A maioria dos gerentes de vendas do Enablement trabalha em organizações como uma equipe de uma só pessoa. Eles sonham em aumentar sua organização para alcançar resultados extraordinários, resultados transformacionais.
A equipe de um anfitrião Devon McDermott e nossa amiga, Adriana Romero, se sentaram neste episódio para discutir suas múltiplas viagens por este mesmo caminho e como cada um deles se preparou para o crescimento estratégico ao longo do caminho.
Durante esta conversa, eles discutiram:
- As melhores práticas
- Planejamento para o crescimento
- Dominando a arte de delegar
Se você está se preparando para o crescimento estratégico, este é um episódio que você vai querer conferir.
Transcrição de áudio
Devon McDermott 0:00
Muito bem. Olá a todos. Bem-vindos à colaboração Coffee e capacitação da equipe de uma edição, onde conversamos e aprendemos com as estrelas da capacitação que atualmente operam como uma equipe de um e outras que começaram como uma equipe de um e saíram do outro lado. Eu sou Devin McDermott, ex-profissional de capacitação solo, atualmente faço parte de uma equipe de capacitação de receita incrível na pr Sato. Durante a equipe de hoje temos uma conversa, estamos passando o tempo com uma fabulosa líder de capacitação, Adriana Romero, vamos falar sobre tudo. Portanto, as melhores práticas para esmagá-lo como uma equipe de um único planejamento para um crescimento perfeito da equipe e dominar a arte de delegar quando você está acostumado a fazer tudo isso. Olá, Adriana, e bem-vinda ao espetáculo.
Adriana Romero 0:46
Oh, Devin, muito obrigado. É tão bom estar aqui. Sabe, toda vez que volto a qualquer uma destas sessões, sinto vontade de voltar para casa. Portanto, adoro estar aqui e ter a oportunidade de falar sobre diferentes tópicos. E como falamos quando estávamos nos preparando para a sessão, TEMA um é um tema tão importante para nós dois porque o fizemos, nós o fizemos, nós o sobrevivemos, é importante que tenhamos saído do outro lado. E como eu digo às pessoas, ainda estamos fazendo capacitação, então isso significa que algo foi bom, certo?
Devon McDermott 1:15
Sim, nós ganhamos nossos crachás. Hum, eu vou, estou tão entusiasmado que você está aqui e, você sabe, adorou nossa conversa preparando para isto. Mas eu sempre adoro falar com você aprendendo com você me ouvindo falar em conferências, e eu mal posso esperar para ouvir alguns de sua equipe terem uma visão hoje. Portanto, vamos dar o pontapé inicial como costumamos fazer. Então, quero que você compartilhe um pouco sobre você mesmo, onde você trabalha atualmente algumas atualizações empolgantes lá? Hum, como você entrou na capacitação. E o que você considera ser sua superpotência em capacitação
Adriana Romero 1:47
Oh, eu gosto disso. Portanto, estou atualmente trabalhando na Salesforce, onde está a aquisição do salto de nível que aconteceu no início deste ano. Então essa foi uma jornada incrível. Então você sabe, eu passei de uma equipe de um para uma equipe de muitos, o que é super interessante, porque eu fiz a equipe de muitos eu fiz a equipe de um, mas esta é uma transição interessante, certo? Então estou fazendo isso, entrei na capacitação, surpreendentemente, também em uma grande empresa. Então eu entrei em capacitação quando estava em texto aberto, e eu era um executivo de contas que passou por uma crise de se eu realmente quero continuar a fazer vendas, mas eu amo as vendas e não queria ir embora. Então decidi que, um dia, vi alguém me dando um treinamento e disse: "O que vocês fizeram? E ele disse: "Nós trabalhamos na capacitação de vendas". Eu sou como, diga-me mais, o que é essa capacitação de vendas? E eu me vendi para um papel. E você sabia que a bordo de seu vendedor
Devon McDermott 2:48
à ação? Eu amo isso.
Adriana Romero 2:51
Ninguém quer um vendedor ou um vendedor, você encontra uma maneira, certo? Tipo, você tem que me ver fazendo a arrecadação de fundos para meus filhos, você sabe, uma escola. Hum, então eu me habilitei. Eu tinha dois anos, éramos uma equipe de 20. Não era enorme, mas era grande, considerando que você sabe, onde a habilitação era em 2016, certo? Estamos falando que a habilitação não era este tópico tão quente que é hoje e este tipo de coisa famosa que é hoje. É engraçado porque às vezes agora eu digo às pessoas, eu trabalhei na capacitação, elas sabem o que é. E algumas pessoas são como, Oh, eu adoraria ouvir mais, porque elas querem passar para a habilitação. Você é tipo, Ok, super engraçado. Tipo, me diga jardineiro? Sim. Oh, isso é tão legal. Sim. Eu adoro isso. É. Então, essa tem sido minha jornada. Então serão seis anos de capacitação em janeiro, o que às vezes parece, às vezes parece pouco, às vezes parece muito. Então, sim.
Devon McDermott 3:44
É tão engraçado. Tipo, eu adoro ouvir as linhas do tempo de todos há quanto tempo você está fazendo isso? E realmente, se você olhar para trás em todo o trabalho que fez, mesmo em vendas, como se estivesse fazendo partes de capacitação ou como se estivesse fazendo algum tipo de capacitação. Em algum momento de sua carreira, eu até gosto de olhar para trás, como se, Oh, quando eu estava fazendo implementações, houvesse um componente de treinamento. Sim, nós estamos treinando. Sim. Então, é meio legal.
