A estrutura do LEARN Enablement

O que é o LEARN Enablement Framework?

A estrutura LEARN Enablement é a abordagem do Trust Enablement para o sucesso do Enablement. Este modelo atua como um filtro para todo o trabalho que fazemos.

Inicialmente, aprofundamos a parte de Lançamento e continuaremos a dar corpo às outras áreas ao longo do tempo.

Aqui está um breve resumo de cada elemento do modelo, que é apresentado mais abaixo.

LOCALIZAÇÃO
- Os primeiros 90 - 120 dias de lançamento ou relançamento de seu programa Enablement.
ECOSYSTEM
- Os processos, estruturas e soluções de software usados para atingir seus objetivos.
ANÁLISE
- Medição e análise.
REFINANDO
- Melhoria contínua e amadurecimento.
NORM
- O status quo, o dia-a-dia do Enablement

Primeiro.

Que componentes existem para cada área?

Cada peça do Modelo LEARN inclui os seguintes componentes.

Modelo de Maturidade
Explicação do PORQUÊ você quer passar para o próximo nível de maturidade em termos de resultados comerciais chave.
Estratégias para passar de um nível de maturidade para o próximo. Estas estratégias incluem:
- Requisitos de Colaboração e Comunicação
- O projeto, a mudança e a gestão de risco
- Gerenciamento de mudanças
- Necessidades de Treinamento e Reforço
- Considerações em várias geografias e indústrias.
KPIs chave (Leading and Lagging) à medida que você avança no modelo.
Pessoas e necessidades organizacionais
Necessidades de treinamento
Necessidades de treinamento

A seu tempo, daremos mais corpo a estes componentes.

O Quadro de Vencimentos Enablement (EMF)

A robustez e maturidade da abordagem de uma organização ao Enablement estão diretamente relacionadas com sua capacidade de oferecer resultados positivos e mensuráveis.

A boa notícia é que podemos avaliar rapidamente a maturidade organizacional, as etapas de melhoria prescritas e os resultados seguirão.

Ponto importante: A maioria das organizações opera em diferentes níveis de maturidade para os múltiplos componentes do Enablement. Por esta razão, construímos o modelo a ser usado para medir cada área independentemente - permitindo uma visão mais precisa de sua organização e uma melhoria mais direcionada.

O Índice de Vencimento Enablement (EMI)

O Enablement Maturity Framework usa estes índices padrão para TODAS as áreas de medição para facilitar a compreensão.

Ausente - Esta área do Enablement está totalmente ausente.
Limitado - Os esforços são principalmente aleatórios.
Básico - O trabalho é priorizado com base no impacto potencial, mas existe uma medição limitada.
Informativo - Relatórios dos resultados do programa que estão ocorrendo, mas que não podem ser acionados.
Insightful - Programas vinculados aos resultados comerciais, clareza na priorização com base no ROI esperado.
Transformacional - Os esforços são preditivos, muito direcionados para o uso da capacidade de impactar indivíduos, equipes ou negócios, conforme necessário para atingir os objetivos comerciais declarados.

Usaremos o índice de maturidade para medir e melhorar:

Todos os componentes do LEARN.
Todas as táticas do Enablement.
Todos os produtos e soluções Enablement.

O modelo LEARN em detalhe

No momento em que escrevemos este texto, apenas desenvolvemos o componente de lançamento do LEARN.

Lançamento

Ao lançar ou relançar seu programa Enablement, você precisará considerar seu nível atual de maturidade (Ausente se for recém-lançado) e que nível de maturidade você procura atingir com seus esforços.

Ainda precisamos atualizar nosso guia de lançamento para incorporar o índice de maturidade.

Vamos rever o lançamento a partir da perspectiva do EMI.

Ausente

Quando você não tem um programa Enablement, você está nesta fase.

Que perguntas você pode fazer para determinar se você está neste nível?

Temos alguém ajudando nossa equipe de vendas através da criação de Conteúdo ou fornecendo treinamento?

Quais são os riscos de permanecer neste nível?

