Todos nós entendemos que as vendas são complicadas. Ter um grande conjunto de perguntas sobre descoberta de vendas é fundamental para encontrar os clientes que precisam de sua solução.

Ao se preparar para sua próxima chamada de descoberta, reserve um momento para rever estas grandes perguntas.

Primeiro, porém:

O que é descoberta de vendas?

A descoberta de vendas é o processo de aprender sobre as necessidades de um cliente potencial para determinar se existe um ajuste entre essas necessidades e seus produtos, soluções e serviços.

A descoberta de vendas é coberta através de uma ou mais chamadas de descoberta de vendas.

O que é uma chamada à descoberta?

Uma chamada de descoberta é uma reunião entre um possível comprador e um vendedor, durante a qual o comprador aprende mais sobre o vendedor.

Em cenários complexos de vendas B2B, a chamada de descoberta é provavelmente múltiplas reuniões, algumas potencialmente presenciais, outras telefônicas remotas ou reuniões ao vivo.

O Processo Ideal de Descoberta de Vendas B2B

Para este artigo, não vamos nos aprofundar em metodologias de vendas específicas, como Challenger, GAP, Miller Heiman e SPIN.

Para saber mais sobre as abordagens específicas e como elas executam a descoberta, clique nos links acima para cada processo.

O processo de descoberta de vendas deve realizar o seguinte para a equipe de vendas.

• Que desafios comerciais a perspectiva está tentando resolver?
• Confirme que suas ofertas podem ajudar o cliente potencial a resolver esses desafios.
• Identificar as partes interessadas, como o detentor do orçamento, o tomador de decisão final e outros envolvidos na decisão de compra.
• Confirmar que o orçamento está disponível.
• Confirmar a compreensão das linhas do tempo.
• Demonstre que você é um vendedor e uma empresa com a qual o cliente potencial deseja trabalhar para resolver esse problema.

6 dicas para uma descoberta de vendas eficaz

Ter grandes chamadas de descoberta requer mais do que apenas algumas grandes perguntas de descoberta na ponta dos dedos.

Leia nossas dicas para uma excelente chamada de descoberta de vendas.

#1 Pesquise a empresa, seus concorrentes e seu setor.

#2 Analise o site, a mídia social, os relatórios anuais e tudo o mais que possa ajudá-lo a entender o mundo da empresa e os problemas que ela pode estar tentando resolver.

#3 Com base em sua pesquisa, reúna uma lista de possíveis perguntas de descoberta adaptadas às suas necessidades.

Faça as perguntas certas para obter o quadro completo, aquelas que requerem mais do que uma resposta de sim/não.

O que são perguntas em aberto?

Perguntas em aberto não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não".

Exemplos de perguntas em aberto incluem:

• Como você se sente a respeito disso?
• Você pode me dizer mais?
• O que você quer dizer com isso?
• Você poderia me dar um exemplo?
• O que aconteceria se...?
• Que desafios você está enfrentando com sua solução atual?
• Como você lida atualmente com o processo XYZ?
• Você pode me dizer mais sobre seu processo de tomada de decisões?
• Qual é o seu orçamento para uma nova solução?
• Com que freqüência você enfrenta este problema?
• Quanto lhe custa este problema?
• De que forma este problema afeta seus negócios?
• Que outros desafios você está enfrentando e com os quais podemos ajudar?

#4 Converse com outros representantes de vendas que venderam soluções para o setor deles ou conversaram com o cliente em potencial.

#5 Tomar notas detalhadas. Um excelente processo de descoberta de vendas requer mais do que grandes perguntas de descoberta; você deve escutar atentamente e documentar tudo.

#6 Confirmar o entendimento e definir as próximas etapas

Lembre-se, a chamada de descoberta de vendas não era o objetivo - fazer uma venda é o propósito deste processo.

Conecte-se com o cliente em potencial para confirmar o que aprendeu durante as chamadas de descoberta e marcar uma reunião de acompanhamento com o cliente em potencial.

Patrick Dang Shares How to Run a Great Discovery Call 

27 Perguntas de Descoberta de Vendas para ajudá-lo a Aprofundar e Avançar

Agora que você entende a descoberta de vendas, é hora de se aprofundar nas perguntas da chamada de descoberta.

Perguntas sobre a descoberta de vendas - Pontos de dor

Reserve um tempo para se aprofundar nos desafios atuais e em como eles afetam seu cliente potencial e a empresa.