Adriana Romero 4:04
O que é engraçado, porque lembro agora que você traz essa memória de volta, eu estava fazendo implementações de soluções de gerenciamento de armazém. E eu estava fazendo, você sabe, a capacitação. E eu estava fazendo como o treinamento de clientes. Mas tudo que eu tinha que preparar porque eu era o consultor de implementação. Eu era a consultora de vendas. Era consultor de tudo, na época. E lembro-me de preparar estas salas de reunião com meus PowerPoints e meus ambientes de caixa de areia. E eu sou como, isto é tão interessante, certo? Eu nunca teria dito que isto aconteceu em 1999. E sim, vou sair comigo mesmo, é o que estou fazendo agora mesmo, certo?
Devon McDermott 4:42
É fantástico. Hum, então, qual é a sua superpotência capacitadora?
Adriana Romero 4:48
Eu diria que minha superpotência capacitadora é que tenho grande escuta da sua. E estou realmente perto do campo, o que é algo que sempre gostei, e isso não significa que eu tenha que estar no campo, como se fosse ótimo estar no andar de vendas. Mas acho que é muito importante manter esses ouvidos abertos com as pessoas com as quais você fala, sempre sendo curioso. Pergunte sempre a elas, como elas estão indo? E sempre perguntei porque no texto aberto, por exemplo, eu não poderia estar no campo como você sabe, quando você sabe, da Salesforce, mas você sempre pode perguntar e sempre pode ter amigos e sempre pode conhecer as pessoas e dizer, ei, estou interessado, o que não está funcionando? O que está funcionando? O que podemos mudar? Se você fizesse isso? Como você faria isso, isso é para mim meu superpoder, porque isso me permite ser suficientemente imersivo na situação, que quando estou resolvendo seus problemas, estou resolvendo do ponto de vista deles.
Devon McDermott 5:40
Isso é tão incrível. E como, você sabe, em todas as funções de vendas que eu faço, é como ouvir ativamente, ouvir ativamente, mas para nós é uma característica tão importante, super importante. E eu sinto que o campo também tende a ser mais confortável em vir para a capacitação para compartilhar seus sentimentos honestos, seus desafios honestos onde você pode não querer dizer ao seu gerente que não está confortável em certas situações ou conversas executivas, e nós somos como que, o espaço seguro. Mas também somos as pessoas que podem gostar de ajudá-los, o que é simpático.
Adriana Romero 6:09
Tão engraçado que em uma das empresas onde eu estava, havia uma destas, você sabe, estas, têm estes escritórios hoje em dia, como salas de meditação, e você sabe, o que quer que seja, havia uma sala que era como, eu diria, como uma sala de meditação, mas tinha como que um baú longo para as pessoas gostarem, deitarem-se. Eu a chamo de sala de terapia. E era onde quando meus representantes não estavam sentindo que era como, Ok, vamos para a sala, ninguém pode ver que estamos lá dentro. Sabe, tínhamos uma janela que olhava para fora. E eu acho que foi ótimo, porque eles realmente gostariam de sincronizar e nos dar tudo, exatamente como você disse,
Devon McDermott 6:43
Oh, meu Deus, isso é tão fantástico.
Adriana Romero 6:46
Obrigado, Félix. Agradeço por isso. Obrigado, Felix. Isso é fantástico. Sim.
Devon McDermott 6:53
Portanto, quero dar um passo atrás um pouco. Portanto, sim. E você não é um time de um agora. E você tem sido uma equipe de um em muitos papéis. Então, o que você diria? Algumas de suas responsabilidades centrais eram como, consistentes quando você era uma equipe de um? E o mais importante, porque sinto que é aqui que a coisa fica interessante. Quão estreitamente alinhadas estão essas responsabilidades com o que foi compartilhado com você no processo de contratação?
Adriana Romero 7:16
Sim. Então os processos de contratação de uma equipe de um são muito vagos, certo? Normalmente, é um chefe de vendas muito desesperado, dizendo que eu só preciso de uma mão direita ou de alguém que me ajude com isso. Ou precisamos de um processo ou estamos em hipercrescimento. E eu preciso de um onboarding, certo. Há sempre um grande problema para resolver. No meu caso, por alguma razão, esse problema estava sempre começando com a contratação, estamos em crescimento, estamos contratando, precisamos aumentar o número de pessoas. E depois foi como se houvesse consistência no processo. E em alguns casos, foi que o crescimento veio com, vamos crescer, vamos trazer tecnologia, vamos trazer algumas outras coisas. Então, precisamos disto para evoluir e crescer e o chefe de vendas que eu trouxe para um lugar, certo? Então eu diria que sempre uma dessas responsabilidades centrais estava a bordo que estava sempre lá como uma equipe de um. E sempre houve essa necessidade de criar consistência no movimento de vendas com o andar de vendas, eu diria que esses dois são sempre como, quando você é uma equipe de um. Isso é como o que eles estão procurando, sem realmente saber o que mais você vai fazer. E apesar de parecer muito geral, há muita coisa.