Demasiado tempo caçando Conteúdo, construindo decks, fazendo administração, não tempo suficiente para vender ativamente.
Este estudo da InsideSales.com relatou que os representantes de vendas gastam apenas 37% de seu tempo sobre atividades geradoras de receita.

Quais são os benefícios de subir a partir deste nível?

De acordo com G2:

A presença da capacitação de vendas se correlaciona com uma melhoria de 31% no suporte a mudanças nas mensagens de vendas e uma melhoria de 15% na melhoria do desempenho dos vendedores de baixo desempenho.
As organizações com habilitação de vendas alcançam uma taxa de ganho de 49% nos negócios previstos, em comparação com 42,5%.

Como você passa deste nível para o próximo?

Atribuir, no mínimo, um recurso em tempo parcial:

Trabalhar diretamente com os gerentes de vendas para realizar tarefas que afastem os vendedores de vender ativamente (como a criação de conteúdo).
Com gerentes de vendas e representantes, identificar lacunas no conhecimento e fornecer treinamento básico às equipes para fechar essas lacunas.

Limitado

Uma abordagem ad hoc para treinamento, treinamento e conteúdo está em vigor.

Não há nenhuma tentativa de medir qualquer resultado.

O programa Enablement tem uma adoção deficiente.

Entretanto, as pessoas que trabalham com a equipe do Enablement estão principalmente felizes em obter o suporte adicional e o vêem como uma economia de tempo para o Conteúdo ou como um desperdício de tempo para treinamento.

Um campeão executivo ainda não pode ser identificado e estar no lugar.

Que perguntas você pode fazer para determinar se você está neste nível?

Temos alguém ajudando nossa equipe de vendas através da criação de Conteúdo ou fornecendo treinamento?
Este trabalho está sendo priorizado com base em objetivos comerciais ou solicitações ad hoc?
Existem medidas em termos de custo vs. benefício ou simplesmente quem usa esses serviços?

Quais são os riscos de permanecer neste nível?

Demasiado tempo caçando Conteúdo, construindo decks, fazendo administração, não tempo suficiente para vender ativamente.
Este estudo da InsideSales.com relatou que os representantes de vendas gastam apenas 37% de seu tempo sobre atividades geradoras de receita.
Você não está maximizando seu investimento para atingir os objetivos comerciais ou de equipe declarados.

Quais são os benefícios de subir a partir deste nível?

De acordo com o último Relatório do Estado de Vendas Enablement da CSO Insights em 2019, abordagens ad hoc de Vendas Enablement podem levar a uma diminuição do desempenho da equipe. Se você estiver investindo neste nível, você pode não ter um impacto positivo em seus negócios.

Como você passa deste nível para o próximo?

Contratar, ou mudar um membro da equipe existente para, uma posição Enablement em tempo integral.

Identificar e formar parceria com um líder executivo que possa abrir portas para você em toda a organização.
Criar um carta de habilitação de vendas para orientar seu trabalho.

Básico

O líder do Enablement completou uma primeira visita de escuta para entender as necessidades comerciais e individuais. Este líder tem um sólido campeão executivo ajudando-os a abrir portas, mas o patrocinador pode não ver o líder do Enablement como um parceiro - mas vê-los como uma ferramenta em seu cinto de ferramentas para alcançar seus objetivos.

Existe uma carta para comunicar e alinhar os serviços do Enablement, priorizar o trabalho e como os resultados são medidos.

A medição permanece no lado imaturo, concentrando-se principalmente nos principais indicadores, tais como conteúdo e consumo de treinamento.

Que perguntas você pode fazer para determinar se você está neste nível?

Temos alguém ajudando nossa equipe de vendas através da criação de Conteúdo ou fornecendo treinamento?
Este trabalho está sendo priorizado com base em objetivos comerciais ou solicitações ad hoc?
Há alguma medida em relação ao custo versus benefício ou mesmo quem usa esses serviços?
Temos um campeão executivo definido?
Temos uma carta de habilitação de vendas acordada que construímos em colaboração em toda a organização?

Quais são os riscos de permanecer neste nível?

