80+ Marketing, Sucesso do Cliente e Estatísticas de Vendas (2022)

Tabela de Conteúdos
  1. Estatísticas relacionadas à experiência
  2. Estatísticas de marketing
  3. Estatísticas de vendas
  4. Sucesso do cliente e estatísticas de rotatividade
  5. Estatísticas de vendas Enablement
  6. Retenção de funcionários
  7. Conscientização - Com base no volume e tendências da busca
  8. Empregos - Títulos e vagas
  9. Estatísticas falsas, enganosas ou mal compreendidas
  10. Impacto da Grande Resignação
  11. Adoção de tecnologia
  12. O problema de comunicação desigual
  13. Preferências remotas versus face a face
  14. Estatísticas específicas da indústria
  15. O que deixamos de fora?

Você está procurando as últimas estatísticas empresariais para impulsionar sua tomada de decisões para o mercado? Eu preparei este artigo para capturar minhas estatísticas favoritas, atualizadas, de vendas, marketing, sucesso do cliente, operações, suporte e capacitação de vendas - e compartilhá-las com você.

Se você se encontrar à procura de uma estatística, e não conseguir encontrá-la aqui, me avise e eu a localizo.

Estatísticas relacionadas à experiência

A experiência do cliente é importante

De acordo com pesquisa por Right Now (agora parte da Oracle):

  • 86% dos consumidores pagarão mais por uma melhor experiência para o cliente.
  • 89 por cento dos consumidores começaram a fazer negócios com um concorrente após uma má experiência do cliente.

Você não pode se dar ao luxo de entregar experiências negativas.

Oh, espere, há mais.  De acordo com ValueSelling AssociatesOs compradores B2B não confiam nos vendedores (60% não confiam nos vendedores).

E quanto à experiência de compra B2B?

De acordo com Gartner:

  • Em média, há 6-10 tomadores de decisão envolvidos.
  • Cada membro do comitê de compras tem quatro a cinco informações que trazem para o processo e que estão trabalhando para entender e confirmar mais profundamente.
  • 77% de compradores B2B sentiram que sua última compra foi muito difícil/complexa.
O que os clientes querem discutir na primeira chamada de vendas?

De acordo com um Pesquisa do Hubspot com mais de 500 consumidores no primeiro trimestre de 2016mais de 50% deles querem receber uma demonstração de vendas.

Estatísticas de marketing

Estatísticas de Marketing Experiencial
  1. De acordo com StatistaApenas 7% de consumidores preferem anúncios de TV a eventos ao vivo.
  2. Também, a partir do Statista, 79% impulsiona as vendas de eventos (uma forma de marketing experiencial).
  3. 78% de milênios, de acordo com Grupo HarrisA empresa quer gastar dinheiro em experiências e eventos em relação a outros tipos de compras.
  4. Hubspot observa que 65% de marcas que utilizam marketing experiencial vêem um impulso nas vendas.
  5. De acordo com a SEMRush, as marcas que fornecem experiências positivas recebem três vezes o consciência boca-a-boca daqueles que não o fizerem.
  6. Agência de Olhos Grandes observou que 85% de consumidores são mais propensos a comprar de uma empresa após participar de um evento ou experiência, e 70% se tornam clientes recorrentes. (fonte, comerciante de eventos)
  7. Semana de Marketing observa que 48% de compradores são mais propensos a comprar se eles puderem experimentar um produto primeiro.
  8. Por força de vendas92% dos consumidores esperam experiências personalizadas - você está ficando para trás se não entregar.
  9. De acordo com a BizzaboOs eventos virtuais estão funcionando, pelo menos um pouco, com 58% de participantes participando de todo o evento.
Estatísticas de Publicidade
Dados de Marketing

De acordo com eMarketer e pesquisa realizada pela Experian:

  • Mais de 20% das empresas pesquisadas acreditam que mais da metade dos dados de seus clientes está errada.
  • Cerca de 30% de dados de clientes que os marqueteiros usam está errado.

Temos sérios problemas de dados.

