Imagine isto: É a manhã em que começa o pontapé inicial de suas vendas globais. A Cerimônia de Abertura do IBM Fast Start 2021 está prestes a começar, então você e 18.000 IBMers vão ao website para aderir.
E o site está em baixo.
Investimos mais de 3 meses nesta experiência de aprendizagem digital, e ninguém pode acessá-la.
E agora?
Alguém lança uma boa idéia: vamos pular direto para nosso IBM Watson Media plataforma de streaming, renunciar aos sinos e apitos e fornecer um atalho para o conteúdo e a linha fenomenal de palestrantes visionários internos e externos entregando nossas sessões Trailblazers.
Foi provavelmente um dos 20 minutos mais longos de nossas carreiras!
Parecia uma parada de emergência de F1 sob a chuva.
Trabalho em equipe por si só não é suficiente; habilidades maníacas e o compromisso implacável de sua tripulação é o que pode permitir que você se recupere e ganhe!
Em IBMgostamos de fazer coisas extraordinárias. Nosso Kickoff Global de Vendas, também conhecido como IBM Fast Start 2021, é como nenhum outro no setor.
Investimos tanto na construção de habilidades que dedicamos mais de três meses para planejar o IBM Fast Start 2021, uma experiência de aprendizado verdadeiramente imersiva. Geralmente nos reunimos pessoalmente em cada uma das três geografias. Entretanto, devido à pandemia persistente, tivemos que nos dedicar a uma experiência digital para mais de 35.000 pessoas em toda a IBM e nosso valioso ecossistema de parceiros. Acreditamos que o aprendizado é uma prática que dura um ano, e o IBM Fast Start é o impulsionador. Deixe-me desvendar nossa fórmula:
- Começa com um foco na preparação. Nosso pré-treino "GetReady!" é uma educação autodidata que permite que todos estejam a par de nossas ofertas estratégicas. Parte do pré-trabalho inclui uma auto-avaliação anual dos conhecimentos e habilidades atuais.
- Nossa Cerimônia de Abertura, chamada Trailblazers, oferece uma Cerimônia de Meio Dia de Tendas Principais com palestrantes executivos e externos, seguida de um segundo meio dia de Mini Tendas Principais específicas da marca.
- Depois, passamos mais dois meios dias com nossos Gerentes em seus "campos de treinamento" de liderança e treinamento.
- O suor começa nos campos de treinamento de três semanas (dedicados a cada geo) com alto-falantes ao vivo para ativar o aprendizado, exercícios práticos e aprendizagem e competição entre colegas. Nossos campos de treinamento incluem a gamificação, uma exposição digital, sessões de atenção e experiências divertidas.
- Finalmente, o componente "On-the-Job" é implementado durante um ano de aprendizagem, concentrando-se em cenários reais do cliente e nas melhores práticas de trabalho em equipe.
Enfatizamos a vitalidade das habilidades, praticando e mostrando versus contando. Todos os participantes têm muitas oportunidades de ampliar ativamente seus conhecimentos e aprender com seus pares, especialistas no assunto e treinadores.
Sem dúvida: para proporcionar uma experiência altamente interativa desta escala e complexidade, é fundamental ter as ferramentas certas, e felizmente temos! Comemos nossa comida e bebemos nosso próprio champagne!
Para cada uma das cinco etapas acima, há uma abundância de tecnologia de apoio! Para agilizar a experiência do usuário e centralizar o acesso a cada plataforma, criamos um espaço de pouso digital. Foi super legal e super manhoso, mas acima de tudo, mascarou as "pontes" nos bastidores para tornar a experiência simples e deliciosa.
Visão, Interrompido
Ainda dói pensar em desistir de tanto do que tínhamos projetado para entregar, mas você precisa se concentrar no motor, não na pintura quando está no poço. Assim fizemos - nos concentramos no conteúdo e no que era essencial para entregar.
