Se você está procurando melhorar suas habilidades de vendas, então você deve definitivamente dar uma olhada em SPIN Selling. A metodologia SPIN Selling pode ajudar você a fechar mais negócios e ganhar mais dinheiro.

O que é SPIN Selling?

SPIN Selling é um acrônimo para Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff (Situação, Problema, Implicação e Pagamento de Necessidades).

A metodologia foi criada por Neil Rackham nos anos 80 e se baseia na crença de que você precisa entender profundamente o comprador para vender-lhes seu produto ou solução.

As Quatro Etapas do SPIN

Vender com SPIN o leva em uma jornada de quatro etapas. Vamos cavar em cada uma delas.

Início - Construção do Rapport e início da conversação

A construção de um relacionamento com o cliente permitirá que você faça perguntas mais desafiadoras; perguntas que precisam ser respondidas para elaborar a melhor solução possível para seus desafios comerciais.

Investigando - Coleta de informações e compreensão do edifício

Esta é a fase de descoberta do processo.

Durante esta etapa, os representantes estão usando perguntas SPIN para entender completamente seus desafios, como isso os está impactando e como o sucesso acaba sendo obtido.

Demonstrando - Mostrando como você pode atender às necessidades

Os vendedores usam esta etapa do SPIN para demonstrar que suas soluções podem ajudar os potenciais clientes a resolver seus desafios de negócios.

Esta etapa gera confiança em seus produtos e em sua compreensão do que o comprador articulou.

Finalizando - Fechando o negócio

Finalmente, você está movendo o negócio em direção à linha de chegada, e mais além.

As objeções serão levantadas e superadas.

As compras serão contratadas e os detalhes serão trabalhados.

Com habilidade, o negócio com ser fechado venceu.

Tipos de perguntas sobre a SPIN Selling

Perguntas.

Fazer as perguntas certas, e depois ouvir, é sempre a chave para o sucesso das vendas.

Há quatro tipos de perguntas:

Perguntas sobre a situação

Quais são os verdadeiros desafios comerciais do prospecto?

Exemplo de perguntas sobre a situação

• Por que você está tentando resolver este problema agora?
• O que você está procurando alcançar?
• Quais são os principais desafios que você está enfrentando?
• Como você saberá se atingiu seus objetivos?
• Quem está envolvido nesta decisão?
• Até quando você precisa tomar uma decisão?

Perguntas sobre problemas

Quais são os desafios comerciais?

Exemplo de perguntas sobre problemas

• Você pode descrever o problema com mais detalhes?
• Que impacto isso está tendo em seu negócio?
• Quais são as conseqüências de não resolver o problema?
• Há quanto tempo você está enfrentando este problema?
• Com que freqüência isso acontece?
• Que processos você tem atualmente em vigor para resolver o problema?
• Quem é o responsável pela solução do problema?
• Quanto você está disposto a investir para resolver este problema?

Perguntas sobre a Implicação

Como esses desafios estão impactando os negócios e os indivíduos?

Exemplos de perguntas sobre a Implicação

• Como este problema está afetando você?
• Que impacto este problema está tendo em seus negócios?
• Como este problema está afetando seus clientes?
• Quais são as implicações financeiras deste problema?
• Como este problema está afetando seus funcionários?
• Quais são as implicações legais deste problema?
• Como este problema está afetando sua reputação?

Perguntas sobre o pagamento das necessidades

Como suas soluções podem ajudá-los a superar os desafios e como será esse novo mundo?

Exemplo de perguntas de pagamento de necessidades

• Como a solução deste problema afetaria seus funcionários?
• Qual seria o resultado ideal para resolver este problema?
• Como a solução deste problema melhoraria seu negócio?
• Quais são os benefícios de resolver este problema?
• Como a solução deste problema impactaria seus clientes?
• O que você seria capaz de fazer se este problema fosse resolvido?
• Como a solução deste problema o afetaria?
• Quais são os riscos de não resolver este problema?

Como se compara a SPIN Selling com...

O modelo de vendas SPIN é uma ótima técnica de vendas, mas não é a única que existe. Eis como ele se compara a algumas outras metodologias de vendas populares:

Challenger

O Venda Challenger é tudo sobre assumir o controle da venda e educar o cliente.

A venda de SPIN é semelhante na medida em que também está focada em assumir o controle da venda e ensinar o cliente. Entretanto, a metodologia de venda SPIN está mais focada na descoberta e compreensão das necessidades do cliente.

GAP

O Venda GAP tem tudo a ver com encontrar as necessidades do cliente e depois suprir essa necessidade.

A venda de SPIN é semelhante na medida em que está focada em encontrar as necessidades do cliente. Entretanto, a SPIN selling está mais focada na fase de descoberta e na compreensão do problema do cliente.

Miller Heiman

Miller Heiman tem tudo a ver com a compreensão do processo de compra do cliente.

SPIN é semelhante no sentido de que está focada na compreensão do cliente. Entretanto, a SPIN está mais focada na descoberta e no ensino ao cliente.

Sandler

O Venda de Sandler tem tudo a ver com a construção de relacionamento e confiança com o cliente.

A SPIN é semelhante, pois está focada na construção de relacionamento e confiança com o cliente. Entretanto, a SPIN está mais focada na descoberta e no ensino ao cliente.

SPIN Selling Explained - Vídeo

Pensamentos finais

SPIN Selling é outra sólida metodologia de vendas para sua empresa a ser considerada.

Se você está usando-o hoje, o que você adora nele? Onde ele não atende às suas necessidades?