Treinamento de Vendas vs Prontidão de Vendas vs Vendas Enablement

NK Chari da Streamz AI, juntou-se ao anfitrião regional, Pooja Kumarpara quebrar Treinamento de Vendas vs Prontidão de Vendas vs Sales Enablement. Estes termos são freqüentemente utilizados de forma intercambiável, mas na realidade servem a propósitos diferentes. Na verdade, são 3 partes diferentes da curva de maturidade para impulsionar resultados para as empresas.

1️⃣ Treinamento de vendas - vendas ou treinamento de produtos ajudam as vendas a se prepararem para conversas com seus clientes. 

2️⃣ Prontidão de vendas - Assegura as capacidades do representante de vendas e permite à liderança a visibilidade das lacunas de habilidades de modo a fornecer intervenções apropriadas de aprendizagem/coaching para apoiar os objetivos de vendas

3️⃣ Sales Enablement - na parte superior da curva de maturidade, a habilitação é responsável pelas métricas de vendas e colabora em toda a organização para garantir que as equipes de vendas forneçam valor ao cliente e resultados comerciais.

 Eles também discutiram o valor das ferramentas nas diferentes partes do processo.

Você concorda com a NK sobre Treinamento de Vendas vs Prontidão de Vendas vs Sales Enablement?

Escute e fique curioso.

E diga-nos, como você querem ajudar melhorar a profissão do Enablement?
Transcrição de áudio

NK Chari
Apenas transmitindo-o.

Pooja Kumar
Ok, legal no meu passado, isso me diz que não estamos. Ok, desculpem, estou um minuto atrasado, pessoal. Bem-vindos à colaboração e capacitação para o café. Eu sou seu anfitrião Pooja para a ASEAN e a Índia. E estou aqui para criar um espaço onde capacitação de vendas e líderes de negócios possam se reunir e encontrar novas formas de acelerar seu desempenho de vendas. Temos um tópico super quente hoje, que eu acho que é muito discutido em nossa profissão, que é a diferença entre treinamento de vendas, prontidão de vendas e capacitação de vendas. E sou grato por ter conosco hoje e Kate cherry, que vai nos ajudar a quebrar esta experiência de encase. Desculpe, os fãs experientes da Cherry, cerca de 25 anos em empresas em toda a Ásia, tanto em funções regionais como globais, gerindo receitas e p&l para eles. Ele é atualmente o Diretor de Marketing de uma empresa muito interessante chamada streams AI, que está sediada em Cingapura. Então Terry, você poderia nos falar um pouco mais sobre você e os fluxos AI?

NK Chari
Ótimo. Muito obrigado, Pooja, muito obrigado por me convidar para esta sessão de colaboração e capacitação para o café, e compartilhar algumas práticas e idéias. Acho que estou realmente feliz em participar desta discussão. E só para falar sobre minha breve experiência, e comecei como representante de vendas em hp. Assim, estive em vendas, e depois em marketing, e depois em papéis de liderança em vendas e papéis de liderança e marketing, gerenciando produtos globalmente. E para que isso não seja capacitação de vendas, tem sido parte do meu pensamento, porque estou sempre tentando pensar em como tornar os vendedores mais eficazes, tendo em vista seus produtos de direção, globalmente, e para que eles possam comunicar o valor de forma mais eficaz, mais facilmente tenham as ferramentas certas, saibam o que fazer quando encontrarem um cliente. E para que eles possam se converter mais rápido e, você sabe, quando mais oportunidades e, e, e isto é algo para continuar pensando? E depois de minha vida corporativa, eu decidi, trabalhar com uma empresa em fase inicial. E eu disse: "Deixe-me entrar nessa startup onde estamos focados na capacitação de vendas, e prontidão de vendas, gritos de Cingapura grita AI, é que somos uma plataforma de capacitação de vendas e prontidão baseada em AI. E nós tipo preparamos o trem, capacitamos as corporações a preparar, treinar e tornar suas equipes de vendas efetivas e prontas. E esse é o valor que tentamos trazer. E esse é o problema que tentamos resolver para as corporações. E então

Pooja Kumar
parece ser uma empresa realmente interessante, na verdade, por isso e alguns bons serviços. Diga-me enquanto fala com seus clientes ao redor da ASEAN, e você está ao redor da API dos fluxos de cereja da Ásia-Pacífico?

NK Chari
fluxos API, os clientes executam nossa plataforma globalmente. Por isso, estamos correndo em nós para a Ásia, em todo o mundo, limpando o pessoal de vendas o tempo todo.

