O pensamento em design é um processo para a solução criativa de problemas. Ele tem um núcleo centrado no ser humano. Ele é usado para resolver problemas em organizações e pode ajudar especificamente as equipes de vendas e marketing. Pooja falou com os especialistas da HumanInc sobre esta metodologia pode criar uma experiência verdadeiramente conectada com o cliente e ter um impacto significativo nas vendas. As principais tomadas de decisão sobre o impacto do pensamento em design:

1) O pensamento em design ajuda a orientar os vendedores para os problemas comerciais de seus clientes e focalizar seus produtos e serviços para oferecer mais valor a seus clientes.

 2) Ajuda os vendedores a navegar em estruturas complexas nas organizações e traz experiências ultra-relevantes para o cliente

 3) O ROI para vendas e o vendedor é significativo e a equipe compartilha suas histórias de sucesso Dê ouvidos, fique curioso e conecte-se com Mike Cannon e Synne Sogge Stohlmacher se você estiver interessado em mais informações

 

Transcrição de áudio

Pooja Kumar
Para a ASEAN e a Índia, minha missão é criar um lugar onde, digamos, líderes de capacitação e líderes empresariais possam se reunir e aprender novas maneiras de acelerar o desempenho de sua equipe de vendas. Antes de começar, quero me dirigir a uma grande parte de nosso público que é da Índia ou tem família na Índia. E dado o estágio da pandemia na Índia, eu queria aproveitar um momento para enviar a vocês tudo o que amo da colaboração no café, capacitação e desejos de bem-estar e um enorme abraço. Espero que vocês superem isso em breve. De volta ao espetáculo de hoje, estou absolutamente honrado por ter duas pessoas muito interessantes. Pessoas muito espertas. Tenho minha caneta e meu marcador de cinestyle a partir de tinta humana. A tinta humana é uma empresa que na verdade vou pedir-lhes que lhe apresentem a tinta humana porque eu não a conheço suficientemente bem para poder dizer-lhe que a articule bem. Portanto, Mike Cannon é o diretor de design da Human Inc. e Sina Stoll marcadora é consultora sênior de inovação da Human Inc. Um título muito legal ali no centro. Então Mike e Sina, você pode nos dizer um pouco mais sobre você e sobre o que é a tinta humana?

Mike Cannon
Sim, então talvez eu comece com uma rápida sobre os efeitos humanos. Assim, a tinta humana é, essencialmente, uma espécie de consultoria de design, trabalhamos em espaços realmente de casal, um está desenvolvendo talentos futuros, e ajudando organizações à prova de futuro, dando-lhes habilidades que os levarão para o futuro. Por isso, fazemos muitos tipos de saltos com a cultura organizacional e a capacitação de pessoas em metodologias de inovação e, e esse tipo de coisas. O outro lado é o trabalho real com os clientes para desenvolver futuros produtos e serviços. E nos envolvermos em estratégia e cultura e, e esse tipo de peças para ajudar a ajudar organizações, talvez, talvez, talvez, um pouco por baixo desse tipo de espinha dorsal de quem somos. E o que nos guia é que somos uma espécie de organização centrada no ser humano, uma espécie de organização orientada para o design. Portanto, nos apoiamos muito no pensamento do design e em práticas ágeis e no tipo de mentalidade futura, não apenas como algo que nós, que nós, que usamos com os clientes, mas na verdade nós, em que acreditamos, no tipo de pistas que nos conduzem e como trabalhamos. Portanto, isso é um pouco sobre a alimentação humana. E é algo único, um pouco fora do topo da cabeça. Mas talvez eu me apresente um pouco. Então eu sou originalmente dos EUA, eu, eu agora estou sentado aqui em Kuala Lumpur, e tenho vivido fora dos EUA por cerca de 22 anos, 1212 dos quais é que está sentado aqui em KL eu vim originalmente do tipo da ciência aeroespacial e do tipo de espaços de educação que tendo voado aviões e instruído antes de se envolver mais no tipo de espaços de educação e inovação. E como você disse anteriormente, eu sou o diretor de design aqui em Munique. Portanto, eu meio que lidero a equipe que está envolvida, em consultoria com os clientes sobre desafios comerciais, novos produtos e experiências de serviços para clientes e usuários. Ou, ou estava envolvido em ajudar as organizações a adotar esta forma de trabalho, ampliando e ensinando estas metodologias a eles. Mas com Senan eu estava meio que brincando e pensando no homem, quais foram nossas primeiras experiências de vendas ou quais foram algumas de nossas divertidas experiências. E eles meio que me levaram de volta a duas escolas primárias. Minha primeira experiência de vendas foi que eu me lembro que era um estudante do ensino fundamental, muito jovem, talvez com uns 10 ou 11 anos de idade. E a escola teve uma campanha de caridade que eu meio que não sabia muito sobre ou mesmo não entendia muito bem para mim o que era e para a maioria de nós o que era como se tivéssemos chegado em casa, fomos mandados para casa com um monte de caixas de chocolate e era suposto que procurássemos o bairro e vendêssemos este chocolate para, para casas no bairro. Mas eu não entendi bem como tudo isso funciona porque eu rapidamente vi que estava me esforçando muito e não estava conseguindo nada com isso e pensei bem, com certeza eu deveria estar conseguindo algo com isso também. Então eu meio que marquei o preço em minhas barras de chocolate por um dólar e estava vendendo-as por $1 mais do que deveria, e tudo estava indo muito bem. Eu me sentia bem com isso. Eu estava ganhando dinheiro para a caridade. E eu estava colocando um pouco de dinheiro no meu próprio bolso aos 10 anos de idade. Eu não tinha nenhum plano para o que ia fazer por aquele dinheiro. Mas, como eu disse, estava navegando e eu e tudo estava indo bem até que tentei vender para a casa que um de meus amigos já tinha ido. E logo depois disso, minha mãe recebeu um telefonema de um vizinho, e minha carreira de vendedor acabou nos anos seguintes. Assim, essa foi a primeira vez que fiz minha primeira venda. Mas eu não sou o único. Talvez. Talvez deixemos que o senado a apresente.

