Ter um grande conjunto de perguntas para entrevistas de vendas é crítico em um ambiente sempre contratado. Reunimos mais de 25 perguntas incríveis para você usar para contratar equipes agora mesmo.
Em épocas regulares, os vendedores se entregam a 1 em 3 a cada ano. Durante a Grande Demissão, esse índice é ainda pior em muitas indústrias.
Estar sempre recrutando, entrevistando e contratando.
Este artigo fornece informações para a contratação de gerentes e para os representantes de vendas que procuram trabalho agora mesmo.
Primeiro vamos nos concentrar nas dicas de entrevistas de emprego para os caçadores de emprego, depois mergulhar nas perguntas e dicas para os gerentes de contratação.
- Onde encontrar Prospectos de Vendas
- Dicas de Entrevista de Trabalho de Vendas
- As melhores perguntas da entrevista de vendas para contratar grandes vendedores
- Perguntas da entrevista de chamada fria
- Perguntas de entrevista para uma posição de vendas a varejo
- Perguntas de Entrevista com Engenheiro de Vendas
- Perguntas de Entrevista de Vendas Farmacêuticas
- Perguntas de entrevista para avaliação das habilidades de comunicação verbal
- Perguntas de entrevista para avaliar a capacidade de comunicação escrita
- Perguntas de entrevista para avaliar as habilidades de construção de relacionamento
- Pergunta da Entrevista de Vendas Ilegais: Qual é seu salário atual?
- Outras perguntas estratégicas para fazer aos candidatos
- Conclusão
- Nosso Boletim Informativo Semanal de Contratação, Recrutamento e Dicas de Embarque
Onde encontrar Prospectos de Vendas
Se você está procurando por vendedores remotos, ou toda uma equipe de vendas terceirizada, considere um serviço como CloudTask.
Dicas de Entrevista de Trabalho de Vendas
Entrevistas de trabalho de vendas são estressantes para todos os envolvidos, e são terríveis se você não tiver tido tempo para se preparar
Como se preparar para uma entrevista de vendas
Vamos mergulhar bem dentro.
Faça sua pesquisa sobre a empresa
Conheça a empresa, seus produtos e os desafios que eles resolvem.
Pesquisar a concorrência
Quem são os principais concorrentes?
Você pode determinar onde um concorrente vence contra outro?
Se eles vendem software, reveja sites como G2.com e The Best Sales Tools antes do tempo, faça esta pesquisa.
Procure as pessoas com as quais você está entrevistando
Todos que você está prestes a entrevistar provavelmente terão perfis no LinkedIn.
O que você pode aprender sobre eles?
Há quanto tempo eles estão nesta empresa?
Há quanto tempo eles trabalham no mercado em geral ou na indústria?
Prepare-se para discutir seus favoritos
Quais são algumas de suas coisas favoritas e por quê?
Metodologia favorita?
Ferramenta favorita?
A parte do processo de venda que você mais ama?
E para tudo isso, prepare-se também para discutir suas coisas menos favoritas.
Maiores sucessos e fracassos, pontos fortes e fracos
As pessoas freqüentemente querem ouvir sobre estes tópicos, preparar-se para responder a estas perguntas.
Venha com perguntas
Em todas as suas pesquisas, certifique-se de ter várias perguntas preparadas para cada entrevistador.
Um vendedor que não sabe como se preparar, entrar e realizar uma descoberta completa, pode não ser o melhor candidato para sua vaga de emprego.
Reveja as perguntas que sugerimos abaixo
Que respostas você daria para as perguntas abaixo?
Estas perguntas podem aparecer quando você estiver sentado em equipe ou em uma sessão de entrevista individual, esteja preparado.
- O que você mais gosta nas vendas?
- Por que você quer trabalhar aqui?
- Por que você é um grande candidato para este papel?
Estas e dezenas de outras perguntas provavelmente serão feitas por pelo menos um dos entrevistadores.
Preparar para dramatizar
Em muitas situações, espera-se que os candidatos de vendas interpretem uma ou mais situações, que vão desde um telefonema falso, uma sessão de descoberta, ou algo mais relevante para o trabalho que estão buscando.
Se você tiver um amigo com quem possa praticar antes da entrevista, considere fazer isso.
Quando você pensa em como você se prepara para uma entrevista de vendas, há itens que deveríamos ter incluído?
Você tem outras dicas de trabalho de vendas para sugerir que incluamos e compartilhemos com nossos leitores?
