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Chamando o Sucesso ao Frio - Dicas, Ferramentas, Processos e Diversão (2022)

Cold calling is one of the least favorite activities for most sales reps. While it can be an effective tool, it’s filled with rejection and negativity, requiring a thick skin.

O que é a chamada fria?

A chamada fria está alcançando os potenciais interessados em seus produtos ou soluções que não se identificaram como interessados em seus produtos ou soluções.

O prospecto pode nem mesmo saber o que sua empresa vende, ter um desafio que sua empresa pode superar ou ter um orçamento para gastar.

Você não teve nenhum contato prévio, mas acredita que eles se encaixam no perfil de alguém que compraria seu produto ou serviço.

Em muitos casos, os vendedores menos experientes fazem as ligações frias e têm o objetivo de marcar uma reunião com representantes de vendas mais experientes.

A chamada a frio funciona?

As chamadas frias não são muito eficazes quando feitas com as mesmas técnicas e abordagens cansadas de sempre.

De acordo com Charlie Cook’s Marketing for Success:

As taxas de conversão para chamadas frias são normalmente de cerca de 2%, em comparação com 20% para leads sólidos e 50% para indicações.

Entretanto, quando feito com boas técnicas de chamada a frio, a chamada a frio pode ser uma ferramenta essencial para alcançar um cliente potencial (também conhecido como seu potencial cliente).

Você deveria usar a chamada a frio em seu negócio?

De uma perspectiva estratégica, antes de decidir iniciar uma chamada fria para uma campanha específica, uma solução, ou seu negócio em geral, pergunte a si mesmo:

  • Quem são os compradores da minha solução?
  • Qual é a melhor maneira de chegar a esses compradores?

Don’t wing this. Take the time to understand what approaches work best for this buying group and build an ROI model for each approach.

Você pode querer uma mistura de mídia social (na maioria das vezes via LinkedIn) e chamadas frias para algumas perspectivas. Para outros, o marketing de entrada pode ser suficiente, e para outros ainda, o e-mail e o marketing de eventos podem ser a chave para o sucesso.

Be smart, don’t assume you should use all tactics for all scenarios.

Nesta linha, entenda que os prospectos responderão melhor às atividades de chamadas frias e mensagens personalizadas.

And, while cold calling is a numbers game, most teams don’t put enough thought up front to increase their success.

O que é uma excelente abordagem para a chamada a frio?

Neste ponto, você entende um pouco sobre chamadas frias e já fez sua pesquisa para determinar se deveria estar usando a abordagem para um conjunto de clientes potenciais.

Before diving into our tips…

Primeiro, ouça Steve Harrison sobre Como Vender Sem Vender Sua Alma

 

Para aumentar suas chances de fazer melhor do que a taxa de conversação 2% que observamos anteriormente:

Entenda POR QUE os prospectos compram este produto ou serviço

Para qualquer programa de chamada a frio, faça sua pesquisa. Por que este público precisa de sua solução?

Que problemas eles têm que você pode superar?

Quem são as pessoas que têm esse problema?

Primeiro, você quer conversar com as pessoas que sentem mais dor em relação a este desafio.

What is the ideal prospect’s specific job title?

O que mais você sabe sobre esta pessoa?

Quem possui o orçamento para resolver este problema?

Essa pessoa pode não ser o detentor do orçamento, portanto, queremos descobrir quem é essa pessoa enquanto falamos com nossos clientes potenciais.

O proprietário do problema possui o orçamento para resolver o problema?

Embora não seja uma necessidade absoluta de trancar uma reunião, saber disso é inestimável e pode ter impacto em seu envio de mensagens.

A que outros problemas esta dor pode se ligar?

Amarre seu produto ao maior desafio possível para cobrar o máximo de dinheiro.

Este problema faz parte de um desafio mais considerável, mais estratégico para os clientes com os quais você trabalha?

Vocês oferecem uma solução completa para este problema mais amplo?

Você precisará equilibrar a duração do negócio vs. o tempo para a receita, mas pelo menos considere se esta é uma abordagem que você deveria estar usando.

Construir uma cadência de alcance
Primeiro, o que é uma cadência de vendas?

Uma cadência de vendas é a seqüência de atividades que as equipes de vendas realizam para se engajar com um líder ou potencial cliente.

Como se constrói uma cadência de vendas?

Chamadas telefônicas, e-mails, mensagens do LinkedIn, uma conversa em um evento, solicitações de entrada em seu website ou outros meios onde sua equipe de vendas possa entregar um discurso de vendas apropriado ao cliente potencial.

Embora existam dezenas, centenas, de cadências de exemplo e roteiros de chamadas frias espalhados pela web, peço a vocês que apenas os revejam para construir uma compreensão do porquê de cada um ter trabalhado em uma situação específica.