Você deve sentir as necessidades do potencial cliente em sua essência - fazer perguntas até que você as sinta.

#1 Quais são suas principais prioridades?

#2 O que o mantém acordado durante a noite?

#3 Como você está lidando com esse desafio (ou seja, qual é a solução atual)?

#4 Quais são hoje os principais profissionais de negócios?

#5 Que impactos negativos poderiam resultar da solução deste problema?

#6 Como esses pontos de dor impactam você e sua equipe?

Perguntas sobre a Descoberta de Vendas - Entendendo o Sucesso

Fazer perguntas para entender a dor faz parte da descoberta; garantir que você se encaixe bem é igualmente fundamental, pois é preciso entender como eles definem o valor e o valor geral do negócio.

O representante de vendas que entender isso terá uma verdadeira vantagem sobre a concorrência.

#1 Como você se parece com o sucesso?

#2 Como você saberá se este projeto é bem sucedido?

#3 Como você mede o sucesso?

#4 O que precisa acontecer para que isto seja um sucesso?

#5 O que a solução desse problema significaria para você?

#6 O que é essencial para agregar valor à nossa solução?

Perguntas de descoberta de vendas - Entendendo a linha do tempo

Alguns desafios são limitados no tempo. Entenda se este é o caso e, em caso afirmativo, quando uma solução precisa ser entregue para alcançar os resultados que a empresa necessita?

#1 Quando você precisa fazer isso?

#2 Qual é o aspecto da linha do tempo?

Perguntas de descoberta de vendas - Esclareça o orçamento.

Muitas pessoas odeiam falar sobre dinheiro, mas essas são perguntas vitais.

Seu cliente potencial tem dinheiro atualmente? Ele poderia desaparecer ou poderia obter mais de outras partes do negócio?

#1 Qual é o orçamento total para este projeto?

#2 Quanto você está disposto a investir em uma solução?

#3 Existem outros desafios prioritários que poderiam tirar o orçamento deste esforço?

Perguntas sobre a descoberta de vendas - Entendimento atual

Leve tempo para perguntar a seu prospecto como você está e se seu serviço ou solução parece estar à altura de resolver seus desafios ao empreender esta jornada.

Se atualmente eles acham que você é um bom ajuste, ótimo. Caso contrário, você pode ter muito trabalho a fazer.

#1 O que você gosta em nossa / minha solução?

#2 Há algo sobre o qual você não tem certeza?

#3 Você tem alguma preocupação atual que impediria nossa capacidade de seguir adiante?

Perguntas sobre o Sales Discovery - A concorrência

Descubra quem são seus concorrentes neste negócio. É raro que prospectos trabalhem com apenas uma empresa. Quem mais está no negócio e como você irá vencê-los?

#1 Quais são suas outras opções?

#2 Que prós e contras você vê com as outras opções?

Perguntas sobre a descoberta de vendas - Processo de compra

O processo de compra é muitas vezes muito mais complexo do que você imagina inicialmente.

Você pode mapear o processo do prospecto e definir um plano para cada etapa? Considere a criação de um Plano de Ação Mútua o mais cedo possível no processo de venda.

#1 Quem mais está envolvido nesta decisão?

#2 Que partes do processo de decisão cada equipe ou indivíduo controla, e como podemos melhor apoiá-los?

#3 Como é o processo de tomada de decisão?

#4 Você é o tomador de decisão final?

#5 Quem são os tomadores de decisão em seu processo de compra?

#4 As compras podem frequentemente ter necessidades particulares; será que elas estarão envolvidas nas primeiras partes do processo?

#5 Quais são seus próximos passos?

Pensamentos finais sobre o processo de descoberta de vendas

Demasiados profissionais de vendas não conseguem colocar planejamento suficiente em sua chamada de descoberta e, como resultado, perdem as perguntas essenciais a serem feitas.

Feito bem, o processo de descoberta de vendas e as perguntas de descoberta que você usa podem lhe dar uma vantagem na vitória do negócio.

Quais são suas perguntas favoritas de descoberta para usar em seu processo de vendas?

Você usa um livro de jogos de vendas para garantir que cada profissional de vendas faça sempre o processo de descoberta adequado?

Você usa ferramentas de inteligência conversacional para garantir que a equipe faça as perguntas certas, descubra as necessidades, entenda a prioridade e o orçamento, e ganhe o negócio?