Os sistemas de gerenciamento de conteúdo de vendas são vitais para empresas de todos os tamanhos. Identificar a solução de ponta para sua empresa, entretanto, é simplesmente muito difícil.
Nesta redação, nós cobrimos:
- O que é gerenciamento de conteúdo de vendas?
- Por que você precisa de um sistema de gerenciamento de conteúdo de vendas?
- Melhores práticas para o gerenciamento do conteúdo de vendas
Vamos mergulhar.
O que é gerenciamento de conteúdo de vendas?
O gerenciamento do conteúdo de vendas é simplesmente o processo utilizado para organizar e entregar o conteúdo utilizado pela organização de vendas.
Simples, certo?
O que é um Sistema de Gerenciamento de Conteúdo de Vendas?
Um Sistema de Gerenciamento de Conteúdo de Vendas frequentemente referido como solução Sales Enablement, é qualquer ferramenta, pacote de software ou plataforma capaz de alojar conteúdo para suas equipes de vendas.
Mas note que nem toda plataforma de gerenciamento de conteúdo é boa para os vendedores, ou certamente não para todas as funções de vendas. Vamos definir nossos requisitos para uma grande plataforma de gerenciamento de conteúdo de vendas.
- Ela deve se integrar aos sistemas que suas equipes de vendas estão usando regularmente. Este pode ser o seu CRM, seu cliente de e-mail, ferramentas de compromisso de vendas ou outras plataformas são principalmente para suas funções.
- Se a plataforma for utilizada por equipes remotas, de canal ou de vendas externas, ela deve ter uma aplicação móvel que seja fácil de usar.
- A solução deve produzir dados que informem os criadores de conteúdo sobre a eficácia de seu conteúdo para gerar receita e fornecer insights relacionados ao ROI.
- O sistema de Gerenciamento de Conteúdo de Vendas deve atualizar automaticamente o CRM com informações de rastreamento quando o conteúdo é compartilhado com os potenciais clientes, visualizado, baixado ou utilizado de outra forma.
- A solução deve ajudar os vendedores a identificar qual conteúdo usar para pessoas, casos de uso e produtos específicos, reduzindo sua necessidade de caçar o conteúdo certo para usar.
- A ferramenta deve apoiar governança de conteúdo Assim, é fácil para as equipes encontrar o mais recente e maior conteúdo. Não fazer isso custará não apenas uma venda, mas pode custar a equidade da marca e potencialmente resultar em infringir leis e custar multas ou pena de prisão.
Muito bem, agora que sabemos o que queremos dizer com gerenciamento de conteúdo de vendas, vamos garantir que todos nós estejamos alinhados em torno do porquê de precisarmos dele.
Por que você precisa de um sistema de gerenciamento de conteúdo de vendas?
Sabemos que as equipes de vendas gastam apenas cerca de 33% de seu tempo vendendo ativamente. O restante do tempo é gasto procurando e criando conteúdo, e em tarefas administrativas como a atualização do sistema de CRM. Veja este artigo para mais estatísticas.
Sua plataforma de conteúdo de vendas deve dar a seus vendedores mais tempo para vender, reduzindo as despesas administrativas e simplificando a busca do conteúdo que eles precisam.
Sabemos também que quase 2/3rds de todo o conteúdo criado por marketing para as vendas nunca é utilizada (ver o mesmo artigo do Trust Enablement). As razões para isto incluem:
- O conteúdo disponível não atende às necessidades dos representantes.
- O conteúdo é difícil de encontrar.
Sua solução de conteúdo ajuda a resolver o segundo ponto e, com relatórios, ajudará o marketing e outras equipes a saber o que vai ser desperdiçado e o que está sendo consumido, além de ajustar seus investimentos de conteúdo para melhor atender às necessidades da equipe.
Melhores práticas para o gerenciamento eficaz do conteúdo de vendas
Nós cobrimos governança de conteúdo em outro artigo e não repetirá essas percepções aqui. Você deve ler o artigo se tiver tempo.
Agora, sobre as melhores práticas para o gerenciamento eficaz do conteúdo de vendas.
Comprando a plataforma certa, o sistema de gerenciamento de conteúdo de vendas de ponta para suas necessidades.