 

Email Marketing

De acordo com pesquisa da Experian:

  • 59% dos marqueteiros business-to-business dizem que o e-mail é seu canal mais eficaz em termos de geração de receita.
  • 56% de marcas que utilizam emojis em suas linhas de assunto tinham uma taxa aberta mais alta.

O ROI do e-mail marketing é, segundo dados da Litmus, 36 a 1. Em outras palavras, invista $1 em seu e-mail marketing e você recebe de volta $36. Isso é poderoso.

ROI do e-mail marketing

O Poder das Revisões do Cliente

De acordo com pesquisa por PowerReviews:

  • Quase 100% de consumidores lêem revisões on-line antes de fazer uma compra pelo menos uma parte do tempo.
  • E, na mesma pesquisa, 95% dos compradores sentem que as revisões on-line são um recurso essencial para a tomada de decisões.

E, em pesquisa adicional, também por PowerReviewsEles observam que "quase todos os compradores-95%- relataram revisões de clientes consultores" antes de fazer uma compra.

Adicional pesquisa da Spiegel fala ainda mais sobre o poder das revisões, observando:

  • São necessárias apenas cinco revisões para aumentar suas chances de compra. As ofertas com 5 revisões foram 270% mais prováveis de serem compradas do que aquelas sem revisões.
Por que a Nutrição conduz?

David M. Raab, em seu Blog Matriz de Experiência do ClienteA Comissão Européia, por sua vez, observa algumas estatísticas realmente importantes para apoiar a importância do cultivo de chumbo. Vou citá-lo:

Market2Lead (antes de serem absorvidos por Oracle) me disseram que haviam analisado os dados de seus próprios clientes e encontrado:

- 9% tamanho médio de negócio mais alto para eletrodos nutridos vs. eletrodos não nutridos

- 23% tempo de negociação mais curto para os eletrodos nutridos do que para os não nutridos.

 

Estatísticas de vendas

Estatísticas de chamadas a frio

Considere estas estatísticas como você considera suas cadências:

  • Por Oleoduto - A taxa média de resposta do correio de voz para chamadas frias é um pouco inferior a 5%
  • Por SalesHacker - as estatísticas parecem melhores, sentados em 11%, 22% e 33% para sua primeira, segunda e terceira tentativas, respectivamente.
  • Por O Grupo Brevetsão necessárias 8 chamadas frias para chegar a um prospecto.
  • De acordo com Laboratório de Insights de Vendasmais de 50% de suas perspectivas não são um bom ajuste para sua solução.
Quantas ligações devo fazer por dia?

De acordo com SalesBuzzO representante médio deve fazer cerca de 60 ligações por dia, gastando pelo menos 3 horas por dia ao telefone.

Vimos estatísticas relatadas entre 40 e 60 por dia, com algumas aberrações extremas relatando mais de 100. Em nossa opinião e experiência, isto leva a uma divulgação mal pesquisada e a resultados diminuídos. 50 a 60 por dia é o melhor alvo na maioria dos casos.

Quantos toques são necessários para...?

O estado do Grupo Brevet acima nos mostra que são necessárias 8 chamadas frias para chegar a um prospecto, quantos toques são necessários para...

Previsão de vendas

De acordo com a pesquisa da InsightSquared e RevOps Squaredmais de 68% de empresas informam que faltam suas previsões de vendas em mais de 10%.

Você pode aprender mais sobre previsão de vendas e precisão de previsão em nosso artigo sobre o assunto.

Porcentagem do tempo de vendas gasto ativamente

Escolha seu estudo favorito e você verá que os representantes só gastam cerca de 33% de seu tempo vendendo. O resto é gasto:

  • Tarefas administrativas (atualizações CRM)
  • Criação e busca de conteúdo
  • E-mail, reuniões de não-clientes

Vários estudos vêm de Salesforce, Perspectivas de CSO (não mais existindo), e outros normalmente todos voltam com os mesmos resultados.

Note que, em uma entrevista com a Enablement na Microsoft, encontramos equipes passando menos de 30% de seu tempo em reuniões de vendas.

