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Treinamento de vendas

Coaching de Vendas Estruturado é uma Ferramenta Poderosa

Treinamento de Vendas é a melhor maneira de elevar o desempenho geral de sua organização de vendas.

As equipes do Enablement devem procurar integrar o coaching em sua organização, mas reconhecer que elas mesmas podem ou não ter as habilidades, dependendo de suas origens. Se você nunca vendeu, e não foi formalmente treinado para treinar, não tente fazer isso você mesmo.

O que é treinamento de vendas?

O Treinamento de Vendas resulta da personalização do treinamento de vendas ao vendedor individual para melhorar habilidades específicas ou uma situação específica.

Treinamento de Vendas vs. Treinamento de Vendas

No treinamento de vendas, novas habilidades são ensinadas de maneira geral a toda a equipe de vendas e a todos os gerentes de vendas.

Embora eficiente, esta abordagem ampla e generalizada não é uma maneira eficaz de ensinar informações que se espera que impulsionem a mudança de comportamento de seus vendedores.

Para ter o impacto mais significativo possível, os treinadores de vendas bem sucedidos personalizam o treinamento de vendas e o aplicam às necessidades de cada vendedor no momento da necessidade.

Os representantes de desenvolvimento de vendas individuais estão lutando para fazer ligações suficientes? Um grande coach fará parceria com o vendedor e seu líder para identificar e consertar as barreiras pessoais para o sucesso?

Talvez um punhado de vendedores não consiga fazer com que seus negócios cruzem a linha de chegada; suas taxas de fechamento são abismais. Mais uma vez, para ter o impacto mais significativo, os treinadores efetivos procurarão entender os desafios através dos representantes individuais e desenvolver uma abordagem única para apoiar cada um em sua jornada de melhoria.

Lutando para ensinar aos líderes como ensinar habilidades de vendas?

Por que o treinamento é tão importante

A pesquisa da indústria é clara; o coaching estruturado é uma das ferramentas mais poderosas para aumentar a eficácia das equipes de vendas.

Aqui estão algumas estatísticas de coaching

Pesquisas da CSO Insights já demonstraram anteriormente que o treinamento ad hoc de sua gerência de vendas leva a resultados piores - você deve ter uma abordagem formal e estruturada.

  • De acordo com o Vantage Point Performance, o treinamento eficaz pode melhorar as taxas de ganho em até 29%.
  • De acordo com a Aberdeen Research, as empresas que fornecem coaching em tempo real e específico para negócios aumentaram a receita em 8,4% ano após ano - uma melhoria de 95% sobre as empresas que não oferecem esse nível de coaching.

E,

Observe estes fatos:

  • Harvard Business Review observa, "O verdadeiro pagamento do bom treinamento está entre os 60% do meio - seus principais executantes". Para este grupo, o coaching de melhor qualidade pode melhorar o desempenho até o 19%".
  • Dave Kurlan observou que os gerentes de vendas que dedicam pelo menos 50% de seu tempo ao coaching têm vendedores que pontuam 13% melhor no Qualifying e 24% melhor no closing do que os vendedores cujos gerentes de vendas raramente treinam.

Feito bem, isto compensa.

No entanto, mal feito, pode levar a um desempenho inferior (como observado por CSO Insights quando ainda existiam).

 

O que faz um treinador de vendas?

Um grande treinador pode ser um diferencial para o seu negócio.

Como esses profissionais determinam seus objetivos de coaching e no que eles devem se concentrar a cada dia?

Vamos continuar lendo e ver.

Como ser um bom treinador

Quer melhores resultados? A boa notícia, se você estiver disposto a planejar primeiro, e executar segundo, você pode alavancar o coaching para melhorar o desempenho geral das vendas.

Aqui estão algumas das melhores práticas para você usar como parte de seu programa de coaching.