Pooja Kumar
Sim. Mas eu adoro essa história. Por isso, embolsar alguns dos lucros e chamar a atenção para o frio é bem feito. Boa maneira de começar.

Synne Sogge Stohlmacher
Sim, é. De cara, de cara. Sim, por isso trabalho muito de perto com Mike sou, como você também pode ver, não de RH. Originalmente, estive aqui nos últimos quatro anos também na Malásia. Eu sou originalmente da Noruega. E antes de vir para a Ásia e começar a trabalhar com a Human Inc, tenho um histórico do cenário inicial. Portanto, no cenário inicial, eu estava realmente usando o pensamento do design para desenvolver empreendimentos sociais. Também em todo o mundo. Assim, trabalhei no Quênia, trabalhei nos EUA, trabalhei no Canadá. Por isso, tenho andado um pouco por aí. E eu diria que, quando eu estava pensando em uma de minhas experiências loucas de vendas, eu tinha que tirar uma em que eu estava no Quênia. E eu fui convidado a falar sobre minha partida, que era sobre água limpa na época. E eu fui convidado para este evento comunitário, eu não sabia realmente o que esperar, eu apareci. E acontece que este evento foi um funeral. E eu estava falando na frente de 400 pessoas em fila com um microfone de pé, ao lado de um caixão com, obviamente, algo dentro. Ainda há uma foto disto. E às vezes eu a tiro em minhas oficinas, se eu sentir que você precisa de um pouquinho. Mas eu sinto que se eu superei a capacidade de fazer vendas naquele ambiente, eu sinto que posso fazer isso em quase qualquer lugar.

Pooja Kumar
Você estava vendendo-lhes água limpa em um funeral.

Synne Sogge Stohlmacher
Sim, sim. E eu meio que disse que ia estar lá. E todos queriam saber o que a garota européia estava fazendo na multidão. Então, eu meio que tive que me levantar. E era um arremesso estranho. Mas também, aparentemente, culturalmente apropriado por lá. Não aqui, mas no ou, ou na Noruega por causa disso. Mas a experiência super interessante. E desde então, eu me aventurei a pensar muito em design com mais clientes corporativos. Assim, fundindo o sentimento inicial com mais recursos corporativos, e recentemente também hospedei muitos workshops especificamente sobre pensamento de design e vendas e para capacitação de vendas. Então, super, super animado por estar aqui e falar um pouco mais sobre isso.

Pooja Kumar
Bem, vocês sabem, rapazes, em algum momento, acho que vou fazer um webinar sobre suas experiências mais engraçadas e vendas. Faz um

Mike Cannon
webinar muito interessante.

