Email Marketing

De acordo com pesquisa da Experian:

• 59% dos marqueteiros business-to-business dizem que o e-mail é seu canal mais eficaz em termos de geração de receita.
• 56% de marcas que utilizam emojis em suas linhas de assunto tinham uma taxa aberta mais alta.

O ROI do e-mail marketing é, segundo dados da Litmus, 36 a 1. Em outras palavras, invista $1 em seu e-mail marketing e você recebe de volta $36. Isso é poderoso.

O Poder das Revisões do Cliente

De acordo com pesquisa por PowerReviews:

• Quase 100% de consumidores lêem revisões on-line antes de fazer uma compra pelo menos uma parte do tempo.
• E, na mesma pesquisa, 95% dos compradores sentem que as revisões on-line são um recurso essencial para a tomada de decisões.

E, em pesquisa adicional, também por PowerReviewsEles observam que "quase todos os compradores-95%- relataram revisões de clientes consultores" antes de fazer uma compra.

Adicional pesquisa da Spiegel fala ainda mais sobre o poder das revisões, observando:

• São necessárias apenas cinco revisões para aumentar suas chances de compra. As ofertas com 5 revisões foram 270% mais prováveis de serem compradas do que aquelas sem revisões.

Por que a Nutrição conduz?

David M. Raab, em seu Blog Matriz de Experiência do ClienteA Comissão Européia, por sua vez, observa algumas estatísticas realmente importantes para apoiar a importância do cultivo de chumbo. Vou citá-lo:

“

Market2Lead (antes de serem absorvidos por Oracle) me disseram que haviam analisado os dados de seus próprios clientes e encontrado:

- 9% tamanho médio de negócio mais alto para eletrodos nutridos vs. eletrodos não nutridos

- 23% tempo de negociação mais curto para os eletrodos nutridos do que para os não nutridos.

“

 

Estatísticas de vendas

Estatísticas de chamadas a frio

Considere estas estatísticas como você considera suas cadências:

• Por Oleoduto - A taxa média de resposta do correio de voz para chamadas frias é um pouco inferior a 5%
• Por SalesHacker - as estatísticas parecem melhores, sentados em 11%, 22% e 33% para sua primeira, segunda e terceira tentativas, respectivamente.
• Por O Grupo Brevetsão necessárias 8 chamadas frias para chegar a um prospecto.
• De acordo com Laboratório de Insights de Vendasmais de 50% de suas perspectivas não são um bom ajuste para sua solução.

Quantas ligações devo fazer por dia?

De acordo com SalesBuzzO representante médio deve fazer cerca de 60 ligações por dia, gastando pelo menos 3 horas por dia ao telefone.

Vimos estatísticas relatadas entre 40 e 60 por dia, com algumas aberrações extremas relatando mais de 100. Em nossa opinião e experiência, isto leva a uma divulgação mal pesquisada e a resultados diminuídos. 50 a 60 por dia é o melhor alvo na maioria dos casos.

Quantos toques são necessários para...?

O estado do Grupo Brevet acima nos mostra que são necessárias 8 chamadas frias para chegar a um prospecto, quantos toques são necessários para...

• De acordo com o Rain Group, é necessário 8 toques para marcar uma primeira reunião ou conversa.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

Previsão de vendas

De acordo com a pesquisa da InsightSquared e RevOps Squaredmais de 68% de empresas informam que faltam suas previsões de vendas em mais de 10%.

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

Porcentagem do tempo de vendas gasto ativamente

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• Tarefas administrativas (atualizações CRM)
• Criação e busca de conteúdo
• E-mail, reuniões de não-clientes

Vários estudos vêm de Salesforce, Perspectivas de CSO (não mais existindo), e outros normalmente todos voltam com os mesmos resultados.

Note que, em uma entrevista com a Enablement na Microsoft, encontramos equipes passando menos de 30% de seu tempo em reuniões de vendas.

 

Desta vez, com base em nosso Análise do ROINos deu o seguinte tempo típico de reparo para seus representantes de vendas

• 5% do tempo em busca de conteúdo.
• 25% da época, criando conteúdo.
• 37% do tempo desempenhando tarefas administrativas.
• 33% de tempo gasto na venda.

Quanto tempo é gasto para decidir a quem ligar a seguir?

De acordo com o equipe da InsideSalesEles têm trabalhado com empresas onde os representantes passam até 40% de seu tempo decidindo quem eles devem chamar em seguida.

Como isso é uma perda de tempo?

