Anna Rokina é um especialista em vendas sociais e fundador da Smart Social. Ela trabalha com equipes B2B GTM que querem transformar seu processo de vendas, ajudando-os na adoção de novas táticas e na obtenção de resultados comerciais. Ela compartilha algumas de suas principais dicas de vendas sociais nesta conversa com Pooja Kumar.

Nesta conversa, eles discutiram...

? A venda social é importante e trata-se de construir sua marca e CONFIANÇA com seus potenciais clientes.
? As principais dicas sobre como podemos localizar os esforços de venda social na APAC e por que isso é importante
? Anna mergulha em uma abordagem programática e medidas comerciais.

Ela também nos deixou uma lista de verificação de Vendas Sociais para o Hello você e suas empresas. https://gosmartsocial.com/socialselling-checklist

Escute e fique curioso.

 

Transcrição de áudio

Pooja Kumar
Pronto, acho que estamos ao vivo agora. Bem-vindo à colaboração e capacitação para a ASEAN na Índia, estou aqui para criar um espaço onde capacitação de vendas e líderes empresariais possam se reunir e aprender novas maneiras de acelerar o desempenho de sua equipe de vendas. Estou realmente entusiasmado por ter aqui alguém que considero uma estrela do rock. Hoje temos Anna kena de rock Anna é Anna e eu já trabalhei anteriormente no Oracle. E onde ela costumava dirigir um provavelmente o melhor programa de vendas sociais que eu já vi em empresas. E estou realmente entusiasmada que desde então, ou mais recentemente, ela tenha saído por conta própria e fundou uma empresa chamada Smart social. Então Anna, bem-vinda ao programa. E conte-nos um pouco mais sobre a Smart social.

Anna Rokina
Palavras amáveis de trabalho fauja. Olá a todos, bom dia de Cingapura. Então sim, nos últimos três anos e meio eu tenho construído um programa de venda social no Oracle. E minha nova empresa. Smart social está fazendo a consultoria e montando programas de venda social em organizações de vendas b2b. Então é onde eu trabalho com empresas que querem adicionar social à sua ida ao mercado e querem atualizar o programa existente. E com toda a experiência que tenho, e minha formação é em estratégia de mídia social e insights e vendas sociais recentemente, é isso que eu trago para a mesa. Portanto, é uma empresa muito jovem, todos os grandes sucessos estão à nossa frente. Mas sim, definitivamente observe o espaço. Obrigado. Para o antropólogo,

Pooja Kumar
Acho que é um nicho tão importante, mas um espaço tão importante, porque a venda social e a venda moderna ou é realmente, a venda social tornou-se realmente uma forma tão importante de alcançar nossos clientes. E eu não sei se a palavra venda social é a correta. Mas isso é um debate para outra época. Mas trata-se realmente de como chegar a nossos clientes e ganhar alguns e ganhar mais alcance. Portanto, obrigado por estarem aqui. Vamos mergulhar diretamente no tema. O tópico de hoje que vamos falar, vai funcionar aqui ou não? E a localização de programas de venda social na APEC na Ásia-Pacífico, e estão tendo trabalhado em papéis globais, e eu sei que você terá também, assim como papéis na Ásia-Pacífico, assim como papéis locais. Sei que, por um fato que muitas vezes pensa que a implantação da equipe global e eles dizem, você sabe, você pode fazer algumas mudanças nela. Mas isso não funciona realmente aqui na Ásia-Pacífico e especificamente em alguns países. Imagino que isso tenha muito mais impacto. Sei pelo trabalho recente que fiz na região da ASEAN, e então o recente que é muito mais pronunciado na ASEAN e na Índia com vendas sociais. Então, qual é seu ponto de vista sobre a implementação de um programa global de venda social e sua adaptação aos países?

