Os representantes de vendas do setor farmacêutico trabalham em um campo complexo e, em geral, têm um nível de exigência maior do que o de outras funções de vendas.

Algumas empresas podem preferir que os prospectos de vendas farmacêuticas tenham um mestrado ou superior. Uma licenciatura em farmacologia pode ser preciosa.

Além disso, alguns exigirão, ou pelo menos esperarão, à medida que você for avançando em sua carreira:

• Experiência anterior na indústria farmacêutica (por exemplo, profissionais de saúde, profissionais médicos e funções similares).
• Educação contínua em eventos da indústria e sessões de treinamento em uma instituição credenciada.
• O conhecimento existente ou a capacidade de aprender rapidamente terminologia médica.

O rápido avanço da indústria farmacêutica exigirá estas habilidades científicas, excelentes habilidades de comunicação e uma fome por aprendizagem contínua.

Funções comuns de vendas médicas

O que é um HCP?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

O que é um KAM?

Um KAM (Key Account Manager) desenvolve e mantém relacionamentos com os clientes.

O que é uma MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

As MSLs podem ser muito influentes porque freqüentemente têm acesso aos médicos que decidem quais medicamentos devem ser prescritos.

O que é um PCP?

Um PCP, ou provedor de atenção primária, é um profissional de saúde que oferece cuidados preventivos e de longo prazo para seus pacientes. Os PCPs geralmente servem como o primeiro ponto de contato dos pacientes quando procuram serviços médicos, fornecendo serviços de diagnóstico, exames laboratoriais, educação em saúde e encaminhando os pacientes a especialistas, conforme necessário.

O que são KOLs?

Os KOLs são os principais líderes de opinião (KOLs), profissionais médicos respeitados por seu conhecimento e experiência em uma determinada área terapêutica.

Por que as KOLs são importantes para seus esforços de vendas e marketing farmacêutico?

Os KOLs podem influenciar significativamente o processo decisório de outros profissionais médicos. Ao desenvolver relacionamentos com a KOLs, as empresas farmacêuticas podem compreender melhor as necessidades de seu mercado-alvo e criar iniciativas de vendas e marketing mais direcionadas.

Informações básicas relacionadas a vendas de produtos farmacêuticos

Antes da pandemia global, o representante de vendas farmacêutico médio fazia a maior parte de suas vendas pessoalmente. No entanto, como as vendas mudaram para abordagens remotas, o detalhamento remoto e o detalhamento eletrônico se tornaram extremamente populares.

O que é eDetailing?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• O conteúdo está sempre atualizado.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

O que é o Remote Detailing?

O detalhamento remoto é o processo de venda à distância de produtos farmacêuticos a profissionais médicos.

O detalhamento remoto é uma extensão lógica do detalhamento eletrônico, em que toda a interação é feita virtualmente.

Como os representantes da Pharma passam seus dias?

Os representantes de vendas de produtos farmacêuticos passam seus dias perseguindo os prestadores de serviços de saúde, visitando consultórios médicos, escritórios de médicos e laboratórios.

Esses representantes de vendas entendem que estão em um setor competitivo e precisam investir tempo na construção de um entendimento mais profundo das linhas de produtos de sua empresa, de outros medicamentos com os quais estão competindo e das possíveis interações entre vários medicamentos.

Os representantes farmacêuticos também gerenciam e distribuem amostras grátis de produtos, literatura sobre o produto, kits iniciais para pacientes e outros materiais de marketing enquanto fazem suas visitas diárias aos médicos.

Prós e contras da venda de produtos farmacêuticos à distância

Seja discutindo o detalhamento remoto ou o detalhamento eletrônico, há muitos prós e contras. Vamos começar com os benefícios.

• O detalhamento remoto é muito mais eficaz. Em vez de viajar de laboratório em laboratório ou entre consultórios médicos, o representante de vendas farmacêuticas pode ir de uma reunião remota para outra sem demora.
• O eDetailing é mais barato, sem custos de viagem.
• O detalhamento remoto é mais flexível para os compradores. Os profissionais médicos são muitas vezes complicados de se entender entre pacientes, trabalho de laboratório, cirurgias, etc.
• Os representantes podem proporcionar experiências mais ricas através de tecnologia remota (na maioria das vezes). Visitar laboratórios no porão de um edifício significa muitas vezes acesso à Internet de baixo para nenhum acesso, tendo os vendedores farmacêuticos usando impressões em papel e brochuras versus soluções tecnológicas mais avançadas.