1. Pré-trabalho: Desdobramos o GetReady! Aprendendo roteiros, também conhecidos como pré-tarefas de auto-aprendizagem, em nosso IBM Sua aprendizagem plataforma funciona em nossa Nuvem Pública IBM - a mais aberta e segura plataforma pública em nuvem para os negócios. Adaptamos 25 roteiros de aprendizagem a todas as funções de nossa força de vendas.
2. Sessões de abertura: Entregamos todos os nossos maiores Trailblazers e Mini Tendas Principais com IBM Watson Media plataforma de streaming:
- 28 Sessões, 70+ horas de conteúdo
- Mais de 25.000 participantes diários de mais de 101 países
- Mais de 8.000 mensagens de bate-papo/interações ao vivo
"Eu ousei ser diferente, quero inspirar outros a fazer o mesmo". – SusieWolff
"Não há segredos para o sucesso. É o resultado da preparação, do trabalho duro e do aprendizado com o fracasso". – CareyLohrenz
"Em ambientes extremos, você aumentará enormemente suas chances de sucesso se você acrescentar treinamento e preparação adequados". – AlisonLevine
"Você tem que estar disposto a falhar e tentar novamente". A questão não é aprender a fracassar, a questão é aprender a saltar de volta". – LewisPugh
"Precisamos estabelecer nossas metas audaciosamente altas - assim como fazem os trailblazers e os pathfinders. E, ousarmos nos empurrar para fora de nossa zona de conforto". – SteveSmith
A iluminação atinge duas vezes
Até o momento, mencionei apenas uma grande catástrofe com o evento. Como se isso não fosse suficiente, no dia 2, logo às 9h ET, quando todos estavam se conectando à nossa plataforma Watson Media redirecionada para as principais barracas do dia, experimentamos uma queda na intranet w3 impactando o login. Ela durou 30 minutos e afetou cada um dos sign-on.
Sim, as interrupções acontecem e a tolerância a falhas começa, mas quando milhares de pessoas em todo o mundo tentam entrar no mesmo lugar ao mesmo tempo, é impossível se esconder. Como eles dizem, "quando chove, ele derrama.” Após um começo tão difícil, acredite, você se pergunta: "não acabamos de pagar nossas dívidas?".
Mais uma vez, prevalecemos e conseguimos proporcionar uma experiência incrível.
Depois, tivemos que voltar toda nossa energia e atenção para entregar o primeiro campo de treinamento de uma semana de duração, que estava a apenas dez dias de distância. O acampamento foi uma experiência muito mais complexa e intensa do que o Trailblazer, por isso tivemos muito trabalho pela frente. Felizmente, naquele momento, minha equipe e eu dominamos o pivô mantra.
De Zero a Bootcamp em 10 dias
Muito notavelmente, exigimos uma dose constante de cuidado para nos mantermos sãos durante as mais de 10 noites sem dormir que se seguiram. Ainda assim, com a extraordinária habilidade e comprometimento, tenho a sorte de ter em minha equipe estendida, conseguimos!
Em apenas dez dias, minha equipe projetou e lançou uma nova página de desembarque para a experiência de aprendizagem, relançou a Expo digital, reteve nossos elementos de aprendizagem humana e criou mais de 900 sessões educacionais para cada um dos 3 diferentes acampamentos de aprendizado intensivo com duração de uma semana.
Você pode criar o plano perfeito, mas não pode prever o futuro. No último mês, testemunhei o que só pode ser chamado de "milagre intencional". Compartilho nossa história esperando que ela inspire você a lutar contra qualquer adversidade que possa estar enfrentando - e se você tiver aventuras de SKO para compartilhar, aguardo ansioso para ouvir de você também!
Eu gostaria de dar um grito especial e graças a Gordon FullerA IBM, vice-presidente e diretor de aprendizagem da IBM, e sua equipe, que se adiantaram e foram além e acima para nos ajudar a ter sucesso.
Voltando nossa atenção para o pivô significativo que temos pela frente
Agora tínhamos que entregar nossa experiência de uma semana de campo de treinamento em apenas dez dias. Nossa abordagem era dividir e conquistar. O conteúdo existia, mas não tínhamos mais um veículo para entregá-lo.