Pooja Kumar
Muito bem. Mas voltando ao pensamento em design agora, fui apresentado ao pensamento em design há vários anos, e quando trabalhei na IBM, e vi o impacto que isso poderia ter nas vendas. Na verdade, ele tem sobre as vendas na construção para o cliente e na construção de novos mercados e para o vendedor e na construção de um gasoduto extremo realmente grande e relacionamentos muito conectados. Fiquei surpreso, entretanto, desde então, que não vejo muitas empresas adotando esta técnica. Então, fale-nos um pouco sobre o pensamento em design. Especificamente, sim,

Mike Cannon
Sim, absolutamente. Eu acho que, quero dizer, para aqueles que não sabem muito sobre pensamento de design, vocês o ouvem descrito, talvez de muitas maneiras diferentes, e talvez seu tipo mais comumente subscrito e o tipo de situação deste espaço de inovação. E isso seria verdade, trata-se de uma metodologia de inovação. Mas eu acho que é melhor pensar sobre o pensamento em design é mais uma metodologia criativa de resolução de problemas. Significa que sua utilidade é muito mais ampla do que apenas o que você pensa, os espaços de inovação, é, é realmente uma forma colaborativa de entender os problemas e trabalhar para resolver esses problemas, visualizando, imaginando soluções. Então, assim, apenas para lhe dar um pouco de amplitude do que talvez isso possa significar, certo? o pensamento em design é, é uma espécie de uso muito amplo. Portanto, usamos o pensamento em design com empresas, e através de múltiplas indústrias. Desde o governo e as políticas que afetam, que afetam as populações, até empresas muito específicas, seja na indústria financeira, ou você, ou na manufatura, ou na indústria automotiva, ou aeroespacial, ou qualquer uma dessas coisas. Portanto, é realmente uma metodologia que pode ser utilizada de forma bastante ampla. E eu acho que à medida que nos estreitarmos hoje, veremos como isso pode tocar as vendas e não apenas tocá-las, mas ser potencialmente uma parte muito instrumental do que a experiência da rede de vendas e vendas pode ser. Portanto, essencialmente, trata-se de empatia. Se você olhar para as metodologias de inovação, e o que diferencia o pensamento de design, é que o foco do barco centrado no cliente é onde dizemos no início, o que é que estamos tentando entender ou redesenhar? Ou que experiência? Estamos analisando que desafio e quem deve ser beneficiado com isso? E se, em vez de nós, apenas pensarmos no que achamos que poderíamos fazer por essa pessoa? E se realmente conversarmos com essa pessoa primeiro e a colocarmos na frente do processo de design? E não no final? E então o pensamento em design na verdade diz: "Para quem estamos projetando? Como podemos sair e compreendê-los de uma maneira significativa, para que possamos ver o mundo da maneira que eles vêem o mundo. E ao invés de apenas definir todos os problemas que pensamos que existem, podemos de fato nos concentrar nos problemas que são mais significativos para o usuário. E se soubéssemos quais são esses problemas, então saberíamos que soluções precisamos criar ou de que maneira precisamos mudar as coisas. Portanto, trata-se realmente de entender o cliente. E ao relacionarmos isto com o tipo de capacitação de vendas, se entendermos nosso cliente, então é muito mais provável que compreendamos os desafios que eles enfrentam, se entendermos os desafios, podemos posicionar melhor, ou criar ou reimaginar produtos ou serviços, o que então significa que estamos vendendo soluções mais significativas aos clientes, que eles estão mais prontos para adotar. Portanto, é assim que vemos em geral o que é o dt, mas também um pouco do porquê de acharmos que é um lugar importante.

Pooja Kumar
Obrigado. E eu gosto muito da forma como você, você quebrou a empatia com essa palavra. Portanto, acho que é uma palavra muito usada no momento, e o que realmente significa empatia. Mas trata-se de entender e colocar o cliente na frente e no centro da compreensão dos seus problemas. E depois vendas, entendendo o que os clientes estão pensando até mesmo para resolver seus problemas. E trazer isso Por que mais? Devemos nos preocupar com esta metodologia nas vendas? Você acha? Então, nos dá uma perspectiva sobre os clientes? E depois o quê?

