Sales Enablement Carta - O único guia que você precisa

O que é uma carta de habilitação de vendas?

Uma Carta de Vendas Enablement inclui sua declaração de missão de capacitação de vendas e fornece um resumo para a empresa sobre o que a equipe do Enablement faz, quem eles apoiam e como eles medirão os resultados.

Sua Carta é a declaração de missão de capacitação de vendas de sua equipe.

Ele fornece diretrizes para seus esforços de capacitação de vendas e molda sua estratégia geral de capacitação de vendas, como você estrutura sua organização e tudo mais necessário para seu sucesso.

Nota: Incluímos um modelo de carta de habilitação de vendas para download na parte inferior deste artigo.

FYI: Se você não está claro o que é o Enablement, leia nosso Guia final e mergulhar em nosso Academia para iniciar nosso curso de capacitação com duração de um ano.

 

Por que uma Carta de Vendas Enablement é importante?

Quando pessoas experientes discutem as melhores práticas do Enablement, uma Carta de Vendas do Enablement está no topo da lista.

Para muitos Gerentes de Vendas Enablement, construir uma carta formal de habilitação de vendas, que ajuda a definir o papel da habilitação de vendas dentro de sua empresa, é o primeiro passo que eles dão ao ingressar em uma empresa.

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A Carta é um acordo entre a equipe do Enablement e a equipe de vendas (ou seja, representantes de vendas, líderes de vendas, marketing, sucesso do cliente, e assim por diante).

Este documento define o que os vendedores de serviços podem esperar da equipe do Enablement, os dados, as plataformas de habilitação de vendas e os serviços prestados.

This shared understanding leads to better collaboration, clearer expectations, and a smoother-running Enablement machine.

E, finalmente, um programa de sucesso levará a uma maior produtividade de vendas e a um impacto positivo mensurável em seu negócio.

O que você inclui em sua carta?

As especificidades de uma excelente carta Enablement podem variar de negócio para negócio, mas os seguintes componentes-chave devem estar presentes.

Sua declaração de missão de vendas Enablement

Por que sua empresa investiu nas vendas do Enablement?

Sua declaração de missão de vendas Enablement deve responder a esta simples pergunta.

Que serviços são suportados?

Quais são os principais serviços de suas iniciativas de capacitação de vendas? Você está:

  • Colaborar com as operações de venda para agilizar os processos de venda
  • Você está proporcionando aprendizado contínuo à organização voltada para o cliente sobre competências essenciais, incluindo habilidades de vendas, sua proposta de valor, os produtos de sua empresa, etc.?
  • Você está prestando serviços de coaching?
  • Eles estão fornecendo gerenciamento de conteúdo, criando conteúdo relevante e curando o conteúdo correto de toda a organização?
  • Você está desenvolvendo e gerenciando ferramentas?
  • Você está facilitando o alinhamento de vendas e marketing através de reuniões regulares agendadas?
  • Você está fazendo parcerias com gerentes e líderes de RH e de atendimento ao cliente para garantir diversidade, equidade, inclusão e pertença em respeitados em seu negócio?

Não há uma resposta correta para os serviços que você está prestando.

O papel do Enablement é ajudar a organização voltada para o cliente a superar os desafios, ampliar o que eles são bons e reduzir o risco onde eles não podem removê-lo completamente. A mistura de serviços que você presta deve se alinhar com suas prioridades nestas áreas.

Lembre-se de que seu comprador é o cliente final de seus serviços.

And recognize that the buyer’s journey is different from your sales cycle.

Se você se concentrar exclusivamente em fazer a vida de seu vendas e marketing team easier without considering the downstream impact on the buyers, you are failing. The same holds if you create terrific buyer experiences while making the lives of your employees miserable.

Você deve encontrar o equilíbrio.

Quem é apoiado?

Se você estiver executando um programa tradicional de vendas Enablement, a resposta pode ser tão simples quanto sua equipe de vendas.

Você está procurando apoiar algum ou todos os seguintes papéis?

  • The entire sales organization and all sales professionals (account executives, sales development reps)?
  • Os gerentes de vendas são um grupo especificamente apoiado?
  • Parceiros?
  • Engenheiros de pré-venda
  • Marketing
  • E assim por diante.

Você está incluindo todas as funções voltadas para o cliente e procurando oferecer uma abordagem mais ampla (capacitação de receita)?

