As melhores práticas para o SDR Enablement começam com a contratação e continuam com o onboarding e o treinamento prático. E trata-se de prepará-los para o sucesso não apenas hoje, mas enquanto estiverem em sua empresa.
Quando você estiver construindo uma equipe de SDR, olhe para SDR Enablement desde o processo de contratação inicial até toda a sua jornada em sua empresa.
As melhores práticas para a habilitação de DSE
Quanto mais esforço uma empresa se esforça para habilitar os DSE, mais valor um DSE pode proporcionar a essa empresa.
"Assim como a capacitação de vendas se tornou capacitação de receita, a capacitação de DSE não pode ser apenas capacitação de desenvolvimento de vendas, tem que ser capacitação de topo de gama. Você tem que estar de mãos dadas com sua equipe de vendas, com sua equipe de marketing de produtos, com sua equipe de geração de demanda, tem que estar tudo alinhado".
Este alinhamento começa com o processo de contratação.
Contratação de DSEs
Ao contratar DSEs, é útil ter em mente o enorme valor que os DSEs podem trazer para os processos de topo de túnel. É por isso que há alguns traços chave a serem observados durante o processo de entrevista.
Uma das características mais vitais a serem procuradas quando se contrata é a capacidade do treinador:
- Até que ponto uma pessoa recebe bem o feedback?
- Como eles se aproximam dos obstáculos? Eles lutam, ou cedem facilmente?
- Eles são competitivos? Eles estão procurando sempre melhorar e fazer melhor do que ontem?
- Eles podem aplicar o pensamento crítico ao seu trabalho? (adição de Alex Kroger(em inglês, Regional Cohost e Trusted Advisor na Espanha).
Outros fatores importantes para a contratação de DSEs incluem:
- Paixão: embora o candidato possa não precisar de uma paixão por ser um DSE, ele deve ter uma paixão por vendas. Idealmente, eles também deveriam ser apaixonados pelo produto que estão vendendo.
- Criatividade: com o cenário atual mudando tão consistentemente, é importante ser capaz de se adaptar ao que está à sua frente e pensar independentemente.
- Curiosidade: especificamente, a curiosidade intelectual. Você não quer contratar alguém que está procurando ganhar dinheiro rapidamente. Ao contrário, é melhor encontrar alguém que se preocupe com o problema que seu produto (ou serviço) resolve.
Esta lista não é, de forma alguma, abrangente. Traços como respeito, integridade, ser um bom ouvinte e ser articulado também são considerações importantes.
DSEs a bordo
O direito de embarcar ajuda as pessoas a começar um trabalho em posição de vencer. O melhor onboarding da categoria fornece as ferramentas e recursos adequados que os novos DSEs precisam. Isto também ajuda a estabelecer uma base sólida para aqueles indivíduos que se mudam para funções executivas de conta.
O ideal a bordo programa de capacitação para o desenvolvimento de vendas vontade:
- permitir que uma pessoa saia do embarque e atinja seu objetivo de rampa e, um mês depois, atinja sua cota total.
- Desenvolvimento de habilidades para ajudar:
- conduzem o tipo certo de comportamento e as melhores habilidades da categoria.
- Encontrar e trabalhar as habilidades que eles poderiam desenvolver para ajudá-los a atingir seus números.
O sucesso no embarque consiste em "ver quais são as melhores práticas que podemos construir aqui, que podemos ajudar nossos representantes a construir essas habilidades que são":
- a) os melhores da categoria, e b) vão fornecer resultados para que quando um representante começar, quando saírem pelo portão, possam chegar ao seu território e começar a fazer estas coisas e começar a dizer: "oh, ok, posso confiar nisto porque estou obtendo os resultados que quero". (Eddy Morris).
A melhor prática para o embarque de DSEs é uma abordagem prática e prática que dá a seus DSEs a confiança para fazer bem seu trabalho assim que eles começam.
Seu programa de treinamento em SDR
A habilitação dos DSEs requer um investimento em um programa de treinamento de DSEs. O treinamento é realmente onde a gerência e outros líderes se alinham com a capacitação e correm com ela.
O motivo deste alinhamento é tão necessário é que o treinamento não pode estar apenas entregando um roteiro telefônico a alguém. O treinamento precisa envolver o ensino a novas pessoas do porquê por trás do que elas estão fazendo.
Por exemplo: por que esta mensagem é preferível a outras mensagens (o que faz esta mensagem funcionar?). Como o papel dos DSE se encaixa no processo de vendas mais amplo? Por que você está preparando a reunião?
"Um DSE não é um agendador de reuniões, eles são um qualificador: você está entrando lá e está avaliando o que é um bom ajuste para seu AE [executivo de contas]. E você está agregando valor".
- Eddy Morris
O que você deve incluir em um típico programa de treinamento de DSE?
- Treinamento de produtos
- Tendências da indústria e do mercado
- Terminologia
- Processo de venda
- Qualificação de chumbo
- Chamada fria
- Tratamento de objetos
E lembre-se de usar The Surrounded Learner Technique para maximizar o sucesso de seu programa de treinamento em SDR.
Habilitando DSEs - Trajetória de carreira
Muitos vêem o papel dos DSE como um trabalho de nível básico. Então, como você ajuda os DSEs a avançarem em suas carreiras?
Um método proposto por Heather Reed é criar um programa ágil de SDR Enablement que faz a ponte entre as lacunas de habilidade e conhecimento do produto que existem entre as funções de SDR e AE.
Como explica Heather Reed, "O que as pessoas que não têm a experiência final precisam para entrar em uma função final que facilitará suas vidas e a vida de seu gerente". Que conjunto de habilidades fundacionais podemos começar a lhes dar? Como podemos começar a mudar seu paradigma de um qualificador para uma descoberta realmente profunda"?
O primeiro passo neste método é avaliar exatamente as habilidades que um DSE precisa para se tornar um EA. Assim como as lacunas de conhecimento de produto que eles têm que tornariam o processo de fechamento mais difícil.
Segundo: descubra como sua liderança em EA pode ajudar a preencher esta lacuna sem qualquer risco de sobrecarregar a EA com mais do que eles podem lidar.
Terceiro: definir as habilidades de metodologia de vendas que precisam ser incutidas nos DSEs para ajudá-los a fazer a mudança de paradigma para AE.
Ao criar um programa ágil de SDR Enablement que aborda estas etapas, você pode ajudar a tomar seus SDRs - que estão prontos para o próximo passo - e ajudá-los a se tornarem EAs que fornecem valor a esse nível.
Quão robusto é seu programa de capacitação de desenvolvimento de vendas?