Dicas de Prospecção de Vendas para ciclos de negócios mais rápidos e maiores

A prospecção de vendas é uma atividade crítica de vendas que muitos vendedores temem. É uma pena, porém, pois a prospecção pode fazer ou quebrar sua carreira de vendas.

A prospecção de vendas é uma atividade crítica de vendas que muitos vendedores temem. É uma pena, porém, pois a prospecção pode fazer ou quebrar sua carreira de vendas.

O que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é o processo que os representantes de vendas seguem para identificar clientes potenciais que têm os desafios que seu produto ou serviço supera, o orçamento e a autoridade para tomar a decisão de compra.

A prospecção de vendas é geralmente o primeiro passo no processo de vendas - encontrar contatos qualificados suficientes para preencher seu pipeline de vendas é fundamental para seu sucesso.

Estes clientes potenciais fluem através dos estágios iniciais do funil de vendas; muitas vezes, eles são designados por vários nomes, incluindo MQL, SQL e SAL.

O que é um MQL?

Um líder qualificado para o mercado (MQL) é um potencial de vendas que a equipe de marketing identificou como tendo o potencial de se tornar um cliente.

Os leads qualificados de marketing podem ser gerados a partir de atividades de marketing de entrada ou de saída através de campanhas de marketing focadas em tipos específicos de compradores, pontos de dor, ou indústrias.

O processo de qualificação é geralmente acordado pelas equipes de vendas e marketing.

O que é um SQL?

Um lead qualificado para vendas (SQL) é um prospecto de vendas que foi revisado e aprovado pela equipe de vendas, atendendo a padrões de qualidade mais altos do que os estabelecidos para o processo de qualificação de marketing.

Este processo de qualificação é freqüentemente feito usando metodologias como MEDDICC ou BANT.

Em algumas organizações, os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) são responsáveis pela qualificação inicial, passando de MQL para SQL.

Nessas organizações, os executivos de contas farão um nível mais profundo de qualificação, movendo esses leva a um status de liderança aceita por vendas (SAL).

Nota: Em organizações que utilizam BDRs em vez de SDRs, o BDR é provavelmente responsável pela prospecção de vendas de saída, qualificação e liderança em todo o processo de vendas.

Quais são os métodos padrão de prospecção de vendas?

Há vários métodos de prospecção de vendas que os representantes de vendas utilizam para encontrar novos contatos, inclusive:

  • Técnicas de Vendas Sociais (por exemplo, divulgação para potenciais compradores no LinkedIn ou outros canais de mídia social apropriados).
  • Envio de e-mails
  • Chamada fria
  • Trabalho em rede com clientes ou colegas de trabalho do passado
  • Referências de clientes existentes ou uma conexão mútua

Dicas de como prospecção de vendas

Aqui estão algumas dicas para a prospecção de vendas; o que você acrescentaria?

#1 Entenda porque as pessoas compram de sua empresa

Foque primeiro nesta questão, pois você precisa entender o PORQUÊ antes de identificar quem pode querer comprar sua solução.

Quais são os desafios que estes compradores têm?

  • Se suas equipes criaram personas de compradores, investigue estas.
  • Se você vende essas soluções ou produtos há algum tempo, quais os pontos de dor do potencial cliente em potencial devem existir para que você ganhe com mais freqüência?
  • Reveja os negócios bem-sucedidos. Se você usa MEDDIC ou BANT para qualificação, escave estas informações.

Além disso, pergunte-se se eles correspondem ao seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)? Se sim, ótimo; se não, você precisa ajustar seu ICP?

#2 Entenda porque as pessoas escolhem sua solução

Por que eles compram de você ao invés de seus concorrentes?

O que você faz melhor ou diferente que lhe permite ganhar negócios?

  • Você tem cartões de batalha competitivos que lhe permitem entender melhor seus diferenciais?
  • As apresentações de vendas específicas foram importantes?
  • Era essencial ter um executivo-chave em reuniões de vendas específicas para conduzir melhores resultados?
  • Estabeleça com sua equipe de sucesso do cliente para entender quais clientes são mais bem sucedidos pós-compra para entender melhor o que é mais importante.
#3 Quem são os membros típicos do comitê de compras?