Anna Rokina
Acho que amo o tema. Estou tão feliz que temos meia hora para falar sobre o assunto. E sim, então eu acho que muitas empresas especialmente grandes terão sua estratégia global de marketing nas mídias sociais e de vendas. E quando se trata da região, e sendo a APAC uma região tão diversificada, você não pode nem mesmo ter como uma abordagem ampla, certo? Você tem que se localizar dentro de uma embalagem. Muitas coisas não cabem e não funcionam. Certo. E também há muito desânimo por parte das equipes regionais que ainda não falam com nosso público. Você e sim, você está certo. Eu estava no site global, e tive que lidar com isso. É um ponto forte que tenho que lidar com isto. Eu lidei com esta sala do outro lado. Sim, você vê do outro lado que ainda tem que preservar a marca, o tom da marca e a voz da marca tem que ser consistente. Ela não pode ter este multilíngüe múltiplo, como as marcas de múltiplas personalidades. Portanto, é um conflito. Quando se trata de vendas sociais, torna-se ainda mais complexo porque há um conteúdo e uma execução da marca que são os vendedores interagindo com seus potenciais clientes no local, em regiões de países. Não se pode ter uma estratégia de execução centrada nos EUA na Tailândia.

Pooja Kumar
Sim, exatamente. Por que não? Usando esse exemplo,

Anna Rokina
por que não? Ótima pergunta. Portanto, primeiro, eu diria que a localização se enquadra em várias áreas. A primeira é conteúdo, conteúdo e canais. Então, quando comecei a construir um programa de venda social de pacotes, a primeira coisa que eu olho são os dados. E eu sou um nerd de dados. Minha formação é pesquisa. Então eu olhei para o cenário digital de um pacote de países diferentes para ver qual é o comportamento das pessoas nas mídias sociais? Porque, em última análise, na venda social, falamos com as pessoas, certo? Então você precisa entender, eles estão mesmo no LinkedIn, que é nosso principal canal de venda social? Normalmente, a porcentagem é muito baixa, mas está em todo o mundo. Quais são as suas redes sociais preferidas? Existe algo específico e local, que não existe em nenhum outro lugar, e como as pessoas chegam lá, como, por exemplo, a Coréia é um grande exemplo disso, o cenário da mídia social é diferente de cada país lá fora. Então é aí que você decide e eu posso recomendar acampamentos Simon, relatórios digitais, ele tem relatórios muito abrangentes sobre cada país, com o uso das mídias sociais. Então, a partir daí, você decide o que, onde, em quais canais você vai estar presente, sendo o LinkedIn um canal central, mas onde você quer adicionar sua presença, como o que são as redes ou mensageiros das mídias sociais. A segunda é uma grande parte que precisa ser localizada como conteúdo. Imagine apenas a região ASEAN, quantos países e conteúdo quando vai ao usuário final, ao potencial cliente, tem que ser localizado com sabedoria linguística, às vezes até você sabe, as férias, a forma como as pessoas abordam os meios de tudo isso. Tem que ser localizado, não pode ser global. Direi que até mesmo começar com o idioma é um desafio suficientemente grande para traduzir tudo é algo que os representantes de vendas podem compartilhar em sua rede social que falará com seus clientes. Então, isto é uma coisa grande, que é como, que está mais no lado do marketing? E que o lado da execução, o lado das vendas, como você alcança as pessoas? O vídeo funciona ou não? Você pode fazer vídeos? Você pode fazer vídeos em toda a APAC? talvez não, talvez sim. É aí que sua personalização recai mais no lado da estratégia de vendas. É aí que sua personalização e sua execução tem que estar mais alinhada com a estratégia de vendas, porque você confiará nos líderes de vendas da região que eles sabem o que estão fazendo, obviamente. Portanto, você não pode ser cego com a abordagem. Nós fazemos esta seqüência, fazemos conexão por correio, convidamos, e fazemos vídeos o tempo todo, ou fazemos mensagens de áudio. Portanto, esta parte de execução tem que estar definitivamente alinhada com a estratégia da célula. Uma coisa a considerar, porém, na localização da execução, você tem que ser muito, muito claro sobre onde é um pedido real de localização, versus onde é apenas uma objeção que você precisa tratar como um capacitador como um semestre não em mídia social, você ouvirá isto ao redor do mundo. Sim. Meus clientes não estão nas mídias sociais. Portanto, é aí que você precisa entender. É verdade, é um país onde ninguém está usando as mídias sociais? Então, você precisa se ajustar ou é apenas uma objeção?