Devon McDermott 8:28
Sim, sim. E nós vamos entrar em tudo isso. Assim, mas, mais uma vez, como as expectativas bastante consistentes, o que você encontrou foram algumas das coisas mais desafiadoras quando você e eu estávamos em um papel de equipe de um. Assim como, se você tivesse que escolher as três áreas mais desafiadoras,
Adriana Romero 8:49
Eu diria, você sabe, não ter um clone de mim mesmo ou três clones de mim mesmo para fazer tudo o que eu queria fazer. Mas isso seria como o desafio número um. O desafio número dois também era o fato de comprar de pessoas que não eram o chefe de vendas ou a pessoa que o contratou, certo? Então, às vezes isso era até mesmo executivos que não estavam realmente alinhados com o que você estava fazendo. Eu tenho uma anedota de uma empresa onde eu trabalhava, e uma vez fui conhecer os co-fundadores, e nós estávamos nos reunindo para outra coisa. E eles realmente me olharam nos olhos e disseram: "Temos uma pergunta, o que é realmente habilitação? E eu estou aqui amanhã. Acabou, você sabe, sim. Foi muito interessante. E, é claro, é o fato de que você precisa ganhar, então você precisa ganhar a credibilidade e dos executivos e outras pessoas e partes interessadas, mas também há ter este andar escutando você, e realmente entender que você não é o gerente deles. Você está lá para ajudá-los, mas você tem diretrizes que eles têm que seguir. E quando você está em empresas menores e em startups e scale ups, geralmente os líderes do The Sales Floors olham para você como aquela outra mão de ajuda como um gerente, certo? Portanto, você precisa ganhar isso. Então é como ser o eu não sei, o irmão mais velho da família, e ter responsabilidades, mas também poder ser um irmão. Então é uma espécie de dinâmica interessante, certo?
Devon McDermott 10:19
Sim, está lá. Portanto, estou sentindo aqui muitos prós e contras. E algo interessante. Eu não sei se você experimentou isto. Então, minha organização está crescendo rapidamente. E sempre há novos líderes se juntando. E para as pessoas que estão, você sabe, em função atualmente, eles entendem a capacitação, nós fizemos algumas sessões sobre isso. Mas eu sempre me pergunto como, bem, como você é diferente das operações de vendas? Você não é exatamente o mesmo papel? E eu recebo esta pergunta tantas vezes, porque sinto que há um momento em que você está como, Ok, as pessoas o recebem. Elas entendem a capacitação. Eu não tenho que explicar isso o tempo todo. Mas então eu recebo essa pergunta com bastante freqüência. E às vezes são operações de venda ou outra coisa qualquer. Então, você sabe, eu montei um slide de como, aqui está a diferença. Aqui está como nós somos parceiros, mas como você se dirige como aqueles, sabe, aqueles momentos em que você está constantemente tendo que educar alguém novo em torno do que você faz? Como, qual é a sua abordagem para isso?
Adriana Romero 11:08
Então eu fiz algo parecido com você, eu criei este tipo de seis corrediças, e foi como, O que é habilitação? O que não é habilitação? Sim. Isso foi como uma distinção clara. Sim, foi como uma distinção clara. Quais são as coisas que nós, o que é a tecnologia que administramos? Quais são as coisas que fazemos a ponte, porque isso foi outra coisa, há uma linha tão embaçada e cinzenta entre você e a área de vendas da área de TI, eu posso ajudá-lo com isso. Mas eu não consigo resolver o problema técnico, certo? Especialmente com ferramentas como um CRM ou inteligência de conversação, ou, você sabe, qualquer uma dessas ferramentas de engajamento. É como, eu posso ajudá-lo. Mas eu não sou o suporte técnico, onde posso ajudá-lo. Mas existe um analista ou um administrador para esta ferramenta como essa é a pessoa que, em última instância, toma essa decisão? Então eu acho que essa é uma das coisas que você tem que educar constantemente. Acho super importante que no processo de integração desses líderes, eles são o gelo que começou a incluir como você trabalha com a capacitação? Tipo, o que é habilitação? Como você trabalha com a capacitação? E eu comecei a fazer isso, como uma sessão de uma hora, onde eu me sentava com o líder e dizia, isto é habilitação. Isto é o que fazemos. É por isso que estamos fazendo isto que você me vê em reuniões, e você me vê fazendo isto, e você me vê apresentando, é assim que eu posso lhe servir. Estas são as coisas com as quais eu o ajudo. E isto é o que eu preciso de você. E isso foi como se estivéssemos começando um relacionamento com uma espécie de, você sabe, estabelecendo expectativas. E isso ajudou muito, especialmente com gerentes que nunca haviam trabalhado com capacitação, certo. Pois é. E eu tive, a certa altura, tenho quase certeza de que isso também aconteceu com você. Quando você tem gerentes mais jovens na linha de frente, talvez pessoas que acabaram de ser promovidas, ou pessoas que vieram de outra empresa que são muito jovens, muito ansiosas por tutorial. Como, sim, eu não estou aqui para assumir o controle de seu território. Sim, seu pessoal sabe, estou aqui para ajudá-lo. Mas precisamos trabalhar juntos. Você não pode ser desonesto comigo e fazer um monte de coisas que você sente que pode fazer. E às vezes você tem que ter essas conversas difíceis. Lembro-me de ter uma conversa muito interessante de coração a coração com o gerente e dizer: "Precisamos dar um passeio e ter uma conversa porque sim, você pode não saber se isso aconteceu com você, mas eu não diria nada para o chão. E então isso iria e diria: "Não, não, não faça isso. E eu, espere um minuto. Sim, vamos lá, vamos sincronizar aqui em cima. Certo. Então, sim, interessante. Sim. E ...
