Talvez você já tenha ouvido falar de Objetivos e Resultados Principais (OKRs), mas talvez você não tenha idéia de como escrever OKRs de uma maneira que crie alinhamento, aumente a eficácia e ajude as empresas a atingir suas metas de receita.

Entretanto, uma estratégia fantástica e um alinhamento apertado não são suficientes; você tem que executar como uma equipe contra um conjunto padrão de metas comerciais.

Por que os OKRs são tão importantes para as equipes de go-to-market?

OKRs o ajudarão a construir este alinhamento, como vamos explorar ao longo do resto deste artigo.  

Comecemos respondendo primeiro a uma pergunta fundamental.

 

Quais são os objetivos e os principais resultados?

Objetivos e resultados-chave são quaisquer metas quantificáveis que apóiem a missão ou visão estratégica de sua empresa. Cada objetivo deve estar alinhado com os indicadores-chave de desempenho (KPIs) da empresa, e resultados-chave específicos devem ajudar a definir como fazer progressos mensuráveis para atingir cada objetivo.

SMART é uma maneira de estruturar sua metodologia OKR. O acrônimo significa Specific, Measurable, Actionable, Realistic, and Time-bound (Específico, Mensurável, Acionável, Realista e Temporal) e fornece a estrutura de estabelecimento de metas que funciona.

Na verdade, as melhores práticas da OKR sugerem o uso da abordagem de estabelecimento de metas SMART.

Vamos aprofundar no SMART, usando um desafio comum do Sales Enablement, as vendas a bordo, como exemplo.

Antes de mergulharmos...

Ouça John Doerr discutir OKRs (Vídeo)

Como escrever OKRS usando SMART

S (Objetivos específicos)

O mais clara e precisa possível, descreva o que você deseja alcançar. Quanto mais simples for seu objetivo, mais fácil será quebrar os degraus e alcançá-los.

Por exemplo:

Vou criar um programa de bordo que permite que novas contratações de vendas atinjam sua cota mensal. 

M (Metas mensuráveis)

Como você saberá se está no caminho certo para alcançar seus principais resultados?

Estabeleça marcos do início ao fim, e acompanhe suas conquistas para medir o progresso e se ajustar.

Lembre-se de que metas mensuráveis são críticas.

Por exemplo:

Criarei um programa de bordo que permitirá que novas contratações de vendas atinjam sua cota mensal dentro de quatro meses. 

A (Desafios Realizáveis)

Você já estabeleceu metas de alongamento ou uma meta que você realmente acredita poder alcançar?

Lembre-se, o estabelecimento de objetivos individuais ou de equipe que você sente que são realizáveis o manterá motivado; aqueles que se sentem impossíveis não o manterão.

Além disso, que trabalho você precisa fazer para tornar este objetivo mais provável de ser alcançado?

Por exemplo:

Vou criar uma pesquisa de perguntas para entender os requisitos para que um vendedor atinja a cota e discuti-la com todas as partes interessadas. Esta pesquisa permitirá que eu crie um programa de embarque que permita que novas contratações de vendas atinjam sua cota mensal dentro de quatro meses. 

R (Prioridades relevantes)

Ao documentar seus objetivos, pergunte-se: "Estes são relevantes para mim agora, e são as áreas mais importantes para mim neste momento?" e, "Estes objetivos estão alinhados com os objetivos declarados da empresa?

Por exemplo:

Para que a organização de vendas alcance sua meta de crescimento 10%, eles planejam contratar mais cinco vendedores no próximo trimestre. É necessário reformular nosso programa de bordo existente para apoiar este esforço.

Vou criar uma pesquisa de perguntas para entender os requisitos para que um vendedor atinja a cota e discuti-la com todas as partes interessadas. Esta pesquisa permitirá que eu crie um programa de embarque que permita que novas contratações de vendas atinjam sua cota mensal dentro de quatro meses. 

T (Time-Bound)

Qual é o seu prazo realista para atingir o principal resultado de uma meta?

Por exemplo:

Para que a organização de vendas alcance sua meta de crescimento 10%, eles planejam contratar mais cinco vendedores no próximo trimestre. É necessário reformular nosso programa de bordo existente para apoiar este esforço.