Don’t simply replicate the approaches, but make sure they fit how your buyers expect and want to work with you.

Uma abordagem ao estilo copy-and-paste para suas atividades de chamada é um desperdício para seu prospecto e sua empresa.

Considere estas estatísticas como você considera suas cadências:

  • Por Oleoduto - A taxa média de resposta do correio de voz para chamadas frias é um pouco inferior a 5%
  • Por SalesHacker - as estatísticas parecem melhores, sentados em 11%, 22% e 33% para sua primeira, segunda e terceira tentativas, respectivamente.
  • Por O Grupo Brevetsão necessárias 8 chamadas frias para chegar a um prospecto.

E há muitas pesquisas demonstrando que muitos vendedores só acompanham uma ou duas vezes com contatos e que a maioria das vezes leva de 5 a 10 tentativas para marcar uma reunião.

Tudo isso nos leva a reconhecer que o chamado frio requer paciência e deve ser feito de forma consistente como parte de uma estratégia geral, e não simplesmente como uma atividade isolada.

E o envio de mensagens de cadência de alcance

Grande parte das mensagens de hoje sofre de um dos seguintes problemas:

  • It’s confusing and unclear to the person you want to sell.
  • Parece e soa como todos os outros. Seu website, mensagens e tudo mais carecem de diferenciação.
  • You rush to the next step, from excellent to meet you to “do you want to buy my product.”

Há alguns exemplos de estruturas de cadência bem feitas na web para você aprender, mas recomendamos que você olhe para o Sequência Agoge de Sam Nelson – it is well done.

Siga sua cadência

Seu objetivo é ligar, enviar e-mails, usar as mídias sociais ou outros meios de comunicação de saída especificados em sua cadência. Assim que você chegar ao prospecto, convença-os a marcar uma reunião para ir mais fundo e aprender mais sobre como você pode ajudá-los a superar seus desafios.

Rastrear tudo

Você tem uma plataforma de CRM ou de monitoramento de alcance.

Rastreie-o e aprenda com ele para melhorar.

  • Qual é o melhor momento para uma ligação telefônica para se conectar com seu comprador?
  • Qual é o tempo de chamada ideal para seu vendedor passar com um potencial cliente para agendar uma reunião?
  • Você pode identificar uma técnica ou mensagem específica que leva a uma taxa de conversão mais alta das chamadas telefônicas para o próximo passo?
  • Um SDR usa um argumento de venda ou de chamada a frio ligeiramente diferente e tem melhores resultados?

Dicas para fazer grandes chamadas frias

A utilização do processo geral acima ajudará tremendamente.

O que mais você pode fazer para aumentar suas chances de sucesso?

As ferramentas

Use as soluções que funcionam para sua empresa e sua abordagem às técnicas de venda ao exterior.

Dependendo das abordagens que você estiver utilizando, você precisará considerar:

  • Suas ferramentas de alcance de vendas (ferramentas como Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
  • The use of dialers (predictive dialer vs auto dialer as one example of choices to make) – these are critical cold calling tools
  • Ferramentas de pesquisa como Crayon ou Klue para inteligência competitivaSales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza, e outras ferramentas para entender as pessoas que você está chamando)
Faça seu o envio de mensagens

Pratique, pratique, pratique.

Effective salespeople anticipate and handle unexpected situations such as questions they don’t know the answers to, technology failures, traffic between them and the meeting location, and so forth.

Seu pessoal de vendas faz uso de encenações?

Seus líderes estão treinando cada representante de vendas para melhorar seu desempenho de cada um nas áreas que mais necessitam?

Você está usando A Técnica do Aprendiz Cercado para seu treinamento de vendas?

Seu objetivo nunca deve ser usar as mensagens de vendas inalteradas, de forma robótica.

Você deve internalizar as razões das mensagens, acertar os pontos-chave, mas faça-o de uma maneira que seja verdadeira para quem você é como vendedor.

Conforme você pratica, trabalhe através de uma variedade de cenários:

  • A perspectiva já está usando serviços que competem com os seus; por que eles deveriam considerar a possibilidade de mudar?
  • Rejection of all forms, ranging from “this isn’t the best time” to being hung up on.
  • Handling requests for data and insights you don’t have available.

And anything else that requires you to answer a question you didn’t prepare for or help the prospect regain focus after becoming distracted.

Effective salespeople anticipate and handle what others don’t, and the majority of the time it’s because they took the time to practice and prepare.

Qualquer coisa pode acontecer em uma chamada fria.

Permanecer positivo e profissional

A chamada fria é uma forma desafiadora de vender.

Você receberá muitas rejeições entre chamadas que levam a reuniões.

Algumas pessoas pendurarão em você.

Alguns serão rudes, e você pode ser chamado de nomes ou ter outros insultos atirados a você.