 

Desta vez, com base em nosso Análise do ROINos deu o seguinte tempo típico de reparo para seus representantes de vendas

  • 5% do tempo em busca de conteúdo.
  • 25% da época, criando conteúdo.
  • 37% do tempo desempenhando tarefas administrativas.
  • 33% de tempo gasto na venda.
Quanto tempo é gasto para decidir a quem ligar a seguir?

De acordo com o equipe da InsideSalesEles têm trabalhado com empresas onde os representantes passam até 40% de seu tempo decidindo quem eles devem chamar em seguida.

Como isso é uma perda de tempo?

Especialmente tendo em vista que o tempo de resposta é importante.  InsideSales também observa que entre 35 e 50% de negócios são ganhos pelo vendedor que responde primeiro.

Sucesso do cliente e estatísticas de rotatividade

O que é uma taxa de rotatividade aceitável?

16Ventures usa 5-7% como uma taxa de rotatividade anual aceitável. Como você compara?

O foco nos clientes existentes é gratificante

De acordo com pesquisa da McKinseyAs empresas que se concentram tanto em clientes existentes como na aquisição de novos clientes, veja uma taxa de retenção líquida mediana de 20%. Em outras palavras, a taxa média de retenção líquida é de 20%, eles crescem 20% por ano sem adquirir novos clientes.

Experian aponta para dados do Escritório da Casa Branca para Assuntos do Consumidor, observando:

  • Clientes fiéis têm um valor vitalício de até 10 vezes tanto quanto a sua compra inicial.
  • Adquirir um novo cliente pode ser até 7 vezes mais caro do que manter um cliente atual.

Estatísticas de vendas Enablement

De acordo com G2Aqui estão alguns dos principais benefícios de capacitação de vendas que devem ajudá-lo a entender por que a capacitação de vendas é importante.

  • A presença da capacitação de vendas se correlaciona com uma melhoria de 31% no suporte a mudanças nas mensagens de vendas e uma melhoria de 15% na melhoria do desempenho dos vendedores de baixo desempenho.
  • As organizações com capacidade de vendas alcançam uma taxa de ganho de 49% em negócios previstos, em comparação com 42,5% para aqueles sem capacidade de vendas.

Estas estatísticas são um grande lembrete dos benefícios da capacitação de vendas quando ela é implantada de uma maneira formal e madura.

 

Estatísticas de Treinamento de Vendas

Reveja o Técnica de Aprendizagem Cercada para maximizar seu investimento em Treinamento de Vendas. Caso contrário, você estará realmente perdendo tempo e dinheiro.

 

Treinamento de vendas tem um ROI demonstrável (às vezes)

Accenture's Retorno ao aprendizado: Treinamento para Alta Performance na Accenture calculou que a empresa obteve um retorno de 353% em seu investimento de aprendizagem. Este estudo ocorreu em 2006.

Esta estatística de treinamento em vendas é usada com muita freqüência e é enganosa. O treinamento em vendas, a menos que seja feito com o modelo de cobertura completa da Técnica Surrounded Learner, nunca alcançará estes resultados em massa.

Novas contratações a bordo não acontecem em todos os lugares

Em um Estudo do refrãoA equipe de vendas, quase 35% de líderes de vendas indicou que os novos membros da equipe recebem pouco ou nenhum treinamento em vendas.

Quer você tenha ou não uma equipe dedicada à capacitação de vendas, compensa formalizar seu programa de bordo.

Visão sobre o treinamento da força de vendas

Estas são excelentes estatísticas de treinamento de vendas da Salesforce estado das vendas 4ª edição:

  • 64% dos líderes de vendas estão requalificando os funcionários existentes para atender às mudanças nas necessidades comerciais.
  • 62% de empresas estão usando ferramentas de treinamento e treinamento de vendas, contra 55% em 2018.
  • A tática de sucesso das equipes de vendas nos próximos 12 meses, sentadas no 7º lugar para os líderes de vendas, é o treinamento revisado da equipe de vendas. O treinamento de vendas também é a sétima prioridade para os vendedores externos e internos e operações de vendas.
O Ebbinghaus Esquecendo a Curva

Pessoas perdem 80 a 90% do que aprendem após um mês. A pesquisa sobre a memória demonstra consistentemente a precisão do Ebbinghaus Forgetting Curve; treinar humanos pode ser muito parecido com despejar água em um balde cheio de buracos.