Pooja Kumar
fantástico. Estou curioso então, dado que estamos falando de capacitação na ASEAN e na Índia, você acha que as empresas com as quais você fala estão usando a capacitação de forma eficaz para impulsionar suas metas de receita?

NK Chari
Essa é uma ótima pergunta. É uma pergunta complexa, acho que o incenso, acho que é habilitação e é um campo nascente. Mesmo globalmente, eu acho que é uma espécie de campo emergiu em meados de 2014 na realidade, caso contrário, anteriormente, você sabe, mesmo na minha experiência HP ou outra experiência corporativa, tivemos o treinamento de campo como uma atividade e, ao longo de um período de tempo, nós meio que nos mudamos para a capacitação de vendas, certo. Portanto, é uma progressão, acho eu. E assim dentro da ASEAN posso ver empresas globais, é claro, e só estou verificando hoje, no LinkedIn, o número de empregos de capacitação de vendas que estão lá e na ASEAN e há muita coisa certa. Portanto, alguns eu meio que vejo isso acontecendo. Então isso é um sinal positivo a partir dessa perspectiva. Mas ainda é dominado por empresas globais, multinacionais globais que estão tentando conduzir as funções de Gerente de Programas localmente e liderar. Essa é toda a ação, o que está acontecendo. As empresas locais ainda não estão se movendo, especialmente as que iniciam uma nova era, pensando muito sobre isso e investindo nesta área. Mas, por isso, acho que é um novo campo. As pessoas estão progredindo lentamente, e acho que vai crescer, continuar a crescer. Tem crescido rapidamente, e continuará a crescer. Penso que um par de grandes razões é que a idéia de capacitação de vendas e conceitos realmente podem ser entregues de forma mais eficaz e eficiente e de forma escalável usando a tecnologia. E é isso que está fazendo todo este processo funcionar de forma mais suave. Caso contrário, é muito difícil realizar esta atividade. Certo. Assim e penso, e é por isso que tentamos trazer algumas idéias e capacidades para habilitar todo esse mecanismo de habilitação para uma palavra melhor.

Pooja Kumar
Certo. Eu concordo. E, e isto é, como você sabe, este é meu projeto de paixão, esta, esta plataforma é meu projeto de paixão. por esta mesma razão. Penso que todos precisam entender o valor que a profissão de capacitação de vendas, pode trazer para as empresas. E eu acho que estamos chegando lá. É só, sabe, uma conversa de cada vez, e continuar educando e batendo o tambor, como já falamos antes. É interessante o que você disse cherry i. Então eu comecei na capacitação de vendas. Na verdade, tenho dois pontos em relação ao que você acabou de dizer: comecei na capacitação de vendas em 2000. E há muito tempo, não me lembro de 15 anos atrás, mas em 2008, nós estávamos dando o pontapé inicial. E eu trabalhei com duas grandes empresas de TI. Portanto, não trabalhei em muitas outras empresas menores, grandes a grandes empresas de TI. Em 2008, eu me lembro de ter começado, dando o pontapé inicial com meu gerente, uma capacitação de vendas ou uma função de capacitação de campo. E nós pesquisamos no Google, certo, então escrevemos e reescrevemos nossa carta. E nós pesquisamos no Google o que é habilitação? Ou o que é habilitação de campo. E o Google disse não,

NK Chari
não computar. Eu sei.

Pooja Kumar
Portanto, acho que estamos amadurecendo, quero dizer, de repente, se você colocar o que é capacitação de vendas, há todo tipo de definição clara do que é capacitação de vendas agora, acho que estamos amadurecendo, mas acho que haverá um pouco de tempo para chegar lá.

NK Chari
Eu concordo. Eu concordo. E eu acho que está progredindo em você. Não tínhamos tantos grupos, estamos falando agora mesmo sobre capacitação de vendas, que por si só está mostrando que sim, você sabe, há um grupo de membros nos grupos WhatsApp em Cingapura capacitação de vendas. Tão lentamente, eu acho que está começando a surgir, especialmente no sudeste da Ásia e na Índia. E acho que há pessoas pensando sobre isso de várias maneiras, elas podem não ter o título de capacitação de vendas, mas você sabe, as pessoas podem pensar em excelência de vendas, podem estar pensando na eficácia do treinamento. Agora, há várias maneiras pelas quais as pessoas podem quantificar. Mas, em última análise, eu acho que os objetivos são semelhantes e acho que eles estão indo nessa direção. Certo.