Seus esforços de prospecção de vendas estão focados nas pessoas certas?

Que títulos de emprego estão envolvidos e que preocupações cada um traz para a decisão de compra?

  • Analisar relatórios de análise de ganhos e perdas.
  • Enriqueça seus dados sobre essas pessoas usando ferramentas de vendas como Zoominfo para aumentar sua compreensão de cada pessoa.

Seu jogo de prospecção de vendas irá melhorar se você puder entender melhor as pessoas envolvidas.

#4 Quais foram as mensagens e cadências que tiveram mais sucesso?

Se você utiliza ferramentas de cadência, reveja as que funcionaram melhor.

  • Qual é a melhor hora do dia para se chegar?
  • Os melhores dias da semana?
  • Reúna-se com os representantes que têm tido sucesso recente.
#5 Reveja seu canal de vendas atual

Quantos acordos você precisa ter em cada etapa com base em suas taxas de conversão padrão ou taxas de conversão para atingir sua cota?

Quantos prospectos você precisa identificar para preencher esta lacuna?

Você pode preencher esta lacuna sozinho ou precisa da ajuda do departamento de marketing?

#6 Parar de conectar e prospectar tudo de uma só vez

É extenuante como consumidor.

Você aceita um pedido de conexão no LinkedIn.

Você recebe um argumento de venda.

Não é assim que um bom processo de prospecção de vendas é um bom processo.

Se você estiver usando plataformas como o LinkedIn para seus esforços, reserve um tempo para criar valor com cada interação.

A prospecção de vendas desta maneira é uma perda de tempo para você e seu potencial cliente.

#7 Alinhar-se com o marketing

Se você tem uma lista bem definida de potenciais alvos, sente-se com o marketing para identificar as campanhas que eles podem lançar e que complementarão seus esforços.

O marketing pode ajudá-lo a manter a cabeça no topo se você coordenar e aumentar suas chances de sucesso na prospecção.

Suas campanhas podem mudar seus prospectos do frio, não tendo nenhum entendimento de sua empresa, para os que estão prontos para sua chamada.

#8 Prospecção é uma mentalidade

Ao realizar suas atividades de prospecção, mantenha-se positivo. Você experimentará mais rejeição do que sucesso, lembre-se disso e lembre-se também que os sucessos são o que levará a suas vitórias.

#9 Como são seus clientes que mais geram receitas?

Se você olhasse para seus clientes pagantes, que têm o maior valor vitalício?

Como eles diferem de outros clientes pagantes?

Que processo de venda você usou para aterrissá-los como cliente?

Você pode replicar este processo para outros que podem se parecer com este?

Dicas de como prospectar para a comercialização

Aqui estão algumas dicas de como prospectar para o marketing; o que você acrescentaria?

#1 Qualidade sobre Quantidade Ganha o Dia

Sua equipe de vendas não precisa de 10.000 novos contatos. Eles precisam de 50 contatos de alta qualidade com os desafios que suas soluções resolvem, orçamento para comprar e um prazo de entrega a curto prazo que impulsione a ação.

#2 Defina com sua equipe de vendas os critérios de liderança de qualidade

Os líderes de marketing e vendas devem sentar-se trimestralmente e refinar os critérios para os líderes com os quais a equipe de vendas deseja trabalhar.

Como são as pistas mais qualificadas?

Qual é o processo para alimentar os leads para os leads com os quais as equipes de vendas não irão trabalhar?

#3 A pontuação de chumbo pode ser seu amigo - ou inimigo

A pontuação de chumbo pode ajudá-lo a priorizar o que leva a se concentrar e quando as vendas devem se envolver.

O que é a pontuação de chumbo? 

A pontuação de chumbo é atribuir uma pontuação numérica a um chumbo, representando a probabilidade de que esse chumbo se converta em uma oportunidade.

