O Capítulo de Boston da Sociedade Sales Enablement reuniu-se em. em junho de 2021 para discutir as experiências de vendas em um mundo que ainda se recupera do Covid-19. Continuamos a aprimorar isto à medida que o mundo muda ao nosso redor, sem perder de vista onde esta conversa começou.

Este artigo cobrirá essas idéias originais, que vão se desenvolvendo à medida que avançamos e evoluindo para corresponder ao mundo em constante mudança que nos rodeia. As habilidades de vendas sempre precisaram acompanhar o universo ao seu redor, e como ajudamos nossa equipe de vendas a fazer isso vai mudar.

Este artigo segue o seguinte caminho:

• De onde veio nossa conversa?
• Quais foram nossas tomadas iniciais em junho de 2021?
• Melhores práticas para conduzir experiências únicas de vendas agora

Primeiro, onde começou esta conversa sobre experiências de vendas

Nossa conversa começou a partir de um Posto LinkedIn de Corey Kossack onde ele observou:

"Predição...

Veremos mais vendedores roubados de sua empresa este ano do que em qualquer outro ano da última década.

Eles se moverão por mais dinheiro, flexibilidade ou propósito.

E 50% daqueles que saltam de navio o farão novamente dentro de 12 meses.

Vai ser uma confusão nos próximos 18 meses para as empresas, e especialmente para as organizações de vendas.

A taxa de retenção de funcionários deve ser a métrica da Estrela do Norte entre agora e o final de 2022".

Começamos por este caminho de engajamento dos vendedores, focalizando esta primeira reunião em como a mudança para modelos híbridos de trabalho é e continuará a ter impacto na experiência do gerente de vendas, dos representantes de vendas individuais e de toda a organização. À medida que exploramos o tópico, o vimos principalmente sob as seguintes perspectivas:

• A guerra pelos talentos
• O risco de criar iniqüidade em sua força de vendas.

O mundo dos híbridos se resume à confiança entre gerentes e funcionários, empresas e funcionários. Da confiança vem a responsabilidade, e mais confiança é dada pela entrega de resultados com base nas responsabilidades dadas. É um ciclo virtuoso para a empresa, o gerente e o funcionário.

Nossas conclusões iniciais

A guerra pelos talentos está em curso

No último ano, os funcionários provaram o que é integrar mais profundamente a vida e o trabalho, para ter mais flexibilidade para realizar seus trabalhos. Aqueles que demonstraram motivação pessoal ganharam mais responsabilidade e confiança, e não querem voltar a modelos de trabalho pré-pandêmicos.

A gestão de vendas que obriga os vendedores a modelos de trabalho antigos será deixada para trás, desistindo do entendimento, confiança e flexibilidade a que os trabalhadores de hoje estão acostumados.  

Seus melhores funcionários partirão para melhores experiências e oportunidades.

E, é caro quando se perde os vendedores. Dados de SiriusDecisões estima que o custo do faturamento do vendedor é de aproximadamente $200.000, entre custo de oportunidade perdida, reciclagem, contratação, e assim por diante.

Seus custos irão variar, é claro, mas provavelmente serão da ordem de $100.000 a $500.000. 

Nunca é barato.

Como sua equipe de capacitação pode ajudar?

• Educar os gerentes sobre como cuidar dos indivíduos com base no coaching da pessoa inteira.
• Estabelecer parceria com Ops e Gerentes na análise de dados para identificar quem está realizando o trabalho e quem não está.  
• Alguns vendedores expressaram a importância da autonomia e do domínio (Daniel Pink research) sobre as recompensas e o reconhecimento. Um de nossos colegas praticantes do Enablement observou que eles tiveram sucesso tendo pessoas "qualificadas para um treinamento avançado em vez de receberem uma recompensa". Considere isto para o seu negócio.

Mudando para Risco Híbrido - Funcionários remotos se tornando os esquecidos e inéditos

Os participantes notaram que muitas pessoas retornando ao escritório haviam esquecido os participantes remotos nas reuniões, conversando uns sobre os outros e esquecendo o impacto sobre aqueles que não estavam na sala.

Que papel o Enablement, e francamente outros, podem desempenhar?

