Nosso Processo para o Estado das Vendas Relatório Enablement Content Insights

Este artigo está sendo lançado para delinear o processo para o Relatório de Insights de Conteúdo do The State of Sales Enablement, que começará a ser executado em janeiro.

Objetivo

O Relatório do Estado das Vendas Enablement Content InsightsA missão do Trust Enablement é ajudar os Praticantes e Líderes do Enablement a ter sucesso, os negócios para os quais eles trabalham para alcançar resultados comerciais positivos e mensuráveis enquanto tornam nossos ambientes de trabalho mais diversificados, inclusivos, equitativos, com abertura a todas as pessoas e idéias.

Em resumo: Capacitar e capacitar os capacitadores.

O objetivo destes relatórios é fornecer feedback à comunidade do Enablement com base no que o Enablement, e as equipes de atendimento ao cliente que eles apoiam, realmente precisam.

No processo, seremos atenciosos em chamar a atenção para qualquer área que tenha impacto positivo ou negativo:

  • O impacto geral nos profissionais do Enablement como seres humanos, incluindo de diversidade, equidade, inclusividade e pertença ponto de vista.
  • A capacidade dos profissionais do Enablement de serem bem sucedidos na obtenção de resultados comerciais positivos e mensuráveis.
  • A capacidade das empresas que utilizam o Enablement de alcançar resultados demonstráveis.

Esta fase de pesquisa deste relatório, que será nossa primeira, será lançada no início de janeiro.

Como será conduzido este relatório?

Vamos rever o processo para o Relatório sobre o Estado das Vendas Enablement Content Insights

Notificações iniciais

Anunciamos o relatório à comunidade do Enablement, e aos fornecedores, no início de dezembro, através este é um posto, e-mails, e o alcance do LinkedIn.

Muitos fornecedores responderam rapidamente, outros além de nosso alcance inicial levantaram as mãos para participar, e alguns ainda não responderam.

Análise de relatórios

Comprometemo-nos a liberar o Índice de Maturidade Enablement (EMI) (feito como parte de nosso lançamento do LEARN Enablement Estrutura) e compartilhando os detalhes da pesquisa no início de janeiro. Estamos um pouco à frente do cronograma e começaremos a notificar os fornecedores sobre os detalhes do relatório que está sendo divulgado (através deste post no blog, e-mails, e divulgação no LinkedIn).

Passaremos janeiro e fevereiro de 2022 realizando revisões comerciais e analisando os fornecedores em relação ao índice e casos de uso abaixo, depois escreveremos e divulgaremos nosso relatório em março de 2022.

A equipe do Trust Enablement irá:

  • Avalie cada solução contra EMI usando os métodos listados logo abaixo.
    • Também pediremos a cada fornecedor que forneça uma sessão de visão geral dos negócios para nos ajudar a melhor posicioná-los contra seu perfil de cliente ideal (ICP).
  • Chegue a uma amostra aleatória de clientes para pedir seus comentários sobre os produtos (as perguntas estão listadas abaixo).

Os fornecedores podem optar por participar de uma das três maneiras:

  • Nenhum envolvimento. Os fornecedores que optarem por não participar ainda serão listados como não-certificados e o feedback do cliente será incluído para sua solução.
  • Os fornecedores podem fornecer Trust Enablement com uma conta demo. Validaremos as capacidades contra EMI e estes fornecedores receberão um crachá certificado Trust Enablement.
  • Os vendedores podem compartilhar um vídeo deles conhecendo os casos de uso, ou caminhar Trust Enablement através do caso de uso em uma reunião ao vivo. Estes vendedores receberão um crachá de Certificado, mas não verificado. 

Como os resultados estão chegando, estamos compartilhando-os aqui.

 

Quais Fornecedores estão incluídos?

Estamos incluindo os seguintes fornecedores neste relatório. Note que ninguém está sendo cobrado para se envolver ou ler os resultados de nosso relatório.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • habil.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

As Revisões de Negócios

Faremos as seguintes perguntas a cada fornecedor durante a parte de revisão comercial do relatório:

Clientes -Focus e ICP

  • Tamanho da base de instalação atual em número e valor de licenças.
  • Verticais primárias nas quais você está tendo sucesso vendendo e apoiando.
    • Você pode nos conectar com 1-2 clientes naquela vertical com a qual eu posso falar para verticalidades primárias?
  • Algum outro verticals em que você tenha sucesso vendendo e apoiando?
  • Qual é o número médio de empresas que compram seus produtos?
  • Qual é a receita média das empresas que compram seus produtos?
  • Qual é o tamanho médio das equipes do Enablement que utilizam seus produtos?

Compras de clientes

  • Por que os clientes compram de você? 
  • Quando eles vão com um concorrente, por que eles fazem essa escolha?
  • O que o torna diferente das outras soluções?
  • Quais são os casos de uso primário que você apoia, e que produtos eles compram para cada um deles?

DEIB (Diversidade, Equidade, Inclusão e Pertencência)

O que o negócio está fazendo para melhorar o DEIB na organização, da linha de frente para a mesa executiva até a sala de reuniões?