  • Formar um conselho executivo para garantir que você tenha adesão, apoio e participação ativa da liderança de vendas e de outros líderes
  • Nós, um conselho consultivo de vendas, esta é uma ótima maneira de identificar como melhorar e desenvolver campeões para apoiar o esforço
  • Identificar áreas individuais de melhoria em todos os membros da equipe
  • Identificar habilidades pessoais que lhes permitam fazer pleno uso de suas forças naturais
  • Com base no que aprenderem sobre fraquezas pessoais, e nas habilidades individuais dos representantes, eles criarão planos de ação únicos para cada vendedor.
  • Personalizar cada sessão de coaching com base nas necessidades em tempo real dos representantes de vendas individuais.
  • Colocar a propriedade do coaching nas mãos dos vendedores individuais e dos gerentes da linha de frente
  • Reconhecer que os melhores coaches tratam o coaching como um processo contínuo, nunca simplesmente um processo, e fazem conversa

Modelos de Coaching

É útil ter um modelo de coaching, mais sobre isso a ser acrescentado em breve.

Que Capacidades são necessárias para Soluções Eficazes de Coaching de Vendas?

E esta é a questão crítica.

  • Sua empresa deve definir os comportamentos esperados de seus vendedores e ensinar a todos os gerentes de vendas o que é bom.
    • Seu software de coaching deve aceitar estas regras e comportamentos. Não encontramos nenhuma ferramenta de coaching de vendas capaz de fazer isto.
  • Seus treinadores devem ministrar treinamentos regularmente e em micro explosão bem a tempo.
    • As plataformas de vendas podem, até certo ponto, analisar conversas e destacar frases-chave e tópicos, mas não têm a riqueza da funcionalidade para identificar rapidamente as 1 ou 2 coisas mais importantes a serem praticadas após qualquer reunião. Os humanos devem rever as fitas do jogo e fornecer esse feedback.
  • Os treinadores identificam as áreas a serem trabalhadas, mas também ajudam os vendedores a criar um plano de melhoria, verificar o progresso em relação a esse plano, e melhorar o desempenho em tempo real, se possível.
    • As ferramentas de treinamento de vendas não ajudarão os representantes a criarem um plano, verificarem e confirmarem que o vendedor fez as melhorias.

Atualmente, as ferramentas de coaching de vendas cobrem apenas pequenas fatias do universo do coaching e geralmente se enquadram em duas categorias principais.

  • Ferramentas de prática de vendas. Estas plataformas fornecem aos representantes de vendas uma tarefa a ser realizada, como entregar o passo do elevador e pedir-lhes que se registrem fazendo o trabalho.
  • Ferramentas de análise de reuniões de vendas que analisam conversas para palavras-chave, tonalidade, tópicos, etc., e alertam os "coaches" para revisar essas seções.
Ferramentas de Práticas de Vendas

Muitas das plataformas Enablement que cobrimos em nosso pilha de tecnologia certificada vêm com capacidades práticas.

As características essenciais dessas ferramentas são identificar algo para que o representante possa se registrar e fazer o upload para revisão pelos técnicos de vendas, gerentes ou equipes do Enablement.

Nenhuma dessas ferramentas pode realizar uma análise útil e identificar mudanças significativas, co-criar um plano de melhoria e validar a melhoria do desempenho no campo.

Estas soluções criam muito trabalho para os revisores, por isso, muitas vezes, os vídeos nunca são revisados.

 

Ferramentas de análise da reunião de vendas

Ferramentas de análise de reuniões de vendas, como Gong, Chorus.aie muitos outros, identificar locais de reprodução de áudio/vídeo para ajudar os revisores a identificar momentos-chave (com base em palavras-chave ou abordagens similares).

Como ferramentas práticas, as soluções não criam planos de melhoria ou validam melhorias ao vivo com base nelas.

Entretanto, ao contrário das soluções práticas, elas operam contra conversas ao vivo versus gravações práticas.

 

Como você determina o software de treinamento de vendas certo para suas necessidades?

