A Precisão da Previsão de Vendas, a capacidade de uma organização de vendas de estimar com precisão o número de vendas que fechará durante um determinado período, é um excelente preditor do sucesso e do provável crescimento de seu negócio.

Por quê?

Os líderes empresariais não podem orçar sem um entendimento do fluxo de caixa para o negócio devido à receita de vendas.

Para produtos físicos, ou você corre o risco de excesso de estoque preso nas prateleiras do armazém ou de pouco estoque disponível para atender à demanda de vendas.

Previsões de vendas imprecisas são um toque de morte para seu negócio.

Além da Eficiência de Vendas e Produtividade de Vendas, a previsão precisa é uma das principais medidas que as empresas podem usar para entender a escalabilidade de seus negócios.

Enquanto você pode ler uma visão geral dos três KPIs em nosso artigo detalhado sobre Enablement métricasVamos nos aprofundar na previsão de vendas neste artigo, cobrindo:

• O que é uma previsão de vendas?
• Quais são os métodos padrão usados para a previsão de vendas?
• Quais são os problemas com a má previsão?
• Qual é a precisão da previsão de vendas?
• Como você mede a precisão?
• O que é o Modelo de Precisão de Previsões Trust Enablement?
• Como você pode melhorar a precisão da previsão de vendas com habilitação?
• Comportamentos de vendas que levam a más previsões

O que é uma previsão de vendas?

Uma previsão de vendas estima o número de vendas realizadas em um determinado período.

Os representantes de vendas individuais devem aprender a projetar suas vendas. Os gerentes de vendas e outros líderes de vendas devem aprender a fazer isso para suas equipes. Em última instância, o CEO trará a previsão geral do Chief Revenue Officer e a apresentará ao conselho e, para as empresas públicas, aos acionistas.

Quais são os métodos padrão usados para a previsão de vendas?

Há vários métodos diferentes usados pelas equipes para criar uma previsão de vendas.

Estes métodos incluem:

• • Previsão de dutos
  • Comprimento do negócio
  • Melhor palpite
  • Histórico Data-Driven

Existem outros métodos, claro, muitas vezes criados como uma combinação desses outros métodos de projeção.

Para este artigo, vamos nos concentrar nestes três.

Previsão de dutos

Com este método de previsão, a cada etapa do negócio é atribuída uma probabilidade de se chegar a um negócio fechado.

No exemplo a seguir, utilizaremos um modelo excessivamente simplificado:

• Chamada de Descoberta Programada: 5%
• Demo Entregue: 40%
• Papelada para Compras: 80%

Podemos usar estas probabilidades em todos os negócios abertos para prever. Mais uma vez, mantendo a simplicidade, dê uma olhada em um negócio no valor de $100.000 onde o estágio atual chegou à Demo Entregue.

Preveríamos o valor do negócio como:

(100,000*0.4) = $40,000

É claro que há desafios com a previsão de gasodutos, mas os mais comuns a serem considerados incluem:

• Ele não considera a duração média do negócio de uma etapa até o ponto de negócio ganho. Por exemplo, seu ciclo médio de transação da Demo Entregue ao Fechado Won é de nove meses, portanto você não deve estar prevendo esta receita na semana/mês/trimestre atual.
• As probabilidades do estágio muitas vezes não são criadas com base em dados reais. Pelo menos anualmente, reveja os acordos do ano anterior (ou dois) para determinar as chances reais e atualizar seu modelo.
• As mudanças na fase de negociação acontecem regularmente. Se você estiver usando a previsão de gasodutos, certifique-se de atualizar sua previsão semanal ou bimensalmente para manter sua previsão precisa.

Se você lida com estes desafios, a previsão de gasodutos pode ser uma boa escolha para seu negócio.

Comprimento médio do negócio

Esta abordagem não é significativamente melhor do que a última.

Observamos a média duração do ciclo de negociação em vendas previsão do ciclo e subtrair a quantidade de tempo atual de cada negócio no funil.

Como um exemplo simples, se a duração média de seu negócio for de dez meses, e você tiver um negócio de cem mil dólares que você está trabalhando há dez meses, você lhe daria um valor de previsão de 50%.

(100,000*0.5) = $50,000.

Muito parecido com a previsão da fase de oportunidade, este modelo fica aquém do esperado devido à falta de uma modelagem orientada por dados. Pelo menos anualmente, dê uma olhada na probabilidade de fechamento com base na quantidade de tempo no ciclo de vendas.

Você pode aprender que os negócios têm uma chance de 70% de fechar no marco de cinco meses, use essas percepções para melhorar seus modelos.

Melhor palpite

A previsão intuitiva só é apropriada quando você não tem absolutamente nenhum dado histórico - é pura adivinhação e intuição de cada vendedor.