 

O Índice de Maturidade Enablement

Processo para o Relatório do Estado das Vendas Enablement Content InsightsA equipe do Trust Enablement lançou recentemente seu LEARN Enablement Estruturae o Índice de Maturidade Enablement (EMI), um componente central da estrutura, é usado em nossa análise de soluções de software.

Para cada nível de EMI abaixo, os casos de uso suportados foram incluídos.

Nível 0: Ausente

Não é possível determinar que conteúdo foi utilizado.

Nível 1: Limitado

Pode determinar que conteúdo foi utilizado, mas nenhum método para determinar facilmente a quem, para que oportunidade ou cenário.

Pode ser capaz de identificar o conteúdo que nunca está sendo usado em negócios ou pode simplesmente ter que conhecer o conjunto completo e remover o que foi usado.

Nível 2: Básico

Pode vincular o uso do conteúdo a uma conta/problema/estágio específico, mas não tem nenhuma percepção do impacto.

Pode identificar facilmente o conteúdo que nunca está sendo usado em acordos.

Nível 3: Informativo

Pode vincular o uso do conteúdo a uma conta/problema/etapa específica e fornecer atribuição de receita a seu uso.

Pode ser capaz de medir o impacto do conteúdo sobre:

  • Velocidade do estágio de negociação
  • Saída do estágio de negociação %
  • Velocidade geral do negócio
  • Taxa de vitória

Pode identificar o conteúdo que nunca está sendo usado em acordos.

Nível 4: Insightful

Pode vincular o uso do conteúdo a uma conta/problema/etapa específica e fornecer atribuição de receita a seu uso e ser capaz de identificar o impacto sobre ele:

  • Velocidade do estágio de negociação
  • Saída do estágio de negociação %
  • Velocidade geral do negócio
  • Taxa de vitória

Quebrado por:

  • Por Persona/Job Title
  • Por indústria

Pode identificar o conteúdo que nunca está sendo usado em acordos.

Pode identificar automaticamente todas as lacunas de conteúdo contra as viagens do comprador e do cliente criadas manualmente.

Pode identificar a(s) próxima(s) peça(s) de conteúdo a ser(em) enviada(s).

Nível 5: Transformacional

Pode vincular o uso do conteúdo a uma conta/problema/etapa específica e fornecer atribuição de receita a seu uso e ser capaz de identificar o impacto sobre ele:

  • Velocidade do estágio de negociação
  • Saída do estágio de negociação %
  • Velocidade geral do negócio
  • Taxa de vitória

Quebrado por:

  • Por Persona/Job Title
  • Por indústria

Pode identificar o conteúdo que nunca está sendo usado em acordos.

Pode identificar automaticamente todas as lacunas de conteúdo contra as viagens do comprador e do cliente criadas manualmente.

No início da oportunidade, e conforme a oportunidade flui, pode orquestrar recomendações de com quem na equipe de compras compartilhar conteúdo, e tudo isso baseado em todos os acordos existentes no CRM, o que tem funcionado com funções similares, pessoas que normalmente estão envolvidas, e assim por diante.

Pode identificar automaticamente todas as lacunas de conteúdo contra viagens de compradores e clientes com mapeamento AI e priorizar recomendações de conteúdo a serem desenvolvidas com base no ROI potencial.

Não há relatórios a serem executados, apenas insights sobre o que está funcionando, o que não está, como corrigir os desafios. 

Entrevistas com clientes - Perguntas para usuários de soluções de fornecedores

Ao nos conectarmos com os clientes para cada produto, faremos o seguinte conjunto de perguntas padrão. Suas respostas serão incluídas em nosso relatório.

  • Nome da pessoa (será anônimo).
  • Nome da empresa (será anônimo).
  • Indústria.
  • Utilize o estojo apoiado pela ferramenta.
  • # de colegas de equipe voltados para o cliente apoiados.
  • Tamanho da equipe de Enablement.
  • Onde as capacidades do fornecedor recaem sobre o modelo de maturidade definida?
  • O que você mais gostou em trabalhar com este fornecedor e/ou usar seus produtos?
  • Onde o fornecedor, ou seu produto, tem mais espaço para melhorias?
  • Em uma escala de 1-10, (1 mais baixo, 10 mais alto), qual a probabilidade de você usar este produto novamente se a decisão foi totalmente sua?

Diversidade, Equidade, Inclusão e Pertencência

A parte final desta entrevista será uma pergunta para o CEO do fornecedor:

"O que a empresa está fazendo para melhorar o DEIB em todos os níveis da organização, da linha de frente para a mesa executiva até a sala de diretoria".

Têm perguntas sobre o processo para o Relatório de Informações sobre o Estado das Vendas Enablement

Por favor, estenda a mão. O processo do Relatório de Informações sobre o Estado de Vendas do Enablement foi definido para ser transparente, equitativo e imparcial - ao mesmo tempo em que fornece valor aos profissionais do Enablement que utilizam essas ferramentas para resolver seus desafios.