Pooja Kumar
Então isso é algo porque eu tenho administrado uma oficina não tão grande quanto suas oficinas de mídia social, mas oficinas de venda social, mas eu tenho administrado uma oficina de venda social na semana passada. E tive esta objeção de muitos de meus representantes que apoiam a RCM, especialmente o Vietnã. Não lamento, porque a Indonésia. Não vou colocar, mas houve alguns países da ASEAN que disseram: "Meus representantes meus clientes não estão na mídia social não estão no LinkedIn ou na mídia social". Portanto, não posso realmente alcançá-los através das mídias sociais. E eu sei porque você pode fazer a verificação no LinkedIn para ver se eles têm ou não os clientes no LinkedIn, eles estão ativos. Então, por que você acha isso? O que é isso? O que é isso? O que é isso? Por que você acha que as pessoas dizem isso? Isso é verdade? É verdade? Existe um problema psicológico por trás disso? Ou posto de lado? problema psicológico? Desculpe? Existe uma psicologia por trás disso?

Anna Rokina
Sim, é uma nova abordagem. É uma mudança tão certa? Ninguém gosta de mudanças. Como, lembre-se quando, quando trazemos novas tecnologias, certo, quando a Oracle traz novas tecnologias, e qualquer empresa de tecnologia, e quando há um novo mercado, começando a construir, como, as pessoas dirão, Não, isto é, isto não vai funcionar. Quando eu estava começando meu negócio de mídia social, e estávamos escutando mídia social, eu estava conversando com um cara de nível C em uma telco de nível 1 no país, e ele disse, em mídia social, escutando blogueiros, bem, quantos são? Talvez 10. Portanto, isso não é importante. Isso agora, é uma coisa importante, como toda a mudança de estratégia de comunicação. Então isto é o mesmo, isto é o mesmo, mas também há uma, há alguma verdade, em muitos casos, quando o país não tem o suficiente, então as coisas que você olha é por isso que você volta aos seus dados e vê qual é a penetração da internet no país? O que é a utilização da mídia social no país? E então bem, os países estão em níveis diferentes quando se trata de mídia social, então você pensa, que tipo de comportamentos de seus prospectos, você pode tipo explorar para aumentar sua visibilidade de vendas, construindo relacionamentos, confiança, porque esse é o objetivo final, não apenas receber aquele e-mail? Ler?

Pooja Kumar
Exatamente. Exatamente. Exatamente. Então, isso é o que eu acho que as pessoas precisam desconectar disto não é a venda social, não se trata de entrar. E é por isso que eu acho que parte disso é o motivo pelo qual eu fiz essa pergunta. Porque acho que parte desse medo vem de, você sabe, eu não quero realmente ir e vender no LinkedIn. Não é assim que eu vendo. Mas a questão é que não se trata de vender, mas sim de você construir sua marca. E de ter um ponto de vista e construir essa confiança com suas perspectivas

Anna Rokina
e a construção da rede relevante para as vendas. Rolodex, à direita,

Pooja Kumar
exatamente. Sim, ótimo. Obrigado. Desculpe, eu sei que tiramos você dos trilhos. E só quero abordar isso porque descobri que há muitas pessoas que ainda estão, não sei se está por perto, não é nervosismo, ou se são resistentes à venda social. E não consigo imaginar como você pode estar nos dias de hoje, com quando você não pode mais ligar para os clientes, porque eles não são muitas ofertas.

Anna Rokina
E você pode ser psicologicamente resistente, não é para todos. Não quero nunca querer ter o 100% comprado porque isso significa que a equipe não é diversa. E há habilidades diferentes. Sim. Algumas pessoas são realmente melhores em ligações frias, fechando e desenvolvendo negócios complexos e suas relações sociais como as que foram procuradas e simplesmente não estão, neste momento, não estão prontas. Está tudo bem. Absolutamente bem. Mas eu acho que a perda de resistência vem da resistência, como se você tivesse que ser visível. Há muita coisa de que não falamos, você tem que enfrentar muitos estranhos, você tem que enfrentar críticas. Você tem que dar a sua opinião. Isso requer bravura. Portanto, sim, o empurrão é, é absolutamente normal e esperado. E é por isso que se você ainda quiser que suas equipes de vendas se beneficiem do programa, há diferentes áreas nas quais elas podem se concentrar. Então nós tivemos, então você escolhe seu caráter na venda social, se você não estiver pronto para ser visível. Você pode ser realmente um grande pesquisador. Há toneladas de informações sobre social que você pode obter sobre suas perspectivas em suas empresas. E seu alcance nas vendas tradicionais será muito melhor porque, honestamente, eu acho que o 50% pelo menos tem sucesso em vendas sociais originais em vendas sociais com certeza. Não vem do quão bem escrita está sua mensagem, ou vem do quão bem perfilado está seu potencial cliente em potencial.