Mike Cannon
Bem, quero dizer, esta é uma diversão, porque eu sei, quem jazz nós meio que preparamos para isto? Ou estamos pensando nisso, você sabe, é, nós já tínhamos desenvolvido em um sentido, e desenvolvemos e dirigimos cursos, especificamente para vendas e VP, mas é claro, você sabe, fazer algo assim com você nos faz pensar um pouco mais no jogo e pensar sobre isso. Sim. Sim, uma das coisas, uma das coisas que, que esse tipo de coisa se destacou para mim, como eu estava pensando sobre isso é que eu vejo, há realmente dois espaços um está, está na experiência de vendas, se você está fazendo vendas diretas, então um você é você está na frente e no centro com o cliente, você está tipo no melhor lugar para entender como os clientes estão reagindo aos seus produtos e soluções. E se em certo sentido, se o seu objetivo é vender este produto e serviço, então, se você realmente se concentrar nisso, é fácil. É fácil esquecer o outro lado dessa equação é que quando encontro resistência, ou não sou capaz de vender, o que é que está faltando? De que maneira? Não estou atendendo às necessidades do cliente? E se eu pudesse empregar algumas ferramentas do design pensando em como ouvir os clientes como entender suas necessidades, mas também a parte do feedback do design pensando em como levar essa informação de volta para minha organização, para que a capacitação de vendas, possa, possa alavancar esse feedback para que possamos ter um tipo melhor de produto no mercado de uma maneira. Então, do ponto de vista de capacitação de vendas, acho que a verdadeira beleza aqui é que você é o mais próximo do cliente regularmente, você tem a oportunidade de ouvir e realmente entender quais são as necessidades do cliente certas? E isso nos leva a esses dois espaços de como posso posicionar melhor meu produto se eu sei que ele pode atender a essa necessidade? ou como posso alimentar a organização com isso para que possamos reimaginar a experiência do produto para fazê-lo. Portanto, esses são aqueles que eu acho que são particularmente importantes para a capacitação de vendas, porque no final das contas, o processo de pensar em design é um processo muito humano. E assim, como podemos aproveitar essa peça humana para fazer experiências melhores e mais significativas

Pooja Kumar
Gostei muito que isso fosse tão verdade. Então, além de apenas colocar o humano ou o cliente no centro de tudo, realmente entendendo quais são as suas necessidades e alimentando-as de volta à organização de vendas ou à organização do produto ou até mesmo, em alguns casos, ofertas, certo, pode ser apenas a organização de preços para dizer, na verdade, em meu país ou em meu território, isto é o que realmente estamos procurando. E aqui estão algumas provas de conversas que tive de clientes em vez de apenas uma lista de desejos. Certo?

Mike Cannon
Sim, exatamente. E eu acho que, você sabe, nós, nós, nós meio que falamos sobre a linha entre produtos e serviços está se esborratando. E assim, em certo sentido, há, há menos produtos que desculpam exclusivamente produtos, porque são também serviços, o que significa que estamos realmente vendendo experiências. E eu acho que há uma espécie de duas peças-chave que afetam diretamente a capacitação de vendas. Uma é esta idéia de adequação do mercado de produtos. E a outra é a própria experiência de vendas. Então, como posso alavancar esse tipo de pensamento de design neste tipo de empatia e neste toque humano, para ter melhores conversas para subestimar as necessidades do estande? alimentar isso de volta à organização? O outro lado é como posso reinventar a experiência de vendas para ter melhores conversas e estabelecer essas conversas de maneiras mais significativas? E, em primeiro lugar? Então? Então eu faço isso, nós sentimos que, não só isso é algo que se desenvolve e se torna cada vez mais importante, mas também vemos nossos próprios clientes e nossos próprios clientes estão cada vez mais pedindo isso porque sabem que precisam melhorar seu jogo na forma como entendem seus clientes e usuários.

Pooja Kumar
Assim, a beleza joga Mike não apenas na organização de vendas, mas ouvindo você que o loop de retorno paga joga no mercado para o marketing para a inovação de produtos, e talvez até mesmo no lado da operação. E isso realmente liga. Portanto, é isso que a capacitação de vendas faz. Acho que são os links para diferentes partes da organização que são mais relevantes para o cliente. E o pensamento em design é uma ótima maneira de facilitar esse processo. Certo. E você sabe, o que, eu adoraria algumas histórias que você tem, quero dizer, que tudo isso soa fantástico. Mas você tem alguma maneira de nos mostrar alguns exemplos em tempo real de como isto se desenrolaria?

Synne Sogge Stohlmacher
Sim, absolutamente. Portanto, é claro, fizemos em todas essas fases que Mike está mencionando. Então, talvez o primeiro a mencionar seja um pouco sobre isto, esta proposta de valor, como você apontou, assim como Pooja, que o vendedor sabe o que o mercado precisa, de modo que poderia estar abrindo novos mercados, desenvolvendo novos produtos, novos serviços. Portanto, trata-se realmente de como alavancar esse entendimento para chegar a novos conceitos. Portanto, o pensamento em design é uma ótima metodologia para se chegar a novos conceitos. Mas também é uma ótima metodologia para transformar o que quer que seja que possa ser visto quase como um problema em oportunidades. Portanto, tenho um exemplo, recentemente tive uma oficina com um cliente e eles são uma empresa de logística, e construíram basicamente todo o seu modelo de sucesso ou modelo de negócios em torno da entrega no mesmo dia. Agora, com o mundo mudando, e com cada vez mais jovens como eu, não queremos necessariamente uma entrega no mesmo dia, o que realmente queremos é reduzir as emissões de co2. Então, ao entender esta mudança no mercado, o cliente tem que reimaginar completamente como está entregando produtos e serviços, e como eles diferenciam entre os clientes que ainda entregam um mesmo dia, versus aqueles que talvez até estejam dispostos a pagar mais e esperar mais tempo para que a pegada de carbono seja produzida? Portanto, todas essas soluções são coisas que podemos entender e projetar pensando. E em vez de vermos isso como um obstáculo, e como uma forma de termos uma espécie de morte repentina como organização, vemos isso como uma oportunidade de inovar nossas ofertas. E também, é claro, como vendemos essas ofertas como vendedores? Porque então você precisa saber, o que você vende? A qual cliente? Com o que eles se importam? E como você pode entender isso muito rapidamente de uma maneira que cria valor?