A pontuação de um chumbo é baseada em informações sobre o chumbo, como seu título, tamanho da empresa, localização, tipo de indústria, etc.

A pontuação de chumbo pode ser uma forma útil de priorizar seus esforços de vendas, mas não é uma ciência perfeita.

#4 Entenda o processo de compra de seus potenciais clientes

Antes de começar a vender, você precisa entender como seus potenciais clientes tomam as decisões de compra.

Como eles identificam que têm um problema que você pode resolver?

Você pode identificar este comportamento usando soluções ABM, consultas de mídia social e alertas google?

Seus esforços podem ser o primeiro contato entre sua empresa e os compradores potenciais - você está se encaixando no processo deles ou o perturbando?

Ferramentas de Prospecção de Vendas

A prospecção de vendas de saída geralmente requer a temida chamada a frio, onde os representantes de vendas pegam e ligam para um potencial cliente que pode não saber nada sobre sua empresa.

Pode ser uma etapa intimidante no processo de vendas para muitas equipes de vendas.

Além de seu CRM de vendas (Customer Relationship Management tool), que ferramentas de prospecção de vendas sua equipe deve utilizar?

 

CapacidadesAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
Revisões do G24.6/5.0 (256 revisões)4.6/5.0 (161 Revisões)4.3/5.0 (2843 Revisões)4.6/5.0 (816 Revisões)4,5/5,0 (2929 Revisões)
Suporte de CadênciaEnfoque em e-mail. Faz um ótimo trabalho automatizando suas cadências de e-mail e integrando-as aos populares sistemas de e-mail e CRM.Uma solução mais completa de cadência de vendas que suporta a definição e execução de cadências que são eletrônicas, telefônicas e diversas (por exemplo, sociais). Também se integra com soluções populares de CRM e e-mail.

Nota: Os preços de inicialização fornecem apenas cadências de e-mail.
DesconhecidoUma solução mais completa de cadência de vendas que suporta a definição e execução de cadências que são eletrônicas, telefônicas e diversas (por exemplo, sociais).Desconhecido
Integrações de e-mailGmail e Microsoft OutlookGmail e Microsoft OutlookGmail e Microsoft OutlookNenhuma ListadaGmail e Microsoft Outlook
Integrações de CRMSalesforce, Hubspot, Pipedrive, e FreshsalesForça de vendas, Hubspot, e PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Fixação de preçosEntrada
$59.99/usuário/mês
- 1 conta de automação de e-mail
- Carga ilimitada de contatos
- Campanhas ilimitadas
- Rastreamento e acompanhamento sem limites

Pequenas empresas
- $249 para 5 Usuários/mês
- Um mínimo de 5 contas de e-mail
- Chamada de 1 hora a bordo
- Chamada mensal de sucesso do cliente
- Chat e suporte por e-mail 24 horas por dia, 7 dias por semana

Empresa
Preço não dado
Startup
$35/usuário/mês
- Cadências de e-mail

Crescimento
$60/usuário/mês
- Cadence Playbooks
- Extensão multicanal
- Integrações de CRM

Empresa
$100/usuário/mês
Não publicadoA resposta.io é muito transparente com seus preços e há uma tonelada de escolhas.

Resumo para as empresas

$50/usuário/mês para mais de 10 usuários

$60/usuário/mês para 5-10 usuários

$70/usuário/mês para menos de 5 usuários.

Revise aqui.
Não publicado.
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Podcast Episode – Sales Prospecting without the pressure (Britta Lorenz and Florian Gottschall)

Florian GottschallA DACH, gerente de prontidão de vendas da WalkMe, juntou-se à DACH Regional Host, Britta Lorenz para discutir a prospecção de vendas sem a pressão, um grande tópico!

Florian’s key thoughts revolve around

  • Ouvir com a intenção de compreender.
  • Construindo confiança

Ao longo desta conversa, Florian e Britta discutem várias histórias e compartilham muitos insights.

Escute e fique curioso.

Sumário

A prospecção é fundamental para o sucesso das vendas.

Que dicas você compartilharia?