Pooja Kumar
exatamente como

Anna Rokina
bem seu alvo tão bem direcionado e perfil 50%, porque você está lá no momento certo com a pessoa certa. E isso é muito difícil. E isso não tem nada a ver com o tamanho de sua rede. Realmente. Quer dizer, sua rede tem que depender disso. Portanto, está tudo bem. Sempre há aproximação.

Pooja Kumar
Sim, há abordagens diferentes, e eu. E eu adoro como você coloca a questão, é realmente sobre você e o ponto de vista que você traz à tona para atrair seu potencial cliente com o conteúdo certo para alimentá-lo, e eventualmente construir confiança através disto e credibilidade através deste processo. Isso é realmente adorável. Ok, então agora vamos falar especificamente sobre a ASEAN e a Índia, certo, que são meus dois grandes mercados, ou nossos grandes, dois grandes mercados aqui e a colaboração e capacitação do café neste capítulo particular. Portanto, muitos de nós temos funções onde temos programas de programas globais, que são seus conselhos para localizar esses programas, especialmente para a ASEAN, e para a Índia, onde a paisagem, como você disse, é realmente muito diferente.

Anna Rokina
Portanto, meu conselho, se você está trabalhando com um programa que é lançado globalmente, e quer fazer uma mudança, realisticamente, é muito difícil, especialmente fazer mudanças nas garantias de marketing Mac, você sabe, o quanto as aprovações que eles passam pela mudança que é, é uma tarefa difícil. Portanto, eu começaria pelo lado da execução, onde você tem mais controle onde trabalha com os líderes de vendas, e adapta sua execução aos países e também a coleta de dados, digamos. Assim, você pode mudar a última milha de sua estratégia de vendas sociais e torná-la muito local, porque você trabalhará com equipes de vendas regionais com bdrs, esse tipo de interação com prospectos, certo. Portanto, o que significa que a primeira vez que você olhar para os dados, eu darei o exemplo. Nós estávamos olhando para um dos países da ICN. E foi muito cedo em nosso programa de vendas sociais, estamos usando uma abordagem bastante genérica. E estávamos olhando, depois tivemos uma atividade onde estávamos planejando o trimestre inteiro para este país. Tínhamos uma lista de contas alvo, e estamos analisando uma pesquisa do Sales Navigator nos tomadores de decisão. E não havia nenhuma. Então é aí que esta objeção que meus clientes não estão nas mídias sociais está realmente certa. Portanto, não temos nenhuma. Como não era a cidade do nível 1, era um território bastante remoto. Portanto, sim, é aí que você não diz, ok, nada de venda social para você. É aí que você muda a estratégia. E você está pensando a longo prazo, você está pensando em seu cliente, que é, neste caso, o representante de vendas, como ele ou ela pode se beneficiar da venda social agora. E você vê as oportunidades que o seu amplo campo social para esta área, você está olhando para quais canais você pode estar presente? Em que quatro meses você pode estar presente em sua pesquisa, o que você pode trazer para o cliente. E você trabalha em visibilidade? Porque você pode ser o primeiro, é um jogo de muito, muito longo prazo. Mas sim, neste caso, você não pode contar com a divulgação do e-mail, a construção de conexões, porque você tem muito, muito poucos tomadores de decisão, mas o que você tem nesta região, você ainda tem alguns influenciadores. Portanto, você pode começar a construir relacionamentos com os influenciadores da região. E é aí que você meio que constrói sobre o público deles no alcance e você se torna o número um, eventualmente no site,

Pooja Kumar
porque você é o único que é realmente

Anna Rokina
o único. Portanto, isto requer uma certa mentalidade para ser aceito. Isto não está ligado a nenhuma métrica de vendas, de desempenho, infelizmente, mas é assim que você entende que, em um ano pela metade, em um ano, você ocupará o espaço que estará lá como representante de vendas como um ativo. Seu patrimônio será a marca. Sim. Portanto, às vezes você tem que personalizar assim.

