Vendas Onboarding tem sido um foco para os profissionais do Enablement, já que os líderes de vendas procuram melhorar o tempo para a produtividade de novas contratações.
Como o papel do Enablement tem crescido, também cresceu o foco sobre o embarque de representantes de vendas do passado, agora cobrindo o sucesso do cliente, pré-vendas e uma infinidade de outras funções voltadas para o cliente.
Neste artigo, daremos uma cobertura completa deste tópico, inclusive:
- O que é venda a bordo?
- Como os vários papéis medem o tempo até a produtividade?
- Como você mede a produtividade?
O que é venda a bordo?
Vendas a bordo é um processo de treinamento e coaching que ocorre quando uma nova contratação começa em uma empresa para garantir que eles estejam prontos para fazer seu trabalho com sucesso.
Revenue Enablement vai além da organização de vendas por si só, e a integração neste ambiente cobre todas as funções de atendimento ao cliente contratadas e pode incluir colaboradores individuais, gerentes e líderes seniores.
O objetivo, para reafirmar, é minimizar o tempo para a produtividade no trabalho que a empresa os contratou para realizar.
Como os vários papéis medem o tempo até a produtividade?
Vamos começar com uma simples pergunta - o que é produtividade?
A produtividade DEVERÁ ser um conjunto definido de habilidades ou competências que as novas contratações possam demonstrar antes de iniciar suas tarefas voltadas para o cliente.
Em muitas empresas, as vendas a bordo fazem novas contratações através de um conjunto fixo de treinamento e, em paralelo, as fazem sair no campo ou nos telefones.
Essa é uma abordagem terrível - mas comum.
No restante desta seção, vamos examinar as funções típicas de atendimento ao cliente e definir o que sua empresa pode incluir habilidades, comportamentos e competências comuns em sua definição de produtividade.
SDR/BDR (Inside Sales Rep)
Os representantes de Vendas Internas devem demonstrar as seguintes habilidades para alcançar suas metas de venda. Estes exemplos o ajudam a pensar através das capacidades que você necessita em seu negócio.
- Capacidade de usar ferramentas de cadência de vendas como Outreach, SalesLoft, etc.
- Mensagem de valor central
- Capacidade de lidar com objeções comuns
- Habilidades telefônicas
- Habilidades de e-mail
AE (Representante de Vendas Externas)
Os representantes de vendas externas devem demonstrar as seguintes habilidades para atingir suas metas de venda. Estes exemplos o ajudam a pensar através das capacidades que você necessita em seu negócio.
- Capacidade de entregar as várias demonstrações de vendas para suas soluções
- Profundo conhecimento de todos os casos de uso suportados por produções/soluções vendidas
- Entendimento profundo das mensagens de valor central
- Capacidade de lidar com objeções comuns
- Conhecimento detalhado dos concorrentes, na medida em que resolvem os mesmos casos de uso
Engenheiro de pré-vendas/vendas
Os representantes de pré-venda devem demonstrar as seguintes habilidades para alcançar suas metas de venda. Estes exemplos o ajudam a pensar através das capacidades que você necessita em seu negócio.
- Capacidade de entregar as várias demonstrações de vendas para suas soluções
- Profundo conhecimento de todos os produtos/soluções vendidos
Sucesso do cliente
Os representantes de vendas externas devem demonstrar as seguintes habilidades para atingir suas metas de venda. Estes exemplos o ajudam a pensar através das capacidades que você necessita em seu negócio.
- Capacidade de configurar e administrar soluções para satisfazer os requisitos comerciais para os quais o cliente comprou suas soluções
- Capacidade de realizar uma Revisão Trimestral de Negócios (QBR)
- Confortável usando a análise através de soluções para demonstrar o valor das ofertas
Como você mede a produtividade?
Você tem sua definição do que significa produtividade para cada função em que você está embarcando - como você a medirá?
A boa notícia? A abordagem da medição é fácil de definir para os casos primários.
- Para habilidades relacionadas a software, tais como as que utilizam peças específicas de sua pilha de tecnologia de vendas ou as soluções que você vende:
- Use questionários padrão de múltipla escolha para validar o conhecimento essencial.
- Peça-lhes para se registrarem em um ou dois cenários comuns.
- Fornecer-lhes uma base de conhecimentos de fácil acesso para quando eles ficarem presos. Todos nós esquecemos as coisas (lembre-se Ebbinghaus).
- Para interações de base humana:
- A melhor abordagem para estas medidas de tempo até a produtividade é o role-playing. Por exemplo, se você precisar delas para executar um QBR, faça-as executar uma com informações reais do cliente e faça com que a equipe do Enablement desempenhe os papéis do cliente.
(Vídeo) Reflexões e insights adicionais