Devon McDermott 13:33
é como se você tivesse que começar com isto como uma parceria, e eu sou sua arma secreta. Vamos tipo, vamos entrar na mesma página. Vamos nos apoiar uns aos outros. E isso tende a funcionar muito bem. Como até você sabe, tecnologia de escopo, há uma tênue linha de quem é dono de qual tecnologia, quem está construindo a estratégia, quem está alavancando isso? E sim, eu acho que é muito claro sobre como, onde estão as linhas, o que você sabe, o que quer que seja, se você quer usar o modelo RACI, seja ele qual for, quem é responsável pelo quê, mas aqui está como podemos ser parceiros e apoiá-lo. Nós não estamos aqui para tirar nada de você. Estamos aqui para
Adriana Romero 14:00
elevar. Mas oh, por cento eu me lembro, eu acho que disse a um gerente, eu sou como, se eu quisesse ser um gerente de vendas, eu seria um vendedor. Certo, exatamente. Então, vamos tirar isso do caminho. Eu não quero ser um gerente de vendas. É por isso que Sim, mas às vezes você precisa ter essas conversas muito abertas em seu rosto. E vai haver como, Oh, ok, agora eu entendo.
Devon McDermott 14:22
Sim, eu adoro a idéia que você compartilhou como se estivesse diante disto e a bordo, porque eu acho que isso é uma grande mudança no jogo. Porque normalmente, você sabe, interagirá com pessoas que gostam de apontar em uma reunião, e elas são como, Quem é essa pessoa aqui que tem uma opinião sobre minha estratégia e meu programa como eu, então eu vou pegar emprestado que isso é incrível.
Adriana Romero 14:40
Por todos os meios, e qualquer um que esteja ouvindo quem é uma equipe de um e você está passando por isso e está contratando um, e vamos falar um pouco mais sobre isso, você sabe, um pouco mais adiante na conversa, mas seus gerentes, seu gerente, a bordo, sua capacitação de gerente é uma das coisas chave com a qual você deve estar usando seu tempo, e eu falarei um pouco mais sobre isso. E isso começa com seu onboarding. Entretanto, você projeta o gerente onboarding. Sim. Mesmo que seu chefe de vendas diga para não se preocupar, não se preocupe com os gerentes. Eu tenho isto. Você sabe como é com meus gerentes, eu vou a bordo deles para escrever e acrescentar coisas que você acredita que são importantes para eles. Certo? Tipo, sim.
Devon McDermott 15:20
Sim. E sim, pode ser que às vezes a bordo acabe acontecendo se você não assumir o controle sobre ela. Muito rapidamente, porque este tem sido um tema super quente. Para mim, e em conversas que tenho tido com outras pessoas capacitadas nas últimas semanas. Portanto, isto é sobre, um, o crescimento de sua equipe. Então você sabe, o sonho como uma equipe de um é como, oh, um dia serei capaz de construir esta equipe e ter apoio para criar programas incríveis. Como você pensa sobre ou como você pensa sobre a estrutura da equipe? O que significa? Qual é sua estratégia como a contratação baseada em programas, contratação baseada em proporção, como o que estava em sua mente? E como você abordou a construção dessa equipe para ter o maior impacto?
Adriana Romero 16:03
100%. Por isso, acredito que depende realmente de como funciona a dinâmica do andar de vendas. Alguns andares de vendas, e a maioria deles são especializados por função, certo? Você tem pessoas que se reportam a um BDR, SDR ou topo de funil, você sabe, que funcionam. Às vezes essa função se reporta ao marketing, certo? Nem mesmo em vendas. Então você tem as pessoas que estão no funil fechando negócios, e então você tem as pessoas que cuidam do cliente que podem ser PCs, ou caixas eletrônicos. Ou talvez você tenha um AE que faz ciclo completo. Sim. Algumas outras empresas têm uma estrutura de cápsulas, certo? Onde elas têm um pod onde têm pessoas de diferentes áreas. E esse pod é como uma pequena e grande família, e eles fazem de tudo. Então, dependendo da dinâmica do piso, você deveria pensar em onde o piso é melhor servido quando você começa a contratar pessoas, e não apenas o piso? Como você é melhor habilitado, melhor servido, certo? É uma estrutura onde você contrata pessoas que vão ser orientadas para cada uma dessas funções? Você precisa de mais apoio criando um centro de excelência e apoiando a função de capacitação e sendo mais, eu diria mais detalhado e mais especializado, e tendo pessoas dedicadas ao conteúdo ou ao projeto instrucional? Ou, você sabe, capacitação de produtos? Ou, você sabe, qualquer coisa? Como, eu acho que depende realmente de onde, você sabe, as lacunas que você acredita que estão, onde você pode continuar a operar como está, por exemplo, eu, eu já estive em empresas onde a complexidade da venda não era tão grande, nós não tínhamos um monte de conteúdo, era um produto, talvez quatro, mas eles eram como que da mesma natureza. E eu tenho uma equipe incrível de marketing de produto que me ajudaria com o conteúdo. Portanto, essa não era a minha lacuna. Portanto, eu não tinha um lado cego ali. Meu lado cego estava ajudando o chão, aprendendo rapidamente a entender rapidamente. Então eu precisava de mais pessoas que fossem como mais papéis de coaching, papéis de facilitador. Eu precisava de ajuda no embarque, porque eu tinha aulas a cada 30 dias começando bem. Sim, eu precisava de ajuda. Então para dar um exemplo, quando eu estava naquela situação, eu imaginava uma equipe que era, você sabe, uma mistura entre geografia e especialização por papéis com um pouco de centro de coordenação e estratégia, certo? Isso foi como se fosse minha idéia. Mas eu disse, quem foi meu primeiro contratado? Não foi? E eu, tipo, Ok, eu preciso organizar esta casa. Então preciso de alguém que possa entrar, crescer no meu papel, mas cujo forte esteja na gestão de um