• Lembre-se da WIIFM (o que há nela para mim) e garanta que todos os participantes da reunião, pessoalmente ou à distância, continuem a ver a promessa da WIIFM.
• Construir fora do último ponto, comprometer-se a defender os esquecidos. Esta expectativa vai muito além de um modelo híbrido de trabalho. Use sua voz e coloque em ação o que é necessário para garantir que todas as vozes sejam ouvidas e que seu negócio se concentre em criar grandes experiências para todos os vendedores, não apenas para certos vendedores.
• Trabalhar com a equipe para criar melhores práticas sobre como trabalhar efetivamente com todos os grupos. Por exemplo:
  • Validar que as áreas críticas da sala são visíveis para todos.
  • Assegurar que as questões de ruído de fundo sejam mantidas a um mínimo.
  • Formalizar o fluxo da reunião para garantir a disponibilidade de tempo para que os funcionários remotos possam participar/comentar sem ter que gritar para ser ouvido.
  • Fazer parceria com RH e representantes de trabalhadores presenciais, remotos e híbridos para representar todas as vozes.
  • Para o treinamento, os instrutores precisam de apoio para administrar o ambiente (monitoração do bate-papo, ajuda com as rupturas, etc.); você pode ver a diferença quando as empresas trazem uma equipe contra um único instrutor; isto só será mais pronunciado se mudando para o híbrido.
• Trabalhe mais para tomar um café ou almoço à distância com essas pessoas, mesmo uma ligação de cinco minutos. Apoiar a equipe na criação dessas conexões.
• Tempo de reunião pessoal para funcionários remotos e presenciais 2-4 vezes por ano (no mínimo). O valor dessas reuniões presenciais permitirá a construção de relacionamentos mais fortes mais rapidamente.

Melhores Práticas para Melhores Experiências de Vendas

Os clientes que trabalham com vendedores infelizes sentirão essa infelicidade.

Você precisa garantir, desde sua contratação e a bordo, durante toda sua carreira em sua empresa, que todos os funcionários, seus clientes e outros sintam que estão trabalhando com uma organização que oferece resultados positivos e grandes experiências sempre que possível.

Não vou falar sobre esse ponto; vamos nos aprofundar nas experiências de vendas.

Começa logo no início

Certifique-se de que você esteja absolutamente claro na descrição de quem você está procurando contratar.

A entrevista precisa ser ótima para ambos os lados.

A partir do momento em que o gerente de contratação inicia a entrevista de emprego, o tom é definido. Então, prepare o cenário certo.

Assegurar que cada membro da equipe da entrevista:

• Entender o que eles procuram em termos de experiência prévia, habilidades críticas, competências, etc.
• Ter as habilidades necessárias para entrevistar; com muita freqüência, as pessoas são atiradas juntas com pouca preparação.
• Pode articular a visão da empresa, a cultura, os processos de venda.

Certifique-se de saber se este candidato é quem você quer e, ao mesmo tempo, garanta que ele tenha uma grande experiência durante a entrevista.

A bordo, pensativamente, não jogue informações apenas nas novas contratações.

Grandes experiências de vendas são o resultado de uma preparação atenciosa.

Seu programa de treinamento deve preparar novos vendedores para o sucesso.

Assegurar que os novos representantes tenham um parceiro ao longo de sua rampa de tempo

Não importa quão impressionante sua carreira de vendas tenha sido, este é um papel totalmente novo.

Prepare-os para o sucesso com um par experiente para ajudá-los a superar os obstáculos.

Ensine seus gerentes de vendas a treinar, administrar e liderar

Não por culpa própria, a maioria dos gerentes de vendas não recebeu as habilidades necessárias para ter sucesso.

Uma chave para grandes experiências de vendas é um grande gerente de linha de frente.

Apoiá-los com o conteúdo certo

Se você os ajudar, facilitando a busca do conteúdo certo quando eles precisarem, eles podem concentrar sua energia na venda, e é isso que eles querem fazer.

Manter as regras do jogo consistentes

Pare de mudar o programa de cotas a cada trimestre.

Simplificar a captura de dados

Na linha do conteúdo correto.

Você sabe como proporcionar experiências de vendas horríveis?

Faça com que os vendedores passem 25%+ de sua semana atualizando seu CRM em vez de se concentrar nas atividades de vendas.

Quando não está funcionando, conserte-o ou siga em frente

A realidade é que nem todos os vendedores vão se adequar bem ao seu negócio.

As equipes de vendas mais bem-sucedidas não contam com a experiência de vendas anteriores para determinar quem vai conseguir.

Os melhores líderes de vendas farão parcerias com o Enablement para corrigir problemas antecipadamente, sempre que possível.

Esses líderes considerarão papéis alternativos no negócio se for simplesmente um descompasso de habilidades.

E, os melhores líderes serão transparentes quando não estiver funcionando e deixarão a pessoa mudar para uma nova empresa onde todos têm mais chances de sucesso.

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O ponto principal é que as vendas não são para todos. Entretanto, se você quiser que aqueles com as coisas certas tenham sucesso, não pode deixar as experiências de vendas ao acaso.