O Ebbinghaus Esquecendo a Curva

Para maximizar o valor do treinamento, você deve fornecer reforços regulares em intervalos específicos após o treinamento inicial, ou o valor da atividade em si é mínimo.

Esta é uma das estatísticas de capacitação mais importantes a ter em mente.

Estatísticas de Treinamento de Vendas
Concentre seu treinamento nos artistas médios

O impacto do Treinamento de Vendas é convincente.  Harvard Business Review observou, há vários anos, que "O verdadeiro retorno do bom treinamento está entre os 60% do meio - seus principais executantes". Para este grupo, o coaching de melhor qualidade pode melhorar o desempenho até o 19%".

O artigo chegou ao ponto de observar que treinar seus melhores e piores artistas não é geralmente eficaz. Os benefícios vêm do foco neste grupo médio.

O treinamento é a tática mais poderosa

CSO Insights tinha relatado em sua série sobre o estado da capacitação de vendas que o Treinamento de Vendas, quando formalizado, teve o impacto mais significativo, criando maiores taxas de ganho e obtenção de cotas.

Por outro lado, a CSO Insights também observou que o treinamento de vendas aleatórias levou a taxas de vitória mais baixas. Se você vai fazer isso, faça-o corretamente.

Colocar no tempo para obter os benefícios

Dave Kurlan compartilhou que os gerentes de vendas que dedicam pelo menos 50% de seu tempo ao coaching têm vendedores que pontuam 13% melhor no Qualifying e 24% melhor no closing do que os vendedores cujos gerentes de vendas raramente treinam.

As estatísticas de coaching de vendas estão consistentemente afirmando claramente uma coisa: investir em coaching.

O Coaching Formal é Crítico

De acordo com CSO Insights, em 2016A maioria das organizações de vendas, quase 3 em cada 4 organizações de vendas desperdiçaram o uso de abordagens aleatórias e informais de coaching, e apenas cerca de um quarto alavancou o coaching formal e dinâmico. Somente o coaching formal e dinâmico resulta em resultados positivos.

Conteúdo de vendas

Um dos benefícios da capacitação de vendas mais discutidos é que se torna mais fácil para as equipes de vendas encontrar conteúdo e para sua equipe criar o conteúdo certo em primeiro lugar.

Sua organização provavelmente investe muito dinheiro no desenvolvimento de conteúdo para suas equipes de vendas, mas você tem certeza de que está construindo o conteúdo certo para as necessidades de vendas?

Levando isto mais longe, esse conteúdo é fácil de encontrar para usar no momento certo durante a viagem de compra?

Em muitas organizações, o marketing de produtos, os profissionais de marketing de conteúdo, outros vendedores e aqueles em toda a empresa criam tanto conteúdo para ajudar o departamento de vendas que muitas vezes se vêem afogados sob o peso de toda essa ajuda.

Não tem certeza de que isso importa?

Vamos investigar algumas das minhas estatísticas de habilitação favoritas em torno do conteúdo de vendas.

Eles não conseguem encontrar o conteúdo de que necessitam

De acordo com a Upland SoftwareO conteúdo desenvolvido para vendas, 65%, nunca é utilizado; eles não conseguem encontrá-lo. Seu marketing de conteúdo esforços estão sendo desperdiçados com freqüência.

E, de acordo com o 2018 B2B Relatório de Marketing de ConteúdoAs empresas gastam, em média, 26% de seu orçamento de marketing em conteúdo (com os gastos mais bem sucedidos, mais de 40%).

Os negócios são fechados quando o conteúdo é fornecido em cada etapa da viagem de compra.

Notas sobre o Hubspot que 95% dos compradores compram do vendedor, dando-lhes conteúdo em todas as etapas de seu processo de compra.

Alinhamento Organizacional e Colaboração Transversal
O Alinhamento de Vendas e Marketing compensa

Hubspot relatado 208% maior receita de marketing para equipes de vendas e marketing bem alinhadas

Aberdeen nota 41% melhor crescimento em direção às metas de cota quando os problemas com desalinhamento de marketing são corrigidos.