O ideal é que suas equipes façam uso de ambos os tipos de ferramentas. Infelizmente, dado que muitas dessas soluções são caras, talvez você precise tomar decisões em torno disso.

 

Software de Coaching de Vendas - Ferramentas de prática

Recomendamos o Sales Hood como o Fornecedor de Confiança para trabalhar com as ferramentas de Prática de Vendas, mas também nos sentimos bem ao recomendar a Allego como um Fornecedor Participante a considerar.

Fique de olho no SecondNature.ai, assim como esta equipe está inovando a profundidade do jogo de papéis da vida real para aqueles que procuram criar um ambiente de prática mais robusto.

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Livros de treinamento

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Dicas e Insights Gerais de Coaching

Anfitrião regional para a África, Dave NelAdora treinamentos. Ele adora tanto que tem entrevistado coaches em todo o mundo através de seu Movimento Coaching de Vida Negócios. Estas entrevistas em vídeo estão todas disponíveis no LinkedIn, e estamos simplesmente fornecendo a você um índice de fácil acesso de conversas interessantes.

A idéia é aprender com treinadores especializados em todo o mundo. Nem todas as conversas são focadas em coaching de vendas, mais em torno do conceito de coaching. Estes pequenos vídeos dão uma introdução a um conceito que, se você estiver interessado, pode explorar mais, entrando em contato diretamente com o coach ou fazendo sua própria pesquisa.

Treinando o funil completo

Falamos com um técnico especializado Roland Cox. Coaching é a exploração do quadro completo. A fim de ajudar seus clientes a mudar, você precisa entender o que está acontecendo no corpo, na emoção e na linguagem de seu cliente. Ouça a Roland e sinta-se à vontade para chegar até ele, se quiser explorar mais.

Confie em seus instintos

Falamos com o especialista em Vendas Enablement Pooja Kumar. O coaching tem muitas ferramentas, estruturas e metodologias. Estas ferramentas podem ser de grande ajuda. O que elas também podem fazer é distrair dessa relação e desse processo de coaching. Adoro a pergunta: "O que você pode me dizer que eu não sei neste momento?"

 Encontre o equilíbrio entre usar ferramentas e estar presente com seus clientes. Dê uma olhada e depois sinta-se à vontade para chegar a Pooja se você quiser explorar mais.

Viés no treinamento

Falamos com o Master Coach (MCC) Soni Bhattacharya sobre o impacto de nosso próprio viés pessoal em nossas cabeças. Verificar com que suposições ou preconceitos você pode estar trazendo para uma conversa de coaching é fundamental. Um viés pode limitar as áreas do mundo do cliente que você explora. A supervisão é uma ótima maneira de obter feedback sobre seu coaching e o viés que você pode estar trazendo.

Dê uma olhada e sinta-se à vontade para chegar até a Soni caso deseje explorar mais.

Treinar mulheres na liderança

Falamos com um treinador que trabalha com mulheres nos negócios para ajudá-las a encontrar sua voz. A síndrome do impostor e a crítica interior está em todos nós. Colleen Swarts nos dá uma visão sobre o medo e as respostas de vôo a que freqüentemente recorremos. Colleen fala sobre a autoconferência de NÃO HOJE!

Dê uma olhada e sinta-se à vontade para chegar até a Colleen.

Importância de estabelecer uma meta

A fim de criar uma verdadeira mudança no coaching, é preciso ter um objetivo ou destino para o processo de coaching. Nesta conversa, Dave Nel fala sobre como estabelecer uma meta na relação de coaching. Defina o destino final e seja claro em como você saberá quando estiver lá. O coaching é tudo para facilitar uma mudança para seus clientes.

Dê uma olhada e sinta-se à vontade para chegar até Dave em Movimento Coaching de Vida.


