Operações de receita 101: Os detalhes que você precisa agora

Revenue Operations (Rev Ops) é uma nova palavra quente, mas o que é isso? E como ela se compara às Operações de Vendas?Revenue Operations (Rev Ops) é uma nova palavra quente, mas o que é isso? E como ela se compara às Operações de Vendas?

As operações de receita devem proporcionar uma abordagem completa de sua estratégia de comercialização, emparelhando com Revenue Enablement para impulsionar a eficiência e a eficácia e levar ao crescimento acelerado dos negócios.

Vamos mais fundo.

O que é Operação de Vendas?

As Operações de Vendas se concentram nos processos e atividades dentro de uma organização de vendas que permitem, apóiam e impulsionam equipes de vendas da linha de frente para serem mais eficientes.

As operações de vendas criam sistemas e estruturas enquanto fornecem tecnologias para apoiar melhorias incrementais e orientadas a dados para o movimento de vendas.

O que é Operação de Receita?

Onde a Op de Vendas é focada exclusivamente em vendas, a Rev Ops tem uma visão muito mais ampla.

Como o Revenue Enablement, as equipes de Operações de Receita analisam a jornada do comprador através do marketing, vendas e finanças, depois através da jornada do cliente com vendas, sucesso do cliente e suporte ao cliente.

Esta visão mais ampla permite a identificação de atritos para prospectos e vendedores em todos os pontos, criando oportunidades de melhoria em qualquer ponto coberto por sua estratégia de go-to-market.

Operações de Receita vs Operações de Vendas

Operações de receita representam a realização de que as empresas devem apoiar a viagem do comprador e do cliente através de dados e tecnologia. As operações de vendas também são focadas em dados e tecnologia, mas focalizam-se apenas na viagem através do funil de vendas.

Três dicas para operações de venda eficazes

Embora haja semelhanças em nossas recomendações, vamos aproveitar um momento para compartilhar algumas das melhores práticas para as equipes de Operações de Vendas, então faremos o mesmo para as Operações de Receita.

Para operações de vendas efetivas, você quer considerar o seguinte:

Gerenciamento de dados e relatórios

Como você gerencia seus dados e os reporta pode fazer ou quebrar seu departamento de vendas. 

Não ter um sistema eficaz de gerenciamento de dados para garantir que todos os leads, contas e dutos sejam atualizados e alimentados aos departamentos apropriados pode resultar na perda de negócios.

Uma abordagem sólida de gerenciamento de dados ajuda na tomada de decisões e apóia a manutenção da gerência e das partes interessadas informadas sobre o sucesso.

Alavancar a nova tecnologia

Com o software de gerenciamento de projetos e tarefas disponível, não há desculpa para dezenas de planilhas, pastas em e-mails, diferentes calendários, memorandos, etc.

Todos nós cometemos erros e todos nós esquecemos as coisas. Em circunstâncias normais, isto é - normalmente - bom. 

Mas nas vendas é caro. 

Alavancar a atual riqueza da tecnologia e criar sua própria pilha de tecnologia de operações de vendas pode ajudar a simplificar o fluxo de trabalho e garantir que todos estejam na página certa.

E construir esta pilha de tecnologia em torno de seu CRM atual é fundamental. Leia nossas recomendações sobre as Melhores Ferramentas de Vendas (nosso braço de Pesquisa) para empresas que utilizam SalesforceMicrosoftou Hubspot backends.

Concentre mais tempo na venda

Operações de vendas efetivas ajudam seus representantes de vendas a gastar tempo vendendo, não na entrada de dados.  

A maior parte do tempo de um representante de vendas deve ser: em chamadas, em reuniões, agendando e organizando demonstrações ao vivo e trabalhando com marketing em chamadas para ações e envio de mensagens para campanhas.

Automatizar o que pode ser automatizado para que os representantes de vendas possam fazer mais do que os traz e as vendas da organização.

Três dicas para operações de receita eficazes

As dicas para operações de receita eficazes parecem notavelmente semelhantes às recomendações para operações de venda.

E isso porque os mesmos princípios se aplicam. O gerenciamento de dados é vital, assim como a pilha de tecnologia correta. Entretanto, a colaboração e a comunicação são ainda mais críticas no Rev Ops.

Ops de vendas é tudo sobre informações dentro do departamento de vendas - Ops Rev Ops lida com operações em toda a empresa.