O desalinhamento geral da organização tem um custo ainda maior

As pesquisas demonstraram que o custo é mensurável e significativo:

Disciplina e métricas de habilitação de vendas

O que você mede é o que você impacta

Segundo a pesquisa do PROLIFIQ, 47% das equipes de capacitação de vendas não medem o ROI de seus esforços. [Atualização 5/22 - O link para esta pesquisa está quebrado, mas deixando os dados por enquanto].

Regra de comunicação 55/38/7 declara "55% de comunicação é a linguagem corporal, 38% é o tom de voz, e 7% é as palavras propriamente ditas".

 

Retenção de funcionários

Mesmo seus funcionários satisfeitos estão à procura de novos empregos

De acordo com a pesquisa da SBI, relatada em Harvard Business Review:

"Quase metade (41%) dos profissionais de vendas entrevistados relatou satisfação em seu papel, mas ainda estão à procura de um novo emprego, e 44% de alto desempenho satisfeitos estão ativamente na caça".

E outros estudos de pesquisas passadas tradicionalmente apontam para a saída de 1 em 3 e 1 em 4 vendedores a cada ano.

O que a taxa de rotatividade significa para você na realidade? Para cada dez vendedores em suas organizações de vendas, 3 deles irão embora dentro dos próximos 12 meses.

Quando os representantes partirem, você vai pagar caro

Dados de SiriusDecisões estima que o custo do faturamento do vendedor é de aproximadamente $200.000, entre custo de oportunidade perdida, reciclagem, contratação, e assim por diante.

E, de acordo com pesquisa da Gartner em agosto de 2022, quase 90% de vendedores se sentem queimados do trabalho.

Os custos das más contratações

O volume de vendas é, talvez, mais caro do que com outros funcionários, mas não é barato de forma alguma. De acordo com relatório do HR.com:

  • Uma má contratação custará aproximadamente 30% de seu salário anual (a fonte original era o Departamento do Trabalho, não conseguiu rastrear o relatório).
  • Os empregadores perdem quase 80% de casos de contratação negligente, cada um com um acordo médio de $1M.

Contratar o ajuste certo importa - muito.

 

Conscientização - Com base no volume e tendências da busca

Para esta parte da análise, estamos utilizando nossa ferramenta de SEO favorita, ahrefs.

Enablement Conscientização

As vendas do Enablement subiram para cerca de 6000 buscas por mês. O crescimento do volume de buscas se alinha bem com o crescente interesse pela profissão.

O Revenue Enablement, por outro lado, continua a pairar em torno de 150 buscas por mês.

O que isso significa?

Enquanto vemos muito mais pessoas discutir o Revenue Enablement, e usar o título de emprego, a maioria do conteúdo disponível hoje continua a se referir ao Sales Enablement.

Conscientização das operações

A Revenue Operations está ganhando a corrida dos termos sobre Sales Operations, mas está muito perto. Esperamos ver as Operações de Receita continuarem a crescer em popularidade e estes números provavelmente mudarão significativamente nos próximos dois anos.

Se combinarmos as buscas por operações de receita e RevOps, vemos um volume de busca combinado de mais de 3100 por mês. A taxa de crescimento é impressionante, sendo as Operações de Receita o termo de busca mais popular.

Volume de Pesquisa de Operações de Receita - Tendência
Volume de busca RevOps - Tendências

Observe, em comparação, que o volume de busca das Operações de Vendas é plano em cerca de 2100 buscas por mês e as vendas são pesquisadas apenas cerca de 50 vezes por mês.

Empregos - Títulos e vagas

Algum dos itens acima se traduz em emprego?

Nossa, sim!

Enablement Empregos

Usando o LinkedIn Sales Navigator e procurando perfis com o termo "Vendas Enablement", "Revenue Enablement, ou "Crescimento Enablement" em seu título de emprego atualmente chega com pouco mais de 15.000 pessoas.

Isso é mais 2000+ do que encontramos em julho de 2021.