Pooja Kumar
Assim, ao entender a demografia e entender o que a demografia realmente importa, você pode, a empresa pode trazer à tona diferentes propostas de valor ou diferentes maneiras de comercializar seus serviços para impactar ou ser relevante para você.

Synne Sogge Stohlmacher
Absolutamente. Acho que isso joga um pouco na viagem do cliente também. Certo? Então, quando temos a proposta de valor certa no mercado, e sabemos que, está bem, este é um produto ou serviço relevante que um cliente deseja, então como podemos realmente criar uma experiência de ponta a ponta que seja significativa para o cliente onde temos os pontos de contato certos para nos empurrarmos, mas também o ponto de contato certo para criar rigidez para criar lealdade. Portanto, realmente olhando para a jornada geral de vendas, combinando talvez pontos de contato físicos e digitais para criar uma experiência que seja ultra relevante para nosso cliente. Portanto, agora é realmente sobre o que é a experiência que estamos vendendo. Então, Mike mencionou que as linhas entre produto e serviços são muito indefinidas. Mas nós somos o que realmente estamos vendendo é uma experiência. É toda esta camada ao redor do produto que está ao redor do serviço. E como é essa experiência? E isso também é algo que podemos muito bem projetar, se entendermos o que nosso cliente quer? Em cada um destes pontos de contato? Será que eles querem um toque pessoal? Eles querem velocidade? Agora que temos o produto, como é que isso se parece?

Pooja Kumar
E eu acho realmente hiper personalizado, que não se trata apenas de personalização, trata-se de você fazer seu cliente, realmente hiper personalizado em tudo? pontos de contato?

Synne Sogge Stohlmacher
E você tem um grande exemplo disso. Certo, Mike?

Mike Cannon
Sim. Então. Então eu acho que, você sabe, há, há um tipo de coisa, a idéia de, de como olhamos para essas coisas como uma organização, há talvez o nível micro de como um indivíduo, e eu, eu estou fazendo vendas empáticas, e eu estou entendendo o cliente. Mas também há esta visão como organização, como fazemos isso. E assim, muito do trabalho que fazemos é ajudar as organizações a criar esses mecanismos, trabalhando com as partes interessadas relevantes, ajudando-as a criar, em um sentido, o roteiro para que elas mesmas possam começar a ver essas coisas. Não foi há muito, muito tempo atrás que funcionou com um transportador de carga. E assim eles, eles sabiam que tinham alguns problemas com a jornada de vendas. Portanto, desse ponto de vista, o que eles querem fazer é uma espécie de olhar, olhando para esta experiência de fluxo. E quando eles chamaram isto pela primeira vez, eles estavam essencialmente, estavam essencialmente no barco em que eu acho que estamos frequentemente, individualmente, onde apenas queremos vender o que temos para vender, ou como uma organização, estamos frequentemente naquele mesmo barco de, conhecemos o produto, temos a solução. Portanto, não é que estejamos fazendo algo errado, porque o cliente não sabe como interagir conosco. Certo, certo. E assim, aquele pedaço de realmente ir e ouvir o cliente é mais ou menos o que em certo sentido estava faltando com eles. Assim, nós os ajudamos essencialmente a formar uma espécie de equipe que olhou para toda a jornada de vendas. Assim, desde a atração até a interação, até a primeira compra, e depois olhamos para eles. Para eles. Era marketing, vendas, eram parceiros de vendas, eram agentes falhados, olhavam para as lentes domésticas e também para as internacionais. Então reunimos uma equipe e cada um desses departamentos, embora todos façam parte da mesma jornada, eles não trabalham juntos com freqüência. Portanto, todos eles têm suas próprias visões de qual era realmente o problema. E assim, quando os colocamos na mesma sala e dissemos ao Da, você é agora uma equipe de design, então isso se tornou uma experiência muito, muito interessante para eles, em primeiro lugar. Mas então quando dissemos, bem, queremos que você crie um mapa de viagem, queremos que você olhe o que você vê, a partir de sua visão, o que você vê são tipo os gargalos na experiência do cliente ou pontos de dor a partir de sua visão. E assim eles eram especialistas em profundidade, e nós tínhamos um mapa de viagem super colorido, realmente fantástico. Mas o que foi realmente interessante foi quando eu disse, Ok, eu quero que você passe a próxima hora identificando clientes que estão atualmente naquela etapa da viagem. E você, como equipe de projeto, vai entrevistar esses clientes em cada etapa. Então eles tiraram o resto da tarde que voltaram, então o que eles voltaram foi um remapeamento completo disso, uau, nós pensamos que os problemas não eram problemas, na verdade, este é o problema. E o que eles foram capazes de fazer, porque estavam realmente ouvindo o cliente, em vez de lutar pelo problema em seu próprio departamento, eles estavam agora lutando por um problema que estava afetando todos eles. E isso mudou completamente todo o seu processo de vendas. E não apenas isso, mudou seu processo de vendas, no qual eles tinham interesse na parte de trás. Mas também mudou a experiência de seus clientes, tornando-a muito mais agradável. Portanto, eu acho que, que esta idéia do que o pensamento de design pode fazer por nós como indivíduos, e nós a viramos e dizemos que eu não estou apenas pressionando, mas que também estou ouvindo. Além disso, como é quando ativamos isso como uma organização, eles organizam, precisamos ter essa visão e o mecanismo para poder ouvir e agir dessa forma. Portanto, esses são os exemplos que eu meio que pensei, porque tinha tanto para aquelas pessoas daquela equipe. Eles nunca haviam trabalhado assim antes. E isso mudou como eles trabalham, mas mudou também como eles se viam como indivíduos.