Conselhos de Around The Globe

"Coaching de Vendas é uma ferramenta poderosa para desenvolver ainda mais todo o potencial de cada representante de vendas e que permite o desdobramento de áreas para melhorias através de técnicas de questionamento; avançado através de dados e insights o coaching de vendas pode liberar um potencial ainda maior: permite que os coachees e coaches realizem conversas de coaching mais significativas e baseadas em evidências com foco nas áreas certas para melhorias de desempenho e desenvolvimento. Isto também é descrito como coaching de vendas com base em dados".

– Stefan Funk, Líder de Programa Global, Coaching de Vendas Orientado por Dados, SAP SE


? TOPO DO FUNIL SDR CALL COACHING ? [Habilitação de DSE]

✅ Criar uma estrutura de chamada que tenha fases bem definidas - por exemplo, permissão para prosseguir, depois inclinação, depois fechamento.

✅ Em seguida, criar disposições de chamada que mapeiem essas fases. Isto indica com que parte da chamada cada DSE está lutando.

Você tem efetivamente um funil com taxas de conversão de fase para fase, e você pode treinar contra as taxas de conversão.

Sr. Diretor do Global Enablement no Redis Labs


O anfitrião regional para a África, Dave Nel, compartilha alguns grandes insights sobre a estrutura do Grupo Miller Heiman "I Know, I Care, I Can".

Dave NelChefe Nacional de Vendas Enablement na Investec


Gayle Charach compartilhou suas idéias sobre como superar a síndrome do impostor quando o treinamento de vendas.


Dica - Não há "I FEEL" no treinamento de vendas. Como coach ou gerente, o que eu sinto sobre meu representante ou sobre a equipe é irrelevante.

Tudo se resume a Dados, Disciplina e Dedicação. Os treinadores têm que ceder a seus representantes e equipes através de um rigoroso sombreamento de chamadas e da observação de cada atividade de engajamento do cliente.

Biswarup Bhattacharjee (BB) Técnico de Vendas & Autodesk Onboarding Lead


Nossa segunda dica de treinamento vem do anfitrião regional da ASEAN e da Índia, Pooja Kumar. Pooja compartilha suas idéias sobre "o que é coaching de vendas" neste vídeo de seis minutos.


"Para possibilitar as vendas, você precisa pensar como um vendedor e compreender as etapas de vendas de sua empresa. Crie conteúdo baseado em como seus vendedores usarão e mapeie o conteúdo de marketing selecionado de uma forma que as vendas possam entender".

Pam Didner, Consultor de Marketing B2B e Autor de Vendas Eficazes Enablement.


AE DESCOBERTA CHAMADA DE COACHING
[Isto só funciona se você gravar chamadas de vendas].

? Criar um guia de chamadas de descoberta que inclua expectativas sobre o que deve acontecer, juntamente com 4 a 7 critérios em relação aos quais as chamadas serão avaliadas.
? Estabelecer uma expectativa de que a cada mês as EA tenham que avaliar 1-2 de suas próprias chamadas e 1-2 de outras EA, usando esses critérios.
? Em seguida, os gerentes da linha de frente agendam sessões recorrentes de treinamento de chamadas com cada um de seus EA. Durante essa chamada, eles estão ouvindo uma das chamadas gravadas do AE, com o gerente fornecendo feedback enquanto eles ouvem - então no final da sessão de coaching o gerente avalia essa chamada usando o mesmo critério.

Sr. Diretor do Global Enablement no Redis Labs


É essencial que você desenvolva uma visão sobre como um cliente valoriza um elemento particular de uma oferta, e até que ponto.

Mike Macioci
Coach de vendas ajudando as equipes de vendas a acelerar as vendas e melhorar a experiência do cliente


"Lembre-se de que cada pessoa que você treina é um ser humano único. Para ajudá-los, primeiro tome o tempo necessário para compreendê-los. Seja curioso, faça perguntas significativas, escute ativamente e depois pergunte mais algumas. Esta compreensão mais profunda o ajudará a adaptar seu treinamento de vendas para falar com seus verdadeiros motivadores para um impacto duradouro, evitando o "treinamento de baunilha" que pouco fará para mudar comportamentos ou melhorar seus resultados".