projeto, preciso de alguém que seja organizado. E foi uma combinação interessante nesse papel, porque entrevistei muitas pessoas que tinham uma grande experiência de facilitação e treinamento. E eu gosto, isto não é o que eu preciso. Eu já tenho isso. Isso sou eu, eu posso, eu posso empilhar através da facilitação por uma semana ou um mês inteiro, certo? Eu preciso de alguém para manter esta casa limpa enquanto eu empilhava tecnologia, e eu estava empilhando processos. E eu disse e essa pessoa deve ser capaz de aprender e ser treinável para que possa evoluir. E então eu disse, eu posso contratar alguém, eu contratei alguém do chão e disse, Esta é a pessoa que pode se especializar na minha maior lacuna no chão. Essa era a função da SDR, certo? Tínhamos uma taxa máxima de conversão de emissão de funil não era onde estava. Deveria estar, se necessário. E eu sou como, porque meus, meus gerentes da linha de frente estão em colapso porque eles tinham mais pessoas do que podiam lidar em suas equipes. E eu disse, eu preciso de alguém para ajudar aquela equipe. Se eu dedicar o 1% dessa equipe. Eu libero meu tempo. Eu meio que organizo a casa e lhes dou o que eles precisam. Então você sabe há muito tempo a resposta para dizer Oh, isto é ótimo. Veja onde o seu andar precisa. Olhe onde ele está crescendo. E pense nisto e pense no meu estado ideal. E estes são todos os passos que me indicam como vou fazer isso.
Devon McDermott 20:05
Isso é muito interessante. E eu adoro como cada organização é realmente diferente. E por isso adoro a idéia de uma necessidade empresarial semelhante, e também aproveitar, por exemplo, poderia eu ter internamente que eu possa, você sabe, este papel que eu possa crescer para este papel? E isso é fantástico. Eu sei, é como um debate quente para mim e para outras pessoas, como, você sabe, e você sabe, temos tantos representantes de vendas, precisamos de tantas pessoas capacitadas, como, eu não acho que essa seja a melhor abordagem. Portanto, não estou fora.
Adriana Romero 20:31
Sim, eu estou com você. Em relação às proporções, as proporções nunca, jamais serão perfeitas para habilitação.
Devon McDermott 20:37
Eu concordo. Sim. Oh, meu Deus. Então, eu adoro isto. E eu adoro como foi atencioso novamente o desenvolvimento de sua equipe, mas algo sobre o qual você e eu conversamos. E mais uma vez, acho que isto não é único para capacitação, talvez seja, é, você sabe, capacitação, mas também para os novos gerentes em geral. Mas uma vez que você começou a formar sua equipe, como você abordou a delegação? Então eu sei que para mim, como uma equipe de um dos meus, isto é meu, é meu bebê, tem que ser de uma certa maneira. E eu realmente lutei com isso quando comecei a fazer crescer minha equipe em funções anteriores. Então, como você se aproximou de delegar? E como, o que correu bem, mas o que você aprendeu? E como você mudou sua abordagem?
Adriana Romero 21:15
Oh, esta é uma boa. Então há, há um par de coisas, o que você descreve é a sensação que todos nós temos, é como, eu construí isto, como, você sabe, isto, isto é meu, como eu senti isto, como se você não pudesse entrar e simplesmente destruí-lo, certo? E eu acho que essa capacitação, nós somos muito protetores, porque lutamos muito por nosso, você sabe, nosso papel em nossa estrutura, e em nossas permissões e tudo o que somos muito protetores. Mas também somos protetores desta nova contratação. Portanto, há esta combinação estranha de eu estar protegendo o que construí, mas eu vou proteger você tem estes elementos destes tigres que você vai enfrentar aqui mesmo. Sim. E eu não quero que você seja exposto a isso. E eu tenho que ser muito, acho que a melhor coisa que aconteceu foi que eu tinha uma equipe que não tinha nenhum medo de me contar coisas. E, claro, isso se baseou no tipo de relacionamento que éramos muito abertos. Eu era muito humano, se você soubesse, falaríamos de coisas diferentes que eu saberia sobre suas vidas. Como, se eles não estivessem tendo um bom dia, eu era o tipo de gerente que eu sou, se você se sente mal, como se estivéssemos em um escritório, pegue suas coisas, vá cuidar de si mesmo, como se sim, apenas faça isso. Apenas faça isso. Certo. E eu acho que esse tipo de relacionamento, eles sentiram o conforto de vir e me dizer por você tentando esconder as coisas de nós, isso não está nos ajudando a precisar aprender. E eu disse, eu percebi, oh meu Deus, isto é quando você tem um filho, e você quer colocá-los como, você sabe, um embrulho ou uma bolha para que eles não se machucem, certo? É exatamente a mesma coisa. Sim. E eu disse, não está ajudando você. E eu disse, você está certo. Sim, então concordamos que a, eles estavam livres para, vaguear e ser expostos, estar, eu estava aberto para o feedback deles para o que quer que eu tivesse criado. E eu ia sentar e pegar e dizer: "Você está certo, vou ver com um par de olhos diferente". E quando eu lhes disse, mas se você passar por isso, e um tigre te morder quando você estiver lá fora, eu estou aqui, e nós vamos consertar isso, certo. Portanto, acho que ter esse relacionamento me ajudou a evoluir para me soltar. E mesmo notando, e tenho quase certeza que aconteceu com você como se sentia bem quando você gostava,
Devon McDermott 23:32
oh meu deus, como o orgulho que você sente por você assim, como, sabendo assim, eu contratei esta pessoa incrível. Eu acho que todos nós sabemos, como, eu sempre quero contratar alguém que seja muito mais inteligente do que eu, muito melhor do que certas coisas e como apenas vê-las brilhar. É como, este momento incrível. Hum,
Adriana Romero 23:48
Sim, é difícil conseguir nossos pais Sim, é como nossos pais.