Pooja Kumar
E na verdade todas essas peças estão tão interligadas. Portanto, vamos mergulhar diretamente nisso, certo. E qual é a cereja em sua mente, a diferença entre treinamento de vendas, eficácia de vendas ou prontidão e capacitação de vendas? E eu acho que elas estão sendo usadas de forma intercambiável. E eles estão conectados, mas bem diferentes,

NK Chari
Trent, eu concordo. Mas acho que, às vezes, vejo isso como uma espécie de curva de maturidade. É assim que eu continuo pensando também, que você sabe, você começa o treinamento, e depois avança em direção à capacitação de vendas, através do caminho com prontidão é uma forma de pensar, mas deixe-me colocar algumas considerações sobre esta é uma questão bastante complexa. Então você tem treinamento em vendas, e nós, como representante de vendas, eu mesmo já passei por centenas de treinamentos, já dei muitos treinamentos, pessoalmente, você sabe, treinando equipes de vendas em produtos e atividades, certo. Portanto, e sei que, por exemplo, em geral, você sabe, o treinamento de produtos seria talvez 50 a 60% do que é treinamento para um representante de vendas, porque constantemente, as empresas saem com novos produtos e precisam ser treinadas sobre essas novas capacidades, etc. Portanto, essa atividade é simples. Há uma atividade de treinamento de produtos, mas não há treinamento de produtos e vendas, treinamento, e então pode ser treinamento de habilidades e treinamento de processos, todos esses treinamentos estão lá para os vendedores. E as vendas são sempre destinadas a serem tratadas de forma diferente, pois são um motor gerador de receita. E há muitas pessoas trabalhando em vendas. Portanto, você quer ter certeza de que está colocando um foco especial nesta área. Portanto, acho que as organizações investem uma quantia justa em vendas, treinamento e treinamento de produtos. Muito dinheiro é investido, eu acho, certo? E a pergunta, que existe, está limitada ao treinamento? Ou o rolo é organizacional, você está pensando em mais do que treinamento? Certo? E então esse é o próximo passo na estrutura para mim.

Pooja Kumar
Antes de passarmos ao próximo passo, deixe-me apenas esclarecer um pouco isso. Então, vendas, treinamento e treinamento de produtos? Sim, eu o entendo e todos o entendem. E as empresas gastam muito de seus dólares de investimento nestes dois produtos. O que ele faz para um representante de vendas.

NK Chari
Então todo o objetivo, certo, é obter a classificação de representante de vendas, certo? É isso mesmo, objetivo. Objetivos existem que eu quero que a equipe de vendas seja conhecedora, consciente, informada, capaz de ter uma conversa significativa com seu cliente? Esse é o objetivo deles, certo? E é isso que todos nós queremos, certo? Quando estou pensando nisso para meu produto, então, à medida que crescemos, e nós como vendedores, como eu, como pessoa de marketing, penso em garantir que essas pessoas estejam prontas, capazes de comunicar a proposta de valor? E, e você pode imaginar, se estiver fazendo um novo treinamento de produto, isso pode ser uma sobrecarga de informações de treinamento, que é a proposta de valor que é a concorrência. Então, você sabe, ainda me lembro quando fazíamos treinamentos e treinamentos de produtos, que duram quatro horas, e, e os vendedores olhavam naquele momento, e esperavam que ele ou ela se lembrasse, certo, e falasse de forma significativa com um cliente. Mas nós sabemos que não é eficaz, certo. E isso é, essa é a idéia, você está pensando em prontidão, em vez de apenas treinamento como uma entidade.

Pooja Kumar
E é isso que eu acho, nós realizamos algumas atividades de treinamento muito boas, certo, mas uma pessoa é a capacidade de absorção de um humano. Acho que há realmente uma métrica em torno disto, acho que você esquece, na primeira semana, cerca de 80%, do que você aprendeu em um treinamento