As melhores perguntas da entrevista de vendas para contratar grandes vendedores
Aqui estão as melhores perguntas de entrevistas de vendas para qualquer gerente de contratação responsável pela contratação de membros da equipe de vendas.
Por que você está interessado nesta posição de vendas?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
O gerente de vendas quer ter certeza de que o candidato está entrando nesta função de vendas pelas razões certas:
- Eles querem ganhar mais dinheiro
- Você está entusiasmado com a estratégia de vendas ou mercado da empresa?
- Já trabalhou para um dos líderes de vendas anteriormente, ou,
- Algo mais que soa razoável.
Se um vendedor de nível básico pensa que pode fazer $75.000 em seu primeiro ano em um novo emprego na Acme Inc., mas só faz cerca de $30k por ano (incluindo a comissão de vendas), provavelmente se sentirá insatisfeito com seu papel de vendedor e sairá.
Por que vendas ou por que você quer trabalhar em vendas?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Se o candidato não tem experiência em vendas, você quer descobrir sua profundidade de compreensão de vendas e determinar se ele é suficientemente treinável para se manter atualizado no tempo necessário.
Quais são suas aspirações profissionais?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Os gerentes de contratação querem garantir que o candidato tenha aspirações de carreira a longo prazo e não esteja apenas procurando um emprego a curto prazo.
Se o vendedor espera estar em sua função atual de vendas apenas por dois anos, ele pode não estar disposto a fazer o esforço extra necessário para ter sucesso.
Entretanto, tenha em mente que a pesquisa da indústria mostra que a maioria das pessoas permanece em seus empregos de vendas por apenas cerca de 25 - 30 meses. Tenha isto em mente ao entrevistar.
Um processo eficaz de entrevista de vendas descobrirá se o vendedor é um bom ajuste para a necessidade atual e espera-se descobrir se suas habilidades de vendas, potencial de crescimento e habilidades gerais podem ajudá-los no futuro.
Quais são seus pontos fortes e fracos?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
O gerente de contratação quer garantir que o candidato conheça seus pontos fortes e fracos e que tenha levado algum tempo para refletir sobre eles.
Se o vendedor não consegue pensar em nenhuma fraqueza, ou não pensa muito em si mesmo ou não está em vendas há tempo suficiente para perceber que todos têm espaço para melhorar.
Ou, potencialmente pior, eles nunca receberam, ou não sabem como ouvir e aprender com o feedback construtivo.
A autoconsciência é um atributo importante que muitas vezes é negligenciado.
Descreva seu ambiente de trabalho ideal
Por que esta é uma boa pergunta?
Sua cultura corporativa não mudará devido à contratação de um novo representante de vendas. Você quer ter certeza de que eles estão procurando um ambiente que se adapte à sua cultura de vendas atual, não se engane e acredite que isso não importa.
Alguns gerentes de vendas identificarão os candidatos que tiveram enorme sucesso em funções passadas como ideais para seus cargos de vendas em aberto.
O problema?
O que eles estavam vendendo, o mercado em que estavam, o processo de vendas utilizado, a dinâmica da equipe, o nível de apoio das vendas internas, a força do produto que eles vendiam, e inúmeras outras coisas, tudo isso impactou em sua capacidade de sucesso.
Você precisa desembrulhar todos esses fatores e chegar à raiz de
o que levou a seu sucesso anterior.
E, igualmente importante, escavar nos mesmos itens acima se eles não foram tremendamente bem sucedidos em seu último papel.
Esses fatores são os mesmos ou diferentes em seu negócio?
E, não se esqueça de verificar as referências com o empregador anterior!
Estude os aspectos ambientais do trabalho, o ambiente de trabalho e a cultura da antiga empresa e como isso se compara ao candidato que você está encontrando nesta entrevista de trabalho.
O que você sabe sobre nossa empresa?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
O líder de vendas quer garantir que o candidato tenha pesquisado sua empresa e saiba o que ela vende.
Se o vendedor não puder responder a esta pergunta, provavelmente não terá muito sucesso nas vendas - os candidatos de vendas que não se preparam para as reuniões não serão bem sucedidos.
O candidato já se envolveu na cultura da empresa através de sites como Glassdoor ou LinkedIn?
O que você acha que nossa empresa poderia fazer melhor?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Os profissionais de vendas precisam estar entusiasmados com seus produtos e com as empresas para as quais trabalham - mas realistas quanto aos seus pontos fortes e fracos.
Se o vendedor não souber nada sobre os pontos fracos da empresa, produtos ou soluções da equipe de vendas, é provável que não tenha feito uma pesquisa sólida antes da entrevista de vendas.