Especialmente tendo em vista que o tempo de resposta é importante.  InsideSales também observa que entre 35 e 50% de negócios são ganhos pelo vendedor que responde primeiro.

Sucesso do cliente e estatísticas de rotatividade

O que é uma taxa de rotatividade aceitável?

16Ventures usa 5-7% como uma taxa de rotatividade anual aceitável. Como você compara?

O foco nos clientes existentes é gratificante

De acordo com pesquisa da McKinseyAs empresas que se concentram tanto em clientes existentes como na aquisição de novos clientes, veja uma taxa de retenção líquida mediana de 20%. Em outras palavras, a taxa média de retenção líquida é de 20%, eles crescem 20% por ano sem adquirir novos clientes.

Experian aponta para dados do Escritório da Casa Branca para Assuntos do Consumidor, observando:

• Clientes fiéis têm um valor vitalício de até 10 vezes tanto quanto a sua compra inicial.
• Adquirir um novo cliente pode ser até 7 vezes mais caro do que manter um cliente atual.

Estatísticas de vendas Enablement

De acordo com G2Aqui estão alguns dos principais benefícios de capacitação de vendas que devem ajudá-lo a entender por que a capacitação de vendas é importante.

• A presença da capacitação de vendas se correlaciona com uma melhoria de 31% no suporte a mudanças nas mensagens de vendas e uma melhoria de 15% na melhoria do desempenho dos vendedores de baixo desempenho.
• As organizações com capacidade de vendas alcançam uma taxa de ganho de 49% em negócios previstos, em comparação com 42,5% para aqueles sem capacidade de vendas.

Estas estatísticas são um grande lembrete dos benefícios da capacitação de vendas quando ela é implantada de uma maneira formal e madura.

 

Estatísticas de Treinamento de Vendas

Reveja o Técnica de Aprendizagem Cercada to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

Treinamento de vendas tem um ROI demonstrável (às vezes)

Accenture's Retorno ao aprendizado: Treinamento para Alta Performance na Accenture calculou que a empresa obteve um retorno de 353% em seu investimento de aprendizagem. Este estudo ocorreu em 2006.

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

Novas contratações a bordo não acontecem em todos os lugares

Em um Estudo do refrãoA equipe de vendas, quase 35% de líderes de vendas indicou que os novos membros da equipe recebem pouco ou nenhum treinamento em vendas.

Quer você tenha ou não uma equipe dedicada à capacitação de vendas, compensa formalizar seu programa de bordo.

Visão sobre o treinamento da força de vendas

Estas são excelentes estatísticas de treinamento de vendas da Salesforce estado das vendas 4ª edição:

• 64% dos líderes de vendas estão requalificando os funcionários existentes para atender às mudanças nas necessidades comerciais.
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• A tática de sucesso das equipes de vendas nos próximos 12 meses, sentadas no 7º lugar para os líderes de vendas, é o treinamento revisado da equipe de vendas. O treinamento de vendas também é a sétima prioridade para os vendedores externos e internos e operações de vendas.

O Ebbinghaus Esquecendo a Curva

Pessoas perdem 80 a 90% do que aprendem após um mês. A pesquisa sobre a memória demonstra consistentemente a precisão do Ebbinghaus Forgetting Curve; treinar humanos pode ser muito parecido com despejar água em um balde cheio de buracos.

Para maximizar o valor do treinamento, você deve fornecer reforços regulares em intervalos específicos após o treinamento inicial, ou o valor da atividade em si é mínimo.

Esta é uma das estatísticas de capacitação mais importantes a ter em mente.

Estatísticas de Treinamento de Vendas

Concentre seu treinamento nos artistas médios

O impacto do Treinamento de Vendas é convincente.  Harvard Business Review observou, há vários anos, que "O verdadeiro retorno do bom treinamento está entre os 60% do meio - seus principais executantes". Para este grupo, o coaching de melhor qualidade pode melhorar o desempenho até o 19%".

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

O treinamento é a tática mais poderosa

CSO Insights tinha relatado em sua série sobre o estado da capacitação de vendas que o Treinamento de Vendas, quando formalizado, teve o impacto mais significativo, criando maiores taxas de ganho e obtenção de cotas.

Por outro lado, a CSO Insights também observou que o treinamento de vendas aleatórias levou a taxas de vitória mais baixas. Se você vai fazer isso, faça-o corretamente.

