na verdade os três pontos que você mencionou anteriormente, que são dados, portanto, os dados já existem, mas o que você acha do gerenciamento do tempo dos dados, e depois da personalização do coaching, essas são as três grandes áreas que realmente têm lacunas, especialmente quando se trata de pessoas novas, novas pessoas. Então, você pode me dizer como isso se envolve e funciona

Dheeraj Prasad
Sim, portanto, há algumas coisas aqui. Então, uma delas é apenas olhar o ciclo de vida de qualquer representante de vendas aqui, certo? Então, começamos com uma pessoa que acaba de ingressar em uma empresa. E da maneira que você sabe, nós, nós olhamos para os novos representantes que estão vindo a bordo, nós olhamos para uma maneira pela qual eles podem realmente olhar para construir a confiança na tecnologia, na qual eles estão trabalhando, em diferentes cenários. Portanto, acelera todo o processo de embarque, certo? Sabe, para os representantes e também para as contratações laterais, faz muita diferença. E vou lhe dar uma analogia muito simples, sabe, é uma analogia interessante, li recentemente, e achei que seria realmente útil compartilhá-la com o grupo aqui é onde um treinador estava trabalhando. Sabe, esta é uma analogia esportiva aqui. Então, se o treinador estava trabalhando com um jogador profissional em como trabalhar o grip, que eles têm no The Club, que eles usam para jogar golfe, certo, e tenho certeza de que você sabe, já tentamos nossas mãos no taco de golfe antes, mas a maneira como agarramos o taco decide como a bola vai percorrer a distância mais distante ou, você sabe, onde queremos que isto faça muito mal. Portanto, certo, é importante que o treinador ajude especificamente um treinador de conversação ou uma pessoa que ajude no treinamento de conversação a ver quais são as palavras-chave, que conduzirão ao nível certo de engajamento em todo o processo de compra de vendas. Certo. Então você sabe, e o que vimos isso está na analogia das vendas aqui é o uso de tecnologias como Microdot AI, passando por alguns dos parâmetros, o que olhamos para avaliar, que são como a eficácia das mensagens, e isso realmente se torna importante porque em todo o processo de compra, se um representante está falando sobre o produto no estágio um, isso não vai voar. Sim, eles têm que articular o campo de tal forma que sejam capazes de obter o potencial comprador ou o vendedor ou o tomador de decisão com quem estão interagindo, e fazê-los na próxima reunião. E é aí que algumas dessas conversas ou palavras-chave se tornam extremamente importantes, e treiná-los para que sejam verdadeiramente donos da próxima reunião. E, em seguida, conduzi-lo ao próximo passo lógico em todo o processo de compra. E é aí que temos visto uma aceleração no tempo para a receita, quando há foco suficiente, sabe, feito em todo o processo de onboarding, e também em todo o, sabe, sempre embarque e treinamento contínuo, quando a prática realmente os ajuda a desenvolver essas habilidades de conversação. E também o segundo aspecto é a eficácia da comunicação, e, você sabe, tecnologias como IA e microdados, eu olho especificamente para medir a tonalidade, você sabe, quão curioso era o representante, você sabe, quão excitado era o representante, como era o lado do representante ou ansioso. Assim, alguns desses comportamentos emocionais específicos também são demonstrados e poderiam ser capturados como sinais vindos dessas conversas práticas.

Pooja Kumar
Isso é realmente brilhante, e, e muito útil. Tendo representantes a bordo por um longo tempo, posso ver como é útil. Mas por que você não me diz, tendo em vista que você é o especialista no espaço? Quais são alguns dos benefícios do uso da IA e do treinamento?

Dheeraj Prasad
Sim, então você sabe, principalmente, eu diria que o maior, você sabe, benefício que eu vejo é na área de construção dessa confiança, certo? E isso só acontece quando eles gastam tempo na prática da arte da conversa. E agora temos tecnologia como a nossa e outras também, onde eles podem olhar tanto para a inteligência da conversa ao vivo, existem plataformas, das quais todos vocês também estão cientes. Elas podem trazer muitos destes sinais-chave, que ajudarão o representante a assimilar tudo isso para a zona de prática. Portanto, o que estamos prevendo é que cada representante tenha sua própria zona de prática segura. Para que eles realmente não tenham que experimentar com um cliente vivo, eles podem, eles podem experimentar coisas, eles podem melhorar em sua conversa no cenário específico no qual eles estão, você sabe, tipo de posicionamento da solução ou da proposta de valor para o cliente, e então construir a confiança para realmente entrar no formato de vida, e precisamente articular coisas que realmente importarão para possuir a próxima reunião em todo o ciclo de vida de um negócio.