Pequenos esquadrões focados nos elementos que precisávamos construir. Uma pequena equipe, liderada por um líder destemido, concentrou-se em recriar todas as 900 sessões de vendas e duplicá-las em nossos três campos de treinamento geo-específicos. Consistência, comunicação e paciência uns com os outros foram fundamentais.
Mantendo-se conectado com o Slack
A necessidade de se comunicar rapidamente com um grande público inicialmente provou ser um desafio. Vivemos em uma época em que os e-mails estão se desvanecendo para formas mais rápidas de comunicação, como mensagens de texto e mensagens instantâneas. A IBM adotou a Slack há alguns anos para as comunicações internas, e decidimos capitalizá-la para atingir 18K pessoas instantaneamente. Utilizamos o recurso bot para responder às perguntas de forma rápida e eficiente. Também criamos um canal dedicado ao News Slack e adicionamos o público convidado a ele. A restrição da capacidade de postagem do canal News aos planejadores de eventos garantiu que somente as mensagens mais importantes seriam postadas (nota: tivemos outros canais Slack abertos para perguntas e comentários). A folga nos permitiu manter nosso público informado durante o pivô.
(Containerizado) Conteúdo é Rei
Além de comunicações claras, a moeda mais importante que temos é nosso conteúdo.
Foi crucial encontrar uma maneira de entregá-la ao nosso público de vendedores e parceiros comerciais.
Diante de mudanças maciças na IBM, desenvolvemos uma abordagem de aprendizagem em contêineres. A idéia (tirada da arquitetura aberta) era identificar elementos comuns em nossas funções e áreas onde as necessidades de habilidades eram diferentes.
Esta abordagem nos permitiu reutilizar o mesmo conteúdo padrão em todas as funções e tornou nosso processo de migração apenas um pouco mais fácil.
Treinando os Coaches
Com nossos gerentes como a espinha dorsal da organização, sabíamos que o sucesso de nossa recém-anunciada estrutura de vendas dependia de sua liderança e capacidade de abraçar a mudança.
O Bootcamp dos Gerentes foi projetado para motivar, educar e ativar gerentes para treinar e conduzir seus vendedores a um 2021 bem sucedido. Nosso temas de pontapé de saída de vendas foram ancorados em ajudar os gerentes a capacitar suas equipes a ver a mudança como uma oportunidade, incutir um impulso implacável para vencer, criar ambientes seguros para assumir riscos e aceitar contratempos como aprendizado que nos impulsiona para a frente.
A prioridade era criar uma experiência de aprendizagem íntima e interativa onde os gerentes estivessem dispostos a ser abertos e transparentes sobre seus desafios, oportunidades e melhores práticas.
O Bootcamp dos Gerentes consistiu de sessões dirigidas por instrutores, painéis de discussão, histórias, pesquisas de opinião e conversas ativas, que alavancaram a experiência dos gerentes em todos os níveis. Nosso inspirador orador convidado, Alison LevineA Alain, que é uma das maiores empresas do mundo, encapsulou todos os nossos temas com suas histórias fascinantes e lições aprendidas com o Monte Everest. Um especial "obrigado ao nosso anfitrião de prêmios, Drew Tarvine DJs Terry Bird e Ashwin Balu por criar a atmosfera divertida para fechar cada evento; e para aqueles que, nos bastidores, solidificaram o fluxo suave da experiência: Cam Scott e Shiretta Shaw.
Mais de 3K gerentes e líderes mundiais participam através da transmissão ao vivo no Acampamento de Gerentes, com 50 PMEs, gerentes voluntários e líderes compartilhando sua experiência de campo para fundamentar o conteúdo na realidade. Para encerrar a sessão, homenageamos 45 de nossos gerentes com Traços de Venda de Gerentes Modernos em todos os Geos. Todas as sessões foram gravadas e disponíveis para repetição e reflexão.
"Grande trabalho embalando este aprendizado integrado de uma forma criativa. Adorei a reflexão e a partilha". - Gerente de Vendas
Aprendizagem experimental
Para nossos vendedores e vendedores técnicos IBM, nosso objetivo é conduzir as melhores práticas através do aprendizado aplicado - entregando uma demonstração, superando objeções, ou ouvindo as histórias de outros vendedores do campo para nossos vendedores e vendedores técnicos IBM.