Pooja Kumar
Então, realmente granular, não há alcance aqui, como eu crio este espaço? Brilhante,

Anna Rokina
é muito granuloso. E esta é mais uma das abordagens que você oferece às suas equipes de vendas. Porque às vezes você não pode escalar a tal granularidade, não é o mesmo país, e as capitais, será um quadro completamente diferente. Mas esta é a abordagem que você oferece. Então é assim que você começa o passo um, avalia o passo dois, encontra esta gente passo três, se você não tem pessoas, isto é o que você faz. E então, você está pronto para este tipo de jogo de longo prazo? E se for um sim, então você pode dar apoio às pessoas que vêm e dizem: Ei, isto é o que eu acho que vai funcionar para mim em meu território, porque o 123 não está lá. Eu verifiquei, eu sei. Mas estas são as oportunidades que eu vejo.

Pooja Kumar
Eu gostei muito dessa abordagem. E na verdade, acho, acho que vi essa abordagem funcionar muito bem no mercado do Vietnã, onde os clientes estavam em outra parte da mídia social, acho, Facebook ou algo assim, e em grupos ali, e com uma abordagem focada dos representantes dos trens do território, eles começam a trabalhar novamente com os clientes e aquela parte da mídia social e trazê-los para

Anna Rokina
Vejamos que estávamos fazendo na Coréia, lamento, isto não é sobre a Índia, mas na Coréia, estávamos presentes na vizinha, o que nos deu diferentes oportunidades. Mas mais uma vez, a longo prazo, ganhamos mais visibilidade, mas foi realmente um exercício bem sucedido ser um vizinho em vez de completamente diferente.

Pooja Kumar
Certo. Está bem. Eu gosto muito disso. Então, basicamente, para resumir, a localização de um programa social global de venda social requer realmente uma abordagem localizada baseada na paisagem da região, conteúdo que é relevante para aquela região em particular. Portanto, não se refaz conteúdo, apenas se encontra o conteúdo certo. Porque você não precisa realmente fazer um novo conteúdo e, e realmente começar a usar o social como um canal amplo, para envolver seu cliente em uma conversa e construir confiança. E eu realmente gostei do que você disse e que foi, eu acho que as pessoas que eu sou podem estar erradas, mas eu sinto que falei com muitas pessoas sobre vendas sociais, e eu sinto que as pessoas estão tentando fazer um resultado direto para vendas sociais ou encontrar um resultado direto de vendas sociais, o que realmente, é mais sobre influenciar conversas não necessariamente um canal para influenciar conversas, você concordaria com isso?

Anna Rokina
Sim ou não. Você não pode, como um não pode se dar ao luxo de não mostrar nenhuma atribuição e nenhum resultado direto, mas o show do Ryan por causa da natureza da venda social e dos dados que você tem atribuição, a atribuição direta é impossível. Você pode ter muitas opiniões sobre isto, mas eu diria que a atribuição direta é muito rara e não representará todo o valor do programa de vendas sociais, pois toca o social tocará seu potencial cliente em tantas etapas do processo de vendas da jornada de vendas. Portanto, eu ainda gostaria de ter algum coral, não alguma correlação sólida entre a atividade de venda social no que você está fazendo e o resultado e o KPI do negócio.

Pooja Kumar
Então, o que você viu em termos de diferença em sua experiência com resultados comerciais?

Anna Rokina
Então essa é a conversa mais frequente e popular sobre como você mede primeiro, para mim, o que funciona melhor é uma abordagem menos voltada para os dados, mas mais para a história de sucesso. Infelizmente, você não pode coletar todos esses dados porque tudo acontece em perfis pessoais. E como empresa, você não quer acesso Realmente, então você precisa perguntar às pessoas, mas ter todas essas histórias vêm de como o social influenciou o processo de vendas e como o social ajudou a criar oportunidades, ganhar o negócio, expandir o negócio. Isto é muito poderoso, porque as histórias são compartilhadas, com equipes de vendas com liderança. Elas trabalham de muitas maneiras diferentes. E não entendo um KPI para KPIs mais do que os números, nós sempre olhamos para a adoção. Certo, porque se você fizer as escolhas certas de forma consistente, faça as atividades certas, atividades relevantes para você, como resultado virá. E, portanto, isto é uma correlação de certa forma. Mas os resultados virão e você será destacado em suas histórias de sucesso.