NK Chari
90% é completamente esquecido em um mês. Pense nisso, você acaba de lançar um novo produto, o que vai levar tempo para aumentar um novo produto. E você acaba de lançá-lo, você está treinado. Então você fez o marketing do produto, e o trabalho de treinamento de habilitação de campo tem sido uma marca registrada, que você fez um bom trabalho de treinamento de todas as 1000 pessoas, as pessoas estão cientes. Mas será que elas estão realmente prontas? Essa é a questão. Certo? Então, como você garante essa prontidão, certo? Como você garante essa prontidão, então você está realmente pensando, você está realmente pensando em um processo de muito mais longo prazo, certo? E é mais contínuo? Então, se você precisa pensar em como medir isso também, então, não está apenas fazendo o treinamento, certo? E então, como você mede que a pessoa entendeu? Como você descobre o que a pessoa é capaz de comunicar o valor? Não é verdade? Então e então você precisa medir e, e eu escrevi recentemente um blog sobre isso, que você precisa medir os conjuntos de habilidades e capacidades dos vendedores? E como você faz isso quando pode questioná-los, você pode fazer-lhes perguntas. Mas você precisa fazê-las logo após o treinamento? Não, acho que dê um mês, e depois faça a pergunta, de repente, você pode perceber que as pessoas não são tão conhecedoras quanto elas. E assim eles planejam um treinamento mais contínuo, para que as pessoas continuem aprendendo e usando, e, você sabe, há mais aprendizado e voltam bem? As pessoas aprendem sobre os problemas que têm quando estão vendendo um novo produto. Portanto, há muitas atividades que podem ser feitas para tornar o treinamento mais eficaz, durante um período de tempo mais longo, e isso melhora a retenção. E também a partir de uma perspectiva científica de aprendizado, melhora a retenção, as pessoas esquecem menos e podem se comunicar melhor com os clientes. Por isso, é preciso medir constantemente a necessidade de capacitá-los constantemente com estas capacidades. E você pode pensar, será que hoje em dia é possível, não é mesmo? Então você pode fazer um teste com eles, sabe, um de nossos clientes a cada duas semanas. Envie o quiz. A sério, estou em casa, todos os vendedores respondem. Nós lhes damos recompensas. Gráfico Sim, você quer o nosso comprovante Starbucks. Então as pessoas respondem agora aqui ao fundo, o gerente de capacitação agora sabe qual é o mapa de habilidades da minha organização e que tipo de intervenções eu preciso fazer para seguir em frente. Então, agora o gerente de capacitação está realmente pensando em questões bobas mais longas, e pensando em como conseguir prontidão em escala, certo? Muitas pessoas, não são apenas os melhores desempenhos, você quer que a maioria da organização esteja pronta. E depois você quer identificar os elos mais fracos e ver o que mais você pode fazer? Certo? É preciso muito esforço para contratar um vendedor, e passar pelo processo. Então você quer que todos sejam tão eficazes quanto possível, certo?

Pooja Kumar
Portanto, você está absolutamente certo, é preciso muito para contratar e treinar o vendedor, não só em termos de esforço, mas também em termos de custo. Portanto, é bom ser capaz de colocar prontidão em seu processo, depois medir isso e, e proporcionar aprendizagem contínua para apoiar essa transição. Certo?

NK Chari
Sim, você pode realmente, você sabe, os sistemas podem agora recomendar, certo? Se a Netflix pode recomendar sistemas abertos de foco, certo? Ei, aqui estão seus pontos fracos nesta área, ou, você sabe, você não deve dizer que é fraco nesta área, eu acho que isto, isto é o que eu recomendo que você passe por este aprendizado

Orador Desconhecido
capacidades.

NK Chari
A aprendizagem pode agora tornar-se cada vez mais personalizada, mais autodirigida. Por isso, sim, se você aceita conceitos de aprendizado, certo, o aprendizado autodirigido é o melhor aprendizado, nós o aprendemos e da perspectiva do aprendizado de l&d, certo, muitos papéis foram escritos sobre ele. Então, você quer que seja autodirigido, quer que seja claro, certo? Está bem. E há uma melhora no comportamento humano, certo, que as pessoas podem mudar, e cada pessoa é diferente, certo? Então, como você faz isso quando está fazendo apenas em nível individual, e um em um treinamento é mais eficaz, mas não é possível fazê-lo em escala? Isso é eficaz? Então a questão sobre isso é o que podemos pensar do ponto de vista da classificação, e você pode pensar na prontidão individualmente e recomendar os materiais de treinamento corretos que você pode fazer, você pode decidir intervenções, que são valiosas para você, certo, que farão com que toda a organização melhore. Certo. E

Pooja Kumar
essa é também outra distinção agradável entre os dois. Portanto, você tem treinamento de vendas, que é basicamente o material para todos, então a prontidão de vendas mede o que você entende. Certo, e, e lhe dá um caminho de aprendizado específico ou contínuo para suas próprias necessidades. Isso é Sim,

