O marketing de soluções é um campo único e crescente no mundo do marketing. É um híbrido de marketing de produto e marketing tradicional, com foco no fornecimento de soluções para os problemas dos clientes.

Embora seja semelhante ao marketing do produto, algumas distinções importantes o distinguem. Este artigo irá definir o marketing de soluções, discutir seus benefícios para as empresas e explorar como criar e administrar uma equipe de marketing de soluções de sucesso.

O que é marketing de soluções?

O marketing de soluções concentra seus esforços em soluções para os problemas dos clientes - não nos produtos e serviços criados por sua empresa.

O marketing de soluções alavanca muitas das mesmas práticas do marketing de produtos, mas tem o foco mais amplo nos desafios comerciais e casos de uso.

Tudo o que os comerciantes de soluções entregam é através de uma lente específica de desafio comercial.

O que é marketing de produto?

O marketing de produtos concentra seus esforços nos produtos e serviços vendidos pela empresa.

Tudo entregue pelos comerciantes de produtos é através da lente de um produto específico.

Tomada rápida

O marketing de soluções concentra-se em soluções para os desafios do cliente, e o marketing de produtos concentra-se nos produtos e serviços vendidos pela empresa.

Marketing Driven vs. Product Driven

Como você sabe se precisa de marketing de produtos ou soluções - ou de ambos?

Esta questão é tão simples quanto determinar se o negócio é conduzido por produto ou estratégias de marketing.

Movido pelo produto

Em uma empresa orientada pelo produto, o produto é a estrela do espetáculo. A estratégia comercial é baseada em novos produtos e características, e os executivos decidem o que é melhor para o produto.

Esta abordagem pode funcionar bem para a tecnologia de consumo, software e outras empresas onde a adoção pelo usuário final acontece de forma mais orgânica, onde quanto mais pessoas utilizam o produto, mais valor é criado.

Por exemplo, empresas como Slack, Drift, Facebook, iTunes se tornam mais valiosas à medida que mais usuários usam a plataforma, criando ou compartilhando conteúdo.

Voltado para o mercado

Em uma empresa voltada para o marketing, o foco está nas necessidades e desejos dos clientes. A estratégia comercial é baseada na compreensão dos problemas do cliente e, em seguida, no desenvolvimento de soluções.

Esta abordagem pode funcionar bem para empresas de saúde, serviços financeiros e manufatura.

Híbrido

A maioria das empresas opera em algum lugar no meio dessas duas opções e se beneficia de ter tanto soluções quanto equipes de marketing de produtos.

Dicas para o sucesso

Entenda o roteiro do produto

Seu roteiro de produtos representa seu melhor palpite sobre as características necessárias, em que ordem e ao longo de que linha do tempo.

O roteiro deve levar em conta tanto a funcionalidade visível quanto as áreas menos visíveis, como por exemplo:

• Segurança
• Capacidade de manutenção
• Escalabilidade
• etc

Nota: Seu roteiro de produtos mudará com base em vários fatores internos e externos. Entenda que ele não está trancado em pedra.

Você precisa saber quais capacidades estão a caminho para garantir que você tenha tempo de criar os materiais de marketing necessários para o lançamento de novos produtos.

Nesta capacidade, o comerciante de produtos trabalhará freqüentemente de perto com a administração do produto para se manter próximo ao roteiro e aos cronogramas de liberação a curto prazo.

Seja um tradutor

Os gerentes de produto devem ser capazes de traduzir entre as capacidades do produto e as necessidades do mercado, mas muitos não podem fazer isso.

O comerciante de produtos deve ter esta habilidade.

Eles devem ser especialistas com os produtos e ser capazes de traduzir novas capacidades em idiomas e necessidades comerciais que obrigarão os compradores a comprar seus produtos.

As equipes de Marketing de Produto geralmente trabalharão com habilitação de produtos para garantir que o conteúdo focado em vendas seja entregue no campo.

Criar conteúdo a partir da perspectiva correta

Já abordamos a diferença entre estes dois papéis, mas vale a pena repetir.

O marketing de soluções concentra-se em soluções para os desafios do cliente, e o marketing de produtos concentra-se nos produtos e serviços vendidos pela empresa.

Os comerciantes de soluções devem explicar aos compradores como as novas características os ajudarão a resolver os desafios comerciais que seu negócio resolve.

Os comerciantes de produtos devem explicar aos compradores porque o novo produto é melhor do que as ofertas da concorrência e se concentrarão nas características e capacidades.

Sumário

Voltaremos a este artigo em breve para acrescentar mais - mas por enquanto é só isso.