Pooja Kumar
E embora isso seja importante, uma das maiores coisas que encontro é o benefício de um, acho eu, coach de vendas ou um líder de vendas, não é apenas que meu representante está ficando confiante, mas eles estão ficando confiantes sem, acho que você disse isso sem o preconceito inconsciente e diferentes informações que sairiam de uma situação da vida real ou de uma situação de treinamento da vida real. Por isso, sei que, como sou treinador de representantes em torno de uma proposta de valor muito particular, não sou fã da página da web em torno de uma proposta de valor particular. Como estou treinando os representantes sobre como ter essa conversa, eu tenho um ponto de vista. E quando eles vão apresentá-la ao seu gerente, o gerente tem um ponto de vista. E então quando eles falam com seus diretores, o diretor tem um ponto de vista, assim como seu amigo. E o que isso resulta são duas coisas que você poderia ter uma pessoa que aceita todo esse feedback, porque são muitos espaços diferentes de feedback, e leva um pouco mais de tempo para poder ficar confiante e entender realmente e articular o que eles estão dizendo para o cliente. Ou, em alguns casos que só você sabe, não sabe aonde ir com essas informações. Porque todas estas quatro pessoas que a avaliaram deram a ele ou ela algum feedback que veio de nossas experiências. E isso pode ou não ser valioso. Às vezes não é necessariamente porque se trata de uma experiência com um pequeno subconjunto. E eu faço quando falei com você uma das coisas que mais gostei, além do fato de que é uma economia de tempo, e acelerar muito mais rapidamente a produtividade é o fato de que esse preconceito é eliminado e você tem um feedback consistente que ajuda a construir essa confiança do representante,

Dheeraj Prasad
absolutamente ponto em Pooja e este é principalmente o segundo benefício, que está chegando a um fim articulado maravilhosamente Pooja, que realmente remove o viés ou o aspecto do julgamento, que é desviador na construção da confiança nas equipes. Este é o capacitação de confiança plataforma, certo. Assim, que você promove. Portanto, é muito importante construir esse elemento de confiança na relação de coaching. Tão saudavelmente, certo. E isso porque os dados realmente falam a curto prazo. Porque estes são sinais que o gerente que o treinador pode realmente aproveitar. E isso gera mais confiança, só que não confiança gera mais confiança, você sabe, também no nível do representante.

Pooja Kumar
Certo? Sim, eu posso imaginar. Então, como então, em sua experiência, quero dizer, obviamente há muitos benefícios em e AI e treinamento de vendas. Mas como, em sua experiência, isso pode ser quantificado em termos de resultados para os negócios? Se eu tivesse que construir um caso de negócios?

Dheeraj Prasad
Absolutamente. Essa é uma pergunta de um milhão de dólares, que certamente todos os CFOs perguntam. E vou apenas dizer que aqui é esse olhar, quero dizer, nós falamos brevemente sobre o tempo para a receita. E isso é principalmente a principal métrica de resultados, sabe, que nós procuramos, que é mais específica do desempenho. Mas é importante para nós também olharmos para algumas das principais métricas de resultados. E a forma como incentivamos os líderes de vendas e os líderes empresariais a medir isso como uma área de resultados-chave seria coisas como tentar a primeira reunião para um novo representante é muito importante porque você é capaz de acelerar isso, especificamente para o recém-chegado que acabou de entrar a bordo. É uma grande vitória. E se você for capaz de mostrar isso através de ferramentas como nytro.ai, que constrói todo o elemento da prática, essa é uma das principais métricas. A segunda que vemos também é o momento de primeiro negociar também como uma métrica chave de liderança. E você sabe, estes são alguns dos principais resultados que olhamos de hora a hora da primeira reunião para o primeiro acordo. O tempo para a primeira venda é muito importante. Também vou colocar mais um aspecto que trouxe Ele diria que é o denominador comum a todas as outras áreas de resultados, que é algo muito próximo ao meu coração, no qual estou trabalhando como parte de minha pesquisa é esta pontuação de segurança psicológica Pooja?

Pooja Kumar
Oh, me fale mais sobre isso. Isso me parece algo que eu preciso saber mais sobre.