Pooja Kumar
Isso é um enorme impacto. Ambas as histórias são simplesmente incríveis e quantas vezes vemos que as pessoas em uma organização não chegaram realmente a um ponto de vista sobre qual é o verdadeiro problema. Portanto, elas estão resolvendo problemas diferentes para o cliente. Isso é enorme, extremamente impactante, só queremos tirar um minuto, tivemos um comentário no chat de Shivam. adoramos a idéia de combinar empatia e centralidade do cliente juntos. E é verdade, essas são muitas vezes negligenciadas. E eles não são realmente vistos. Dizemos a palavra centrado no cliente, mas não se trata realmente de estar verdadeiramente nas vendas, centrado no cliente. Pensar em design pode realmente ajudar na compreensão do problema real. Está bem. Pronto, já entendi. Nós seguimos em frente, só queremos falar um pouco sobre o impacto nos negócios, usando o processo. Então, você acabou de me contar algumas histórias realmente ótimas por lá. E eu imagino que o impacto teria sido enorme. Você tem alguma história sobre o impacto comercial de usar o pensamento de design? Na organização de vendas, ou não?

Synne Sogge Stohlmacher
Sim, acho que há muitos tipos de histórias individuais sobre o que o pensamento em design faz. E acho que isso depende um pouco da organização e do tipo de problemas que eles enfrentam. Acho que a história que Mike trouxe à tona agora é super relevante. Trabalhamos também com outras organizações, que passaram de lançar produtos e ofertas centradas no cliente uma vez por ano para uma vez por mês só porque agora têm uma linguagem para isso, eles sabem como ir à caça desses problemas. Mas em geral, trata-se realmente de velocidade para o mercado, você faz as coisas mais rápido, porque está tão conectado com o cliente que sabe constantemente o que ele precisa, é muito mais fácil entregar um novo valor. É claro que isso impulsiona a inovação, é como parte de uma metodologia de inovação, certo. Mas também impulsiona, como mencionado, a experiência do cliente e a fidelidade do cliente. Portanto, isso é mais do ponto de vista organizacional. E há um monte de pesquisas sobre isso também. Isto é, por exemplo, a organização orientada pelo design tem 211%, maior ROI do que as organizações não orientadas pelo design. Mas eu acho,