Colocar no tempo para obter os benefícios

Dave Kurlan compartilhou que os gerentes de vendas que dedicam pelo menos 50% de seu tempo ao coaching têm vendedores que pontuam 13% melhor no Qualifying e 24% melhor no closing do que os vendedores cujos gerentes de vendas raramente treinam.

As estatísticas de coaching de vendas estão consistentemente afirmando claramente uma coisa: investir em coaching.

O Coaching Formal é Crítico

De acordo com CSO Insights, em 2016A maioria das organizações de vendas, quase 3 em cada 4 organizações de vendas desperdiçaram o uso de abordagens aleatórias e informais de coaching, e apenas cerca de um quarto alavancou o coaching formal e dinâmico. Somente o coaching formal e dinâmico resulta em resultados positivos.

Conteúdo de vendas

Um dos benefícios da capacitação de vendas mais discutidos é que se torna mais fácil para as equipes de vendas encontrar conteúdo e para sua equipe criar o conteúdo certo em primeiro lugar.

Sua organização provavelmente investe muito dinheiro no desenvolvimento de conteúdo para suas equipes de vendas, mas você tem certeza de que está construindo o conteúdo certo para as necessidades de vendas?

Levando isto mais longe, esse conteúdo é fácil de encontrar para usar no momento certo durante a viagem de compra?

Em muitas organizações, o marketing de produtos, os profissionais de marketing de conteúdo, outros vendedores e aqueles em toda a empresa criam tanto conteúdo para ajudar o departamento de vendas que muitas vezes se vêem afogados sob o peso de toda essa ajuda.

Não tem certeza de que isso importa?

Vamos investigar algumas das minhas estatísticas de habilitação favoritas em torno do conteúdo de vendas.

Eles não conseguem encontrar o conteúdo de que necessitam

De acordo com a Upland SoftwareO conteúdo desenvolvido para vendas, 65%, nunca é utilizado; eles não conseguem encontrá-lo. Seu marketing de conteúdo esforços estão sendo desperdiçados com freqüência.

E, de acordo com o 2018 B2B Relatório de Marketing de ConteúdoAs empresas gastam, em média, 26% de seu orçamento de marketing em conteúdo (com os gastos mais bem sucedidos, mais de 40%).

Os negócios são fechados quando o conteúdo é fornecido em cada etapa da viagem de compra.

Notas sobre o Hubspot que 95% dos compradores compram do vendedor, dando-lhes conteúdo em todas as etapas de seu processo de compra.

Alinhamento Organizacional e Colaboração Transversal

O Alinhamento de Vendas e Marketing compensa

Hubspot relatado 208% maior receita de marketing para equipes de vendas e marketing bem alinhadas

Aberdeen nota 41% melhor crescimento em direção às metas de cota quando os problemas com desalinhamento de marketing são corrigidos.

Overall organization misalignment has even greater costs

As pesquisas demonstraram que o custo é mensurável e significativo:

• Impactos do desalinhamento custos de projetos individuais por mais de 10% do custo total.
• Da mesma forma, o impacto sobre as receitas potenciais comes in at around 10% as well.
• E, nosso investimentos são apenas cerca da metade tão eficazes.

Disciplina e métricas de habilitação de vendas

O que você mede é o que você impacta

Segundo a pesquisa do PROLIFIQ, 47% das equipes de capacitação de vendas não medem o ROI de seus esforços. [Atualização 5/22 - O link para esta pesquisa está quebrado, mas deixando os dados por enquanto].

O Regra de comunicação 55/38/7 declara "55% de comunicação é a linguagem corporal, 38% é o tom de voz, e 7% é as palavras propriamente ditas".

 

Retenção de funcionários

Mesmo seus funcionários satisfeitos estão à procura de novos empregos

De acordo com a pesquisa da SBI, relatada em Harvard Business Review:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

O que a taxa de rotatividade significa para você na realidade? Para cada dez vendedores em suas organizações de vendas, 3 deles irão embora dentro dos próximos 12 meses.

Quando os representantes partirem, você vai pagar caro

Dados de SiriusDecisões estima que o custo do faturamento do vendedor é de aproximadamente $200.000, entre custo de oportunidade perdida, reciclagem, contratação, e assim por diante.

E, de acordo com pesquisa da Gartner em agosto de 2022, quase 90% de vendedores se sentem queimados do trabalho.