Nós nos concentramos nas histórias de sucesso e onde falhamos, onde uma ação diferente poderia ter conduzido a um resultado diferente. Construir habilidades técnicas profundas é outro objetivo principal da IBM Fast Start, especialmente para nossos vendedores técnicos. Na Bootcamp, eles passam tempo com especialistas aprendendo de perto através de exercícios práticos para aplicar soluções para resolver os desafios dos clientes.
Começando com uma abordagem "outside-in" baseada em problemas do cliente, as sessões Fast Start ajudam nossos vendedores a se conectarem pensativamente com nossos clientes e interpretarem suas necessidades, para ajudá-los - e à IBM - a ter sucesso.
Produção de alta qualidade
Nada disso teria sido possível sem Tom Luciano e nosso SteadyNow equipe de produção. Eu também gostaria de reconhecer Tracey WeberA GM da IBM Digital Commerce & SaaS, e sua equipe por seus esforços durante nosso pivô. Tom e nossa extraordinária equipe de produção trabalharam horas extras (pré-pivô) para produzir cinemas de qualidade e de alguma forma se tornaram ninjas ágeis e pivotados quando precisávamos deles. Não estaríamos onde estamos hoje sem seu foco, criatividade e dedicação ao nosso sucesso.
Você pode saber mais sobre o brilhante trabalho que eles estão fazendo em https://www.steadynowpro.com.
No final, foi o qualidade do conteúdoe não o método de entrega, que importava.
Nos bastidores da IBM Fast Start 2021
Concluirei com a forma como abraçamos o aprendizado experiencial, focado na inteligência emocional e na neurociência para diversificar a experiência de aprendizado, encantar nossos participantes 360 graus e enriquecer a experiência humana através da narração de histórias e da atenção.
E muito mais.
Enriquecendo a experiência
Nossa Expo digital permaneceu intacta e funcionando, pois as interrupções não a impactaram diretamente.
O único desafio que enfrentamos foi criar uma maneira simples de entrar no ambiente.
Já identificamos e incorporamos todas as qualidades principais que desejávamos (por exemplo, networking, interação e bate-papos à lareira).
Tivemos também características "click-to-chat", pedidos de swag e patrocínios de estandes digitais para 70 parceiros (assim como todas as principais marcas da IBM).
Abrimos a Expo com muitos patrocinadores nervosos e, no final, ela acabou se tornando uma experiência excepcional.
A realização não teria sido possível sem Sue Healy e A incrível dupla de Andy McCloskeyque são genuinamente trabalhadoras e orientadas para os detalhes. Eles se recusaram a aceitar a derrota e empurraram todos os desafios para criar uma experiência memorável para nossos patrocinadores e participantes que pode ser resumida lindamente em um pequeno feedback que recebemos.
“Devo dizer que esta é a melhor plataforma de feira comercial virtual da qual participei desde o início da Covid..”
Missão cumprida. Através de qualquer experiência, fóruns dinâmicos de conversação e conexão são cruciais.
Esta necessidade de compromisso é a razão pela qual a Expo digital incluiu coisas como bate-papo ao vivo e até mesmo a capacidade de solicitar swag.
Em nossos campos de treinamento, nosso pivô incluiu planos para reconhecer nossos colegas mais vocais e engajados, mesmo em nossa experiência revisada.
Obrigado a nossos parceiros em BI WORLDWIDEque foi além e acima para criar esta plataforma para nós.
Envolvendo-se com a Gamificação
Tomamos uma posição diferente este ano com relação à gamificação.
Em anos anteriores, utilizamos as tabelas de liderança para nos adaptarmos às características de comportamento competitivo de nossas equipes.
O desafio de uma grande empresa é que apenas algumas poucas pessoas estarão no topo.
Se você se encontrar na posição 758, isso é bom?
