- Vendas esperadas Enablement ROI para...
- Resolvendo o problema da descoberta de conteúdo
- Então, quanto tempo os vendedores realmente gastam caçando por conteúdo?
- Que porcentagem de tempo a solução de habilitação de vendas dará aos nossos vendedores de volta?
- Que porcentagem dos membros de sua equipe irá realmente usar a solução que você comprar
- Mas... E quanto ao conteúdo?
- Quais fornecedores são a melhor escolha para resolver o desafio da descoberta de conteúdo?
Temos um segredo para compartilhar com você. Vendedores da plataforma Enablement têm um trabalho difícil para determinar o ROI real das vendas do Enablement para seu produto.
E, nem sequer é culpa deles que este seja um problema complexo, com um milhão de fatores a considerar.
Fatores tais como:
- Quem está executando suas iniciativas de capacitação de vendas?
- Suas equipes de capacitação de vendas criaram o conteúdo certo?
- Suas organizações de vendas estão adotando as soluções?
- Os líderes de vendas estão impulsionando o uso dos programas de capacitação de vendas?
- E assim por diante.
Neste artigo, analisaremos o impacto da capacitação de vendas em uma variedade de problemas comuns resolvidos pelo moderno conjunto de ferramentas de capacitação de vendas.
Nesta iteração de nosso artigo, começamos mergulhando no ROI das Vendas Enablement para a descoberta de conteúdo.
Vendas esperadas Enablement ROI para...
Resolvendo o problema da descoberta de conteúdo
Hubspot anota um estudo neste artigo:
"De acordo com o estudo, 31% do tempo dos representantes é gasto pesquisando ou criando conteúdo, e 20% em tarefas relacionadas a relatórios, administrativas e CRM. Apenas um terço de seu tempo é realmente gasto vendendo. “
Muitas vezes vemos fornecedores e líderes de pensamento citando este número de aproximadamente 33% e, em nossa experiência, muitas vezes vemos os representantes de vendas gastando ainda menos tempo.
A compreensão deste número é vital para determinar o ROI das decisões de compra de habilitação de vendas.
Então, quanto tempo os vendedores realmente gastam caçando por conteúdo?
É impossível ser perfeitamente preciso em nossos números. Ainda assim, como a criação de apresentações de vendas pode ser demorada, assumiremos que isso representa um impacto mais significativo na produtividade das vendas do que a descoberta de conteúdo (ou seja, busca, conteúdo em contexto, etc.), levando-nos a essas suposições.
- Os vendedores gastam 25% de seu tempo criando conteúdo
- Os vendedores gastam 5% na descoberta de conteúdo.
Que porcentagem de tempo a solução de habilitação de vendas dará aos nossos vendedores de volta?
Que o 5% não se traduzirá tudo de volta no tempo de venda. No entanto, acreditamos que a maior parte deles se traduzirá.
Que porcentagem dos membros de sua equipe irá realmente usar a solução que você comprar
As taxas de adoção variam, mas a adoção típica para ferramentas de vendas é pobre, muitas vezes ficando abaixo de 50%.
Naturalmente, como definimos as questões de adoção, processos específicos de vendas podem ter um impacto significativo, e a disposição de seu líder de vendas para impulsionar a adoção, tudo isso joga a favor de como sua equipe de vendas adota qualquer solução.
Nossa equipe geralmente assume uma taxa de adoção de 50%.
É claro que consideramos isso em comparação com seus números de vendas atuais para mostrar que, com uma taxa de adoção de 50%, você deverá ser capaz de alcançar um aumento de 2% no total de vendas com base na melhor descoberta de conteúdo.
Mas... E quanto ao conteúdo?
Tudo isso depende da existência de um grande conteúdo que apóie seus vendedores.
Se você ainda não tem um grande conteúdo, a solução não lhe proporcionará nenhum valor nesta área.
Quais fornecedores são a melhor escolha para resolver o desafio da descoberta de conteúdo?
Usuários do CRM da Salesforce
As empresas que padronizaram o CRM da Salesforce devem avaliar Data Dwell. Data Dwell é a única plataforma Enablement no mercado que demonstrou a capacidade de vincular conteúdo aos resultados comerciais.
Veja nossa lista completa de recomendações para usuários do Salesforce CRM.
Não é um usuário do CRM da Salesforce?
Para aqueles que não utilizam Salesforce como seu CRM, considere avaliar Saleshood.