Devon McDermott 23:51
É tão fantástico. Como, vê-los como, você sabe, um rock em uma reunião. Mas também apenas uma nota lateral, eu sinto que você provavelmente deveria liderar algum tipo de sessão ou treinamento sobre como, construindo confiança como gerente, porque é realmente difícil conseguir que as pessoas se sintam confortáveis, seguras, vulneráveis. E eu acho que parece que, porque você, você cultivou esse relacionamento, sua equipe era apenas uma máquina bem oleada. E quando você estava dentro, não havia nenhum medo de expressar isso. Então
Adriana Romero 24:17
oh, 100% eu seria a pessoa que viria e diria: "É assim que estou me sentindo". E esta é a minha situação como se eu nem sempre estivesse feliz. Ou de acordo, ou se eu estivesse de acordo, eu ficaria frustrado e diria e que eles me veriam em uma reunião quando as coisas estivessem ficando difíceis sendo vocais sobre isso. E talvez você saiba, as pessoas dizendo que eu não me importo se seu vocal estava fechando essa idéia e voltando e vendo que isso era frustrante. Sim, como você sabe, vou gostar disto, é isso ou dizer que às vezes você tem que ganhar algum e às vezes você não? Sim. E, sendo eu um grande crente de que a confiança nas relações humanas é super importante e eu essa confiança como um homem Como um colega de trabalho, como alguém que se reporta a alguém como um amigo, sim, como a pessoa como quem quer que seja e esse respeito e essa confiança, você tem que tê-la com todos, meus representantes de vendas do que você contrata. Qualquer pessoa na área de vendas é aquela pessoa que merece isso. E para ser honesto com você, estou voltando um pouco para todas aquelas coisas que como que adicionaram estes elementos, porque para você, nunca sabemos o que adiciona, sim, quando eu estava anos atrás, muito, você ia dizer, Como isso tem a ver com habilitação, eu trabalhei na indústria da cerveja. E eu estava dentro, estava encarregado das vendas de um produto específico, minha linha de produtos, mas era suficientemente interessante lá em casa, eu estava encarregado da receita dos refrigeradores. Então é, é um conceito na indústria da cerveja, onde o produto é que há receita em diferentes fontes de receita, aqueles refrigeradores lembram, tenho que dizer, onde eles estavam, quem os conseguiu, quanto eles venderam, e todas essas coisas. E eu tive que subcontratar esses jovens que todo o trabalho deles era ir e fazer a manutenção dos refrigeradores, como, pensar no trabalho mais básico, seu refrigerador da vez, limpá-lo e ter certeza de que estava completamente estocado e tudo isso, sim, esses, essa equipe para mim era tão importante. Porque eu sabia que ninguém mais tinha um contato com o cliente e o ponto de venda como eles tinham, e que eles tinham um dos trabalhos mais parecidos, horríveis na empresa que ia limpar a geladeira de outra pessoa, certo. E você pode imaginar que tipo de geladeira de cerveja e eles me ajudaram e eu disse: "Mas em troca, eu vou ajudar você a se tornar o que você quer se tornar aqui". Você quer estar nas vendas, nós vamos, nós vamos treiná-lo. Para que você possa estar nas vendas, quando houver uma oportunidade, eu o apresentarei. E esse tipo de coisas é quando eu vejo isso, e quando você avança quatro anos, e você vê onde essas pessoas chegaram. E você deixou esse legado. Isso é o que realmente o ajuda, no entanto, você está construindo sua equipe de capacitação, pensa no legado que você está deixando e que quer deixar em sua equipe de capacitação. E essa deve ser a sua Estrela do Norte.