Considere estas funções voltadas para o cliente:

  • Apoio ao cliente/serviço
  • Sucesso do cliente
  • e assim por diante

E, como se isso não bastasse, à medida que você desenvolve seu programa Enablement através do modelo de maturidade de Ausente até Transformacional, você se verá colaborando através da frente e da retaguarda do negócio, e você poderá ser um consumidor e apoiador de serviços de equipes como, por exemplo:

  • Produto
  • Marketing de produto
  • Finanças
  • Engenharia
  • e assim por diante

Veja nosso Enablement Modelo de Vencimento if you are interested in understanding how Enablement evolves during its time in a business.

Há muito a considerar, e você não pode se dar ao luxo de andar antes de correr.

However, you must understand what you can do today and have a picture of where you are going.

Quem está pagando pelo Enablement? Quem é o dono do orçamento?

Sua carta de habilitação de vendas precisa chamar isso a atenção.

Em última análise, você quer controlar seu orçamento, mas a realidade é que a maioria das equipes do Enablement não gerencia seus orçamentos hoje em dia. Quem está financiando seus esforços?

  • Vendas?
  • Operações?
  • Marketing?
  • Gerenciamento de produtos?
  • RH ou L&D?
Como você irá medir o impacto do Enablement?

Como você vai medir o sucesso?

You need to be thoughtful and use a mix of lagging and leading indicators to guide how well your Enablement organization meets its business goals.

Eu recomendaria a revisão de nosso guia de métricas empresariais.

Enquanto isso, aqui estão algumas métricas chave do Enablement de cada tipo para que você possa considerar:

Indicadores principais

Estes são indicadores que são visíveis imediatamente. Considere métricas como estas:

  • Porcentagem de indivíduos que participam de uma sessão de treinamento.
  • Tempo para completar o embarque de novas contratações.
  • Porcentagem de vendedores de conteúdo que estão acessando.
  • As horas que os colegas de equipe enfrentam os clientes estão gastando diretamente com eles.

Essas métricas são uma pequena porcentagem dos principais indicadores que você pode considerar. Você pode ver que você pode influenciar diretamente estes resultados, mas eles não são métricas com as quais um executivo estará preocupado.

Indicadores de retardamento

These indicators occur as an effect, or side-effect, of your efforts and those of others in your organization. However, these are often the ones about which executives and key leaders most care. Consider:

  • Receita de novos negócios
  • Taxas de vitória
  • Taxa de rotatividade
  • Desconto médio dado
  • Velocidade do negócio

You can see that you do not directly influence these metrics, but your actions should always relate to and influence lagging metrics.

Com que freqüência você deve atualizar a carta de habilitação de vendas?

Sua carta de habilitação de vendas deve ser um documento vivo que evolui à medida que as necessidades de seu negócio mudam. Você está vendo melhorias significativas em uma área, mas está lutando para obter resultados em outro lugar?

You may need more training and onboarding amidst a hiring spree.

Você pode precisar de muito mais conteúdo desenvolvido se sua estratégia de ir para o mercado estiver mudando.

Rever a carta de habilitação de vendas com as partes interessadas críticas, pelo menos trimestralmente, e garantir que ela se alinhe com as necessidades do negócio.

Lembre-se, a Carta é um componente crítico para seu negócio enquanto você constrói as bases de uma excelente função de Vendas Enablement - você já criou uma?

Modelo de Carta de Vendas Enablement

Lembrete: Faça o download de seu modelo de carta de habilitação de vendas.

Sua Carta de Vendas Enablement inclui sua Declaração de Missão de Vendas Enablement e fornece um resumo de como você irá operar

Tempo necessário: 30 dias.

Resumo: Que informações eu coloco na carta de habilitação de vendas?

  1. Qual é a sua declaração de missão?

    Por que sua empresa investiu nas vendas do Enablement?

  2. Que serviços são suportados?

    Você está dando treinamento? Treinando? Criação de conteúdo? Outros serviços?

  3. Quem está sendo apoiado?

    Você está apoiando as vendas? O sucesso do cliente? Outros?

  4. De onde vem o orçamento?

    Você tem seu próprio orçamento ou ele vem de outra equipe?

  5. Que métricas serão usadas para medir o impacto?

    Como você confirmará que está no caminho certo e como você informará as atualizações?

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