O Modelo de Avaliação de Treinamento Kirkpatrick fornece a estrutura central para uma abordagem orientada a dados para o treinamento de vendas - um dos principais pilares do Enablement.
Cobriremos o básico do modelo, ligando-o de volta ao treinamento de vendas para cada elemento.
Reação
A reação cobre o indicadores principais do Enablement em termos de seu impacto sobre o indivíduo que recebe o treinamento.
Em outras palavras, os resultados diretos que resultam do treinamento que você proporciona. As reações incluem:
- Avaliação da sessão de treinamento, local e treinador
- Feedback sobre o valor do treinamento
- Feedback sobre se isso o ajudará nas conversas com os clientes
Em outras palavras, o que o estudante sente/pensar/acreditar sobre o treinamento?
Essas reações são inteiramente subjetivas, é claro, e fornecem pouca percepção do valor real do que foi entregue.
Aprendizagem
Ainda estamos lidando com os principais indicadores nesta fase do modelo, mas estamos mudando de um feedback subjetivo para uma medição objetiva.
Nesta fase, você está identificando se os estudantes retiveram as informações da sessão.
Por exemplo, se você forneceu treinamento de vendas em torno de um novo modelo de preços, você poderia questionar os representantes de vendas para determinar se eles se lembram das várias opções.
Se você me conhece de alguma forma, sabe que eu vou falar sobre o Ebbinghaus esquecendo a curva como um lembrete. Você não pode avaliar o conhecimento uma vez, nem pode ser bem sucedido em entregá-lo apenas uma vez.
As pessoas esquecem - rapidamente.
Usar técnicas de reforço para garantir que os vendedores se lembrem das informações essenciais.
Embora isto proporcione uma compreensão mais rica do valor de seu treinamento de vendas do que o estágio anterior de Reação, ainda assim fica aquém do esperado.
Comportamento
Por que você ensina alguma coisa?
Se o seu objetivo é a memorização de rote, você está perdendo a marca.
O motivo do treinamento em vendas é criar mudanças comportamentais em nossas equipes.
Ensinamos a eles como ter chamadas de descoberta, não para que eles memorizem e repitam as respostas.
Nós os ensinamos a interiorizar as percepções e a aproveitá-las em suas próprias palavras no momento certo. O objetivo é ajudá-los a vender mais, ajudando os potenciais clientes a superarem suas preocupações.
A mudança de comportamento é sempre o objetivo.
Na fase de Comportamento, procuramos entender se os representantes de vendas estão usando as habilidades e competências que estão aprendendo.
Eles estão colocando isso em ação?
Temos várias soluções para medir isto:
- Sessões de treinamento
- Jogar com o rolo
- Tecnologia de rastreamento de chamadas como Refrão ou Gong
Nesta fase do Modelo de Treinamento Kirkpatrick, é essencial lembrar que a equipe de treinamento de vendas pode não ser responsável pela validação, pelo menos não totalmente. Esta etapa é bem sucedida quando existe uma parceria entre gerentes de vendas e treinadores de vendas (ou equipes Enablement).
Resultados
Repita depois de mim.
Indicadores de retardamento são o verdadeiro teste de sua eficácia.
Na etapa de Resultados, damos mais um passo atrás.
A razão final para ensinar qualquer coisa é para entregar um resultado comercial.
Por exemplo, queremos vender mais, e vamos nos concentrar em aumentar as taxas de ganho do negócio.
Para fazer isso, determinamos que nossas equipes de vendas precisam melhorar no tratamento de objeções.
Para melhorar no tratamento de objeções, criamos uma sessão de treinamento e conteúdo de apoio (como um livro de jogos de vendas) para educar os vendedores sobre como lidar com objeções comuns.
Sim, nós também colocamos suporte de coaching de vendas e uma variedade de outras ações.
Na etapa de Resultados do Modelo de Avaliação de Treinamento Kirkpatrick, agora nos concentramos na grande questão: as taxas de ganho aumentaram?
Um pensamento final sobre o Modelo de Avaliação de Treinamento Kirkpatrick
Nenhum modelo é perfeito.
O modelo Kirkpatrick, no entanto, nos fornece uma estrutura sólida para pensarmos em nossos esforços do Enablement.
Quando você olha para seus programas, em que estágio de avaliação você está atualmente?
O Modelo de Treinamento Kirkpatrick fornece a estrutura central para uma abordagem orientada por dados para o treinamento de vendas - um dos principais pilares do Enablement.
O Modelo de Avaliação Kirkpatrick fornece uma lente através da qual se pode avaliar o impacto de seus programas e atividades de treinamento. Ele inclui Reação, Aprendizado, Comportamento e Resultados.
O Modelo de Avaliação Kirkpatrick fornece uma lente através da qual se pode avaliar o impacto de seus programas e atividades de treinamento. Ele inclui Reação, Aprendizado, Comportamento e Resultados.