Trabalhos operacionais

Usando tanto a Receita como as Operações de Vendas para esta análise, encontramos mais de 160.000 pessoas com estes títulos de emprego no LinkedIn!

Estatísticas falsas, enganosas ou mal compreendidas

67% da jornada do comprador é agora feita digitalmente - SiriusDecisions

Este estatuto, atribuído às Decisões Sirius, teve que ser mais esclarecido, mas tem vivido na câmara de eco da internet desde então. Embora o post do blog para esclarecer o estatuto não esteja mais disponível, nós o desenterramos do máquina de retorno via internet para que os leitores possam entender melhor o contexto original e julgar por si mesmos.

Impacto da Grande Resignação

De acordo com Empresa rápida, "83% de Millennials tiveram que assumir até seis novas tarefass fora de suas descrições de trabalho devido à demissão de seus colegas de trabalho".

Adoção de tecnologia

Estatísticas de CRM

  • Em pesquisa a partir de 2013, Notas sobre a BuyerZone que "91% de empresas com mais de 11 funcionários utilizam software CRM".

O problema de comunicação desigual

As reuniões podem ser críticas para o sucesso em todas as funções de "go-to-market", o que sabemos sobre elas?

O problema de comunicação desigual, discutido neste podcast HBR por Leigh Thompson, professor da Kellogg School of Management e autor de "Creative Conspiracy": The New Rules of Breakthrough Collaboration", aponta para alguns fatores-chave que precisamos estar atentos:

  • Na maioria das reuniões, 60% da conversa é dominada por duas pessoas
  • Na maioria das reuniões, 70% da conversa é dominada por três pessoas
  • De fato, a minoria do povo toma 80% da reunião, deixando a maioria mais tranqüila sem tempo para se impor.

Nesta entrevista em vídeo com o professor Thompson, ela discute como sua técnica de escrita cerebral pode ajudar a superar o problema de comunicação desigual.

Preferências remotas versus face a face

Este infográfico, em GreatBusinessSchools.org desde o início dos anos 2010, demonstrar que há muito tempo existe um conflito entre querer trabalhar remotamente e, em alguns casos, sentir-se mais eficaz pessoalmente.

De acordo com a pesquisa que foi feita sobre este infográfico:

  • 83% de funcionários trabalhavam remotamente às vezes.
  • 95% disse que as reuniões presenciais eram essenciais para relações comerciais de longo prazo.
  • 84% de pessoas preferem reuniões de negócios presenciais.

Sabemos que alguns desses números mudaram como resultado da pandemia, a verdadeira questão é se a mudança é permanente ou temporária.

Mais recentes dados da GallupNo final de 2021, indica que, para os trabalhadores de colarinho branco, que a maioria das equipes de go-to-market são consideradas:

  • 41% trabalho de casa em tempo integral
  • 26% trabalho a partir de casa em tempo parcial
  • E aproximadamente 30% dos trabalhadores disseram que procurariam trabalho se seu empregador os obrigasse a trabalhar em tempo integral no escritório novamente.

Mas sabemos que a comunicação presencial é mais eficaz. Referimo-nos à regra 55/38/7 acima, e esta infografia também o fez, observando:

Regra de comunicação 55/38/7 declara "55% de comunicação é a linguagem corporal, 38% é o tom de voz, e 7% é as palavras propriamente ditas".

Portanto, a comunicação presencial é vital para o sucesso empresarial. Se você está em uma função voltada para o cliente, você precisa aproveitar este conhecimento o máximo possível para vencer seus concorrentes que estão ficando em casa.

Estatísticas específicas da indústria

Varejo
Pesquisa de produtos em celulares enquanto em loja

De acordo com pesquisa da Salsify77% de compradores usam seus telefones celulares para encontrar informações sobre produtos ONDE comprar em uma loja.

O que deixamos de fora?

Por que a capacitação de vendas é importante?

Esperamos que agora você tenha um melhor senso do que no início deste artigo.

Que métricas deveríamos ter incluído?

Um pensamento sobre "80+ Marketing, Customer Success, and Sales Statistics (2022)".

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