Ou um potencial cliente em potencial pode parecer interessado e depois mudar de idéia 10 minutos para a chamada.

E seu roteiro de chamada fria pode decepcioná-lo de formas que o surpreendem.

Baseado em on research in 2018, Gong noted that salespeople who began the call with the phrase “Did I catch you at a bad time?” had a 40% reduction in call success.

Ser bem sucedido exigirá delicadeza, paciência e consideração.

Chegar ao valor

Uma chamada fria não é uma chamada pessoal com um amigo.

Vá direto ao assunto.

Seja profissional, educado e simpático, mas depois chegue ao porquê de chamá-los.

For the prospect and the buyer, don’t waste time.

Aprenda como lidar com objeções comuns

Com o apoio do Enablement e outros da empresa, a equipe de vendas deve documentar todas as objeções comuns que você ouvir, juntamente com as respostas apropriadas.

Seja bom em falar com as objeções expressas por suas perspectivas.

Além disso, este artigo do Rain Sales Training shares the three most common objections, along with responses — give it a read.

E todos nós ouvimos regularmente muitas outras objeções comuns, objeções como:

  • “I need to think about it…”
  • “Now is not a good time, can you call me back later/never…”

Exemplos engraçados de chamadas frias

Let’s end our conversation on cold calling with a great example from the Office.

 

Ferramentas de chamada a frio

We have nearly 100 tools on our certified tech stack — we know this world.

From a cold calling tools perspective, let’s focus on two major categories of tools: Dialers and Outreach.

Discadores

Os discadores ajudam as equipes de vendas a fazer chamadas, poupando-lhes tempo no processo. As três principais categorias de discadores são:

  • Auto-dialer
  • PowerDialer
  • Marcador Preditivo.

We’ll briefly explain each and then compare.

O que é um Auto-Dialer

Um discador automático automatiza o alcance (como discar números e deixar as mensagens de voz) para que os representantes possam se concentrar em suas conversas.

O que é um Discador de Potência?

Os discadores elétricos são similares aos discadores automáticos, mas acrescentam algumas capacidades adicionais, como por exemplo:

  • Presença local (para que os representantes pareçam estar chamando de seu código de área)
  • Click-to-call (clicando em seu navegador da web ou CRM disca para o telefone)
  • Chamadas gravadas
O que é um Discador Predictivo?

Os discadores preditivos usam algoritmos inteligentes para prever quando um representante de vendas estará pronto para a próxima chamada, colocando a chamada bem a tempo.

O objetivo?

Menos atrasos entre chamadas.

O que é o melhor discador no mercado hoje?
Queimador de telefoneKixieJustCall
Classificação G24.7/5.0
(127 Revisões)
4.6/5.0
(233 Revisões)
4.2/5.0
(237 Revisões)
Fixação de preçosPadrão
$124/user/month – Billed Annually
Minutos de discagem ilimitada
Queda instantânea do correio de voz
Envio e rastreamento de e-mails
Rastreamento e análise de chamadas
30 dias de armazenamento da gravação de chamadas

Profissional
Tudo em Standard, mais:
$149/user/month – Billed Annually
Conectar via softphone
Chamada ao vivo escute em
2x importações por contato (20.000/mês)
90 dias de armazenamento de gravação de chamadas

Premium
Tudo em Profissional, mais:
$166/user/month – Billed Annually
Número de entrada dedicado
Mensagens de texto SMS
Suporte telefônico prioritário
5x importações por contato (50.000/mês)
Armazenamento ilimitado de gravação de chamadas

Integrado
$35/usuário/mês
Serviço telefônico comercial
Integração bidirecional de CRM
Mensagens de texto
Click-to-call
IVR auto-atendimento
Grupos de anéis
Gravação de chamadas
Quadro de chamadas ao vivo
Quadro de líderes de vendas
Painel de relatórios
Alertas de chamadas perdidas
Nova criação de chumbo
Recursos a bordo
Registro de disposição de chamadas
Aplicação móvel (iOS/Andróide)
Suporte por e-mail

Profissional
Todas as capacidades integradas, mais:
$65/usuário/mês
Chamada automatizada de chumbo
ConexãoBoost(+)
Filas de chamadas entrantes
Modelos de SMS
Coaching de chamadas ao vivo
Presença local(+)
Queda de voicemail
API do desenvolvedor
Integração Zapier
Integração lenta
Telefones de mesa
Suporte por telefone e e-mail

PowerDialer de saída
Todas as características profissionais, mais:
$95/usuário/mês
PowerDialer de uma linha
PowerDialer de múltiplas linhas(+)
Detecção automática de resposta
Gestão de campanhas e sessões