NK Chari
Sim, você poderia ter esse ponto de vista. E acho que essa é a maneira correta de pensar sobre isso. A idéia toda é: posso fazer medições contínuas, melhorias contínuas e ter toda a organização melhor do ponto de vista de conhecimento e capacidade, e alinhada aos objetivos de vendas que você possa estar tendo? Então a idéia toda é: posso me alinhar aos objetivos de vendas? Então se eu estou tendo este novo produto como meu foco principal, estes três novos produtos, e estas duas habilidades são mais importantes para nós? na organização? Não é verdade? Como alinhar a organização a esses objetivos e fazer com que isso funcione? E então é nisso que a prontidão de vendas estaria pensando certo? E começar a pensar assim. Agora, você vem para a capacitação e a capacitação de vendas está na curva da maturidade, eu acho ainda mais complexa. Agora você está pensando sobre o que mais um vendedor precisa para ser mais eficaz? Não é apenas o treinamento, certo? Ele precisa do conteúdo certo que precisa. Ele está visitando um cliente que está nas primeiras etapas sutis, que conteúdo ele precisa? Será que esse conteúdo está funcionando para ele? Agora, o marketing faz um ótimo trabalho de criação de conteúdo, certo? Quero dizer, todos eles pensam que cada pessoa de marketing, pessoa de marketing de produto, eles vão pensar na viagem de compra do cliente e dizer: "Ei, eu vou criar infográficos. Vou criar cartões de batalha, vou criar isto, vou criar todo tipo de material, certo? No final das contas, você sabe o que está recebendo opiniões? Sim. Você sabe se ele é usado, se é facilmente pesquisável e facilmente descoberto pela equipe de vendas? Você encontra valor nisso? Porque você está investindo tempo e energia se não está encontrando valor enquanto está fazendo esta atividade? Não é verdade? Então pensando no conteúdo e pensando no que mais é necessário para tornar este processo de compra do cliente mais eficaz e eficiente, ajuda a levar o vendedor ao centro, certo? E dizendo, o que mais essa pessoa precisaria para fazer uma venda? E não é apenas treinamento, certo? Então é mais do que treinamento agora, certo? E depois ligá-lo e pensar em todos os aspectos? Porque, em última análise, quais são seus objetivos? Agora, se estou pensando em entrar a bordo, quero entrar a bordo mais rápido. Se estou, estou contratando, sou uma empresa em crescimento. Agora. O objetivo para nós é embarcar mais rápido, posso embarcar mais rápido, você sabe, estou pensando nisso como um problema? Ou se estou fazendo negócios, quero fechá-los mais rápido, ou quero garantir que eles possam progredir de uma maneira melhor. Então, pensar na métrica de vendas e ligá-la às atividades de capacitação de vendas pode ser como o Santo Graal de uma capacitação de vendas? Sim, então eu penso que pensar nisso é o que os animais de venda e isso ajuda, você sabe, porque agora você se torna mais estratégico e mais engajado com VPS de vendas e dizendo, Ei, isto é o que eu acho que deveríamos estar fazendo. E, e isso exige muito mais interação, você sabe, falar com marketing, falar com treinamento, é levar tudo o que é necessário.

Pooja Kumar
Sim, isso exige que você seja incrivelmente colaborativo para atingir uma meta, que é a métrica de vendas. E como o vendedor e eu realmente gostávamos do que você disse, que é como são as vendas? Como estamos ajudando as vendas a beneficiar o cliente? Certo? Então, é a métrica de vendas, mas também quais são as lacunas, se elas foram treinadas? Se verificamos a prontidão das vendas? Quais são as outras lacunas, há conteúdo, há marketing, há, há um monte de outras coisas que entram.

NK Chari
A outra coisa, outros processos que podem entrar em jogo, certo, talvez seja a facilidade de fazer negócios, o que quer que seja, certo? Pode haver muitas coisas que podem impactar uma venda. Certo? E talvez, o que mais podemos fazer para ajudar, certo? E quais são as ferramentas que são necessárias para a organização? Como disponibilizar essas ferramentas, pesquisá-las, descobri-las muito facilmente? Certo. E pensar em tudo isso é fundamental. Certo. E acho que é por isso que, para mim, é um nível de maturidade, certo? Ele já começa um treinamento de seu pensamento. E como agora você está indo um passo adiante, certo? Você está pensando realmente em como fazer com que as equipes de vendas sejam mais eficazes em sua jornada de aprendizagem, e se preparar para ter uma conversa muito significativa com o cliente. O próximo passo é: o que mais eles precisam? Certo? E o conteúdo está pronto? O conteúdo está disponível? Está certo? E, do ponto de vista de vendas, o que é a jornada completa?

Pooja Kumar
E isto é, na verdade eu acho que você disse isso de forma tão bonita, que eu peguei uma página cheia de anotações, e estou neste setor há muito tempo. Portanto, eu realmente amo a forma como você comunicou isso. Se eu pudesse apenas dar-lhe minha perspectiva e ver se isto se situa apenas de uma forma simplista, certo? treinamento em vendas, ou treinamento em produtos é sobre a introdução de certos comportamentos e conceitos, prontidão de vendas, de ouvir você é sobre garantir que eles saibam como aplicar alguns desses comportamentos e incorporá-los em suas conversas. capacitação em vendas, é realmente adotar e viver esta vida dos novos comportamentos que foram criados e entregar valor à empresa e valor ao cliente.

