O modelo de vendas Challenger em uma Nutshell

Nas vendas, há uma variedade de metodologias que os diferentes representantes utilizam para fechar negócios. Neste artigo, estaremos discutindo o Modelo de Vendas Challenger.Nas vendas, há uma variedade de metodologias que os diferentes representantes utilizam para fechar negócios. Neste artigo, estaremos discutindo o Modelo de Vendas Challenger.

E sim, temos artigos sobre Sandler, Miller Heiman, Venda de GAPe estruturas de qualificação como MEDDIC e BANT para qualquer pessoa que queira continuar sua formação em vendas.

Vamos começar logo no início.

O que é o modelo de vendas Challenger?

O Modelo de Vendas Challenger é uma técnica de vendas desenvolvida por Brent Adamson e Matthew Dixon da CEB, agora Gartner.

A base deste modelo é a crença de que o vendedor tradicional persona não trabalha mais, pelo menos na maioria das situações, efetivamente.

O modelo divide os representantes de vendas em cinco pessoas.

As Cinco Personas Vendedoras

Cada pessoa tem seus prós e contras, mas os quatro primeiros representam os vendedores tradicionais, com The Challenger representando a pessoa necessária para os vendedores de sucesso de hoje.

O Trabalhador Duro

Estes representantes estão focados em fazer muitas atividades. Eles trabalham duro e não estão tão interessados em novas idéias.

O Solucionador de Problemas

O Problem Solver é uma consulta detalhada e analítica, às vezes lenta demais para se mover.

O Construtor de Relacionamentos

Apertando as mãos e beijando os bebês. Estes vendedores são focados no relacionamento e resistentes a novas idéias como o trabalhador duro.

O lobo solitário

O Lobo Solitário é o vaqueiro de vendas estereotipado - independente e teimoso. Muitas vezes é o caminho deles ou a rodovia.

O Challenger

Os desafios, de acordo com a pesquisa dos autores, superam as outras quatro pessoas vendedoras na maioria das situações.

Eles ensinam, desafiam e não têm medo de abalar o barco se necessário para ter a perspectiva de ver a solução certa (que é a solução deles).

E este é o cerne do modelo. Uma crença no ensino, na educação e no processo, perturbando o status quo do prospecto.

Quais são os 6 Passos do Modelo de Vendas Challenger?

O Aquecedor

Comece construindo uma relação com a perspectiva.

Reframing

Posicione o problema de uma maneira que se alinhe com os desafios que você resolve, tornando o problema maior ou menor conforme necessário.

Afogamento Racional

Fornecer ao comprador toneladas de insight, dados e conhecimentos. O objetivo é superar a perspectiva.

Impacto Emocional

Compartilhe com o comprador como os outros se livraram deste desafio.

Proposta de valor

Mostre-lhes o valor.

A solução

Demonstre como sua solução é o único caminho a seguir.

Resumo e Vídeo em Profundidade

Esse é o modelo de vendas Challenger em poucas palavras. Para aprender ainda mais, ouça esta fantástica conversa entre Aaron Evans e Matt Dixon enquanto eles mergulham mais profundamente na abordagem.

O Salão Challenger - Entrevista com Matthew Dixon | Podcast de Vendas | Aaron Evans Treinamento de Vendas