O Capítulo de Boston da Sociedade Sales Enablement reuniu-se em 4 de maio (Dia da Guerra das Estrelas) para colaborar e compartilhar nossas idéias e, a partir daí, uma lista de verificação para habilitação de edifícios a partir do zero. Esta reunião foi um seguimento da reunião de abril que deu início ao tema.

Por que você quer ler este artigo?

Se você está construindo um novo programa de capacitação ou simplesmente está procurando melhorar seu programa existente, você continua lendo.

Enquanto continuávamos nossa exploração, procuramos fazer uma tempestade de idéias em torno das seguintes questões:

• Quais devem ser suas prioridades quando você começar?
• Quem são as partes interessadas em que você deve se concentrar?
• Quais são os resultados que você deve se concentrar na direção?

Enquanto você pode ler as notas em bruto, quisemos tirar um momento para converter o Insights do capítulo em uma lista de verificação para a construção do Enablement a partir do zero.

Ao revisar, informe-nos sobre o que você acrescentaria a isto.

A lista de verificação para a construção do Enablement do zero

• Identificar suas partes interessadas (por exemplo, chefe, líderes de vendas, vendedores, etc.). *
• Faça um tour de escuta para realizar uma análise de lacunas para identificar as necessidades dessas partes interessadas.
  • Certifique-se também de que você compreenda como as pessoas gostariam de medir para preencher estas lacunas com sucesso. **
• Defina sua carta do Enablement para esclarecer que lacunas você preencherá, que serviços fornecerá para preencher essas lacunas e como você medirá o progresso em direção a esses objetivos. **
• Assegure-se de ter a adesão à sua carta e sua visão geral da equipe executiva.

* Quem são as partes interessadas em que você deve se concentrar?

Observamos a importância de identificar suas partes interessadas acima. Embora suas partes interessadas específicas variem com base nos problemas que você está resolvendo, aqui estão algumas das partes interessadas mais comuns que você deve considerar.

• Líderes de Vendas, Gerentes e Representantes.
  • Você deve considerar todas as funções de vendas (por exemplo, vendas internas, vendas externas, parceiros).
• Receita/operações de venda
• Pré-vendas, Engenheiros de Vendas, Consultores de Soluções
• Líderes e Gerentes de Sucesso do Cliente.
• RH
• Marketing
• Gerenciamento de produtos
• Finanças

** Quais são os resultados que você deve se concentrar na direção?

 Reveja este extenso artigo no blog discutindo como se mede o Sales Enablement.

Além disso, algumas das equipes de métricas mais comuns utilizam:

• Diminuir o tempo de rampa (definir primeiro o que significa rampa, ou seja, tempo para fechar primeiro, avançar um negócio para um estágio significativo de vendas, ou % de cota como indicador de prontidão)
• Adoção e inclusão nos serviços de habilitação como indicadores principais (ou seja, conteúdo, conclusão da aula, observação de chamadas, etc.)
• A posse dos funcionários e as razões de sua saída

-O Capítulo de Boston da Sociedade Sales Enablement