O Capítulo de Boston do Sociedade de Vendas Enablement recentemente se reuniu para discutir o papel do Revenue Enablement na redução do impacto do volume de vendas em nossos negócios.

Este artigo resume os desafios que enfrentamos com o volume de vendas e os conhecimentos daqueles que participaram sobre como o Enablement pode mitigar o impacto em nossos negócios.

Situação atual do volume de vendas

Estimativas do Gartner que seu negócio perde 7,5 meses de produtividade toda vez que um vendedor deixa sua empresa. Dado um volume médio de vendas, pré-covido, de quase 1 em 3 para os vendedores, isto provavelmente tem um dos impactos negativos mais significativos em seu negócio.

E.

Só está ficando pior.

Na Conferência Nacional da Sociedade 2021 Sales Enablement, Eli Johnson abordou o tema da rotatividade do vendedor e do tempo de rampa de iniciantes, compartilhando estas idéias.

• PWC pesquisou alguns milhares de funcionários e 752 executivos e descobriu que 65% de trabalhadores estão atualmente caçando empregos (isso é quase o dobro da taxa pré-cobrança).
• Embora a compensação seja a maior razão para os saltos, o bem-estar, o aumento das qualificações e o crescimento da carreira não estão muito atrás da compensação.

Tudo isso nos deixa com muitas pessoas novas se juntando a nossas organizações. 

E.

Continua a piorar.

Sabemos que a permanência de nossas equipes de vendas externas ainda dura cerca de 30 meses e que, em muitas organizações, os vendedores não atingem a rampa completa por quase nove meses.

O tempo de venda totalmente produtivo é extremamente limitado.

E.

Sabemos que a Grande Demissão aumentou a rotatividade em todas as funções de trabalho em todas as verticais.

Este problema não vai desaparecer em breve.

Portanto.

Como o Enablement pode reduzir a taxa de rotatividade das vendas?

Como discutido anteriormente, há muitas razões para o volume de vendas.

Apoio ao desenvolvimento de carreira

Os profissionais do Enablement precisam construir uma colaboração interfuncional em seu trabalho, do RH à liderança de vendas e em outros lugares do negócio, para permitir que os gerentes da linha de frente tenham conversas abertas sobre desenvolvimento de carreira e crescimento pessoal.

Idealmente, essas conversas deveriam começar durante o processo de contratação e fazer parte dos planos de desenvolvimento do vendedor.

Entretanto, mesmo que você não tenha incluído estas conversas no onboarding, ajudando seus gerentes de linha de frente a fazer com que estas conversas beneficiem seu pessoal e sua empresa.

Estas conversas são cruciais para o desenvolvimento da carreira - permitir que elas aconteçam é parte do seu trabalho.

Simplificando e agilizando os empregos dos vendedores

Sua equipe de vendas é composta por pessoas que querem passar seu tempo vendendo.

Não entrar informações no CRM.

Não se esforçando para encontrar as informações corretas através do dilúvio de e-mails úteis e conteúdo jogado neles.

Não sentar em horas de treinamento.

Como profissionais do Enablement, se fizermos nosso trabalho corretamente, podemos dar a nossos vendedores mais tempo para se concentrarem na venda efetiva.

Devemos permanecer ágeis em nosso pensamento como o mundo, o mercado em que trabalhamos, e a empresa ao nosso redor muda.

As competências contra as quais treinamos, a crescente consciência do impacto dos desafios da saúde mental, etc., são oportunidades para estabelecer parcerias estratégicas e apoiar nossas equipes.  

Mentoria

O mentorismo, bem feito, cria fortes relacionamentos, apóia o treinamento e o treinamento em nível de pares e fornece um valor fantástico para ambas as partes.

Crie um programa formal de mentoria em sua empresa para garantir que todos tenham alguém de quem possam depender.

A contratação se encaixa bem

O sucesso em uma função anterior não garante o sucesso em uma nova posição.

Entenda, como mencionado acima, que competências e experiências realmente importam para o sucesso em seu negócio.

Entenda quais competências você pode treinar versus aquelas que você precisa ter no primeiro dia.

Em linha com o apoio ao desenvolvimento da carreira, ter conversas abertas com as pessoas durante a contratação e a bordo para entender seu PORQUÊ.

• Por que eles se juntaram a sua empresa contra outras em que foram entrevistados?
• Por que eles saem da cama todas as manhãs e fazem o que fazem?

E.

Incluir o clássico TED Talk de Simon Sinek em Começando com Por que ao introduzir estas conversas durante as sessões de bordo. É uma abertura de olhos que vale a pena ouvir e pensar.

O que o Enablement pode fazer para reduzir a quantidade de produtividade perdida com o volume de vendas?

A realidade é esta.

As pessoas deixarão sua empresa.

Ao contrário de meu pai e minha mãe, e talvez do seu também, poucas pessoas passam mais de 30 anos em um só lugar.

Criar estrutura

Garanta que os vendedores tenham um guia claro, uma estrutura e um conjunto de processos que eles utilizam em sua empresa.

E documentar tudo isso.

E tratar é como um documento vivo.

Assegurar que novos vendedores estejam a bordo com as informações e que os vendedores existentes as revejam trimestralmente.

Estas estruturas simplificam a integração e agilizam a adoção dos sistemas e processos necessários para o sucesso.

Offboarding

Já trabalhei em muitas empresas que tratam as saídas de funcionários como um segredo, para não ser proferido em voz alta.

Trabalhe com seus gerentes de vendas e equipes de RH para se envolver com o processo de offboarding (ou liderar a carga para criar um).

Obter esta visibilidade na rotatividade dos funcionários pode lhe dar insights para melhorar a experiência para o próximo vendedor, levando a uma melhoria incremental em geral.

Não perca isto.

Competências

Você realmente entende quais competências você contrata e que competências você deve treinar?

Honestamente, muito poucas empresas realmente o fazem.

Para muitos, há uma falta de compreensão de como começar.

Para outros, os líderes seniores podem estar tão focados em métricas que não vêem o ROI e não o apóiam.

Um programa de sucesso do Enablement que procura minimizar o tempo de rampa, e permanecer ágil à medida que as condições de mercado mudam, deve entender e alavancar os modelos de competência.

Cultura aberta e honesta

Este é difícil, mas vital.

Seus gerentes e líderes entendem o que as pessoas gostam de fazer, onde estão suas habilidades (ou competências), o suficiente para não deixar alguém em uma função na qual falharão?

Talvez sua luta com o vendedor externo seja surpreendente no sucesso do cliente - é aí que eles querem estar de qualquer forma?

Ensinar os gerentes e funcionários a ter um diálogo aberto que se concentre não apenas nas métricas empresariais de curto prazo, mas no verdadeiro desenvolvimento dos funcionários.

Esta é uma verdadeira vitória e pode até mesmo proporcionar oportunidades para o novo funcionário fazer uma parceria com o que está em transição para uma nova função, para acelerar seu tempo de rampa.

Equipe de Vendas

Todos nós já passamos por isso.

Um grande negócio está passando pelo gasoduto e a liderança de vendas deixa o negócio.

O negócio pára.

Se você aproveitar as vendas em equipe e manter mais pessoas envolvidas com a conta, o impacto da saída de uma pessoa é grandemente minimizado.

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Esta foi uma grande sessão e espero que todos os leitores desta sessão encontrem tanto valor na conversa quanto todos nós a tivemos ao vivo.

Junte-se ao Grupo LinkedIn do Capítulo de Boston da Sociedade Sales Enablement e fique atento a mais informações sobre o tópico do próximo mês.