Empresa
Além de todas as outras características, a Enterprise inclui:
Preços não fornecidos
Um período experimental prolongado
Automação personalizada
Discagem automática personalizada
Mensagens de texto automatizadas personalizadas
Integração personalizada
Suporte API para desenvolvedores
Engenheiro de vendas dedicado
Engenharia de soluções livres e ilimitadas
Embarque personalizado
Padrão
$30/usuário/mês ($24 se faturado anualmente)
Número local
Ilimitada Minutos de entrada (sem pedágio)
Click-to-Dial
Rastreamento e gravação de chamadas
Encaminhamento de chamadas
Notas de Chamadas e Classificações
Caixa de entrada SMS & MMS
Análise de chamadas e SMS
Grupos de Anéis
Queda de correio de voz
Automação de retorno de chamada
Roteamento Inteligente (Adicionar)
IVR (Menu de Chamadas)
Horário comercial
Agendador de compromissos
Mais de 100 integrações
Suporte por e-mail e Chat

Premium
Tudo em Standard, mais:
$60/usuário/mês ($48 se faturado anualmente)
Monitoramento de chamadas ao vivo
Vendas & Marcadores Preditivos
Transcrições de chamadas e correio de voz (Add On)
Chamada de volta para a fila
Automação de SMS e gatilhos
Campanhas de SMS em massa
Sussurro de chamadas
Textos em grupo (Acrescentar)
Pesquisas Pós-Chamada
IVR multinível
Coaching de Agente de AI-Powered (Acrescentar)
API & Acesso ao Webhook
Integração da força de vendas
Integrações avançadas
Fluxos de trabalho personalizados
Gerente de contas dedicado
Apoio prioritário

Personalizado
Tudo em Premium, mais:
Preços não fornecidos
Chamada de saída ilimitada
Agente de Coaching & Call Scoring
Agente Assistente
Análise de Sentimento de Chamada
Single Sign-On (SSO)
SLA (Garantia de tempo de funcionamento até 99.99%)
Serviços profissionais
Análises e relatórios personalizados
Suporte Personalizado de Embarque
Gerente de contas dedicado
Suporte Técnico Dedicado
Experimente agoraExperimente agora

Outreach Ferramentas

Incluímos aqui nosso resumo de ferramentas de divulgação para sua conveniência.

Estas ferramentas ajudam você a automatizar cadências/seqüências, emprestando para um alcance consistente de suas equipes que fazem as chamadas.

CapacidadesAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
Revisões do G24.6/5.0 (256 revisões)4.6/5.0 (161 Revisões)4.3/5.0 (2843 Revisões)4.6/5.0 (816 Revisões)4,5/5,0 (2929 Revisões)
Suporte de CadênciaEmail focused. Does a great job automating your email cadences and integrating them into the popular email and CRM systems.A more complete sales cadence solution supporting defining and running cadences that are email, phone, and miscellaneous (e.g., social). Also integrates with popular CRM and email solutions.

Nota: Os preços de inicialização fornecem apenas cadências de e-mail.
DesconhecidoUma solução mais completa de cadência de vendas que suporta a definição e execução de cadências que são eletrônicas, telefônicas e diversas (por exemplo, sociais).Desconhecido
Integrações de e-mailGmail e Microsoft OutlookGmail e Microsoft OutlookGmail e Microsoft OutlookNenhuma ListadaGmail e Microsoft Outlook
Integrações de CRMSalesforce, Hubspot, Pipedrive, e FreshsalesForça de vendas, Hubspot, e PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Fixação de preçosEntrada
$59.99/usuário/mês
- 1 conta de automação de e-mail
- Carga ilimitada de contatos
- Campanhas ilimitadas
- Rastreamento e acompanhamento sem limites

Pequenas empresas
- $249 para 5 Usuários/mês
- Um mínimo de 5 contas de e-mail
- Chamada de 1 hora a bordo
- Chamada mensal de sucesso do cliente
- Chat e suporte por e-mail 24 horas por dia, 7 dias por semana

Empresa
Preço não dado
Startup
$35/usuário/mês
- Cadências de e-mail

Crescimento
$60/usuário/mês
- Cadence Playbooks
- Multicanal Outreach
- Integrações de CRM

Empresa
$100/usuário/mês
Não publicadoA resposta.io é muito transparente com seus preços e há uma tonelada de escolhas.

Resumo para as empresas

$50/usuário/mês para mais de 10 usuários

$60/usuário/mês para 5-10 usuários

$70/usuário/mês para menos de 5 usuários.

Revise aqui.
Não publicado.
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Autoklose vs Klenty vs Outreach vs Salesloft vs Reply.io.

Pensamentos finais sobre a chamada fria

Sabemos que a chamada fria é um desafio, e a maioria dos vendedores odeia fazê-los.

Mas, as chamadas frias não estão mortas e não mostram sinais de desaparecer das vendas, portanto, invista em você mesmo e seja bom em fazer chamadas frias.

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