Em uma nova partida, por exemplo, prestes a criar sua primeira previsão, suposições inteligentes são o que você tem.

Mas, à medida que o processo de previsão amadurece junto com o negócio, você deve se conscientizar desta abordagem. Você pode arriscar uma baixa precisão de suas vendas logo no início; às vezes você não tem escolha. Mas, se seus processos de previsão não mudarem para métodos mais precisos, espere estar procurando uma nova função de vendas mais cedo do que mais tarde.

Um gerente de vendas que não consegue fazer uma previsão precisa precisa precisa aprender a fazer isso ou encontrar outra função.

Histórico Data-Driven

Esta abordagem para criar uma previsão de vendas também tem seus prós e contras. Você pode rapidamente perder de vista a sazonalidade, as mudanças no mercado e outras coisas que invalidam a comparação. Comparar maçãs com laranjas não vai funcionar.

Entretanto, utilizando dados históricos de vendas, muitas vezes extraídos de seus sistemas CRM por sua receita ou equipe de operações de vendas, pode aumentar significativamente a precisão de suas previsões.

Em geral, você pega os dados dos períodos passados, fator de crescimento planejado, e apresenta suas vendas projetadas.

Por exemplo, se as vendas totalizaram $1,5 milhões no terceiro trimestre de 2020, estão registrando um crescimento de 5% ano após ano até agora este ano, pode-se prever o terceiro trimestre de 2021 como sendo o de 2021:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Questões com Previsões Inacuradas

Previsões imprecisas podem resultar em resultados negativos, como por exemplo:

• Metas de vendas perdidas
• Desapontamento no mercado e preços de ações mais baixos
• Redução do moral dos funcionários
• Rentabilidade mais baixa, ou negativa

Previsões imprecisas podem resultar em resultados negativos, como por exemplo:

• Demissões de funcionários - desde a linha de frente até a suíte executiva
• Clientes mudando para a concorrência devido à perda de confiança em seu negócio
• Pressão dos investidores, de Wall Street ou capitalista de risco

Previsões imprecisas podem resultar em resultados negativos como fracasso comercial.

É por isso que é importante criar previsões mais precisas.

O que é Precisão da Previsão de Vendas?

A precisão da previsão de vendas reflete sua capacidade histórica de prever o número de vendas que você fechará durante um determinado período.

Muitas empresas prevêem um trimestre de cada vez, usando pontos de verificação semanais e mensais para ajustar a previsão à medida que o trimestre avança.

Você sabia que mais de 68% de empresas relatam faltar suas previsões de vendas em pelo menos 10%?

Como você calcula a precisão da previsão de vendas

Para este exemplo, utilizaremos dados trimestrais.

• No início do trimestre, forneça sua previsão inicial (FORECAST)
• No final do trimestre, quão próximo documentar o valor dos negócios que você ganhou (FINAL).
• Registre a diferença de valor em dólares entre FORECAST e FINAL (DIFF) no final do trimestre.

A fórmula para a precisão da previsão de vendas é:

((1-(DIFF/FORECAST))*100)

Se começarmos o trimestre com uma previsão de $100.000 e fecharmos $105.000 em vendas, nossa precisão na previsão de vendas é a mesma:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Nota:  A precisão da previsão de vendas não pode ser um número negativo.

Fácil, certo?

O Modelo de Precisão de Previsões Trust Enablement

Com base em vários estudos de pesquisa, sabemos que poucas previsões são precisas dentro de uma margem de erro aceitável.

É claro que você nunca fará uma projeção perfeita, mas nós criamos um modelo simples para ajudá-lo a julgar o quão bem você está fazendo: O modelo Trust Enablement Forecast Accuracy Model.

Com base em sua precisão de previsão nos últimos quatro trimestres, tome o menor nível de precisão para determinar onde você está na escala de maturidade.

• A classe mundial está dentro do 10%
• Elite está dentro de 20%
• A média está dentro do 30%
• Pobre está dentro do 40%
• O aleatório é qualquer coisa pior do que 40%.

Como você se saiu?

Como você pode melhorar?

Como o Enablement pode ajudá-lo a melhorar a precisão da previsão de vendas

O Enablement pode lhe fornecer as ferramentas e processos para melhorar a precisão das previsões de vendas.

Enablement deve fazer parceria com as operações e as equipes de atendimento ao cliente envolvidas em cada prospecto e ponto de contato com o cliente. Nesses pontos da viagem:

• As previsões de vendas devem ser revistas e atualizadas à medida que as negociações avançam por estas etapas. Isto se aplica a todos os métodos de previsão (por exemplo, previsão de gasodutos).
• Você deve analisar dados de vendas para refinar as técnicas de estimativa padrão, assegurando que seu processo de previsão continue a melhorar à medida que cada cliente ou potencial cliente se movimenta ao longo de suas viagens.