Se você trabalha para uma empresa de capital aberto, o candidato pode obter informações valiosas de várias fontes. Mesmo para empresas privadas, os comunicados de imprensa, o site da empresa e simplesmente chegar aos funcionários anteriores podem revelar informações úteis.
Que métodos de venda você encontrou mais sucesso em suas funções passadas?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Os melhores representantes de vendas têm um sólido entendimento do que funcionou para eles no passado. Esta pergunta o ajudará a entender com que técnicas de vendas o candidato se sente confortável e experiente no uso. Você também terá uma idéia da taxa de sucesso deles com diferentes métodos de vendas.
Lembre-se, entretanto, que o candidato a vendedor precisará estar confortável trabalhando dentro de suas metodologias e estruturas - usando suas abordagens onde o processo e as estruturas permitem.
Que objeções você teve mais sucesso em seus papéis passados?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Cada chamada de vendas, reunião e conversa resulta em pelo menos uma mão cheia de objeções.
Suponha que este candidato não tenha conseguido lidar com algumas objeções dos clientes durante toda sua carreira de vendas ou não consiga articulá-las durante o processo de entrevista. Nesse caso, eles podem ter dificuldades para atingir sua cota de vendas.
Como você pesquisa as perspectivas?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Quanto mais um vendedor souber sobre um potencial cliente, mais chances o vendedor tem de conseguir uma reunião do que uma série de reuniões e, espera-se, uma venda.
Diante disso, investigue como eles pesquisam as perspectivas. Além do LinkedIn (o que eles fazem melhor na maioria dos casos), o que eles fazem?
Como você determina se vale ou não a pena buscar uma pista?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Demasiadas organizações têm pistas ruins jogadas na parede de seus vendedores.
Ter a experiência de vendas e compreensão do negócio necessária para priorizar é fundamental para qualquer vendedor. Esta habilidade é especialmente verdadeira para representantes de vendas externas, como executivos de conta (AEs).
Os EA só atingiram a cota de vendas em torno de 50% da época. Um dos fatores para esta falha em atingir a cota é a má priorização.
E, semelhante a isto:
Qual é a sua abordagem para qualificar os negócios durante o ciclo de vendas?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Cerca de 50% de todos os profissionais de vendas atingem sua cota a cada ano.
Durante as entrevistas, o 100% teve sucesso em seu papel no passado, e isso não faz sentido.
Com o volume de leads lançados às equipes de vendas em muitas organizações, os representantes devem saber como qualificar os negócios para se concentrarem nos prospectos certos - e aumentar suas chances de atingir as cotas de vendas.
Eles mencionam o uso de MEDDIC ou BANT?
Eles tocam em elementos vitais de qualificação, como orçamento, um problema comercial crítico para a solução, e urgência por parte do comprador?
Você já trabalhou com equipes de capacitação de vendas em funções anteriores?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Se sua empresa possui uma equipe de capacitação de vendas, você deseja contratar um representante de vendas que tenha experiência de trabalho com essas equipes.
Conte-me sobre quando você teve que superar um obstáculo para alcançar o sucesso.
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Um gerente de contratação quer contratar representantes de vendas que sejam tenazes e possam superar quaisquer obstáculos colocados em seu caminho. Esta pergunta dará ao gerente de vendas uma idéia de quão bem o candidato superou os obstáculos em funções passadas e se ele tem experiência em fazer isso.
Se sua resposta for fraca, considere a possibilidade de fazer a pergunta para discutirmos sua última queda nas vendas, como eles lutaram para sair da queda, e como o farão na próxima vez que encontrarem uma queda nas vendas em sua carreira.
Por que você é um grande candidato para este papel?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
A resposta a esta pergunta ajudará o gerente a entender se o candidato fez alguma pesquisa sobre a empresa e como eles vendem suas soluções no mercado.
Perguntas da entrevista de chamada fria
Qual é a sua experiência com a chamada a frio?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Se a posição de vendas para a qual você está contratando requer que os representantes de vendas façam ligações frias, você quer garantir que eles tenham experiência em fazê-lo.
Além de perguntar sobre sua experiência, pergunte também sobre sua taxa de sucesso ao fazer ligações frias e como eles se sentem sobre o processo.
Quais são algumas objeções que você costuma ouvir ao fazer ligações frias?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Se a posição de vendas exigir que os representantes de vendas façam ligações frias, eles provavelmente encontrarão objeções dos potenciais clientes.