Orador Desconhecido
Sim, eu acredito que

Synne Sogge Stohlmacher
você está vendo as coisas de uma maneira diferente. E você tem melhores mecanismos de resposta. Assim, você não precisa captar informações e agir sobre as informações de uma maneira significativa. Mas eu acho que não se trata apenas das empresas aqui, trata-se também das pessoas que estão praticando isto. Portanto, quando você é uma equipe que faz design pensando em design, muitas vezes você passa de um tipo de silo, incerto sobre como utilizar a informação para ter uma abordagem unificada para ouvir os clientes, encontrando maneiras de resolvê-la em conjunto. E muitas vezes, isso inclui também falar melhor com outras partes da organização, como Mike apontou, porque você tem uma maneira de fazer as coisas e essa maneira é baseada na lente do cliente. Eu também vi mais um nível individual de que as pessoas são realmente transformadas por isso e por terem a capacidade de ser criativas, porque se trata muito de criatividade, como podemos desbloquear isso sabendo o que nosso cliente quer, e ser uma espécie de não julgamento de idéias. Realmente também desbloqueia uma espécie de escuta empática. E eu acho que em vendas, isto é super importante, onde há muitos profissionais de vendas a quem chegamos, e eles não têm aquela resposta natural e empática de que se trata tem sido muito no passado sobre empurrar produtos, e como podemos conseguir mais vendas? E como podemos conseguir mais pessoas? Mas nós não dizemos isso, mesmo que não o digamos, isso realmente equivale a como vamos conseguir mais torta? E nem todos? Claro, nem todo mundo? E, claro, depende. E algumas pessoas são muito bem sucedidas fazendo isso. Mas eu penso que para as pessoas, tê-las ouvindo, escutando e vendo-as passar de uma forma de dizer ao cliente para fazer perguntas ao cliente usando este tipo de técnicas de vendas empáticas, realmente, realmente focando em como posso entender meu cliente antes de começar a dizer-lhes algo? Qual é o valor que estou tentando alcançar aqui, e talvez o valor não seja o que estou realmente vendendo, mas é na verdade o que estou vendendo que está desbloqueando para a pessoa, seja pessoalmente, seja na organização. Portanto, acho que para mim, os impactos que vejo claramente é, é claro, quando interajo diretamente com as pessoas, e então os efeitos a longo prazo também estão muito presentes, porque isso aumenta os processos que oferecem receita. Mas é claro, isso requer um pouco mais de tempo e investimento e apenas o tipo de um compromisso ou algo parecido. Sim,

Pooja Kumar
Sim. Por isso, gostei daquele ROI de que você falou, que foi um aumento de 200 mais por cento na receita, acho que você disse "receita", certo. Portanto, eu estou absolutamente certo. Mas mais impactante para mim a nível pessoal tem sido quando não sou como você, não estou ensinando isso dia após dia. Mas em tudo o que fiz desde que fui introduzido no pensamento de design, sempre me ensinaram que estou sempre olhando para como posso trazer isso para a capacitação que temos, usando o cliente como base do que fazemos. Por isso, acho que você está certo, é a nível empresarial, há um ROI. Mas a nível humano e, e a nível pessoal, uma vez entendido o processo, sua capacidade de conduzir conversas que são muito mais centradas no cliente, e verdadeiramente centradas no cliente, é bem diferente. Hmm.

Synne Sogge Stohlmacher
Talvez rapidamente para acrescentar a essa Pooja, acho que outro ponto é também para as pessoas que trabalham em organizações que são orientadas pelo design, também se sente muito melhor porque os clientes também são clientes internos e externos, certo. Portanto, organizações que são verdadeiramente centradas no cliente são muitas vezes dinheiro verdadeiramente centrado no funcionário, aquele funcionário daquela organização, você também se sente muito melhor. E isso também, é claro, ajuda a transformar as organizações. Porque quando seus funcionários se sentem bem, então eles podem servir melhor ao cliente para ouvi-lo mais sobre valor. Eles querem estar no trabalho, o que é, naturalmente, um enorme benefício. Eu diria que todas as organizações lá fora.

Pooja Kumar
Absolutamente. Você está certo, em breve, e eu estou colaborando com alguém internamente para projetar uma oficina de pensamento em design para nossos gerentes para o próximo trimestre. Para falar especificamente sobre alguns dos desafios que enfrentamos na organização. Sim. Então você está certo, isso faz de você um funcionário muito mais centrado ou centrado no ser humano, de modo geral. Certo, acho que, se houver, estamos chegando ao final desta sessão ao vivo. E se alguém quiser saber um pouco mais sobre o pensamento de design, por onde você recomenda que comece ou com algum recurso?

Mike Cannon
Bem, quero dizer, de um ponto de vista implacável, eu diria visitar Human Inc, ponto CEO, cérebro,

Pooja Kumar
um ótimo website.

Orador Desconhecido
E grandes pessoas.