Ben Gaston, Diretor de Vendas do Reino Unido, Toshiba


“? UMA TÉCNICA DE COACHING FAVORITA ?

É tão simples...e valioso!

Todos os AE's que passarem pelo embarque ouvirão múltiplas descobertas e chamadas de demonstração.

Eles usarão então o mesmo sistema de pontuação e classificação que os gerentes de vendas utilizam.

Eu peço suas percepções e conhecimentos sobre o que eles poderiam ter feito de diferente e o que eles pensavam ser eficaz.

Alguns podem parar aqui, mas, no espírito de treinamento para um vendedor bem sucedido, vou pedir-lhes que marquem uma sessão de feedback com o AE que eles revisaram e que forneçam feedback.

O coaching peer-to-peer é incrivelmente eficaz!

Isso me ajuda a entender a nova contratação em como eles pensam sobre a abordagem de vendas, como eles se aproximam de fornecer feedback, e como eles mesmos treinariam.

Isto pode ser feito mesmo com seus representantes titulares.

? Win-Win?"

Crystal Nikosey, Gerente de Vendas Enablement, Cloud Academy


Trust Enablement Contribuinte, Peter HawkinsA Dra. Kelly, compartilha suas idéias sobre como se tornar um treinador multiplicador. Este vídeo tem apenas cinco minutos de duração e vale bem o seu tempo.


ASEAN e anfitrião regional da Índia, Pooja Kumar e líder de capacitação de estrelas do rock, Lipika Subbiah (ela/ela) teve uma grande atuação no programa em torno do Coaching de Vendas, do conceito à prática. Confira.


Crystal Nikosey a compartilhou insights sobre coaching em nível de pares.


Anita Nielsen compartilharam alguns pensamentos maravilhosos:

A confiança no contexto do coaching vai um passo além do que se esperava. 

Claro, aqueles que estão sendo treinados têm que confiar na experiência e nos conhecimentos de seu treinador e saber que são capazes de apoiá-los. 

Estacas de mesa.

O grande impacto acontece, porém, quando alguém que está sendo treinado confia completamente que seu treinador tem o melhor interesse no coração e está empenhado em ajudá-los a ter sucesso além de suas próprias expectativas.

Há tantas razões pelas quais este nível de confiança é poderoso e há uma que você pode não perceber, no início: As pessoas têm que confiar que seu treinador está em seu canto e as ajudará a resolver as questões que as estão inibindo de alcançar seus objetivos.... Mesmo que isso signifique empurrá-los para fora de seu próprio caminho.   

Essa é a chave. 

Em minha experiência, o "amor duro" vai muito, muito longe em ajudar as pessoas a crescer. Para que funcione, porém, a pessoa que está sendo treinada deve acreditar que o feedback difícil de ouvir vem de um lugar de AMOR. 

Muitas vezes, as pessoas que lutam para se responsabilizar são facilmente capazes de alcançar muito mais quando se sentem responsáveis perante alguém que sabem que está investido nelas - esse nível mais profundo de confiança.

Essa é a diferença entre um técnico médio que verifica todas as caixas e segue uma metodologia ou estrutura rígida e os melhores técnicos. Os coaches que TRULY criam um impacto duradouro em seus clientes sabem como colocar sua cabeça E coração em suas conversas e relacionamentos de coaching.  

O treinamento pode ser uma interação tão pura e positiva de humano para humano - o coração e a humanidade nestas interações é combustível de foguete para alcançar o crescimento desejado e a mudança positiva. 


Trust Enablement Contribuinte, Peter HawkinsA Dra. Kelly, que é uma das melhores empresas do mundo, compartilha suas idéias sobre o que fazer e o que não fazer quando se trata de planos de treinamento eficazes de 30/60/90 dias.


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