Fazer esta pergunta lhe dará uma idéia de como o candidato pode lidar bem com as objeções e se ele está ou não familiarizado com as objeções comuns que os representantes de vendas ouvem.
Qual é o seu roteiro ao fazer ligações frias?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Se a posição de vendas exigir que os representantes de vendas façam ligações frias, você quer garantir que eles tenham um roteiro no lugar.
Um roteiro ajudará os representantes de vendas a permanecerem concentrados e no caminho certo ao fazer ligações frias.
Além de perguntar sobre o roteiro do candidato, pergunte também como eles personalizam seu roteiro para cada prospecto.
O que você faz quando se depara com um porteiro?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Se a posição de vendas exigir que os representantes de vendas façam ligações frias, eles provavelmente encontrarão portões de entrada.
O que é um porteiro?
Os porteiros são indivíduos que atendem as chamadas telefônicas e de tela para os representantes de vendas da pessoa que estão tentando alcançar.
Fazer esta pergunta lhe dará uma idéia de como o candidato pode lidar bem com os porteiros e se eles estão ou não familiarizados com estratégias comuns para passar por eles.
Qual é sua estratégia de acompanhamento depois de fazer uma chamada fria?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Se a posição de vendas exigir que os representantes de vendas façam chamadas a frio, você quer garantir que eles tenham uma estratégia de acompanhamento no local.
Fazer esta pergunta lhe dará uma idéia de se o candidato está ou não familiarizado com estratégias de acompanhamento comuns e como é provável que ele acompanhe uma perspectiva depois de fazer uma chamada fria.
Perguntas de entrevista para uma posição de vendas a varejo
As vendas no varejo vêm com desafios únicos, e estas perguntas podem ajudá-lo a descobrir as idéias que você deseja de seu novo associado de vendas em perspectiva.
Conte-me sobre sua última experiência de trabalho com um cliente desafiador
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Os clientes às vezes são de temperamento curto, e lidar com isso não é incomum no varejo.
Se eles não tiverem experiência em varejo, procure saber como eles se sentiriam ao lidar com um desafio comum que você encontra em seu local de varejo.
Como você se mantém atualizado com as novas promoções e vendas?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Muitos associados de vendas trabalham em tempo parcial, muitos horários de trabalho onde podem não estar na loja por alguns dias. Acompanhar as mudanças nos produtos e promoções é fundamental para o sucesso individual e das lojas.
perguntas da entrevista a frio
Perguntas de Entrevista com Engenheiro de Vendas
Descreva a última vez que você teve que pesquisar novas tecnologias para seu papel
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
A função de engenharia de vendas é de ritmo rápido e muito técnica. Novos produtos e soluções de sua empresa, ou de seus concorrentes, irão aparecer o tempo todo.
É fundamental saber como entender rapidamente novas soluções, por que elas são importantes para os compradores e como se relacionam com o problema que você resolve.
Conte-nos sobre uma proposta de vendas desafiadora na qual você trabalhou
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Os engenheiros de vendas respondem frequentemente a RFPs longas e complexas. Traduzir da pergunta feita pelo cliente à necessidade subjacente e as capacidades de sua solução requerem paciência, agilidade mental e experiência.
Leia nosso artigo sobre propostas de venda.
Perguntas de Entrevista de Vendas Farmacêuticas
Conte-me sobre a última vez que você teve que pesquisar um novo medicamento para seu papel.
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Semelhante ao papel de engenharia de vendas acima, as vendas farmacêuticas são um campo muito técnico. Novos produtos de você e de seus concorrentes, atualizados ou novas pesquisas de suas equipes, são ocorrências regulares. O representante de vendas farmacêuticas bem sucedido deve pesquisar rapidamente e compreender os pontos salientes.
Perguntas de entrevista para avaliação das habilidades de comunicação verbal
Conte-nos sobre a última reunião de vendas que não correu bem
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Todos nós temos reuniões ruins; elas acontecem.
Eles podem mostrar maturidade para expressar seus desafios?
Como eles incorporaram as lições aprendidas naquela rude reunião para melhorar as próximas?
Como você lida com as objeções de vendas?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Os representantes precisam pensar de pé, exigindo habilidades de comunicação verbal sólidas, e agilidade mental.
Esta é uma excelente pergunta, mas também pode ser um excelente cenário de roleplay durante a entrevista.
Perguntas de entrevista para avaliar a capacidade de comunicação escrita
O que você acha que é a coisa mais importante a ser lembrada quando escrever e-mails de vendas?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Peça ao candidato que responda a esta pergunta escrevendo um e-mail para um cenário de vendas específico.