Em última análise, o quadro de líderes que queremos ver é aquele em que a IBM está no topo - e isso exigirá que nosso ecossistema de força de vendas se una totalmente para fazer isso acontecer.
Isso significa mudar para a gamificação que reforça diferentes comportamentos - competitivos, sim - e uma cultura de coaching, pensamento empreendedor, assunção de riscos e empatia.
Assim, nossa equipe vigiava estes novos comportamentos de venda e recompensava diariamente os vendedores que os abraçavam.
Criamos um grande palco para *many* vencedores no topo de um quadro de líderes compartilhados. Os vendedores foram premiados com base no que cada um dos organizadores da sessão observou - participação em chats, discussão em fóruns abertos e contribuições através de algumas das experiências interativas salpicadas durante as sessões digitais.
Agradecimentos especiais a Rebecca Reyes e a equipe para liderar este esforço em cima de outras correntes de trabalho, também.
Cativante através da narração de histórias e da atenção
Inteligência Emocional, atenção e compartilhamento de histórias pessoais de Experiência da Mulher são componentes vitais de nossa experiência de aprendizagem anual.
Oferecemos sessões de Experiência Humana para cada segmento de nosso aprendizado anual - Lançamento Mundial, Bootcamp de Gerente e Bootcamps de Vendedor.
As sessões de Experiência Humana concentraram-se na respiração consciente, movimento consciente, investigação consciente, humor, diversidade e inclusão.
As conversas à beira do fogo completaram a Experiência Humana enquanto os participantes exploravam aplicações de neurodiversidade, interseccionalidade e atenção.
Nossa sessão de Experiência Feminina teve 24 palestrantes IBM entre nossos campos de treinamento das Américas e EMEA. Elas compartilharam suas histórias pessoais de desafios, triunfos, força, vulnerabilidade e inspiração.
O objetivo da Experiência Humana era aumentar a conexão - conexão com o Self, conexão com os clientes, e conexão com a comunidade global mais ampla. A maioria das sessões da Experiência Humana proporcionou uma oportunidade de praticar a consciência - respiração consciente, movimento consciente, e humor consciente.
Ao fecharmos 2020 e marcharmos corajosamente até 2021, as empresas continuaram a enfrentar os desafios de um ambiente de trabalho remoto - burnout, isolamento e menor envolvimento dos funcionários.
Muitas empresas em todo o mundo abraçaram CUIDADO programas para combater as tensões de um ambiente de trabalho virtual e aumentar o engajamento e a produtividade dos funcionários.
Uma seguradora dos EUA treinou 13.000 funcionários em atenção, resultando em uma redução de 28% no stress e uma melhoria de produtividade anual estimada em $3.000 por funcionário.
A equipe Fast Start da IBM reconheceu que oferecer uma porção de atenção ao nosso treinamento virtual teria um impacto positivo nos participantes, aumentaria a retenção do aprendizado e aumentaria o engajamento geral dos participantes.
Entre nossas sessões de acampamento EMEA e Américas, 24.058 IBMers participaram de pelo menos uma sessão de Experiência Humana. Recebemos um feedback esmagadoramente excelente:
"Tenho 60 anos e fiz minha primeira aula de yoga hoje - estou na IBM há 35 anos - e nunca pensei que veria yoga na IBM - mas é ótimo"!
"Encantado que a IBM esteja se concentrando no crescimento pessoal como uma base para o crescimento profissional".
"Excelente - precisamos mais disso @ IBM hoje em dia"
"Eu nunca tomei cuidado antes e posso realmente usar os aprendizados"
Somente praticantes verdadeiramente apaixonados da Mindfulness como Patrick Kozakiewicz e Marta Haynes pode fazer uma onda como esta!
Alinhada ao tema "Acredite em Você; Seja Você", a Experiência da Mulher se concentrou nas histórias da IBMer para construir entendimento, impulsionar alianças e criar um ambiente ainda mais inclusivo. A autenticidade foi a chave em toda a Experiência da Mulher. Por meio das sessões de palestras (e do programa de apoio ao bate-papo à lareira e mentoria) pudemos abordar com franqueza e autenticidade áreas que vão desde a saúde mental e a Síndrome de Imposter - até as dimensões de inclusão de gênero, raça, orientação sexual, habilidade física, neurodiversidade e preconceito de gênero na tecnologia, entre outras.