NK Chari
Certo. Sim, isso é muito bom. Eu acho que sim, eu acho que sim. E você é um líder em capacitação de vendas. Então, ei,

Pooja Kumar
todos esses componentes, certo. Portanto, trabalhei em vendas, treinamento, prontidão de vendas e agora capacitação de vendas. E o que você está dizendo ressoa completamente. E, e eu adoro como você disse que é uma curva de maturidade. Eu não tinha pensado nisso antes. Mas faz todo o sentido. E cada um deles beneficia o negócio. E você obtém o retorno do investimento para cada um deles. Mas é importante fazer com que os três funcionem

NK Chari
juntos. Sim, eu concordo. E não é que não precisemos fazer o treinamento que precisamos fazer e não há nada de errado em fazer um treinamento de uma hora. Não estou dizendo que isso não é necessário. você precisa de um pontapé inicial de vendas, certo, quando você precisa que o rah rah aconteça, e absolutamente, não, não vamos dizer tudo isso. Sim, isso é muito importante. Mas não espere que depois daquele pontapé de saída de dois dias, todos estarão muito bem informados sobre seu produto, isso não vai funcionar dessa maneira.

Orador Desconhecido
Mas eles não sabem como usar.

NK Chari
Pense nisso, se eles já ouviram por dois a dois dias de 100 produtos. Tenho certeza de que há um nível para o quanto os vendedores podem entender. E então, como você leva isso para o próximo nível? Pensando nisso como especialmente para os principais objetivos de vendas, que você está tendo para talvez, para o papel e para a Ásia. Então, bem, estes são os três produtos mais importantes e estes. Então você pode colocar um plano, que é um pouco mais a longo prazo, preparar as equipes de vendas, certo. Mas você pode fazer um micro aprendizado, você pode fazer quizzing regularmente. E há coisas muito simples que podem ser feitas com tecnologia sem tecnologia para escrever e apenas para engajar toda a equipe à direita, para que o comportamento seja criado, e depois transferido para as ferramentas que são necessárias, porque às vezes muitas ferramentas podem estar faltando. Especialmente se você estiver tomando um regional se você tomar uma atividade multinacional, o que funciona aqui pode não ser a mesma coisa que trabalhar nos Estados Unidos, certo? Ou se você é, digamos, uma empresa americana, e você diz, ei, você é a melhor folha de dados conhecida pela humanidade, mas pode não funcionar aqui. Ninguém entende isso. Então

Pooja Kumar
tendo trabalhado em multinacionais

NK Chari
Por isso, você tem que pensar sobre isso e dizer, Ok, eu acho que preciso fazer com que isto funcione mais efetivamente. Quanto mais ou mais a região para o país, e eles chegam a esse nível.

Pooja Kumar
E eu acho que gosto do que você disse sobre ferramentas na verdade, cereja. Acho que uma das coisas é pensar que as pessoas podem fazer todas essas coisas. Mas eu penso muito na eficiência do processo, certo. E acho, acho que ignoramos o número de ferramentas, ou ignoramos ferramentas eficientes neste processo de vendas, treinamento, prontidão e capacitação de vendas, para reunir dados para entender os problemas, etc., e para, às vezes, ser capaz de entregar. Portanto, isso é

NK Chari
muito importante. E eu acho que a tecnologia desempenha um papel surpreendente. Não é mesmo? Então, especialmente se você estiver tentando treinar muitas pessoas e apenas lhe dar um exemplo, certo? Um cliente está treinando 25.000 representantes de vendas no varejo. Agora, se você quiser treinar 25.000 representantes de vendas no varejo em uma mentalidade de prontidão de vendas, certo, você não pode fazê-lo com a mentalidade de treinamento regular, certo, não é possível, você não será capaz de entregar um representante de vendas que vai ser eficiente em uma conversa e ser mais conhecedor do que o cliente que está caminhando para a loja, que já fez todo tipo de pesquisa sobre o produto, e quer ter uma conversa de nível superior com o representante de vendas. Certo? Mesmo se você estiver comprando em nossa TV, certo? Você está lá na loja, porque já fez pesquisas on-line, você está chegando lá, e está realmente decidindo comprar isto, e então o representante de vendas tem uma conversa significativa com você e diz: Não, compre o outro. E é isso que você compra sua marca é o que você está procurando, certo. E para fazer esse tipo de coisa acontecer. Você precisa pensar fora da caixa, você sabe, e os dados podem desempenhar um grande papel. Certo? Então você sabe, nós coletamos, por exemplo, quase 45 coisas em nosso representante de vendas diariamente, apenas por todo o treinamento, atividade de engajamento. E podemos levar esses dados ou 25.000. As pessoas os colocam em uma bela tabela e dizem: "Ei, isto é o que realmente é necessário. De um ponto de vista perspicaz, é aqui que eles estão faltando. Pense em um diagrama aranha de, de todos os produtos e habilidades e países e geografias e diga, Ok, esta geografia requer isto. E como faço para tornar isso mais eficaz? E isso é o que os testes