Estimar vendas futuras é complexo, e as equipes devem colaborar em cada toque para identificar as tendências que impactam a capacidade de fazer uma estimativa precisa.

Chegar a um acordo sobre o modelo de previsão

Em demasiados negócios, muitos fora do líder de vendas não entendem a previsão de vendas. Assegure-se de que todos em sua equipe de vendas sejam claros sobre o modelo utilizado, como ele funciona, o que se espera de todos para garantir uma previsão precisa e porque uma previsão precisa é importante.

Enablement e equipes de operações devem treinar, reforçar e documentar tudo para que tanto os veteranos como os vendedores novatos fiquem cristalinos.

Divulgar a previsão

A previsão não é um segredo de Estado.

Publicar as estimativas atuais e quaisquer ajustes feitos.

As empresas só podem melhorar seu método de previsão quando as previsões são visíveis e podem ser analisadas por todos os envolvidos.

Analisar a previsão

Revisar a previsão para todos os gerentes e colaboradores individuais. Com base no modelo utilizado, identificar oportunidades de melhoria.

Como se compara a probabilidade de se chegar a um acordo fechado com a média para cada representante, vendedor e produto?

Para tudo o que se segue, considere:

• Que treinamento é necessário para atingir a média ou acima?
• O que o treinamento ajudaria?
• Conteúdo?
• Os processos estão sendo seguidos e aplicados?

Previsão de dutos

Se a probabilidade na etapa Demo Delivered for 40%, você tem vendedores, equipes inteiras de vendas ou produtos muito mais baixos?

Comprimento do negócio

Se a duração média da venda for de nove meses, você tem vendedores, equipes inteiras de vendas ou produtos muito mais baixos?

Melhor palpite

Alguns vendedores e líderes são melhores na leitura das folhas de chá previstas?

Histórico Data-Driven

Alguns representantes lutam mais durante diferentes períodos do que outros? Seus clientes são mais sazonais na natureza?

As vendas do Enablement podem desempenhar um papel fundamental para melhorar a precisão das previsões. Através de parcerias com equipes de operações e de atendimento ao cliente, a capacitação pode fornecer as ferramentas e processos necessários para melhorar a precisão. Além disso, a habilitação deve rever e analisar continuamente os dados para refinar as técnicas de estimativa. Sua empresa pode aumentar a escala de maturidade e melhorar a precisão da previsão de vendas com esses esforços. Existem outros métodos de previsão de vendas como a previsão de média móvel?

Como sua empresa se compara com a média?

Qual é sua precisão de previsão para produtos, vendedores e equipes de vendas?

Quais são as oportunidades de melhoria?

As vendas do Enablement podem desempenhar um papel fundamental para melhorar a precisão das previsões. Através de parcerias com equipes de operações e de atendimento ao cliente, a capacitação pode fornecer as ferramentas e processos necessários para melhorar a precisão.

Dois Comportamentos de Vendas que Impactam a Previsão

Sandbagging e Happy Ears são dois comportamentos de vendas totalmente comuns que impactam negativamente sua capacidade de criar previsões confiáveis.

O que é sacos de areia nas vendas?

O sandbagging nas vendas ocorre quando um representante escolhe não adicionar um negócio à previsão de CRM ou simplesmente não adicioná-lo como um negócio provável de fechar dentro de um determinado período.

Em outras palavras, o sandbagging remove a pressão para fechar o negócio, mas proporciona uma tremenda vantagem para o representante, pois parece que eles fizeram mágica para trazer a oportunidade para o bairro.

Todo mundo gosta de ser um herói.

Quando você vir seus vendedores fazendo isso, esmague-o. Você não precisa de heróis. Você precisa de vendedores que sejam confiáveis, previsíveis e bem-sucedidos.

O que são orelhas felizes?

Ouvidos felizes geralmente ocorrem com representantes inexperientes que identificam falsamente os negócios como prontos para fechar, apenas ouvindo notícias positivas e perdendo sinais de que a oportunidade pode estar em apuros.

Ouvido feliz soa como um novo personagem da Disney. Todos bonitinhos e fofos e vivendo com a Branca de Neve.

Orelhas felizes não são bonitas nem desejáveis dentro de uma equipe de vendas.  

Quando você vê ouvidos felizes, treine e treine o representante para ter melhores conversas de descoberta, educe-o para fazer melhores perguntas e ajude-o a entender os sinais positivos e negativos dentro do acordo.

Nota: Orelhas alegres e sacos de areia nas vendas, tanto fazem explodir sua previsão, quer você esteja usando a previsão de oleodutos ou qualquer outro método. Quando você as vir, pare imediatamente.

Tecnologia de Previsão de Vendas - O CRM certo