Devon McDermott 27:19
Sim, eu adoro essa história. E é, você está investindo em pessoas, certo? Então você está gastando o tempo para fazê-las crescer, elevá-las e construir essa confiança, porque eu acho que, sabe, todos nós queremos ser os gerentes que desejamos ter. E é descobrir como chegar lá de uma maneira autêntica. E eu definitivamente já tive gerentes que eu tento gostar de comandar a confiança e comandar a honestidade, mas não devolvi isso. E então você pensa: "O que eu faço é isto realmente como um ambiente seguro? E então eu adoro ouvir o modo como, você sabe, você está nutrindo sua equipe para os próximos passos de seu crescimento e celebrando isso, mas também sendo você mesmo vulnerável, o que não é fácil de fazer. E eu sempre, sempre gosto de me questionar, tipo, é pouco profissional para mim dizer como, Ei, estou tendo um dia realmente ruim, ou isto, esta pessoa realmente me estressou rejeitando minha idéia. E eu sinto que isso é tão importante para fazer isso com sua equipe. Oh, é
Adriana Romero 28:03
é tão importante. Sim. Quero dizer, dentro dos parâmetros de respeito, acho que todos tiveram um dia em que dizem: "Oh, meu Deus, por que esta pessoa, no entanto, não entende? Tipo, sim, estou tão frustrado com isso. Então sim, e eu acho que é humano realmente deixar tudo isso sair. desabafar. Sim. Porque você nunca sabe se sua equipe diz que talvez você esteja explicando de outra maneira. Ou talvez você devesse fazer isso de uma maneira diferente. Ou talvez você não tenha química com a pessoa. Deixe-me fazer isso, você sabe, e tudo bem. Sim. Sim,
Devon McDermott 28:37
é tão verdade. Então, uma coisa rápida. E depois quero me aprofundar em sua abordagem ao gerente a bordo, porque acho que isso é como a coisa esquecida. E eu sei por mim mesmo, é como, sempre um pensamento posterior, mas eu sou como, oh, é super importante. Então, mas eu quero ser rápido e ter você a investigar quando você finalmente terá que fazer crescer sua equipe? O que o surpreendeu? Quer dizer, o que era exatamente o que você esperava? E o que o surpreendeu? Então eu gosto de pensar como, você sabe, que as expectativas meme versus a realidade? Como, quais são suas esperanças e depois o que? Na verdade, quais são suas esperanças?
Adriana Romero 29:11
só, isso sou só eu tentando fazer um bolo, você sabe, ou receita é como expectativa, minha família vai ver este prato e então a realidade é o que quer que aconteça, certo? Sim. Acho que essa é uma pergunta muito boa. Acho que a surpresa, a maior surpresa, foi como as pessoas respeitavam minha equipe e os valorizavam. Foi uma surpresa tão grande porque é algo que você quer, ou acha que não vai acontecer. E, você sabe, quando eu estava falando com você sobre legado, eu me lembro de uma empresa que sobrou e foi uma coisa que parte da minha equipe também deixou. Eles que a equipe construiu para nós este tipo de adeus, o PowerPoint, que tem como que um slide por pessoa no andar de vendas dizendo adeus e o que eu adorei nele foi que todos tiveram um momento em que a pessoa de uma das pessoas da minha equipe fez a diferença para eles. E eu acho que isso foi uma surpresa surpreendente e feliz. E eu sou assim. Isto é o que todo aquele suor. As lágrimas valem a pena por este momento. Sim.
Devon McDermott 30:23
Isso é incrível. É que é uma sensação tão boa que, como, ver as pessoas que você é apenas que você se importa tão profundamente e vê-las ser super bem sucedidas? Sim, ótimo. É tão fantástico.
Adriana Romero 30:34
100%.
Devon McDermott 30:36
Não temos muito mais tempo. Mas eu adoraria que você se aprofundasse no que você compartilhou antes sobre o programa de embarque de seu gerente e a importância que tem ali. E depois tenho uma última pergunta antes de terminarmos. Mas sinto que vamos precisar de uma segunda parte em algum momento, Adriana, porque nós
Adriana Romero 30:50
pode precisar que John me dê permissão para voltar. Estou brincando. John Devin não precisa de sua permissão. Ah, cara. Então a permissão do gerente, como você disse, é a criança esquecida, certo? Porque todos sabem que é importante. Mas eu darei este conselho a qualquer um que esteja em uma equipe de um. Trate seus novos gerentes como uma nova contratação exatamente da mesma maneira. Coloque-os em seu programa de bordo, por mais estranho que seja esse som, faça-os experimentar a experiência de seus representantes, porque A, você vai ter que um dos melhores loops de feedback vai ser de seus gerentes, certo? Sim. Seja que eles vão aprender como seus vendedores fazem seu trabalho todos os dias e o que eles precisam. E então você está começando a construir esse relacionamento com seus gerentes, certo? E comece a construir essa base, como eu disse, tenha uma sessão de capacitação e vocês podem trabalhar juntos, ter uma sobre uma com seus gerentes. E se você tiver muitos gerentes de linha de frente, faça pelo menos uma sincronização mensal com seus gerentes para rever o que está acontecendo com a capacitação e como podemos ajudar uns aos outros corretamente. Eu tinha um canal dedicado de Slack com meus gerentes da linha de frente que eu tinha toda, toda terceira quinta-feira, nós tínhamos uma reunião onde nós sincronizávamos às vezes essa reunião, nós tínhamos muitas coisas às vezes nós apenas conversávamos sobre a vida, sabe, mas era super importante. Se você sabe, para ter isso e entender isso. Converse com seus líderes de vendas e digamos, vamos criar um livro de brincadeiras de gerente. Como é ser um gerente neste andar? Como é? Porque sim, ser um gerente de vendas tem uma diretriz e um livro de exercícios muito específicos. Mas o que isso significa para a cultura dessa força de vendas? E adicionar isso como parte do onboarding e adicionar isso, como no mês dois, e lembrar isso e fazer versões disso, você sabe, a um um três, um em um Escale onde outro cara e ter certeza de que você lhes dá o tempo porque vai ter um grande retorno? Ah, isso é, sim,
Devon McDermott 33:04
isso é fantástico. E também, você é como, você sabe, você pode ensiná-los um pouco sobre o programa, porque eu sinto que isso é sempre muito difícil. Mas não, isso é fantástico. Um, eu sei, estamos basicamente sem tempo, mas temos uma pergunta que veio de um dos meus incríveis ex-membros da equipe, Nipkow Meyer. Então Nick quer saber, eu adoraria saber como você se tornou um líder de equipe, ou seja, como você saltou a lacuna de IC para líder de pessoas?