Os custos das más contratações

O volume de vendas é, talvez, mais caro do que com outros funcionários, mas não é barato de forma alguma. De acordo com relatório do HR.com:

• Uma má contratação custará aproximadamente 30% de seu salário anual (a fonte original era o Departamento do Trabalho, não conseguiu rastrear o relatório).
• Os empregadores perdem quase 80% de casos de contratação negligente, cada um com um acordo médio de $1M.

Contratar o ajuste certo importa - muito.

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Enablement Conscientização

As vendas do Enablement subiram para cerca de 6000 buscas por mês. O crescimento do volume de buscas se alinha bem com o crescente interesse pela profissão.

O Revenue Enablement, por outro lado, continua a pairar em torno de 150 buscas por mês.

O que isso significa?

Enquanto vemos muito mais pessoas discutir o Revenue Enablement, e usar o título de emprego, a maioria do conteúdo disponível hoje continua a se referir ao Sales Enablement.

Conscientização das operações

A Revenue Operations está ganhando a corrida dos termos sobre Sales Operations, mas está muito perto. Esperamos ver as Operações de Receita continuarem a crescer em popularidade e estes números provavelmente mudarão significativamente nos próximos dois anos.

Se combinarmos as buscas por operações de receita e RevOps, vemos um volume de busca combinado de mais de 3100 por mês. A taxa de crescimento é impressionante, sendo as Operações de Receita o termo de busca mais popular.

Observe, em comparação, que o volume de busca das Operações de Vendas é plano em cerca de 2100 buscas por mês e as vendas são pesquisadas apenas cerca de 50 vezes por mês.

Empregos - Títulos e vagas

Algum dos itens acima se traduz em emprego?

Nossa, sim!

Enablement Empregos

Usando o LinkedIn Sales Navigator e procurando perfis com o termo "Vendas Enablement", "Revenue Enablement, ou "Crescimento Enablement" em seu título de emprego atualmente chega com pouco mais de 15.000 pessoas.

Isso é mais 2000+ do que encontramos em julho de 2021.

Trabalhos operacionais

Usando tanto a Receita como as Operações de Vendas para esta análise, encontramos mais de 160.000 pessoas com estes títulos de emprego no LinkedIn!

Estatísticas falsas, enganosas ou mal compreendidas

67% da jornada do comprador é agora feita digitalmente - SiriusDecisions

Este estatuto, atribuído às Decisões Sirius, teve que ser mais esclarecido, mas tem vivido na câmara de eco da internet desde então. Embora o post do blog para esclarecer o estatuto não esteja mais disponível, nós o desenterramos do máquina de retorno via internet para que os leitores possam entender melhor o contexto original e julgar por si mesmos.

Impacto da Grande Resignação

De acordo com Empresa rápida, "83% de Millennials tiveram que assumir até seis novas tarefass fora de suas descrições de trabalho devido à demissão de seus colegas de trabalho".

Adoção de tecnologia

Estatísticas de CRM

• Em pesquisa a partir de 2013, Notas sobre a BuyerZone que "91% de empresas com mais de 11 funcionários utilizam software CRM".

O problema de comunicação desigual

As reuniões podem ser críticas para o sucesso em todas as funções de "go-to-market", o que sabemos sobre elas?

O problema de comunicação desigual, discutido neste podcast HBR por Leigh Thompson, professor da Kellogg School of Management e autor de "Creative Conspiracy": The New Rules of Breakthrough Collaboration", aponta para alguns fatores-chave que precisamos estar atentos:

• Na maioria das reuniões, 60% da conversa é dominada por duas pessoas
• Na maioria das reuniões, 70% da conversa é dominada por três pessoas
• De fato, a minoria do povo toma 80% da reunião, deixando a maioria mais tranqüila sem tempo para se impor.

Nesta entrevista em vídeo com o professor Thompson, ela discute como sua técnica de escrita cerebral pode ajudar a superar o problema de comunicação desigual.

Preferências remotas versus face a face

Este infográfico, em GreatBusinessSchools.org desde o início dos anos 2010, demonstrar que há muito tempo existe um conflito entre querer trabalhar remotamente e, em alguns casos, sentir-se mais eficaz pessoalmente.

Estatísticas específicas da indústria

Varejo

Pesquisa de produtos em celulares enquanto em loja

De acordo com pesquisa da Salsify77% de compradores usam seus telefones celulares para encontrar informações sobre produtos ONDE comprar em uma loja.

O que deixamos de fora?

Por que a capacitação de vendas é importante?

Esperamos que agora você tenha um melhor senso do que no início deste artigo.

Que métricas deveríamos ter incluído?