Esta tabela deve ajudá-lo a identificar, para os cenários mais comuns, quais plataformas devem ser consideradas.
| Capacidades | monday.com | Data Dwell | Enable.us | Saleshood |
|---|---|---|---|---|
| Ideal para quê? | Conteúdo de vendas somente para uso interno, para preparação da equipe, não para compartilhamento com os clientes. | Para empresas construídas sobre a pilha de tecnologia CRM da Salesforce. | Para situações em que a venda digital interativa é fundamental e você está usando Planos de Ação Mútuos para criar um cronograma compartilhado. | Para outros casos de uso do Gerenciamento de Conteúdo de Vendas |
| Salas Digitais de Vendas | Falta de robustez recomendada para uso interno, não voltado para o cliente. | Capacidades sólidas, conteúdo dinâmico (opcionalmente), segurança, chat/conversation capabilities. | Capacidades sólidas, conteúdo dinâmico (opcionalmente), segurança, chat/conversation capabilities. Planos de Ação Mútuos Apoiados. | Capacidades sólidas, conteúdo dinâmico, mas sem segurança. |
| Reprodução de conteúdo | Básico, sem anotações ou notas | Básico, sem anotações ou notas | Básico, sem anotações ou notas | Básico, sem anotações ou notas |
| Busca | Título, Descrição | Título, Descrição | Título, Descrição | Título, Descrição |
| Relatório | Mínimo, mas suficiente para um caso de uso interno. | O relatório mais completo de qualquer solução, identifica o impacto do conteúdo nos negócios. | Os vendedores podem usar os relatórios para identificar o envolvimento do cliente, identificar a quem se dirigir e o que discutir. | Os vendedores podem usar os relatórios para identificar o envolvimento do cliente, identificar a quem se dirigir e o que discutir. |
| Integrações de e-mail | Gmail, Outlook | Nenhum | Gmail* (novo, mas não testado por nossa equipe) | Nenhum |
| Integrações de CRM | Força de vendas, Pipedrive | Salesforce (somente disponível como nativo em Salesforce) | Salesforce, Hubspot (* Somente a preços de Plano de Crescimento) | Salesforce |
| Fixação de preços | Individual Grátis - 2 Usuários - Até 500 MB de Arquivos Armazenados Básico $8/usuário/mês - Usuários Ilimitados - Até 5 GB de Arquivos Armazenados Padrão $10/usuário/mês - Usuários Ilimitados - Até 20 GB de Arquivos Armazenados Pro $16/usuário/mês - Usuários Ilimitados - Até 100 GB de Arquivos Armazenados Empresa Preços não listados - Usuários Ilimitados - Até 1000 GB de Arquivos Armazenados | Pacote Jet ($450/mês) - 2 administradores - 3 usuários de energia + 45 usuários padrão - Os primeiros 50 GB de dados incluídos - Veja mais na página de preços. Pacote de foguete ($800/mês) - 5 administradores - 20 usuários de energia + 125 usuários padrão - Os primeiros 200 GB de dados incluídos - Veja mais na página de preços | Plano de partida $25/usuário/mês - Armazenamento ilimitado de conteúdo para docs, vídeos, infográficos, PDFs, etc. - Gerenciamento de conteúdo, incluindo atributos, controle de versões, permissões, etc. - Salas Digitais de Vendas - Rastreamento de engajamento por contato - Análise da Sala de Vendas Plano de crescimento $50/usuário/mês - Integração de CRM (Salesforce & Hubspot) - Integração de Videoconferência (Zoom & RingCentral) - Integrações de Repositório de Conteúdo (Google, Microsoft, DropBox) - Análise de nível de conteúdo - Compartilhamento de Link de Conteúdo Individual com Métricas de Rastreamento Detalhadas - Planos de Ação Mútuos - Ideal para equipes com 3 ou mais usuários Empresa Preços não publicados - Entrega Personalizada Nome de Domínio - Gerenciamento de referência - Sala de Vendas e Plano de Ação Mútuo Templating - Integrações personalizadas | Experimente grátis $50/usuário/mês Todos os preços |
| Verticais Primárias | Desconhecido | Tecnologia | Educação, Saúde, Comércio eletrônico, IA, Tecnologia | Tecnologia, Tecnologia Limpa, Tecnologia da Saúde |
| Verticais Secundárias | Desconhecido | Propriedade, Serviço Financeiro | Construção, Empresa SAAS | Filantropia, Serviço Financeiro, Governo |
| Ano de fundação | 2012 | 2016 | 2020 | 2013 |
| Financiamento até o momento | Publicly Traded | $1,3 milhões | $4.5M. | $1.8M |
| Tamanho ideal do cliente | Todos os tamanhos | Empresas de médio porte | Empresas de médio porte para empresas | Empresas de médio porte para empresas |
| Experimente agora | Experimente agora | Experimente agora | Experimente agora |
Avalie estas plataformas com todos os principais interessados para assegurar que elas atendam às suas principais necessidades, e trabalhe com um fornecedor que conheça bem sua indústria e que demonstre vontade de colaborar e se comunicar abertamente.
Criar um processo de criação de conteúdo, curadoria e aprovação
Revise nosso artigo de boas práticas de conteúdo de vendas para saber mais.
Construir uma taxonomia
Na maioria dos sistemas, sua taxonomia tem impacto na busca de conteúdo e como a solução determina qual conteúdo é mostrado onde quando integrado em seus outros sistemas (por exemplo, seu CRM).
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