Antes da pandemia global, o representante de vendas farmacêuticas médio fazia a maior parte de suas vendas pessoalmente. Entretanto, como as vendas mudaram para abordagens remotas, o detalhamento e o edetailing remoto se tornaram extremamente populares.

O que é o Remote Detailing?

O detalhamento remoto é o processo de venda à distância de produtos farmacêuticos a profissionais médicos.

A abordagem aumentou em importância com o aumento da pandemia de Covid, mas tem sido uma parte essencial das vendas farmacêuticas por um longo tempo.

O que é eDetailing?

O detalhamento, como o detalhamento remoto, envolve fazer vendas remotamente, mas geralmente se refere à venda de materiais educacionais em vez de drogas farmacêuticas.

Antes de continuarmos, vamos rever alguns papéis típicos nas vendas médicas.

O que é uma MSL?

Uma MSL é uma ligação da ciência médica. Seu trabalho é desenvolver e manter relações com os principais líderes de opinião (KOLs) em várias áreas terapêuticas.

As MSLs podem ser muito influentes porque freqüentemente têm acesso aos médicos que decidem quais medicamentos devem ser prescritos.

O que é uma CPL?

Um CPL é um líder na prática clínica. Eles trabalham em estreita colaboração com médicos de cuidados primários e outros provedores de saúde para garantir que os pacientes recebam o tratamento adequado.

Os CPLs também ajudam os médicos a entender como os novos tratamentos se comparam aos já existentes.

O que é uma CSL?

Uma CSL, ou ligação de ciência clínica, é responsável por compreender as necessidades científicas e médicas de seus clientes.

Ambos os papéis são essenciais no detalhamento e edetailing remoto, apoiando os representantes à medida que eles se movimentam durante a jornada de vendas.

O que são KOLs?

Os KOLs são líderes de opinião chave (KOLs) - profissionais médicos respeitados por seu conhecimento e experiência em uma determinada área terapêutica.

Por que as KOLs são importantes para seus esforços de vendas e marketing farmacêutico?

Os KOLs podem influenciar significativamente o processo decisório de outros profissionais médicos. Ao desenvolver relacionamentos com a KOLs, as empresas farmacêuticas podem compreender melhor as necessidades de seu mercado-alvo e criar iniciativas de vendas e marketing mais direcionadas.

Como entrar em vendas farmacêuticas

Os representantes farmacêuticos trabalham em um campo complexo e geralmente têm um nível de exigência mais alto do que para outras funções de vendas.

Algumas empresas podem preferir que os prospectos de vendas farmacêuticas tenham um mestrado ou superior. Uma licenciatura em farmacologia pode ser preciosa.

Além disso, alguns exigirão, ou pelo menos esperarão, à medida que você for avançando em sua carreira:

• Experiência anterior na indústria farmacêutica (por exemplo, profissionais de saúde, profissionais médicos e funções similares).
• Educação contínua em eventos da indústria e sessões de treinamento em uma instituição credenciada.
• O conhecimento existente ou a capacidade de aprender rapidamente terminologia médica.

O rápido avanço da indústria farmacêutica exigirá estas habilidades científicas, excelentes habilidades de comunicação e uma fome por aprendizagem contínua.

Como os representantes da Pharma passam seus dias?

Os representantes de vendas farmacêuticas passam seus dias perseguindo prestadores de serviços de saúde, visitando consultórios médicos, consultórios médicos e laboratórios.

Estes representantes de vendas entendem que estão em uma indústria competitiva e devem investir tempo construindo um entendimento mais profundo das linhas de produtos de sua empresa, de outros medicamentos com os quais estão competindo e das possíveis interações entre vários medicamentos.

Os representantes farmacêuticos também gerenciam e distribuem amostras gratuitas, kits iniciais de pacientes e outros materiais de marketing enquanto fazem suas visitas diárias aos médicos.

Prós e contras da venda de produtos farmacêuticos à distância

Quer estejamos discutindo os detalhes remotos ou o edetailing, há muitos prós e contras. Vamos começar com os benefícios.

• O detalhamento remoto é muito mais eficaz. Em vez de viajar de laboratório para laboratório ou entre consultórios médicos, o representante de vendas farmacêuticas pode ir de uma reunião remota para outra sem demora.
• O eDetailing é mais barato, sem custos de viagem.
• O detalhamento remoto é mais flexível para os compradores. Os profissionais médicos são muitas vezes complicados de se entender entre pacientes, trabalho de laboratório, cirurgias, etc.
• Os representantes podem proporcionar experiências mais ricas através de tecnologia remota (na maioria das vezes). Visitar laboratórios no porão de um edifício significa muitas vezes acesso à Internet de baixo para nenhum acesso, tendo os vendedores farmacêuticos usando impressões em papel e brochuras versus soluções tecnológicas mais avançadas.

Os contras desta abordagem incluem:

• Para alguns compradores, as vendas à distância baseadas em tecnologia são novas e incômodas.
• As relações são mais desafiadoras para construir remotamente, e as vendas de produtos farmacêuticos dependem de relações sólidas entre vendedores e compradores.

Melhores práticas para Vendas Farmacêuticas Remotas

Para ter sucesso com detalhes remotos e edetailing, lembre-se disso:

• A prática torna perfeito. Pratique a venda à distância com os colegas e treinadores. A linguagem corporal e as expressões faciais podem ser interpretadas de forma diferente quando entregues através de uma reunião de Zoom. Prática.
• Você deve puxar facilmente o pessoal de apoio (por exemplo, MSLs, CSLs), garantir que você tenha acesso aos colegas de equipe, e puxá-los rapidamente para suas reuniões remotas.
• Não fique barato com a tecnologia. Computador e potência de rede são seus amigos.
• Em relação ao último ponto, não entregue uma sessão de detalhamento remoto de sua cafeteria local. Esteja no escritório em redes confiáveis e de alta qualidade.
• Use plataformas de reunião remota (veja Saleshood e Pitcher abaixo) que lhe permitem compartilhar sua tela rapidamente, mostrar apresentações em PowerPoint e fornecer uma ótima experiência de usuário para os compradores.
• Certifique-se de ter impressões à distância e deixar os compradores com os seus próprios olhos - em caso de dificuldades técnicas.
• Certifique-se de que você possa mostrar facilmente os últimos dados clínicos prontos para apresentar.
• Tenha um plano para o que acontece se você for desconectado durante uma chamada.

Ferramentas recomendadas

As empresas com mais de 300 funcionários devem avaliar estas ferramentas; elas são de primeira linha para o edetailing.

 

 

As empresas com menos de 300 funcionários devem considerar uma mistura dos seguintes produtos.

 

Vendas de Produtos Farmacêuticos vs. Vendas de Dispositivos Médicos (vídeo)

 

 

Pensamentos finais

Os representantes de vendas de produtos farmacêuticos têm um trabalho desafiador. Eles não só precisam ser grandes vendedores, mas também precisam ser especialistas em produtos farmacêuticos complexos.

As vendas remotas acrescentam outro nível de desafios, e esperamos que este artigo forneça conselhos que o ajudem a ser mais bem-sucedido.