Depois de escreverem o e-mail, peça-lhes que expliquem por que escreveram o e-mail da forma como o fizeram.
O som racional e em linha com sua abordagem?
Perguntas de entrevista para avaliar as habilidades de construção de relacionamento
A construção de relacionamentos é importante para fazer vendas?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Em negócios complexos, a construção de relacionamentos é fundamental.
Entretanto, na venda transacional, muitas vezes é menos importante. Certifique-se da perspectiva do candidato com o que o negócio precisa.
Como construir relacionamentos com clientes e potenciais clientes?
Por que esta é uma boa pergunta a ser feita?
Se sua empresa lida com vendas complexas, seus representantes precisarão estar à vontade para criar e gerenciar relacionamentos.
Eles tiram proveito de truques e abordagens antiéticas ou levam isso a sério e encontram maneiras de fazer conexões pessoais.
Pergunta da Entrevista de Vendas Ilegais: Qual é seu salário atual?
Por que isso é negativo?
Perguntar sobre os salários anteriores do candidato é ilegal em algumas áreas.
Não faça esta pergunta!
Outras perguntas estratégicas para fazer aos candidatos
Algumas destas podem ser perguntas comuns em suas entrevistas de vendas - se não, considere o uso de algumas delas também.
- Por que vendas ou por que você quer trabalhar em vendas?
- Fale-me sobre você.
- O que você faz para se divertir?
- Por favor, descreva sua experiência de vendas.
- Qual é a sua abordagem para a construção de relações com prospectos? Com os clientes?
- Quais atributos pessoais têm sido fatores críticos em seu sucesso de vendas?
- Dê ao candidato um cenário que suas equipes encontrem regularmente. Escute atentamente o processo de pensamento deles enquanto eles caminham por sua abordagem.
- Descrever seu gerente de vendas ideal? Como sua visão de liderança se alinha com sua empresa?
- Será que eles compartilham um exemplo real de quando um negócio previsto parecia perdido - como eles salvaram o negócio?
- Escave suas habilidades técnicas - são elas suficientes para as soluções e produtos que você está vendendo.
- Descreva uma experiência de vendas que mudou para sempre sua abordagem de venda.
- Discuta seu mercado-alvo e peça ao candidato para discutir como ele irá criar um canal de vendas, construir relacionamentos com os clientes e, em última instância, fechar vendas e atingir quotas.
- Perguntar-lhes qual pergunta de entrevista de vendas eles teriam feito?
- O que eles fariam se discordassem de parte de seu processo de vendas?
- Se eles já entrevistaram em outro lugar, que perguntas comuns de entrevistas de vendas eles ouviram que sentiram que não tinham valor. Por quê?
- Peça a eles que escrevam um exemplo de descrição do cargo ideal para sua equipe de vendas - ele está alinhado com o cargo que você está contratando?
- Faça um representante de vendas interromper sua entrevista por cinco minutos durante a entrevista de vendas. Enquanto você sai, faça com que eles permaneçam na sala. O que o candidato faz?
- Faça uma variação sobre o cenário "vender-me esta caneta". Dê ao entrevistado o cenário e faça com que ele ligue friamente para um membro de sua equipe de vendas. Como é esta conversa? Esta abordagem é um bom substituto para perguntas de entrevistas de vendas comportamentais, permitindo que você veja e ouça o que eles fazem versus o que eles dizem que vão fazer.
- De volta ao cenário "vender-me esta caneta". Dê cinco minutos ao representante para escrever um e-mail de acompanhamento para "enviar" após a chamada fria. Peça-lhes que expliquem por que escreveram o e-mail da forma como o fizeram.
- Peça ao candidato para apontar um momento em sua carreira de vendas em que ele construiu um histórico impressionante. Peça-lhes que forneçam algumas razões para seu sucesso e algumas coisas que eles poderiam ter melhorado.
- Se você estivesse realizando esta entrevista, que três perguntas você faria, e que respostas você estaria escutando nas respostas?
Você tem outras perguntas estratégicas de entrevista para fazer aos candidatos?
Conclusão
Durante o processo de contratação, perguntas práticas de entrevista de vendas garantirão que as novas contratações tenham mais chances de sucesso.
Ao fazer estas perguntas de entrevista de vendas, você pode eliminar candidatos que não possuem as qualificações ou níveis de comprometimento necessários para ter sucesso em seu papel desde cedo, levando a uma menor rotatividade, aderência ao processo de vendas e níveis mais altos de cumprimento de cotas.