Você ainda não sabe como o Enablement afeta sua capacidade de atingir seus objetivos comerciais.
Embora o dimensionamento seja possível, devido ao último ponto, o dimensionamento corre o risco de ser ineficaz, ou pelo menos ineficiente, em recursos, ferramentas e processos.

Quais são os benefícios de subir a partir deste nível?

Você está desenvolvendo um amplo entendimento do impacto do Enablement em seus objetivos comerciais declarados.
Com base neste entendimento e em sua capacidade de efetivamente integrar e atribuir novos funcionários ao Enablement, você pode efetivamente escalar seus esforços do Enablement.

Como você passa deste nível para o próximo?

Contratar pelo menos um colega de equipe adicional do Enablement para liberar o líder do Enablement:

Desempenho de linha de base em áreas-alvo antes do lançamento de novos programas e no final dos prazos previstos para o ROI. Você está vendo progressos positivos em relação a essas métricas?
Criar um programa para permitir que os Capacitadores possam efetivamente entrar a bordo e fornecer treinamento contínuo ao pessoal do Enablement para melhorar continuamente.

Informativo

O líder do Enablement completou uma primeira visita de escuta para entender as necessidades comerciais e individuais. Este líder tem um campeão executivo ajudando-os a abrir portas, mas o patrocinador pode não ver o líder do Enablement como um parceiro, mas como uma ferramenta em seu cinto de ferramentas para atingir seus objetivos.

Existe uma carta para comunicar e alinhar serviços, priorizar o trabalho e medir.

A medição amadureceu para identificar indicadores de atraso e resultados comerciais tangíveis a partir de programas de capacitação.

No entanto, o impacto de programas individuais permanece desconhecido, e não se pode considerar o ROI potencial no processo de priorização para determinar o próximo melhor passo a ser dado pela equipe do Enablement.

Existe um programa para habilitar novos membros da equipe do Enablement; não apenas os colegas de equipe voltados para o cliente, que constam da carta.

Nota: Leia nosso guia prático de métricas empresariais.

Que perguntas você pode fazer para determinar se você está neste nível?

Temos alguém ajudando nossa equipe de vendas através da criação de Conteúdo ou fornecendo treinamento?
Este trabalho está sendo priorizado com base em objetivos comerciais ou solicitações ad hoc?
Existem medidas em termos de custo vs. benefício ou simplesmente quem usa esses serviços?
Podemos determinar no final de cada trimestre, ou pelo menos bianualmente, o impacto comercial geral dos programas Enablement?
Temos um campeão executivo definido?
Temos uma carta de habilitação de vendas acordada, construída em colaboração em toda a organização?
Podemos escalar efetivamente o Enablement através de programas de bordo e treinamento contínuo para nossas novas contratações do Enablement?

Quais são os riscos de permanecer neste nível?

Embora você conheça o ROI geral do Enablement, ainda não está claro sobre o ROI de programas específicos, tornando a priorização das atividades mais difícil.

Quais são os benefícios de subir a partir deste nível?

Compreensão clara de todos os resultados orientados pelo Enablement.

Como você passa deste nível para o próximo?

Desempenho de linha de base em áreas-alvo antes de lançar novos programas e no final dos prazos previstos para o ROI de cada programa. Você está vendo progressos positivos em relação a essas métricas?

Insightful

O líder do Enablement completou uma primeira visita de escuta para entender as necessidades comerciais e individuais. Este líder tem um sólido campeão executivo ajudando-os a abrir portas para quem vê o Enablement como uma parceria no sucesso da organização da receita.

Existe uma carta para comunicar e alinhar serviços, priorizar o trabalho e medir.

A medição amadureceu para identificar indicadores de atraso e resultados comerciais tangíveis a partir de programas de capacitação.

O impacto de programas individuais é compreendido e o ROI potencial é levado em consideração no processo de priorização para determinar o próximo melhor passo da equipe Enablement.

Existe um programa para habilitar novos membros da equipe do Enablement; não apenas os colegas de equipe voltados para o cliente, que constam da carta.

Agora você está no mais alto nível de maturidade para a fase de Lançamento; Insightful e Transformational são idênticos.