Os contras dessa abordagem incluem o seguinte:

• Para alguns compradores, as vendas à distância baseadas em tecnologia são novas e incômodas.
• As relações são mais desafiadoras para construir remotamente, e as vendas de produtos farmacêuticos dependem de relações sólidas entre vendedores e compradores.

Práticas recomendadas para vendas farmacêuticas

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Seria melhor se você se lembrasse de que os pacientes são os clientes finais.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Ajude o HCP a entender o perfil do paciente adequado para o seu produto, por que ele é uma alternativa melhor do que a de seus concorrentes e como prescrevê-lo.

Práticas recomendadas para vendas remotas no setor farmacêutico

Para ter sucesso com detalhes remotos e edetailing, lembre-se disso:

• A prática torna perfeito. Pratique a venda à distância com os colegas e treinadores. A linguagem corporal e as expressões faciais podem ser interpretadas de forma diferente quando entregues através de uma reunião de Zoom. Prática.
• Você precisa atrair facilmente a equipe de suporte (por exemplo, MSLs, CSLs), garantir o acesso aos colegas de equipe e levá-los rapidamente às reuniões remotas.
• Não economize na tecnologia. A potência do computador e da rede são seus amigos.
• Com relação ao último ponto, não faça uma sessão de detalhamento remoto em sua cafeteria local. Esteja no escritório em redes confiáveis e de alta qualidade.
• Use plataformas de eficácia do vendedor (como o Pitcher) que permitam compartilhar sua tela rapidamente, mostrar apresentações em PowerPoint e proporcionar uma excelente experiência de usuário para os compradores.
• Certifique-se de ter impressões remotas e de deixar tudo pronto para os compradores, em caso de dificuldades técnicas.
• Certifique-se de que você possa mostrar facilmente os últimos dados clínicos prontos para apresentar.
• Tenha um plano para o que acontece se você for desconectado durante uma chamada.

Habilidades vitais do representante de vendas farmacêuticas

Embora você possa ler nossa visão geral de todas as habilidades de vendas, queremos destacar algumas habilidades que não são necessariamente exclusivas, mas são especialmente importantes para qualquer bom representante de vendas farmacêuticas.

Pesquisa de campo

A pesquisa de campo em vendas farmacêuticas é essencial para qualquer representante bem-sucedido. Ela envolve a coleta de informações detalhadas sobre o campo e a tomada de ações diretas para influenciar os resultados dos pacientes e melhorar as vendas do produto. Isso inclui pesquisar os produtos da concorrência, identificar os médicos que provavelmente prescreverão o produto, estudar as tendências do mercado, manter-se atualizado sobre as regulamentações do setor e entender as necessidades e preferências dos pacientes.

A pesquisa de campo também exige um conhecimento profundo das áreas terapêuticas específicas relacionadas a um determinado medicamento ou produto. É essencial entender como funcionam os diferentes tratamentos, como eles podem interagir e quais são os riscos associados. Além disso, os representantes devem ficar a par dos resultados mais recentes dos estudos clínicos que podem afetar as decisões de prescrição.

Planejamento do território

O planejamento de território em vendas farmacêuticas é o mapeamento da área designada a um representante para ajudá-lo a concentrar seus esforços, ter mais conhecimento sobre o que está vendendo e tornar-se mais produtivo em suas atividades de vendas. Isso inclui a pesquisa de clientes-alvo e dados demográficos da área, a coleta de informações sobre a concorrência, o estudo de tendências de mercado, a compreensão das necessidades dos clientes e a identificação de áreas de alto valor ou clientes-alvo que gerarão um maior retorno sobre o investimento. Um plano de território claro pode fazer toda a diferença nas estratégias de vendas bem-sucedidas.

Uma estratégia eficaz de planejamento de território é fundamental porque permite maximizar seu tempo e seus recursos, concentrando-se nas áreas de seu território com maior probabilidade de resultar em crescimento de vendas. Ela também o ajuda a entender melhor seus clientes-alvo, sua localização e quais produtos ou serviços podem satisfazer suas necessidades.

Está com dificuldades para entrar no setor de vendas farmacêuticas?

Esse pode ser um campo desafiador para se entrar - considere estas dicas.