Os IBMers foram encorajados a compartilhar suas histórias via vídeo nas Galerias Be You. Você pode ver algumas das histórias aqui. Com base no sucesso do programa como parte do Fast Start, a mensagem "Acredite em si mesmo; Seja Você" está sendo continuada através dos Grupos de Mulheres IBM em vários mercados.
"Obrigado a todos vocês – grandes mensagens e amar o 'ser real' é tão importante que somos honestos"...
“Thank you for sharing and helping us break barriers – opening up and getting accepted with the difference is absolutely wonderful thing 🙂 BRAVO!!”
"Absolutamente inspirador! O poder da Crença... acreditar em nós mesmos e manter próximas as pessoas que acreditam em nós"!
Os resultados
Ninguém gosta do "falhar" em falhar no futuro.
Tudo correu bem?
Nem tudo, especialmente não no início.
Alguns aspectos foram determinados e comunicados à medida que nos deslocávamos. No entanto, nos comprometemos a proporcionar esta experiência de aprendizagem, e fizemos tudo ao nosso alcance para que isso acontecesse na data prevista para o lançamento. Pode ter havido algumas características "manhosas" que perdemos quando nos movimentamos, mas acreditamos em nós mesmos, e acreditamos no objetivo: capacitar nossos vendedores com o aprendizado que eles precisam para ter sucesso.
Lewis Pughum de nossos fantásticos Keynote Speakers, disse
"Se você é um pioneiro, não sabe o que vai acontecer até que mergulhe, porque ninguém mais esteve lá antes. Portanto, toda a preocupação - todo o medo - está em seus ombros. É muito mais fácil ir em segundo lugar".
Fomos pioneiros em nosso caminho através de chamadas diárias e compartilhamento de conhecimento sobre o que poderíamos fazer e como fazê-lo acontecer. As frustrações e a pressão eram pesadas, mas sabíamos que estávamos nisto juntos e estávamos tão comprometidos uns com os outros quanto com o objetivo.
Estamos à altura do desafio.
Lutamos contra a turbulência e assumimos riscos.
Fizemos isso juntos como pioneiros.
Estou além do orgulho de minha equipe e da família IBM ampliada pelo compromisso, resiliência, agilidade e criatividade que eles trouxeram para atender, em tempo hábil, nosso compromisso de fornecer capacitação de vendas de classe mundial, apesar de um obstáculo intransponível.
Passamos tempo colaborando e nos unindo durante este "pivô" para nos aproximarmos, como uma equipe e como uma organização.
Apesar de nossas dificuldades técnicas iniciais, nossos resultados provam que todas as horas, sangue, suor e lágrimas valeram a pena. A pontuação média das sessões NPS das Américas e EMEA foi 62! A Expo trouxe mais de 13,5K visitantes únicos! A sessão de Women's Experience teve um NPS de 81! O Bootcamp de nosso gerente teve um NPS de 61! Concedemos quase 500 Certificações Técnicas!
Sou imensamente grato pelos muitos que acreditam nesta experiência de aprendizagem profunda: facilitadores de vendas por profissão e outros por paixão - seu compromisso é igualmente inquestionável.
Finalmente, meu agradecimento muito especial a vocês, Olivia Davis o cérebro e a alma do projeto da experiência digital, e muito mais. Melissa Fizpatrick e Alana Roach nossos ninjas comms por sua infinita elasticidade em encontrar as palavras, a cor e o tom certos. E especialmente Alex Josephs e Sonia Kobdish que estiveram nesta montanha-russa comigo a cada passo do caminho, pedalando cada "gota do estômago" implacável como nenhum outro #NeverGiveUp!
A seguir - Ásia Pacífico e Japão. Todos os anos, a Fast Start apresenta desafios e obstáculos únicos. Acho que não vou esquecer este em breve.