Vou criar uma pesquisa de perguntas para entender os requisitos para que um vendedor atinja a cota e discuti-la com todas as partes interessadas. Esta pesquisa me permitirá criar um questionário de programa para os próximos três meses que permite novas vendas contratam para atingir sua cota mensal dentro de quatro meses. 

Ao olhar para este exemplo, você deve ver como este processo de estabelecimento de metas tem o potencial de torná-lo mais bem-sucedido com objetivos individuais e de equipe.

Como escrever OKRs que geram resultados

Os objetivos de sua empresa devem ter resultados claros e mensuráveis. Sua diretoria, seus acionistas e qualquer outra pessoa com interesse no sucesso de sua empresa exigem isso.

Vejamos um exemplo em que uma empresa declarou objetivos empresariais de um aumento do lucro de 5% e um aumento da receita de 10%.

A estratégia da empresa está em vigor, metas anuais, objetivos trimestrais e resultados-chave foram declarados. Estas peças são então entregues como objetivos de equipe a cada líder executivo para criar OKRs para apoiar a realização das metas.

Objetivos em cascata

medida que cada nível da organização cria seus OKRs para alcançar o(s) objetivo(s) de nível superior da empresa, os objetivos e resultados-chave descem em cascata até o nível organizacional seguinte, atuando como inputs para o próximo nível inferior.

E o processo OKRs flui pela organização dessa maneira.

Como a metodologia OKR valida, alinha e impulsiona o progresso em direção aos objetivos da equipe, individuais e corporativos?

Como essas metas em cascata ajudam o Enablement a obter resultados bem-sucedidos?

Criar Alinhamento (entre Marketing e Vendas e todas as outras equipes)

Em nível de equipe, os gerentes são responsáveis por garantir que suas equipes tenham uma abordagem baseada em resultados - os principais resultados permanecem na frente e no centro.

Em outras palavras, se o esforço através de uma equipe individual não apoiar a realização dos objetivos em cascata, os líderes precisam reunir suas equipes.

Este processo de alinhamento e realinhamento permite aos líderes e profissionais do Sales Enablement fazer parcerias com todas as equipes voltadas para o cliente para garantir que permaneçam alinhados com os objetivos, estratégias e táticas comerciais necessárias para atingir as metas comerciais.

Este processo de alinhamento faz parte do fluxo de trabalho do OKR. E como as estatísticas no início deste artigo apontam, é fundamental para o sucesso.

Melhor engajamento dos funcionários

Cada indivíduo é, em última instância, responsável pela definição de como atingir seus objetivos e resultados-chave.

Toda a organização deve estar envolvida no processo e definir OKRs; se não, os projetos que estão sendo definidos e trabalhados devido ao processo OKR falharão, as organizações não alcançarão os objetivos e tudo isso se desmoronará.

Como isso ajuda a equipe do Enablement?

A equipe do Sales Enablement é parte de todo o processo, e toda a equipe compra para as táticas utilizadas como um componente crítico para o sucesso comercial.

Adotar programas é muito menos desafiador, pois todos estão alinhados e entendem plenamente por que os esforços da equipe do Enablement são importantes.

Exemplos de OKR Go-to-Market

Agora que entendemos como funciona a metodologia OKR, vamos olhar para alguns exemplos.

Objetivo: Aumentar as vendas em 10%

Principais resultados:

• Vender a 10 novos clientes
• Aumentar o valor do negócio até 20%
• Reduzir o ciclo de vendas em 10%

Objetivo: Diminuir a rotatividade do cliente em 2%

Principais resultados:

• Melhorar os índices de satisfação do cliente em 5%
• Retenha 92% dos clientes atuais
• Reduzir as solicitações de suporte ao cliente pelo 8%

Pensamentos finais sobre como escrever OKRs

Os OKRs fazem muito sentido para organizações de todos os tamanhos. Os benefícios para a capacitação são tremendos, mantendo-os alinhados vertical e horizontalmente no negócio em termos de metas e comunicação.

Gerentes de capacitação de vendas muitas vezes se esforçam para construir o alinhamento que é um resultado natural dos OKRs, tornando esta metodologia de estabelecimento de metas um ajuste natural para as empresas que procuram maximizar o valor de seu investimento em capacitação.

Nossa melhor prática OKR é a seguinte: se você ainda não estiver usando OKRs, considere adicioná-los - você colherá resultados positivos e mensuráveis.