• Peça ao seu médico ou farmacêutico que lhe apresente os melhores representantes farmacêuticos com quem eles trabalham.  
• Sente-se com esses representantes e tire suas conclusões.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

Você está fazendo entrevistas para empregos na área de vendas farmacêuticas?

Se você é um gerente de contratação, confira a excelente lista de perguntas da entrevista que reunimos neste artigo.

Entretanto, aqui estão algumas coisas que você deve saber se estiver sendo entrevistado para um emprego na área de vendas.

Preparação para a entrevista com o representante de vendas do setor farmacêutico

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Analise o site da empresa, prestando atenção especial às notícias recentes, aos produtos que vendem e aos clientes a que fazem referência (especialmente depoimentos de clientes).
• Relacionado ao item acima, analise os vídeos do canal da empresa no YouTube, concentrando-se no conteúdo lançado nos últimos 3 a 6 meses.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Qual é o salário médio de um representante de vendas farmacêuticas?

Revisando o Informações mais recentes no Glassdoor para representantes de vendas farmacêuticas mostra que a remuneração total média nos Estados Unidos é atualmente de $102.169.

O que é um Representante Farmacêutico Nacional Certificado (CNPR)?

E como você se torna um?

O Certified National Pharmaceutical Representative (CNPR) é uma certificação profissional concedida pela National Association of Pharmaceutical Representatives (NAPR) a indivíduos que demonstraram conhecimento em produtos farmacêuticos e áreas relacionadas de vendas e marketing. Para se tornar um CNPR, os candidatos devem ser aprovados em um exame abrangente que abrange conhecimento do produto, atendimento ao cliente, conformidade regulatória e técnicas de vendas.

Os candidatos devem ter pelo menos um ano de experiência no setor farmacêutico ou concluir um programa aprovado pela NAPR antes de fazer o exame. Os aprovados receberão sua certificação da NAPR por três anos, após os quais deverão solicitar uma nova certificação.

Melhores ferramentas para vendas farmacêuticas

As duas principais alternativas a serem consideradas são:

• Pitcher + Salesforce CRM (Recomendação principal)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Mais alguém?

Embora alguns representantes de vendas do setor farmacêutico não precisem desses recursos, aqui estão algumas outras ferramentas que recomendamos para diversas necessidades.

• Quando seu trabalho exigir muitas discagens, considere o BatchDialer (resenha disponível aqui).
• Precisa desenvolver planos de projeto fora do seu CRM?  Leia nossa análise da monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

O que mais deveríamos ter incluído em nossa lista das melhores ferramentas para representantes de vendas do setor farmacêutico?

Marketing e vendas omnichannel na indústria farmacêutica

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Além das reuniões remotas que utilizam o edetailing, outros canais costumam ser cruciais para os HCPs, incluindo:

• Mensagens SMS
• Mensagens de bate-papo usando serviços como Viber, WeChat e WebApp.
• Emails
• Mídias sociais
• O site da empresa
• Webinars e outros eventos (presenciais e virtuais)
• Conversas pessoais, incluindo breves reuniões entre as visitas aos pacientes.

O gerenciamento de consentimentos permite que cada HCP defina como e quando um determinado canal pode/deve ser usado, mas as empresas lutam pela conformidade regulatória, legal e de marca com essas diretrizes.

Por exemplo, se um representante de vendas de produtos farmacêuticos compartilhar informações e conteúdo com um HCP via WeChat, o fornecedor perderá todo o controle sobre a mensagem, e qualquer capacidade de auditar as mensagens não existirá.

É nesse ponto que muitas empresas recorrem a soluções como Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• O Pitcher é compatível com o gerenciamento de consentimento, respeitando as regras sobre o conteúdo que pode ser compartilhado e em que circunstâncias.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Como proporcionar um envolvimento excepcional com o cliente omnicanal do setor farmacêutico.

Vendas de Produtos Farmacêuticos vs. Vendas de Dispositivos Médicos (vídeo)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Pensamentos finais

Os representantes de vendas de produtos farmacêuticos têm um trabalho desafiador. Eles não só precisam ser grandes vendedores, mas também precisam ser especialistas em produtos farmacêuticos complexos.

As vendas remotas acrescentam outro nível de desafios, e esperamos que este artigo forneça conselhos que o ajudem a ser mais bem-sucedido.