Pooja Kumar
dados sobre a pessoa certa sobre

NK Chari
até o representante de vendas individual a um país para armazenar, se você puder pensar dessa maneira, certo? Então, uma equipe de país pode tomar medidas específicas sobre sua geografia, a equipe global pode tomar medidas específicas sobre globalmente, olhando para quais são as grandes questões e problemas que existem? E como posso conduzir o conteúdo certo para que eles possam ter um melhor engajamento? A equipe de marketing pode ter uma visão diferente disto e dizer, Ok, este é o desafio. Portanto, há muitas coisas que podem acontecer.

Pooja Kumar
Isso é fantástico.

NK Chari
Sim. Certo. Então e esse é o benefício, o que Big Data traz, certo? E, e você pode fazer coisas com ele, certo? Se você pensar fora da caixa, então agora você pode começar a recomendar o conteúdo de treinamento correto, você pode.

Orador Desconhecido
E não é, não é um ponto de vista objetivo. É,

NK Chari
é muito objetivo, certo? Sim. E assim você pode, você pode pensar dessa maneira, certo. E isso permite que a crescente organização de vendas em escala, pense em 25.000. E o treinamento, todos eles anteriormente, teria levado talvez centenas de treinadores, todos estão tentando fazer isso, e também para estar fora dos limites. E ainda assim, talvez você não tenha alcançado a eficiência que você procura, ou a eficácia que você procura. É por isso que as ferramentas e a tecnologia permitem que você faça coisas que são muito diferentes agora. Certo. E, e a escalada, torna-se muito mais fácil. Certo. E, e isso é, isso é algo que nós meio que gostamos de resolver o problema. Estamos tentando pensar em novas maneiras e inovar nesta área, como uma empresa de tecnologia, então, mas é isso, não é a parte divertida,

Pooja Kumar
valioso para as empresas. E eu adoraria saber. Portanto, devo entrar em uma estranha IA e talvez ter uma conversa com você mais tarde. Eu adoraria saber um pouco mais porque eu acho que você está certo, certo. No final do dia, o cliente acabou de fazer a pesquisa que conhece e eu trabalho em tecnologia, eles sabem com qual nuvem eles vão lidar. O diferencial é você como representante de vendas, o representante de vendas é o diferencial do distrito e se pudermos tornar isso o mais eficaz possível. Acho que é absolutamente isso. Isso é absolutamente. Muito valioso.

NK Chari
Sim, eu concordo. E acho que porque estamos vendo você sabe, as pessoas que implementam este tipo de estratégias estão vendo melhorias e as empresas estão vendo melhorias e, você sabe, a premiação, por exemplo, certo? Você sabe, você quer mais foco em um produto premium, e como você consegue que o representante de vendas comunique um valor premium não é fácil, certo? E, especialmente se o relacionamento não é transacional, é ainda mais complicado. Certo? Se existe uma relação com o, com o representante de vendas, e o cliente é ainda mais estratégico, é diferente, eu acho. Mas se for transacional, é ainda mais complicado, certo? Então, você, você não tem muito tempo para voltar, certo? Acrescente o valor certo, tenha a conversa certa. Mas se for mais estratégico, acho que você realmente precisa de representantes de vendas para ter a capacidade de agregar valor real ao seu cliente, certo. E se eu já me coloquei quando estava vendendo anteriormente, os clientes esperam hoje que você venha com mais informações sobre o setor, mais informações sobre problemas reais, que estão sendo enfrentados por empresas similares e esse tipo de problemas, certo. E esse nível de treinamento e de percepção precisa estar enraizado nessa pessoa. E ele ou ela precisa ter a capacidade de falar sobre isso com seus clientes, eles estão procurando esses clientes estão procurando este tipo de insight mais profundo quando se envolvem com clientes com o representante de vendas que não fornece e o representante de vendas não fornece para você saber, ele ou ela pode perder a oportunidade, perder a conta.