E de fato, as operações de receita e o Revenue Enablement facilitam a divisão entre os diferentes departamentos de uma organização. Esta colaboração e comunicação aprimoradas melhoram o atendimento ao cliente e as eficiências de retenção.

Tecnologia

A pilha certa de tecnologia Rev Ops geralmente inclui:

  • Um CRM - Veja nosso Guia de seleção CRM
  • Gestão de pedidos de clientes
  • Ferramentas de automação de marketing
  • Análise do site
  • Gestão de relacionamento com parceiros
  • Algum acompanhamento da comunicação do cliente

A vantagem desta pilha de tecnologia é que ela o ajudará a configurar, implementar e escalar as operações Rev Ops de forma a impulsionar uma entrada de receita consistente. 

Gerenciamento de dados

Como há muito mais departamentos em Rev Ops do que em Sales Ops, não só a análise de dados e os relatórios são necessários, como também o acompanhamento dos KPIs.

Nem todos os departamentos envolvidos em Rev Ops são diretamente responsáveis pelas vendas. Estabelecer KPIs claros no início é necessário, o que ajuda a fornecer expectativas claras para cada departamento.

Colaboração interfuncional

Para que sua divisão Rev Ops tenha sucesso, você precisa trazer pessoas de diferentes departamentos. Especificamente, atendimento ao cliente, vendas e marketing.

A colaboração interfuncional se concentra na importância da comunicação, da solução de problemas e de cada pessoa jogando com seus pontos fortes. Uma equipe multifuncional, bem dirigida, será fundamental para o sucesso contínuo e a escalabilidade das operações de Rev Ops de sua organização.

Que funções fazem parte da equipe de operações fiscais?

Enquanto sua estratégia de operações de receita definirá funções exatas e tamanho da equipe, a equipe de operações de receita geralmente consistirá das seguintes posições.

Analista de receita

O analista de receita é responsável por analisar os dados e fornecer insights que ajudarão a impulsionar a receita.

Gerente de operações de receita

O gerente de operações de receita é responsável pela supervisão de toda a equipe de Rev Ops.

Leia a próxima seção para saber mais sobre este papel.

Gerente de Operações de Marketing

O gerente de operações de marketing é responsável por supervisionar os dados e a tecnologia de toda a equipe de marketing.

Gerente de operações de sucesso do cliente

O gerente de operações de sucesso do cliente é responsável por supervisionar os dados e a tecnologia de toda a equipe de sucesso do cliente.

Gerente de Operações de Parceiros

O gerente de operações do parceiro é responsável por supervisionar os dados e a tecnologia de toda a equipe do parceiro.

Nota: Somente equipes maiores terão as posições mais segmentadas para as equipes de marketing, parceiros e clientes de sucesso.

Vamos discutir seu Gerente de Operações de Receita

O Gerente de Operações de Receita é a espinha dorsal da equipe da Rev Ops. Eles são responsáveis por garantir que as metas de receita sejam atingidas e excedidas.

De acordo com Glassdoor, nos Estados Unidos, o Gerente de Operações de Receita média faz $92.472 anualmente.

Salário do gerente de operações de receita

Como se compara seu salário?

5 Melhores Práticas para um Gerente de Operações de Receita

  • Construir um profundo entendimento das metas de receita corporativa.
  • Colaborar em todas as equipes de receita para entender estratégias e táticas além do alavancado.
  • Construir processos para escala - mas somente quando e onde necessário.
  • Ajude a equipe a estar atenta aos dados - comunique indicadores de liderança e de atraso para orientar o caminho.
  • Desenvolver e aproveitar uma pilha de tecnologia integrada

 

Em que métricas as operações estão focadas?

Nota: Para cada um deles, leia nosso artigo detalhado sobre métricas comerciais para saber mais.

A lista de métricas possíveis é longa, quais são as mais comuns para as equipes de operações de receita?

  • Valor de vida útil do cliente
  • Crescimento da receita
  • Custo de aquisição do cliente
  • Rotatividade do cliente
  • Receita anual recorrente
  • Custos de marketing
  • Precisão das previsões
  • Previsibilidade da receita
  • Velocidade da tubulação

E, é claro, eles estão sempre preocupados em melhorar a qualidade dos dados em todas as tecnologias utilizadas pelas equipes de go-to-market.


Quando sua empresa deve investir em operações de receita?

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