Dheeraj Prasad
Absolutamente. Quando todos sabemos que estivemos na profissão de vendedor, as vendas não são um trabalho fácil. Pois é. E é difícil, especificamente, durante estes tempos, é ainda mais difícil. Assim, a segurança psicológica é explicar muito brevemente é, é um atributo interpessoal nas equipes, onde elas têm a coragem de falar sem o medo de serem implicadas ou de serem derrubadas. E isso é um aspecto de coragem. Porque, sabe, se as equipes tiveram a coragem e a segurança psicológica para falar, vimos que elas têm a capacidade de fazer perguntas, mais abertamente aos membros da equipe, mas também aos clientes. E esse é um dos bloqueios que vimos como parte de minha pesquisa de doutorado também, como estou estudando agora, é observar como a segurança psicológica realmente conduz a um nível superior de desempenho nas equipes. E há uma correlação muito forte, a propósito, Pooja entre os dois é

Pooja Kumar
realmente interessante. Certo, então você está dizendo que a capacidade do indivíduo ou do representante de vendas de falar dentro de suas equipes é diretamente proporcional à sua capacidade de questionar e em sua pesquisa, de ser capaz de, fazer perguntas e falar com seus clientes? Isso é correto?

Dheeraj Prasad
Isso mesmo, estou vendo aqui alguma relação. Por causa do fato de que eles não estão vivendo no medo de mim, se eu não estou atuando ou não estou fazendo perguntas, então? Não, porque não é o que os clientes procuram. Seus clientes estão procurando uma voz de confiança, e uma voz de um conselheiro que possa ajudá-los a resolver problemas. Sim. Sim, eu acho que é aí que entra a inovação. Porque vimos uma correlação muito forte entre as pontuações de segurança psicológica nas equipes de vendas e a forma como a inovação e as novas soluções estão surgindo também. Portanto, estes são alguns elementos muito fortes que temos visto. E o treinamento é, mais uma vez, tão importante, estreitamente correlacionado com a segurança psicológica, porque quando há confiança, quando as pessoas podem falar alto, então obviamente há um aprendizado entre pares e, e muito, muito mais alto nível de confiança que se constrói também. E a propósito, você sabe, e é aí que eu sou verdadeiramente apaixonado pelo que somos [email protected], porque é uma ferramenta não avaliativa, é como um conjunto de ferramentas no bolso de cada representante de vendas. Certo? onde eles podem, eles podem abri-la e tentar testar o maior número de vezes possível, sem o medo de serem implicados ou excessivamente avaliados. É a ferramenta deles, que vive na vida de um dia de trabalho de um representante de vendas. É por isso que eu acho que você sabe, há estes dois estão muito, muito estreitamente interligados. sobre, sobre o que estamos fazendo algumas super costas,

Pooja Kumar
Eu posso ver como isso funciona. Bem, sabe de uma coisa, eu adoraria saber mais sobre isto. E eu realmente gostaria muito de poder ver uma demonstração e se outra pessoa, e nós temos sobre, temos algumas pessoas na transmissão ao vivo, então não há dúvidas no momento. Mas para nossos ouvintes, se alguém estiver procurando por você, onde deve entrar em contato com você? Qual é a melhor maneira de contatá-lo?

Dheeraj Prasad
Sim, por isso sou muito ativo no LinkedIn. Portanto, acabei de enviar um convite rápido no LinkedIn. dhiraj Prasad, é o meu cabo. Eu também sou ativo no Twitter. Por isso, o destaque direto do procida é meu manípulo no Twitter. Meu e-mail é dhiraj dot rusada nytro.ai. Portanto, qualquer um destes três canais é perfeito para mim. E eu faço muitos shows como parte do podcast para o nytro.ai. Por isso, adoro conversar com os líderes de vendas. Portanto, se alguém estiver interessado e quiser compartilhar as idéias, você sabe, eu vejo isto como uma grande plataforma de aprendizado para a empresa e para mim mesmo para compartilhar algumas dessas idéias também.

Pooja Kumar
Isso é fantástico. Muito obrigado. Acho que não há perguntas ou comentários no momento sobre a vida e estou muito grato por tê-los aqui. Você tem alguma palavra final para nós?

Dheeraj Prasad
Não, muito obrigado. Foi um prazer conversar com você e estar na plataforma de capacitação de confiança. Eu sigo os podcasts e o aprendizado, então foi ótimo estar no programa hoje.

Pooja Kumar
Obrigado. É ótimo ter você e suas idéias. Eu aprendi muito e você está baseado em Sydney. Portanto, aproveite o resto de sua liberdade neste fim de semana.

Dheeraj Prasad
Viver o Dia da Liberdade. Obrigado

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