Adriana Romero 33:32
Essa é uma ótima. E eu acho que é algo que você constrói, Nick, você sabe, eu me lembro, é algo que você pede, e você diz, A, quando eu sou um capacitador de um, eu vou fazer todas essas coisas. Mas se estamos crescendo, minha equipe precisa crescer. Portanto, você sempre tem que vir dessa perspectiva de crescimento. Ao chegar a líder de pessoas, é algo que eu diria também, assim como nós capacitamos as pessoas como se você sentisse que existe uma área ou uma habilidade que você gostaria de aprender mais empatia, mais, você sabe, inteligência emocional, mais gerenciamento de tempo, aprender, conseguir um mentor, quem foi gerente de pessoas, quem pode lhe dizer quais são as melhores práticas, fazer um curso ler um livro, eu diria que a parte mais importante de ser um gerente de pessoas é que você vai passar muito tempo no treinamento, e, e tipo de gerenciamento do lado humano da pessoa, certo? Se você pensar em, você sabe, um sobre um, um sobre um, não se trata tanto disso. Vamos falar sobre o negócio. Vamos falar sobre os planos de desenvolvimento da pessoa. Aonde você quer ir com sua carreira? Então, conhecer a pessoa pelo que ela é e pelo que ela quer ser? Eu acho que é uma das maiores coisas que quando eu tive grandes líderes, eles fizeram isso, certo. Portanto, e eu diria que sou uma pessoa muito afundada ou nadadora. Então, junto com dizer, você quer se tornar um líder de pessoas, apenas comece a crescer essa equipe, Nick, é isso, apenas comece a pedir por esse número de cabeças. Certo.
Devon McDermott 34:57
Sim. E eu gosto de ler, aprender, encontrar coisas que são interessantes para você e que podem ajudar você a se matricular como o amor, como as metodologias de vendas, eu fico muito nerd com isso. E é algo que é excitante para mim. E eu estou sempre tentando encontrar oportunidades para ensinar de volta. Mas quanto mais você pode ler, aprender, há tantas grandes comunidades para capacitadores que não existiam, mesmo, você sabe, cinco anos atrás,
Adriana Romero 35:25
dois anos atrás, vamos pensar sobre isso. E eu ia apenas dizer, junte-se a nós, há tantas pessoas grandes gerentes lá que são treinadores e estão dispostos a treinar você e que são, você sabe, tanta experiência nesse grupo que eu definitivamente diria, Nick, você sabe, você sabe, Devin, fazê-la entrar capacitação de confiança fazer com que você o apresente a algumas pessoas, e estou certo de que você encontrará um ótimo ponto de partida.
Devon McDermott 35:51
Eu não poderia estar mais de acordo. Eu amo isso. Acho que este é o lugar perfeito para nos embrulharmos, por enquanto. Mas eu vou chamar esta parte de Adriana, porque quero continuar falando com você. Tenho muitas outras perguntas para você. Mas primeiro, muito obrigada por conversar conosco compartilhando todas as suas receitas para o sucesso. Muito rapidamente. Você mencionou a capacitação de confiança, mas onde mais as pessoas podem encontrá-lo para continuar aprendendo com você e ter acesso a você para obter ajuda para capacitação no futuro?
Adriana Romero 36:18
Bem, muito obrigado por me ter aqui. Se você se juntar à capacitação de confiança, eu estou lá, eu tento que você saiba, seja o mais engajado possível. Você pode sempre me enviar uma mensagem LinkedIn é sempre uma ótima maneira. Eu sou como sou Adriana Romero, então basta procurar o meu pedido para me conectar e dizer, Ei, eu o vi com Devin tendo aquela ótima conversa e adoraria se conectar e você sabe, buscar algumas de suas opiniões ou brainstorm. Eu estou sempre aberta para isso. Portanto, obrigado pela oportunidade. Eu adoro estar aqui e vamos definitivamente fazer a segunda parte.
Devon McDermott 36:45
Sim, mal posso esperar. E para aqueles de vocês que estão ouvindo atualmente ou que estão ouvindo no futuro, se você é ou já foi uma equipe de capacitadores e quer compartilhar sua experiência conosco, você também pode me encontrar na comunidade de capacitação de confiança e no LinkedIn. Adriana, obrigada novamente, e obrigada a todos por se juntarem a nós.