Mike Cannon
Sim, eu diria, você sabe, o pensamento em design tem um certo sentido, em certo sentido, tem, tem estado por aí, há muitos recursos on-line, eu diria que do ponto de vista de se aproximar da DT e tentar realmente entender como você pode alavancar isso, minha recomendação seria encontrar uma organização como nós, onde não se trata apenas de ler, compreender e digerir, mas você realmente tem algum domínio guiado e a capacidade de, com algum apoio ao seu redor, eu acho, o que vemos em nossos compromissos tem sido que, esse tipo de caminhada com, com as pessoas, como eles dão seus primeiros passos e dt é tremendamente valioso. E na verdade, não apenas sabendo o que é, e tipo de ser capaz de acenar com a cabeça e de se encontrar, mas na verdade, de implantá-la para conduzir os outros através dela. Portanto, há muitos recursos on-line que podem lhe dar uma idéia de como funciona, e talvez a mecânica disso. Mas eu definitivamente o encorajaria a encontrar uma organização que nós temos muitas oficinas que são oficinas on-line, e em impiedosa ligação com qualquer pessoa que sinta que isto é algo para minha equipe. Nós podemos explorar. E, como mencionamos, acho que estávamos conversando antes do programa. Já vimos a necessidade disso especificamente nas vendas. E temos cursos de VP para VP em vendas. E também temos cursos para DK marketing, bem como cursos gerais mais longos para produtos mais profundos.

Pooja Kumar
projeto. E sim, você tem que concordar, eu o conheço há alguns anos. E eu sei o que o ser humano faz. E concordo que vocês têm alguns cursos muito superiores por aí que realmente ajudam as pessoas a imbuir a cultura. E diga-me uma coisa, mica, vocês estão baseados em KL, vocês servem ao mundo? Ou como vocês o fazem? Vocês são uma empresa global?

Mike Cannon
Sim, então alguns, desse ponto de vista, sim, nós trabalhamos globalmente, temos clientes que estavam servindo tanto na Ásia como para cima. Portanto, nosso alcance, você pode dizer que já estávamos um pouco ambiciosos nessa direção antes da COVID, mas a COVID era um pouco um amplificador em termos de nos permitir, para fazer isso. Portanto, todas as nossas intervenções estão fisicamente disponíveis para aqueles que podem, mas também nossas intervenções são todas completamente virtuais também. Assim, conseguimos continuar a fornecer experiências excepcionais para nossos clientes em ambos os espaços.

Pooja Kumar
Sim, fantástico. Certo, obrigado. Agora me diga se eles queriam para que você possa nos dar o nome do seu site novamente, Mike?

Mike Cannon
Sim, então somos humanos comer.co. co. uk Sim.

Pooja Kumar
Para o YouTube que também produz isto. Certo. E se eles quisessem especificamente entrar em contato com você e dizer agora o que podem Onde eles podem? Onde você pode?

Mike Cannon
Por isso, sou Mc Humaniq Co e o Senado está em Munique Co, portanto somos muito fáceis dessa maneira.

Orador Desconhecido
Eu acho que você também Pooja?

Pooja Kumar
Oh sim, é claro que você e você são ambos muito ativos no LinkedIn. Portanto, há MC e F e F s na curva de pontos da Human Inc, ou o LinkedIn pode

Synne Sogge Stohlmacher
assim que um marcador, que pode ser um bocado boca-a-boca, basta até soletrá-lo. Alguns, mas se você procurar por enviar tinta humana, provavelmente vou subir bem alto lá.

Pooja Kumar
Legal. Tudo bem. Bem, ouçam, pessoal, foi um prazer absoluto ter os dois conversando comigo. E espero realmente que isto inspire mais algumas organizações a considerar o pensamento de design como parte do, bem, especificamente eu me preocupo com seu processo de vendas, mas qualquer parte de seu processo dentro da organização. Espero que isto tenha inspirado algumas pessoas a ir e dar uma olhada um pouco mais no pensamento em design.

Mike Cannon
Oh, muito obrigado Pooja por nos receber e, e melhor para todos. E estendemos nossas, nossas saudações e também nossos melhores votos e tempo louco. Portanto,

Pooja Kumar
Sim. E também feliz Riah para amanhã, para nossos ouvintes que celebram bryah ou eath mobarak.

Orador Desconhecido
Últimas Palavras,

Synne Sogge Stohlmacher
não, só que foi um prazer estar aqui e realmente, muito, muito emocionante falar um pouco mais sobre o pensamento do design e das vendas. E é um tema tão atual, acho que assim haverá mais, mais conversa sobre isso. Tanto no próximo ano como também depois.

Pooja Kumar
Eu concordo. Bem, ouçam, obrigado aos dois por terem vindo. E eu os alcançarei em outra hora. Cuidem-se e esperemos que possamos tê-los de volta para falar de suas experiências. Desenho

Orador Desconhecido
soa como divertido.

Orador Desconhecido
Muito bem, ótimo. Obrigado. Tchau