Pooja Kumar
E você sabe que, desculpe, há algo que eu tenho que discordar de você lá, eu não acho que se trata de uma peça estratégica, para poder trazer insights para seus clientes versus uma peça tática. Eu acho, eu acho que é muito parecido em toda a linha. Vou lhe dar um exemplo. Eu comprei um par de sapatos de corrida. No fim de semana passado, fui à loja número um, as pessoas que eu não conseguia chamar a atenção. E quando consegui chamar a atenção depois de exigir alguns, consegui alguém que apenas veio e me mostrou alguns sapatos em cores diferentes, e saiu da loja, muito frustrado. E entrei na loja número dois, e sua loja número dois, pedi ao representante de vendas que viesse e falasse comigo sobre o que eu precisava. Qual é o meu estilo de pronação, porque tenho uma pronação específica do meu pé e recomendei dois pares de sapatos não da cor desejada, a propósito, mas dois pares de sapatos que realmente ajudariam na minha pronação. Ora, isso foi o que 200? E por que são talvez 400? E por que o nosso par de sapatos. Não foi uma decisão estratégica para mim. I

NK Chari
concordam. Certo?

Pooja Kumar
Tomei a decisão com base no representante de vendas para comunicar meu valor.

NK Chari
Certo. Eu concordo. Eu concordo. Eu concordo. Acho que é isso que é necessário ou representantes de vendas, certo? E a pergunta que existe? Seu treinamento está fazendo isso são suas atividades de prontidão, possibilitando este tipo de pensamento? E você está pensando nisso de um ponto de vista de conteúdo? Você está pensando nisto? E se você está tentando resolver este problema, digamos que agora você conheceu este representante de vendas e quer fazê-lo nas 300 lojas, que esta empresa tem somente em KL ou em Kale e Penang? Não é fácil, certo? É um problema complexo. E, portanto, esses são os tipos de desafios que eu acho que os líderes de capacitação de vendas têm hoje. E, e eu acho que a tecnologia está lá para ajudá-los hoje. Sabe, ela pode contribuir muito para resolver alguns desses problemas que eles enfrentam e torná-los mais eficientes e eficazes em seus trabalhos. Certo. Então, é essa a idéia aí.

Pooja Kumar
Obrigado, Terry. Ok, então já passamos dos 30 minutos que eu tinha alocado para isto e foi como se eu pudesse falar com você sobre isto e dados e todas as outras conversas fantásticas por cerca de dois ou quatro, dois a quatro dias. No entanto, quero fazer isso com nossos ouvintes. Existe alguma coisa, alguma última coisa, alguma coisa sobre a qual deveríamos ter falado e que não tenhamos falado? E talvez voltemos a isso?

NK Chari
Acho que podemos, e acho que cobre uma ampla gama de tópicos. Poderíamos ir mais fundo se você quiser algum tempo mais tarde sobre prontidão de vendas ou capacitação de vendas, sabe, de uma forma um pouco mais profunda de idéias, conceitos, estruturas, certo? Que organizações líderes podem estar usando como experiência de compartilhamento. Teríamos também um par de outras pessoas para que isso fosse um som interessante como um

Pooja Kumar
grande idéia. E o que eu adoraria discutir especificamente são as estruturas que servem como fio na Índia, porque é diferente do que é útil nos EUA ou no Reino Unido. E voltaremos a isso então, Terry, eu te peguei. Eu o levarei para cima. Sobre essa oferta. Enquanto isso, obrigado por ter vindo ao podcast hoje no LinkedIn live stream, onde as pessoas poderão encontrá-lo se quiserem saber mais sobre você ou apenas se conectarem com você ou sobre o stream, digamos,

NK Chari
Esteja à vontade para se conectar comigo no LinkedIn, e kitchari. Portanto, LinkedIn, você sabe, ficarei muito feliz em responder perguntas e discutir, você sabe, especialmente este é um assunto apaixonante para mim, eu gosto de falar sobre capacitação de vendas e torná-lo mais fácil para os vendedores, certo para que eles possam vender melhor e você também pode nos consultar [email protected] stream com um Zed streams.ai. E, e nosso contato se você estiver interessado em trabalhar em alguma inovação com capacitação de vendas. Isso é o que estamos tentando fazer.

Pooja Kumar
Incrível. Muito obrigado, cereja por se juntar a mim hoje. Foi realmente uma conversa muito, muito valiosa para mim pessoalmente, e espero que nossos ouvintes também. E vou me conectar novamente com vocês sobre o próximo tópico.

NK Chari
Muito obrigado por participar. Muito obrigado. Muito obrigado.

Orador Desconhecido
Obrigado.

NK Chari
Obrigado, Srta. enfermeira.

 

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