Anna Rokina
Certo. Essa é uma boa abordagem. Muito obrigado. Muito bem, estamos no final por alguns minutos. E eu quero ir e já fomos a todos os lugares. Sabe, eu poderia falar com você por horas, você sabe disso, e eu sei. Mas, para as pessoas que ouvem isto, você tem algum conselho sobre se existiriam duas dicas para dar início a uma estratégia de venda social de faixas ou localizar uma para suas organizações. Então, digamos, para localizar, se você tiver uma estratégia de venda social global, e quiser localizá-la 99% de casos, você terá tantas oportunidades para localizá-la aqui, muitas estratégias globais, elas contam apenas com o compartilhamento de conteúdo. E há uma plataforma onde você compartilha o conteúdo da marca, e isso é chamado de venda social. Portanto, você pode fazer muito com a execução, se você quiser apenas começar e localizar. E o que você pode fazer é estabelecer uma linha de base e entrevistar seu pessoal de vendas, seus gerentes de vendas entendem o que eles fazem no social o que eles querem fazer. Eles estão ou não a bordo de outro tipo de serviço? Portanto, sinceramente, e recomendo isto se você não tem feito nada, porque antes de pular na criação de uma estratégia ou programa, você precisa conversar com as pessoas no terreno e obter estes dados. E então olhe os relatórios e veja quais são as oportunidades que os números puros lhe mostram a partir da mídia social em seus países, e traga isto para a mesa. Se os seus executivos ainda não estão dirigindo este topo para baixo, então este é o seu campo. Vou começar com isto. Quando eu comecei no Oracle, o que fizemos, honestamente, tínhamos 201 em um, oh meu Deus,

Anna Rokina
centenas um sobre um. E tivemos que desenvolver toda uma gama para este. E uma vez porque isto foi realmente difícil. Mas os dados que obtivemos e a compreensão que obtivemos a partir disto foram absolutamente inestimáveis. Tudo o que construímos depois disso foi por causa desse exercício. Por isso, é isso que eu recomendaria fazer. E sim, por isso, o que lhe disse antes de nossa chamada, eu elaborei uma lista de verificação completa das coisas a serem analisadas quando você iniciar o programa de venda social. Portanto, vou compartilhar o link nos comentários. E você pode dar uma olhada e isso também está no meu perfil. Então, porque há tanto

Pooja Kumar
agora e vou compartilhar esse link quando reposicionarmos isto, sobre a sua lista de verificação de vendas sociais, acho que dei uma rápida olhada. E é muito bom. Quer dizer, é muito útil para mim. Portanto, espero que todos os outros também a considerem útil. E como as pessoas entram em contato com você? Se elas quisessem mais informações sobre você ou até mesmo para engajá-lo? Definitivamente LinkedIn. Muito bem, LinkedIn,

Anna Rokina
LinkedIn, tem minhas informações de contato para que você possa entrar em contato comigo, conectar-se comigo e estar sempre feliz em falar de vendas sociais.

Pooja Kumar
Bonito. Portanto, fique atento a Anna rufina no LinkedIn. Mais uma vez, vamos etiquetá-la no replay. E o nome de sua empresa é inteligente, social. Sim, eu mesmo amo o nome. Eu adoro o nome. Eu amo absolutamente. E eu acho que é inteligente. Se você fosse mais social hoje em dia, porque acho que é necessário agora mesmo através dos esforços que fazemos para entrar em contato com nossos clientes. Portanto, obrigada, Anna, pelo seu tempo e obrigada por estar aqui conosco. Obrigada, Anna. Ótima manhã. Tenha uma ótima manhã e tenha um ótimo dia. E eu adoraria trazê-la de volta quando sua conta tiver tido alguns compromissos e você puder nos dar mais informações e como podemos fazer para buscar um plano melhor. Ótimo. Obrigado. Muito obrigado.